记者｜周欣樾
编辑｜江昱玢
618大战，电商平台们打得火热，得物静悄悄。
创始人杨冰现年39岁，出生于江西吉安。身为球迷的他，先后联合创办体育论坛“虎扑”和电商平台“毒”，即得物前身。
早先，得物以售卖潮流鞋服为主，杨冰其后增加鉴别真假与查验瑕疵服务，平台规模越做越大，注册用户超4亿。
这家总部位于上海的企业，以710亿元的估值，入选《2024胡润全球独角兽榜》。
低调的杨冰，身价也水涨船高，预估为100亿。
当下，得物向数码、家居、食品、珠宝等品类商家抛出橄榄枝，携手更多商家做大电商生意。
卖家涌入
“得物运营成本比想象中低。”一位珠宝经销商向《21CBR》记者表示。
他介绍，在黄金珠宝行业，商家普遍投流成本超过总成本30%，在得物上，商家无需投流、营销推广，也不用配备美工、客服，就能卖货。
传统电商的运营、维护、获客成本等硬性门槛，让小团队望而却步。
得物讲究“出价即经营”，卖家无需装修店铺、研究平台规则，1-2个人便能开店。
“淘宝、京东和抖音的运营团队均为4人，拼多多6-7人，这些平台的平均人力成本是得物的2.5倍。”一位商家计算道。
他解释，抖音这类兴趣电商，要配备专门的运营团队，GMV高的同时，还需消化高退货率；小红书退货率不高，但开账号、做内容、立人设，过程漫长。
“得物平台大部分流量免费，商家运营成本低，相比传统电商平台，它更像‘半托管平台’，商家能做的动作并不多。”潮玩主理人乐乐提到。
杨冰设计的思路是，不要给商家过多工具，以免搅乱流量分发机制，平台一旦失去对商家行为的控制力，会影响消费者体验。
内容端也是拉升业绩的切口。
发发在得物做了一年的内容博主，平常的工作流程为：在“得物引力平台”上，接商家发布的定向任务或投稿任务，收件后体验、拍照，在社区发布图文笔记。
“我有1500个粉丝，相比其他平台不算多，但在得物上，算中型博主了。”
发发称，商家的社区引流需求驱动，自己的月收入稳定在6000元。
“后台收到很多邀请，得物商家寄的样品，家里都快放不下了。”粉丝刚过万的小马表示，自己在得物体验到“百万博主”待遇。
“先鉴别，后发货”，保证了商品的低退货率。
有商家表示，珠宝行业平均退货率为40%-90%，在得物的退货率不到10%。
经营有术
“2023年，（在得物平台的）销售额数亿元，年同比增长超1600%。”
一位代理多家黄金珠宝品牌的经销商表示，今年GMV目标翻倍。
得物凭何让消费者青睐？
“不卷价格，靠的是差异化。”有业内人士评价。
数据显示，90%的得物用户为90后，95后用户渗透率超七成。
杨冰团队瞄准年轻人群，鼓励商家上线新品、礼赠套装、IP联名款产品。
“上架商品，不能按常规思路，篮球都要往送礼需求上贴。”得物代运营商家杰克说。
平台的销售爆发期，是各个送礼节点，得物抓住双旦、新年、情人节、开学季等，几乎每月都有上新和促销契机。
据介绍，黄金品牌周大生在情人节、520、七夕等节点主打送礼的商品板块，营收增长数百倍；周六福在得物推出标价为627元/g的“生日快乐小金币”，累计销量超万件。
“得物礼赠节点销量爆发时，日销大概是一般日子的3-4倍，其他平台约为1.5倍。”有商家透露。
“得物会建议我们上架礼品属性、IP联名的商品，符合条件的，会给流量扶持。”乐乐也佐证道。
其在得物上架的产品，多为联名款，着重突出网红与明星“打卡”。打上明星标签的商品，更受买家青睐。
在杨冰构建的体系里，有些不成文的玩法。
“（潮流鞋服）新品牌想要在得物开店，‘声量+明星站台’是基本条件。”杰克表示。
记者注意到，得物页面上会直接标注明星同款。例如，WE11DONE短袖标注“张杰同款”，Jimmy Choo女鞋则显示“张雨绮｜白鹿同款”。
拓展品类
“前几年，上架就能‘躺着赚钱’，现在想要做到头部，对供应链、运营的要求都很高。”商家棉花在得物卖鞋。
他告诉《21CBR》记者，几年前，自己一天的卖货收入能达到5-6万，现在明星背书，只能卖2万多。
“鞋服难度5颗星，包表4星，配饰3星，家具等新类目是蓝海。”杰克向记者介绍，“鞋服纯新品牌想在得物做，基本没可能。”
潮流鞋服是杨冰团队的优势所在。
2003年，杨老板以篮球爱好者的身份创建虎扑。2015年二次创业，创建分享潮流球鞋文化的社区“毒”，隐藏店铺名称，打破品牌商控价机制，出圈后演变为潮流电商“得物”。
得物正从潮流电商，向全品类综合电商转型。
今年，杨冰以百亿流量、0门槛入驻等新商举措，引入多品类、多类型商户入驻。
休闲零食、速食调味、水饮冲调、生鲜等品类，将成为他的扶持重点。
“从前，年轻人是买鞋、买潮流单品的高粘性、高客单群体，现在成为了食品饮料的高粘性人群，且消费能力强。”一位接近得物方面人士表示。
例如，德芙入驻得物3个月后，GMV超千万。
“我们希望与传统品牌建立合作，推动其年轻化。”得物食品保健品行业负责人哈文表示。
数据显示，2023年，得物食品饮料GMV，同比增长超1800%，订单量涨超46倍，酒水连续两年翻了3倍。
杨老板的生意，正铺至海外。
6月初，得物牵手俄罗斯电商Ozon，上架Nike、Jordan、New Balance等品牌超17万双运动鞋。Ozon用户填写地址和护照信息后，仓库将在10至11天内发货。
得物，期望冲出电商突围。
（应受访者要求，文中皆为化名）
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