销售会说是徒弟
销售会问才是师傅
提问销售了解客户需求
提问销售洞察隐藏需求
提高销售成交率就靠提问
让客户购买产品的
不是你说了什么，而是你问了什么
说是人与生俱来的能力，说的好不好那是另外一回事，回答问题是我们从小被教育的结果，上课一直都是规规矩矩，双手放在后面，不允许提问，老师和父母问问题，必须回答，不允许反驳，所以只培养了说和回答问题，从来没有培养如何提问，怎样更好的寻找答案。
爱因斯坦说：“提出一个问题往往比解决一个问题更重要。
《圣经》上讲：你问就会得到回答。
今天企业竞争更加激烈，我们常常说：
营销：是让的企业产品畅通 好卖
销售：在短兵相接中拼刺刀 卖好
可想而知一线销售人员培养有多重要，客户购买产品不是因为你说了什么，而是看你问了什么，客户不关注你的产品有什么卖点，只关心这个对我有什么利益和帮助，就像医生一样，一开始就提问，把你症状问出来了，你就感觉他专业，这他都知道，客户的认知里往往就是你既然知道我的问题或需求，你一定有解决方案，你最了解我了，你提出建议或解决办法，客户就购买了。
提问好的问题，比你说什么更加重要。而好问题都是通过精心设计的，有非常强的逻辑关系，不是让你乱提问，引起客户反感情绪，也不是封闭式提问和开放式提问这么简单。
掌握提问销售才能够做到有的放矢，拥有好的提问销售技巧与方式，你就可以实现你的目的，完成你的销售业绩，是创造高利润的销售人员，业绩是问出来，不是说出来的，销售冠军更是深谙此道。
目 录
第一章 销售主导权
1、销售人员的提问状态 /009
2、提问对销售沟通的重要意义 /010
3、提问销售让销售人员有的放矢 /012
4、这样做销售找死 /013
5、失败愚蠢的销售提问语言 /014
6、学会提问销售对业绩提升的帮助 /015
7、销售提问的目的和核心 /016
第二章 提问销售工具SPIN
1、提问销售SPIN模式 /017
2、提问销售SPIN运用的原则 /019
3、提问前激发客户痛苦方法与问题解决 /020
4、客户购买的三部曲 /022
5、提问销售SPIN的提问顺序 /023
6、提问销售流程和SPIN的结合 /025
7、提问销售隐含需求和明确需求 /025
8、提问销售客户购买行为与决策点 /026
9、提问销售大生意和小生意的区别 /027
10、提问销售的背景问题 /027
11、提问销售的难点问题 /029
12、提问销售的暗示问题 /033
13、提问销售的效益问题 /035
14、提问销售S PIN循环逻辑 /037
15、提问销售证明能力方法 /038
16、SPIN提问误区：致命三症 /038
17、提问销售SPIN实践应用四原则 /039
18、提问问题的技巧和顺序 /039
19、销售会谈提问分析表 /042
20、提问销售经典案例 /043
第三章 提问销售高手篇
1、初步接触提问 /048
2、开放型问题与封闭型问题 /049
3、开放型问题与封闭型问题益处和弊处 /050
4、背景问题--定义、例子、研究表明、规划、风险 /050
5、难点问题--定义、例子、研究表明、规划、风险 /051
6、暗示问题--定义、例子、研究表明、规划、风险 /051
7、效益问题--定义、例子、研究表明、规划、风险 /052
8、提问销售隐含需求和明确需求 /053
9、提问销售客户需求转变与发掘 /054
10、提问销售SPIN真正的客户需求分析 /056
第四章 三种客户价值和提问销售模式
1、三种价值型客户 /071
2、客户的两个基本问题：增加利润、降低成本 /072
3、选择与客户价值一致的提问销售模式 /072
4、选择与采购策略一致的提问销售模式 /073
5、选择与客户的投入一致的提问销售模式 /073
6、每种类型销售创造价值的机会 /074
7、每种类型销售的关键成功因素 /074
8、交易型提问销售如何在采购链上创造销售价值 /075
9、顾问型提问销售如何在采购链上创造销售价值 /075
10、企业型提问销售如何在采购链上创造销售价值 /076
11、客户内部五个角色关系 /077
12、提问销售中人际沟通的五种类型 /077
13、销售中五个阶段的客户特征和采取措施 /078
14、决策者人际风格分析 /079
15、如何向这些不同类型的客户推广 /080
16、四种客户类型与策略 /081
第五章 封闭式提问和开放式提问
1、提问销售封闭式问题 /081
2、提问销售封闭式问题的使用 /082
3、提问销售封闭式问题的优点 /082
4、提问销售封闭式问题的缺点 /082
5、封闭式提问细分现状 /083
Ø 选择式提问语句
Ø 澄清式提问语句
Ø 暗示式提问问句
Ø 参照式提问问句
6、提问销售开放型问题 /083
7、提问销售开放式问题的优点 /084
8、提问销售开放式问题的缺点 /084
9、开放式提问细分现状 /085
Ø 商量式提问问句
Ø 探索式提问语句
Ø 启发式提问问句
10、游戏化训练销售提问 /086
第六章 提问销售案例技巧篇
1、提问客户的技巧 /089
Ø 不连续发问
Ø 发问不超过三个问题
Ø 多刺激客户的欲望
Ø 先易后难提问回答的问题
2、提问销售方式技巧 /092
3、提问销售的原则 /094
Ø 提问客观性原则
Ø 提问阶段性原则
Ø 提问鼓励性原则
Ø 提问明确性原则
4、提问销售的运用 /095
Ø 利用提问导出客户的说明
Ø 利用提问测试客户的回应
Ø 利用提问掌控对话的进程
Ø 提问是处理异议的最好方式
5、提问销售的深度 /096
Ø 礼节性提问，掌控气氛
Ø 好奇性提问，激发兴趣
Ø 影响性提问，加深客户的痛苦
Ø 渗透性提问，获取更多信息
Ø 诊断性提问，建立信任
Ø 重复客户原话+专业观点陈述+反问”，增强说服力
6、提问销售的融合 /101
Ø 连续肯定法
Ø 单刀直入法
Ø 诱发好奇心
Ø 照话学话法
Ø 刺猬效应法
7、提问销售的六脉神剑 /104
Ø 请教式提问
Ø 引导式提问
Ø 限制式提问
Ø 建议式提问
Ø 探求式提问法
Ø 肯定式提问法
第七章 提问销售综合篇
1、提问销售赞美技巧 /114
2、提问销售谈判技巧 /117
3、提问销售引导客户冷静合作 /123
4、提问销售如何消除客户的陷阱感 /125
5、提问销售7种客户情况 /127
6、提问销售坚持与放弃 /127
7、提问销售客户为何会拒绝 /128
8、提问销售客户的反对并非真反对 /128
9、什么才是真正的反对潜在理由 /128
10、七个方法分辨出真正的反对并加以克服 /129
11、在销售过程中，越早且越常运用这些发问步骤越好 /129
12、提问销售消除客户逆反作用 /130
13、逆反作用的四种表现形式 /130
14、提问销售降低销售失败风险的五种策略 /130
15、销售提问逆反心理 /137
第八章 提问销售异议处理
1、客户异议的分析与评估 /139
2、异议的出现、原因、类型、防范异议 /139
3、异议处理的原则 /140
4、价格异议的策略 /140
5、没有能力异议的策略 /140
6、有能力异议的处理策略 /141
7、LSCPA－有效的异议处理流程 /141
8、销售人员有效地证实能力 /142
9、提问销售七大回应客户异议 /143
10、漏斗式提问 /148
11、漏斗式销售说服技巧 /149
话术是根据客户利益提炼
话术是提高成交率而提炼
话术是预防客户异议提炼
话术是了解客户需求提炼
有差异化卖点才有销量
有精细化提炼才有话术
话术来源于客户,又成交于客户
话术的提炼是为提高销售的成交率，并且大批量的复制销售人员，让销售人员在面对客户时正确的说话，减少失败，而提炼的话术都是经过市场的验证，句句说到客户心里去，拳拳到肉，刀刀见血，成交时肯定一剑封喉。
销售是老生常谈的话题，好像每个人都是销售人员，有人销售产品，有人销售服务，有人销售思想，小孩用哭声销售你对他的关注。
人才市场80%以上的职位是招聘销售人员，这就说明了为什么只有销售才是创造利润，其他都是成本最好的说明，同时也说明老板为什么一直这么重视销售团队的原因，老板重视不一定就能够将销售团队培养好，因为缺乏科学的培养方法和训练的体系，很多企业往往只和销售人员讲一下公司发展历和获得的荣誉，讲一下产品功能，商务礼仪，打一下鸡血，最后师傅带徒弟：传、帮、带。导致新人成长慢，老人靠经验做销售，成功了是运气好，失败了是运气不好。导致这种问题出现的原因，是没有标准的销售流程、产品卖点提炼和话术应对策略，有销售流程才有销售话术,有销售流程才有销售策略应对。
销售流程：是保证销售人员在拓展业务时，能够清晰的明白业务到了那个阶段，以及相应的销售策略动作是什么，销售流程是减少失败和方便销售管理者，管理及指导销售人员的好方法，销售流程有规定动作和自选动作，两者都很重要。客户要流畅的销售服务，销售流程的设计要符合客户的购买习惯，所以说创造美需要逻辑，但审美不需要逻辑，这可能是对销售流程最好的诠释。
卖点提炼：产品同质化太严重了，产品工艺和质量基本一样，这就需要提炼和对手不一样的卖点，就是差异化，提炼卖点要从客户需求出发，从客户的利益出发，从客户的痛苦出发，产品卖点有很多，难道全部讲一遍，不是，这时就需要话术设计。
销售话术：不是让你滔滔不绝，口若悬河，销售话术是根据销售流程，客户购买需求，产品卖点融合来讲，很多时侯客户对自己要什么其实不是很清楚，是比较模糊的概念，用户要买电钻其实不是为了要电钻,而是要墙上的一个洞，这就是为什么在产品同质化中依然有销售机会，更要明白一个道理：客户是谁成交的，客户是自己成交自己，销售只是替客户购买产品时节约时间，节约金钱，协助顾客决策。
目 录
第一章 销售冠军的核心思想
1、客户凭什么在你这里购买产品 /009
2、成交率倍增的冠军思想 /010
3、冠军销售人员角色定位 /011
4、简单销售和复杂销售的区别 /012
5、销售过程重要还是结果重要 /013
第二章 销售流程决定销售成败
(有销售流程才有销售话术,有销售流程才有销售策略应对)
1、有销售流程有业绩保障 /015
2、销售流程的作用 /016
3、销售流程的意义 /016
4、销售流程系统法则 /017
5、什么是专业销售流程 /017
6、企业销售流程图 /018
7、销售开发联络客户流程图 /020
8、企业销售报价流程 /021
9、企业销售合同评审流程图 /022
10、企业销售合同签定流程图 /023
11、门店的销售流程图 /024
12、销售流程考核点、判断标准及分解话术：案例 /029
13、销售流程每一步都是成交的关键时刻 /031
14、销售流程管理的核心 /033
第三章 产品卖点提炼
1、卖点提炼的核心 /033
2、你的产品是什么不重要，客户认为你是什么最重要 /021
3、USP卖点提炼法则 /036
Ø USP卖点提炼的特点
Ø USP卖点提炼的实质
Ø USP卖点提炼的功能
Ø USP卖点的提炼路径
Ø 从路径到漏斗，USP提炼层层清晰
4、卖点提炼4大特征 /043
5、USP卖点的核心竞争力 /044
6、挖掘产品卖点的三个前提 /044
7、USP的销售力 /044
8、一个USP必须具备三个特征 /045
9、产品竞争力分析 /045
10、USP卖点提炼的经验和建议 /048
11、提炼产品卖点的核心法则 /049
Ø 产品确有其能
Ø 产品确有其市
Ø 产品确有其需
Ø 产品确有其特
Ø 产品确有其途
12、销售话术提炼的“三实”法则 /054
Ø 产品材料真实
Ø 产品原理真实
Ø 产品功能真实
13、提炼产品卖点的方法 /055
14、产品卖点梳理总结归纳表 /056
15、如何提炼产品的卖点 /057
16、新产品卖点如何提炼 /060
17、小米产品卖点提炼过程解密 /063
18、卖点提炼失败案例分析 /068
19、135卖点提炼法 /069
Ø 一主题：吸引
Ø 三个卖点：差异
Ø 五个功能点：详解
20、核心卖点迎合顾客需求结合话术 /072
第四章 消费者购买行为和决策
(不了解消费者,就没有一击即中的销售话术)
1、欲成角斗士，必先认识牛的习性 /075
2、消费者购买决策的含义和内容 /076
3、消费者购买行为流程架构 /077
4、消费者的购买决策模型 /079
5、购买决策过程 /080
6、购买行为的类型 /080
Ø 复杂型购买行为
Ø 习惯型购买行为
Ø 多变型购买行为
Ø 和谐型购买行为
7、消费者购买特征 /081
8、根据消费者购买目标划分 /081
9、根据消费者的购买态度划分 /082
10、消费者的购买动机 /082
11、生理性购买动机 /083
12、心理需求三种动机 /083
13、把握不同客户群体的消费心理特征 /085
14、儿童消费消费心理特征 /086
15、青年消费心理特征 /086
16、老年人的消费心理特殊需求 /087
17、女性消费心理特征 /087
18、男性消费心理特征 /088
19、不同职业顾客的消费心理分析 /088
20、不同类型顾客的应对方法 /089
21、读懂顾客的身体语言：眼睛 /090
22、客户撒谎者最常做的手势动作 /090
23、从坐姿看顾客的心理活动 /091
24、了解客户的眉语语言 /091
25、读懂顾客笑的语言 /092
26、从吃的喜好判断顾客的性格 /092
27、从吃相上判断顾客的性格 /093
28、从吸烟姿势判断顾客的性格 /093
29、从拿烟习惯判断顾客的性格 /094
30、购买决策阶段 /094
31、参与决策的角色以及消费者购买行为 /095
32、消费者购后行为 /095
33、消费者不满及其行为反应 /096
34、移动互联网时代购买行为习惯 /097
第五章 销售话术设计
一言而兴邦乎,一言而丧邦
1、FABE产品介绍话术工具 /100
2、FABE法则在产品销售中的应用 /104
3、FABE销售话术叙述词 /106
4、FABE销售话术推荐技巧 /107
5、FABE销售话术模板表格 /107
6、新品FABE销售话术汇总 /108
7、产品的优点转化为利益才有说服力 /109
8、FABE销售话术训练模板 /111
9、FABE产品介绍销售话术策略 /112
Ø 客户需求满足的原则
Ø 竞争对手比较优势的原则
Ø 聚焦客户需求原则
Ø 利益具体化原则
Ø 利益情景化原则
10、产品卖点和销售话术FABE融合利用 /117
11、产品卖点和顾客需求结合的销售话术 /119
12、产品介绍话术销售五步骤 /122
Ø 挖痛苦
Ø 讲原理
Ø 推产品
Ø 做演示
Ø 亲体验
13、客户需求与产品卖点及核心话术呈现技巧 /124
14、产品的演示方法 /124
Ø功能演示
Ø对比演示
Ø材质演示
Ø结构演示
Ø操作演示
15、竞品对比销售话术技巧 /126
16、竞品工艺对比销售话术 /128
17、竞品应对的四大禁忌 /129
Ø 消极回避
Ø 主动提及
Ø 诋毁攻击
Ø 替客户下结论
18、QFABQ销售话术和技巧 /135
19、销售话术怎么编辑 /138
20、销售沟通话术基本功 /140
Ø 主导销售话题
Ø 迎合销售话题
Ø 铺垫销售话题
Ø 制约销售话题
21、客户不是傻子，会过滤真假利益话术 /145
22、精细化的销售话术是用来诱导 /146
23、异议处理话术：认同+赞美+同理心+问题解决+反问 /149
24、二千年前练话术秘籍 /156
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