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珠宝销售案例：
顾客拿黄金换款，想要古法金手镯，我们以前没卖过，现在也只能预定，最后顾客觉得价格贵就走了。古法金的话术要怎么说呢？基本上，每个顾客都想要品质好，价格便宜的产品。俗话说“一分钱一分货”，她也知道这个道理，但还是觉得贵了。也就是说，怎样通过你的话术，描绘出这件产品的最高价值？让顾客感受到，虽然有点贵，但是，值得买。如果你的话术，没有清楚地描绘出这件货的价值，只是简单地说：这款手镯质感很好，纯手工打造，也是今年最流行的，你可以换这个款式。这样的说法，你觉得，顾客会心动吗？当顾客还没对你推荐的产品心动，你想让她买单，很难。所以，这个订单没成交，主要因为你在塑造价值这方面没做好，导致顾客的购买焦点只停留在价格上，最后没买走了。古法金的工艺很早之前就有了，只是今年才开始被引爆，成为热销产品。特别是，那款最简单的古法金光圈手镯。那么，古法金的话术应该怎么说呢？只要随便在网上一搜，就能看到很多关于古法金的介绍。只是里面的内容，不太适合直接用在话术上，必须经过再次提炼，才会变成有说服力的销售话术。这种做法，叫提炼话术。只要学会这种提炼话术的能力，不管以后再出什么新款，就算是之前从未卖过，你也能说出有吸引力的话术。我以前也没接触过古法金，只是在写这篇文章之前，粗略地看了几篇产品介绍，接着就把话术提炼出来了。古法金的优点：有韵味、有质感、纯手工制作、适合把玩、可以传承、不易变形，等等。这些产品卖点，也许你都知道。关键是，你有没有把这些卖点组织成口语化的介绍话术呢？这款手镯今年特别流行，上次情人节做活动，20个现货都卖完了，这几个是昨天才刚到的。其实，古法金的工艺在古代就已经有了，而且只有皇室贵族才会佩戴，一般人都买不起。你有没有觉得，这种古法金看起来跟普通的黄金不一样？戴在手上有一种复古、优雅的气质。你先试戴一下这个，我再拿普通的黄金手镯给你对比，马上就看出效果了。这款古法金手镯的质感特别好，虽然算下来价格会高一些，但是你先拿在手上感受一下，是不是有一种沉甸甸的感觉？你再拿一下这个普通的款式，是不是轻好多？因为古法金的用料比普通黄金更加密实，款式看起来不会很大，但是特别精致。表面又是采用这种磨砂工艺，简单、大方、上档次。上个月刚到货，就有很多老顾客过来换款了，现在店里还剩最后2件，下批货应该要再等一两个月了。这款手镯，你别看它很简单，其实啊，它的做工比普通黄金要花费更多时间。普通的黄金款式，可以用机器批量生产，焊接完再简单打磨一下就好。这种古法金的款式是一体成形的，只有纯手工制作，才可以打磨到这么精致。“古法黄金”既可升值，又能传世，还寓意吉祥！最近红得发紫的“古法黄金”，你了解它吗？古法黄金是采用国家古老铸金工艺打造的黄金，这种工艺可不普通，它出自宫廷造办处，以前可是专门为皇家贵族制作金饰、金器的地方，是对传统珠宝工艺的传承，是千年匠艺的完美呈现。工艺包括花丝、錾刻，以及搂胎、锤揲、镶嵌、修金等等，其中不少已经被列入中国非物质文化遗产。需要技巧熟练的匠人投入大量的精力才能制成，因此制作时间通常是普通金饰的几十倍。古法黄金，可以说是中国几千年的黄金制作工艺的集大成者了！ 古法黄金讲究4个字——返璞归真！要给人华而不炫、贵而不显的感觉，总之完全满足现代女性对“优雅、贵气和低调”的要求。它主要特点有4个：古法黄金整体呈现哑光的质感，不会像其他金饰那样“闪闪土豪爱”，但纹理平整均匀，古色古香的，跟东方女性的气质吻合古法黄金都是匠人纯手工打造的，每一件产品都是精雕细琢，离不开那些默默工作的匠人们！当然，也正因为古法黄金都是匠人纯手工打造的，所以完全不会有接头和焊点！工艺精湛，美轮美奂。因为古法黄金用料密实，而且工艺复杂，所以耐脏耐看！很难留下指纹和汗印，也不容易出现刮痕。而且，无论是从视觉上还是佩戴上，古法黄金总给人“分量十足”的感觉，这才是低调的炫富。中国精美绝伦的古代八大金工艺：鎏金、花丝镶嵌、锤鍱、金银错、掐丝、炸珠、錾花、累丝，让人震撼！花丝镶嵌是燕京八绝之一，又名“细金工艺”，是一门传承久远的传统手工技艺，主要用于皇家饰品的制作。为“花丝”和“镶嵌”两种制作技艺的结合。花丝镶嵌的成品已经不仅是首饰了，更是艺术品。花丝选用金、银、铜为原料，采用掐、填、攒、焊、编织、堆垒等传统技法。镶嵌以挫、锼、捶、闷、打、崩、挤、镶等技法，将金属片做成托和爪子型凹槽，再镶以珍珠、宝石，用料奇珍，做工繁复，备受宫廷推崇。花丝镶嵌作为中国传统工艺，具有中国特色和民族风格，凝聚着中华民族的聪明智慧和艺术创造力，以精妙绝伦之姿赢得世人倾倒，更赢得世界的喝彩。2008年，花丝镶嵌被列为国家级非物质文化遗产。珠宝商呼吁大家一起好好保护它，让老祖宗的手艺世代相传！近代称“火镀金”。系将金熔于水银之中，形成金泥，涂于铜或银器表面，加温，使水银蒸发，金就附着于器表，谓之鎏金。1、做“金棍”，将铜棍前端锤扁，略翘起。打磨光滑，抹上热酸梅汤后沾满水银，晾干；2、煞金，将黄金碎片放入水银之中，加热熔解；随之倒入冷水之中，形成浓稠的黄金和水银的混合物――金泥；3、抹金，用“金棍”沾起金泥，再沾70%的浓硝酸（古时以盐、矾等量混合液代替），将其涂在铜器上;用细漆刷沾稀硝酸把金泥刷匀；4、开金，将烧红的无烟木炭放在扁形铁丝笼内，用金属棍挑着围着抹金的地方烘烤，让水银蒸发，使黄金紧贴器物表面；5、压光，用玛瑙或七八度的玉石做压子，在镀金面上反复磨压，以使镀金光亮耐久。
要求造成各种器形和纹饰。一般来说，凡隐起的器物和纹饰图案，都是经过锤揲制成的。亦称金银错，最早始见于商周时代的青铜器，主要用在青铜器的各种器皿，车马器具及兵器等实用器物上的装饰图案。出现比较晚，大概是青铜工艺发展了一千多年以后，即到春秋中晚期才兴盛起来的。先在青铜器表面铸成凹槽图案，然后在凹槽内嵌入金银丝、片，再用错石（即磨石）错平磨光，利用两种金属的不同光泽显现花纹，谓之错金银。如果是将纯铜片嵌入青铜器表面，可叫做镶嵌红铜。1、作母范预刻凹槽，以便器铸成后，在凹槽内嵌金银。2、錾槽。铜器铸成后，凹槽还需要加工錾凿，精细的纹饰，需在器表用墨笔绘成纹样，然后根据纹样，錾刻浅槽，这在古代叫刻镂，也叫镂金。4、磨错。金丝或金片镶嵌完毕，铜器的表面并不平整，必须用错(厝)石磨错，使金丝或金片与铜器表面自然平滑，达到严丝合缝的地步。掐丝，是景泰蓝制作中最关键的装饰工序。将金银或其他金属细丝，按照墨样花纹的曲屈转折，掐成图案，粘焊在器物上，谓之掐丝。此项工艺不仅在宝石、金银饰上运用，珐琅器也运用，如掐丝珐琅器等。制作方法是用镊子将事先做好的柔软、薄而细的并具有韧性的紫铜丝，按照设计好的图案，用手掐（掰、弯）折叠翻卷成花纹的工艺过程是十分复杂的，制成各种纹样，蘸上白芨或浆糊粘在铜胎上，后经烧焊、点蓝和镀金等工序完成。掐丝工艺，技艺巧妙，全凭操作者的一双巧手和纯熟的技艺，掐饰出妙趣横生、神韵生动的画面，但这绝非易事。将黄金溶液滴入温水中会形成大小不等的金珠，谓之炸珠。炸珠形成的金珠通常焊接在金、银器物上以作装饰，如联珠纹、鱼子纹等。系用各种大小、纹理不同的錾子，用小锤敲击錾具，使金属表面留下錾痕，形成各种不同的纹理，达到装饰器物的目的。这种工艺具有独特的装饰效果，它使单一的金属表面产生多层次的、变幻的立体效果，既光彩绮丽，又非常和谐。始于春秋晚期，盛行于战国，此后历朝各代均沿用。该工艺是有记录可查的最早的珠宝制造技术工艺之一。又名“花作”或“花纹”，为金属工艺中最精巧者。它是将金银拉成丝，然后将其编成辫股或各种网状组织，再焊接于器物之上，谓之累丝。立体的累丝作品制作最难，须事先经“堆灰”的手续。所谓“堆灰”，即把炭研成细末，用白芨草泡制的粘液调和作为塑料，塑成人物或走兽等所要制作的物象，然后再在上面进行累丝，用焊药焊连，之后置于火中把里面的炭模烧毁，即成立体中空剔透玲珑的精美艺术品。不得不说工艺精湛的金饰、金器一直是文人雅客的心头好。
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