本期人物介绍 ////
陈桦颍///Vicky
陈桦颍（Vicky），毕业于爱丁堡大学经济系，2017-2019年爱丁堡商谈队队长，前峰会执委，宣传部负责人。曾在新加坡VC负责科技类投资工作。现于新国大房地产研究院工作。
Q1
从组委负责人到评委，Vicky都有作为商谈比赛的核心成员参与其中。请问您是通过什么契机了解到商谈赛？又是出于怎样的考虑加入组委的大家庭呢？
大一初到爱丁堡大学，偶然的一次机会在新生群里看到了商谈试听赛的推广，因为我一直以来都对参与课余活动很有兴趣，所以立刻积极报名了。试听赛结束以后觉得非常有意思，从此入坑商谈。入队之后，在学长学姐的带领下我得到了系统的商谈训练。我记忆非常深刻的是，那时的案例主要聚焦在上世纪90年代进出口贸易的大背景下，比较多都是涉及工厂的并购，外贸协商等等一些事宜，专业性比较强，题材方面没有现在的案例这么新颖多元。
在全年商谈赛结束之后，我有幸担任爱丁堡大学商谈社队长。当时的商谈赛的赛制也和今天大不相同，分南区、中区和北区。同时，各校队长们不仅要负责本校商谈社的工作，还在组委里共事且身兼数职，气氛十分融洽。随着商谈队伍的扩大，经过队长们的商讨，大家一致认为有必要对赛制和组委架构进行创新和改革来完善商谈会的组织与筹办。后来又在单队的鼎力支持和努力下，我们成功引入中欧商学院的资源。得益于这些资源，我们的规模得以不断壮大。
在商谈四年，认识了很多志同道合的小伙伴，组委会的各位同事也都是实干家，尤其是组委的各位负责人，无论职位高低，都事无巨细地参与其中。这也是为什么大四毕业之后，我依然愿意以评委的身份继续投身到商谈赛中。另一方面，我也非常怀念曾经一起并肩作战过的朋友们，希望继续通过商谈这个平台一起开心玩耍。
Q2
无论是什么角色，Vicky都能非常熟练高效地完成任务，在正式工作后也作为评委深度参与比赛，并成为俱乐部活跃会员。请问在工作后参与商谈赛会带来哪些新收获呢？
这个问题我可以从两个方面来回答。一是对商谈组织的重新认知，二是对赛事案例的理解更加深入。
（一）对商谈组织的重新认知
在进入商谈之前，我认为我自己被学生思维所牵制，更多时候只是以完成学校交代的作业思维去做事情，因为作业是有评分的，通过或者不通过，而且影响的范围仅限于自己；而工作是对整个团队负责，要从负责人、甚至是观众的角度去考虑问题。在跟中欧对接的那次回访赛中我从很多老师身上学到了工作严谨的态度，会更在乎观感、注意细节、包括像措辞、色彩搭配、标点符号等。同时，我也更加理解了其他评委老师对于参赛者的包容。
（二） 对赛事案例的理解更加深入
在工作之前，我的商业知识也是相对浅薄，导致点评偏理论化，会抓很多关于谈判节奏方面的问题。但是在我工作以后，才知道商业运营上的一些关键指标。而且因为从事VC 行业的原因经常有机会听卖方pitching，对市场信息的捕捉会更敏锐，加上参与过真正的谈判后，对于一场谈判的关键抓得会更准一些。这让我在点评的时候可以将商业背景讲得更好，提供更真实的感悟分享。
Q3
Vicky曾在新加坡风险投资（VC）工作，能否分享一下进入VC的契机是什么，需要怎样的背景以及现在的工作内容具体有哪些，有没有需要运用到谈判的地方呢？（如果有的话，以往商谈赛的经历是否对你现在的工作产生帮助呢？）
刚到新加坡之初，偶然一次networking的机会使我认识了我VC的老板。在了解到我之前有创业的经历并进行了一番交流之后，认为我比较具备商业思维模式（business mindset）。虽然当时我的金融和会计知识储备并不十分充足，但所幸我们这家VC的投资主要聚集在种子轮到A轮，所以对于阅读财报的能力不做太深入的要求，更多的是考察候选人的商业敏锐度以及对市场预测的能力。其实大学四年在校期间，我并没有考虑把VC行业作为我的求职目标，对金融的认知也是比较薄弱，对一级、二级市场甚至都不太了解。所以很多财务相关技能比如金融建模等技能也是在我开始工作之后自学的。
在工作中需要运用到谈判的地方就太多了！VC这个行业整体来说是非常“以人为中心”的，需要经常面对来自天南地北，不同背景的创业者。我来分享一下我每天大致的工作安排吧，这样会更直接明了一些。首先，每天早上我会打开邮箱和领英等一系列工作相关的软件，通常会收到来自很多毛遂自荐的初创团队融资信息。然后我们在经过第一轮初筛之后会决定是否安排见面。如果是我们感兴趣的项目，其实初次见面就相当于进行第一轮简单的谈判了，主要目的是了解（潜在被投资）公司的大致情况，包括但不限于：公司估值(Company Valuation)、融资额(Ticket Size)需求、多少家VC一起参与投资、每家VC分别担任的角色（比如：领投人 lead-investor或跟投人follow-lead）、数据库(Data Room) 使用权限等等。这一阶段其实就已经涉及到很多和人打交道的地方了，非常锻炼个人的谈判能力。一般情况下有两个大方向需要协商。一个是关于公司的估值，比如一家公司将自己的估值定价过高时，如何说服对方降低估值。另外一个就是关于投资份额的初步协商。除少部分公司对融资过程很有经验，团队有连续创业者，大部分公司还是希望VC投入的资金越高越好。但是从我们的角度来考虑我们希望将风险分散，尽可能对更多的公司进行投资。
到了之后第二轮、第三轮的谈判时，更多细节的部分会深入讨论。VC作为投资方所拟定的合同条款（Terms）非常多样，灵活的。比如像究竟该使用优先股（Preference shares） 还是债转股（convertible notes），退出倍数究竟该定在多少等等都是要涵盖到的。同时因为每个（潜在被投资）公司的状况都大有不同，它们也可以要求和每家投资机构使用统一的条款。
我觉得商谈对我的商业思维启发作用很大，因为四年来接触了非常多的案例，里面涉及到的行业非常多，情况也很多，所以对于商业认知有了很大的拓展。尤其是每次都有机会听到很专业的点评，对自己也有很多新的启发。
Q4
VC行业不仅是很多应届生的求职首选，同时也是金融行业的天花板。但是从对于长期职业发展来讲，VC行业从业者的职业路线是怎样的？
我很诚实地讲，我个人并不是很推荐应届生直接进入VC行业。传统的VC职业发展途径一般是从IBD开始，先磨练硬实力和软实力，同时积累人脉，为之后进入私募基金（PE）再或者是VC做准备。为什么我强调VC这个行业很吃人脉是因为作为领投人的回报是高于跟投人的。然而作为领投人需要获取关于优质项目、赛道最前沿的信息，尤其是对于像我们这种主要涉及早轮次的VC。大多时候这些信息绝不是你通过cold call、领英等这些渠道就能获取的，通常是靠业内人士之间根据基金的投资宗旨(Fund mandate) 相互引荐。而硬实力的磨练则是学会看财务指标，市场动向，数据分析，建模能力等等，这些很难在VC公司里学到，更多要求带技能进入。
不过像高瓴、红杉、IDG这几家头部全周期覆盖型的私募基金提供的岗位选择也更多，涵盖前台、中台以及后台岗位。那么偏向中、后台的岗位的求职难度相对也会低一些。
简而言之，资源在职场起步阶段固然重要，因为它为你提供了一张进入VC行业的入场券，但是在这个行业的长期发展还是要靠自身对业务能力，所以前期hard skills的磨练是非常重要的。
感谢Vicky学姐的分享！
相信大家在阅读完本期专访后对商谈赛经验是如何助力VC行业的职业发展，有了明确的认识。
下一期我们将跟随Derek学长探索他的投资管理经验以及职业岗位的选择与规划。我们下期见！
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采访｜刘美媚
排版｜李思凝
审核｜孟子裔 刘博雅
