从外贸代工到国货美妆,一把化妆刷如何年销30亿?

财富   2024-11-06 18:05   北京  


粉底刷、散粉刷、眼线刷、眼影刷、晕染刷……各种各样的化妆刷已经成为女性化妆台上不可或缺的时尚工具,但鲜有人知的是,这些拂过万千少女面庞的化妆刷,大多来自华北的一座小县城。

青县是河北沧州下辖县,沿街的厂房和商铺略显陈旧,乍看之下,这里与精致、时尚实在搭不上关系,但就是这个小县城却走出了253家化妆用具企业,支撑起年产值三十亿的“颜值经济”,“中国刷子千千万,河北沧州占一半”的说法由此而来。

上世纪90年代,改革开放的春风吹向这座北方小城,一批韩国化妆刷企业入驻当地,打下了当地化妆刷制造的基础。起初,青县代工厂只是大牌美妆全球产业链利润最微薄的一环,近年来,伴随国内美妆理念的普及,不少韩企“打工人”出走创业,通过新电商、内容社交平台等互联网渠道,试图打造化妆刷的国货心智,以花漾、琴制等为代表的化妆刷品牌由此发展。

今年11.11大促前夕,拼多多升级“百亿减免”系列举措,并正式启动“新质商家百亿扶持计划”,重点扶持具有产品和技术创新能力的新质供给,花漾等青县当地“新质品牌”成了平台的重点扶持对象。在平台的集中曝光下,花漾11.11期间再次登上拼多多化妆刷热销品牌第一名,截至目前共售出超300万件,其中最火的一款化妆套刷销量达45.5万多套。

张梦玮是花漾化妆刷的创始人,原本是韩企采购人员的他,见证了近十年来美妆行业的兴起,以及青县化妆刷产业的变化。故事还要从三十多年前讲起。


萌芽:从代工起步


在花漾的样品间里,一名女工将测好的毛量放入墩杯中,一声声“嗒嗒嗒”后,原本齐平的刷毛被“墩”出均匀的弧度,初具刷型。“这是化妆刷制作中最难的工序之一,刷毛又细又软,必须把量好的毛墩成圆弧匀称、毛量分布恰到好处的状态,上妆才不会斑驳。”张梦玮介绍。

墩毛等工序是由韩企引入青县。上个世纪90年代,由于地处环渤海沿海,毗邻毛料产地,一批批化妆刷韩企入驻青县,“巅峰时期,便有三四十家韩企盘踞在青县”,他们带来了丝芙兰、香奈儿、MAC等国际大牌订单,为完成订单,韩企在青县培养了大批技术工人,建立了较完善的生产流程。如今的大部分青县化妆刷国货品牌创始人几乎都有韩企工作经历。

张梦玮也曾是韩企“打工人”之一,一年多的采购经历让他清晰地看到了化妆刷的生产和销售链路。中国工厂制作的化妆刷到了国外贴上牌,摇身一变成了香奈儿、丝芙兰等大牌销往全球,而一支最终售价数百至上千元的化妆刷,归属于中国工厂的利润可能只有几块钱。张梦玮萌生了做国产化妆刷品牌的想法。

2016年,张梦玮和另外三位朋友取意“心花荡漾”,创立了“花漾”品牌,那是一个“网红”“达人”概念尚未普及的年代,张梦玮还记得他们的推广方式:“只需要给视频创作者寄一套产品,他们便会帮我介绍”。

▲花漾样品间内的化妆刷成品展示。卫琪▕摄

彼时,美妆在中国尚是一件有门槛的技术活儿,中国美妆市场并未充分发展,直至“Pony朴惠敏”进入国人眼界。朴惠敏被称为韩国美妆女王,拥有“易容术”级别的化妆技术,以其“易上手、超实用、效果惊人”的化妆手法,迅速风靡日韩,更在中国掀起一股“跟着朴惠敏学化妆”的热潮。

张梦玮的手机里还保存着一张创业初期的照片:办公室白板上除了写着经营目标,还画了朴惠敏的头像,“希望Pony助力我们爆单。”张梦玮回忆道,他还记得第一次爆单的场景:“那时候我们只有四个人,数千单货,我们喊来了家人,十五六人连夜打包。”

随着年交易额的扩大,烦恼随之而来,“化妆刷有划痕”“刷毛不匀称”等消费反馈密集出现,而在与代工工厂多番交涉后,类似情况并未改善,“当时就一个念头,再这么做下去,品牌还没做出来就先得毁了”。在调研了上下游产业后,2019年,依托着韩企搭建的生产工艺,张梦玮建起了自家工厂,招募了大批有韩企生产经验的技术工人,“我自己手里掌握着工厂,我的每个要求便能执行到位”。

花漾不是个例,依托着青县的资源优势和韩企的人才和技术积淀,青县走出了琴制、受受狼、艾诺琪等国产化妆刷品牌,或许大部分消费者并不能一一说出这些品牌名,但在内容平台上,各类测评化妆刷博主不约而同提到的点是:“只要发货地是沧州,基本可以直接下单”,“沧州质量”在行业已建立了共识。


崛起:“沧州质量”遇到拼多多


如何定义一把好刷子?张梦玮认为,“好用”是核心,而“好用的基础是不扎脸”。

在绵密的刷毛中挑出倒根,确保刷头均是毛锋,是确保毛刷高舒适度的关键步骤,这道工序叫“改制”。在花漾的生产车间中,工人们利用密网一层层地捋,将倒根筛出,毛根与毛锋的毛径差距不过微米,而刷毛又密又细又软的特性更提高了这项工作的难度。“在我们工厂,从事改制这项工序的员工至少也有20年经验,一名员工一天最多只能筛出一公斤。”张梦玮说,他与同行也曾尝试开发机器替代部分人工,“结果是刷子的型有了,但不好用”,这也是这一行业至今只能纯手工的关键原因。

▲工人正在利用密网筛出毛中的倒根。树森▕摄

重质检是“沧州质量”的另一重要因素。在花漾的生产流水线上,几乎每个环节都有被筛出的次品,有的甚至看不出瑕疵。结合网上消费者的反馈,张梦玮在原来韩企留下的生产流程上做了改进,在每个环节后增设质检。同时增加了不少提高细节品质的工序,例如口管调型保证与手柄的严丝合缝,套保护套以避免划痕等,从毛料进厂到化妆刷成品,花漾一支化妆刷生产前后共需经历32道工序。

随着国内美妆行业的兴起,越来越多人开始涌入,有内容创作者、有厂商,除了面对同行的竞争,在“网红”“达人”经济的加持下,化妆刷产业的推广成本逐渐上升。

花漾电商负责人翟晓凤举了一个例子:“一个粉丝量在100万-200万的中腰部美妆达人,合作坑位费就要15万,而且还有至少50%以上的佣金,品牌商家的利润空间被大幅挤占”,而前期投入并不能带来确定、稳定的销量回报,张梦玮和翟晓凤开始将目光放在新电商上。

2020年,张梦玮携花漾入驻拼多多,通过对接百亿补贴等平台资源,花漾在拼多多迅速起量。目前,花漾品牌在拼多多日均订单量约1万单,拼多多销量已占据全渠道销量的50%左右。

随着订单量的增长,花漾团队也在逐渐扩张。目前,张梦玮公司大概有员工160人,其中约70人属于电商团队。如今,这个国货品牌公司在小县城里建立了新业态所需的一切要素:产品拍摄间里,打光、摄像设备一应俱全,摄像师精心地拍摄着每份产品细节图,直播间里设备齐全,镜头内主播讲解、带货,镜头外还有专业的直播中控,不时“没错”“拍起来”地捧哏。


出圈:国货美妆加速成长


在大部分时间里,张梦玮喜欢待在设计间里,浏览海内外流行趋势、流行色彩、消费趋势等是他每天的必备工作,每隔一段时间,他还会去逛美甲店,购置各式美甲,这是他的配色灵感来源。此前,根据美甲流行的“马卡龙色系”,张梦玮定制了露珠蓝、浆果红、风信紫三色系化妆套刷,并将刷毛进行相应颜色晕染,该色系套刷迅速在拼多多热销,至今仍是花漾拼多多旗舰店的榜一热品。

此外,张梦玮团队还定期梳理平台差评,根据差评优化、提升产品流程和工艺。张梦玮回忆道,此前有一款木柄产品热销,但消费者普遍反馈刷子气味大,影响使用体验。“木柄较塑料柄管更有质感,但木柄漆如果没有充分挥发便会留下气味。”张梦玮说,从那时起,无论是否有订单,张梦玮都会要求工人们先把木柄部分的工序完成,提前散味。

▲一批正待检验的化妆刷成品。 树森▕摄

今年以来,拼多多加大了对新质商家的扶持,先后推出“百亿减免”“新质商家百亿扶持计划”等举措,扶持花漾等根植产业带、具有产品创新能力的“新质品牌”。翟晓凤表示,先用后付订单占据了花漾订单的极大比例,平台将先用后付订单的技术服务费从1%降低至0.6%,“帮助我们节省了可观的经营成本,目前我们尚未结算具体数据,但感受已经很直接了”。张梦玮打算把重心回归产品,通过产品创新提升竞争力,为消费者带去更加丰富且实用的美妆工具选择。

“据我们观察,目前消费者对于化妆刷的需求更趋精细,相较以往普遍的成套购买,他们更喜欢购入单支实现特定效果的化妆刷,因此,今年11.11期间,我们除了推出新色系的化妆刷套装,还推出了上装更服帖的单支粉底刷。”张梦玮表示。

随着订单量的增加,张梦玮将部分生产环节外放到部分乡镇,并在乡镇地区设置了公司联络点。“我们会对相关制作技术进行培训,村里的妇女们可以灵活支配时间完成制作,交货后我们再进行质检。这样一来,公司降低了成本,村里的妇女们也多了一份收入。”张梦玮表示。

谈及品牌梦,张梦玮表示,在产业带化妆刷从业者的共同努力下,“沧州质量”已经打出名声,至今他还坚持为丝芙兰、MAC等大品牌代工,“尽管利润不高,但消费者只要知道这是‘花漾’生产的,对我们的品质也会产生信赖。我很有信心。”张梦玮很在意每个关于“花漾”的细节,他拿起一支制作精美的化妆刷,看了一眼后将其放入次品盒中,“柄上的‘花漾’没印好”。


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