腾讯会议的赚钱之路，免费时长缩短为40分钟！！！

文摘 2025-01-31 01:01 广东

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腾讯会议的赚钱之路

在居家办公、学习等需求出现井喷的情况下，在线办公赛道也迎来了爆发式的增长。例如在海外市场，Zoom的市值就曾一度高达1500亿美元，而在国内，飞书、腾讯会议等不同类型的协同办公产品也同样纷纷冒头。然而随着疫情的影响逐渐消退，在线办公产品就需要改变姿态了。

免费时长缩短为40分钟！！！

国外的一款视频会议软件开发商Zoom宣布拟裁员1300人，占全球员工的15%，中国区被裁员工将获得N+4的赔偿。至于原因，Zoom称此举是为适应当前不断放缓的视频会议服务需求。

同样是面对“放缓”的视频会议服务需求，但反观国内与Zoom类似的腾讯会议，则是从2022年9月开始对部分高级功能进行收费，会员费每月30元。

紧跟其后的还有钉钉、

飞书等视频会议软件也都陆续发布了收费通知。

对于大多数用户而言，线上办公软件纷纷收费的举动，肯定让人“不爽”。有人认为，随着疫情形势的变化，未来线上办公、学习的需要可能会减少，这时收取昂贵的年费显然不是明智之举。

但也有人认为，线上会议平台收费也是合理的，商业平台寻求利润回报无可厚非，互联网的免费时代已经过去，是大势所趋。

腾讯会议软件，于2019年12月底正式上线。仅仅一个多月后，2020年初新冠肺炎疫情爆发，全球居家办公、居家学习的需求迅速增长，腾讯会议实现了爆发式增长。公开数据显示，腾讯会议上线的第一个月，月活跃用户数仅为77万，但在推出的两个月之内，日活跃用户量都已超1000万，更在上线8个月后，用户数就突破1亿，并且当之无愧地成为最快超过1亿用户的视频会议软件。

而其他会议软件平台，比如钉钉、微信、好视通云会议、华为云会议、金山会议等，市场空间也都实现了飙升。有数据显示，阿里旗下的钉钉会议市场地位位列第一，

位列第二和第三的，

分别是腾讯的企业微信和腾讯会议。

当时，大部分线上会议软件，都是免费的，以追求迅速积累用户、做大用户池。但在2022年6月，腾讯会议应用市场正式上线，首批入驻超20款应用。一些敏感的用户，意识到了腾讯会议的体验升级，增加了更好的增值服务。而这也意味着随着三年用户池的积累和稳定，腾讯会议加快了商业变现的准备。

根据腾讯会议方面的解释，“2020年1月，尽管上线不足满月，在免费版能力仅支持25人45分钟会议的情况下，我们果断将面向企业的收费能力开放一一免费支持300人不限时会议，同心抗疫，助力维持正常的沟通协同……随着工作生活逐渐回归常态，300人不限时的特殊支持服务也将完成使命。”

当初，腾讯会议方面的说法，是“2020年1月24日起至疫情结束，面向所有用户免费开放300人不限时会议功能。”换而言之，在腾讯会议的视角中疫情已经在事实上结束了，所以300人不限时的特殊支持也完成了使命，自然就要结束此前的非正常状态。

作为一款商业化产品，挣钱无疑是腾讯会议的使命，但以目前的产品形态，卖广告显然很难被用户接受，因此付费订阅服务几乎就成为了唯一的营收渠道。而腾讯会议之所以会被诟病，无非就是在收费上显得有些急功近利，但这其实也不怪腾讯，因为如果没有稳定的营收，此前发生在Zoom身上的事情就大概率将会再现。

现在的Zoom市值已经蒸发了上千亿美元，并启动了近乎大逃杀般的裁员，而这背后的原因只有一个，自大家的生活逐步恢复常态后，在线会议的需求已经不断下降。此前在疫情期间，由于各行各业的企业员工被迫在物理上被分隔开来，才使得在线会议就成为了维持企业正常运行的必要工具。

腾讯会议此前的策略是用补贴、甚至免费的服务来吸引用户，进而完成跑马圈地占据更多的市场份额，再回过头来降低补贴乃至收费，以最终实现盈利，这其实也是国内诸多互联网企业最为熟稔的商业模式。

目前俨然已经是互联网行业的冬季，“活下来”更是成为了诸多互联网企业的主题。在马化腾的内部讲话中，不仅有视频号是全场希望的表述，还谈及了腾讯会议隶属的CSIG（云与智慧产业事业群）。在马化腾看来，以往CSIG被市场份额和舆论的大势裹挟做了很多冲量的事，追求做前端集成与大数字营收，但很多业务毛损毛亏，实际上没用，最终还是要靠产品决胜。

为此，CSIG在进入2023年后就开始了调整。据消息人士透露的信息显示，在内部会议中CSIG相关负责人就多次提及 “利润”、“挣钱”、“效率”、“业务线健康”、“产品更实在”等关键词。所以当追求盈利成为CSIG大方向的情况下，作为CSIG“一门三杰”中的一员，腾讯会议势必会被寄予厚望。

那么问题就来了，从免费到付费，这无异于是用剥夺用户的权益来换取营收。心理学领域中有“损失厌恶(loss aversion)”心理，也就是人是很难忍受失去一个本已经拥有的东西，为了避免受到损失，自然就会有相当比例的用户会选择付费，这就是典型的负向驱动。

使用了负向驱动，也就是抓住用户痛点来转化付费，效果确实会很优秀，但代价就是会收获部分用户的抱怨。毕竟在B端市场“能省则省”是主流思潮，这也导致国内办公软件的付费率长期低迷，所以要从用户的口袋里掏钱，自然也就得允许用户抱怨几句。而对于真的有在线会议需求的用户来说，腾讯会议确实还是国内市场的最优选，因此这也是腾讯会议敢于开启更激进付费策略的倚仗。

如今，京东、唯品会、美团买菜、饿了么等人们常用的电商平台，大多都有付费会员服务。凡是会员，也通常会享受到更好的服务、更优惠的价格，像免费退换货、专属客服咨询、专属商品打折、优惠礼券、免运费等服务，不仅使用户获得了更高品质的服务和实惠，更重要的是，还增强了用户和商家的粘性。

“会员制”不仅是各大电商平台高效的获客手段，更是筛选并留住高价值用户，从而挖掘用户终身价值的绝好方式。因此，如何为会员做好价值增值服务，以及做好价值传达，就成为了电商平台重要功课。

纵观整个互联网行业，当一个软件产品有了相当的用户量，以及强劲的需求后，商业化变现其实也是顺理成章的事。比如，影音娱乐产品、视频编辑类、图库类、企业查询类、论文文稿类、知识学习类等软件，也早已进入了收费时代。并且，因为与日常生活息息相关，人们通常对知识付费、版权付费、信息付费，都有很大的接受度。

尤其在互联网流量红利已经见顶之下，市场也渐渐从增量竞争转为存量竞争。对于消费者来说，单一的无差别式服务，越来越难以满足不同消费者的差异化需求。各大互联网平台都在想方设法转向深耕用户资源上。当然，针对一些有免费需求的消费者，无论是电商平台、还是App手机软件产品，通常都会保留免费的基础功能。

比起低价低质的服务，高端消费者更愿意多花些钱，来获取更优质的服务，这也是“消费升级”的必然需求。再看腾讯会议，正是瞄准了通过增值功能收费的方向进行布局。这类App产品的消费场景，远不止于线上会议、线上学习等日常场景，还有更广阔的沟通需求场景。会员制，不仅可以为腾讯会议提供稳定的现金流，还更易筛选出高价值用户，提升用户黏性，进而建立起流量桥梁，获取更多的用户。

试想，免费用了三年的产品，突然让你花钱购买，你一定很难接受。但如果说，你体验过了这个产品优越的附加功能和增值服务，以后只有付费会员才能享受时，你可能就会愿意为此买单。毕竟，由简入奢易，由奢入俭难，用惯了好产品，很少有人愿意再倒退回去了。

腾讯会议既然要收会员费，那么自然是在用户体验上下了大功夫的。因此，我们看到腾讯会议的应用生态环境和使用场景更加完善起来。尤其自2022年10月31日起，腾讯会员服务的解决方案也更丰富了，包括不限时自动会议纪要、1080P高清画质、云录制空间扩容、字幕、更多视频人数、多个联席主持人、实时转写等一系列增值功能，更加强大和稳定。也就是说，付费会员可以享受腾讯会议里的生态资源，事实上反而是比另外购买单个产品，要更省钱省事了。

比如，过去要将一段录音或视频转成文字，那么可能要另外购买一个“录音转文字”的产品。而且，还得先转成相应的格式，再上传到“音频转文字”的软件上。一个小时的内容，即使是机器快转成文字，也要等上20多分钟，花费也要在每小时20元左右。而腾讯会议会员服务不仅将这些功能囊括进来，而且可以实现时时转写。因此，相对于连续包月（25元）、包月（30元）、包季（88元）、包年（288元）的服务，对于有这些需求的用户，这个付费会员的性价比显然就比较高了。也就是说，腾讯会议价值增值方面已经足够支撑起向用户收费。

按月收费，底气何在？更甚的是，腾讯会议不仅要理直气壮地收费，而且还表现出了强势的一面，收费且还不卖单次，意味着要1个月起付。这也是一些用户最不满的地方，甚至也在质疑其是否涉嫌违法。

对此，专家和法律界的声音，也明显分为了两派。比如，中央财经大学数字经济与法治研究中心执行主任刘权曾对媒体表示：腾讯会议只提供包月收费而没有单次收费服务，不具有合理性，涉嫌侵犯消费者享有公平交易的权利。因为对于多数个人用户而言，一个月可能开不了几场线上会议，包月收费显然不划算。尽管单次收费可能不好定价，但并不能构成不提供单次收费服务的理由。

而在法律人士看来：会员服务是按次还是按月起算，属于商家的自主经营权利。但如果腾讯会议在相关市场具有支配地位，那么可能涉嫌违反《反垄断法》，而现在很难判断腾讯会议构成垄断。如果不涉及垄断或直接侵害消费者权益，企业就可以自由设计、选择其商业模式。甚至，如果企业的商业模式被过度限制，最终受损的还是消费者。

还有支持人士表示：腾讯会议的收费方式，并不会产生负面影响。它依据的是主流用户的使用习惯，目前的会员订阅模式，是综合考虑了用户多元化需求，为用户提供长期高效的增值服务。更重要的是，免费用户依然可以使用腾讯会议的核心基础功能，比如，依然可以使用300人不限时会议，以及其他一系列基础协作功能。

对于视频会议的收费之举，很多人都会有一个共同的疑问：难道他们不担心随着线下办公、教学活动的恢复，线上会议的需求出现波动？这一点，钉钉会议的一位高管说出了业界的共识，目前国内企业进行数字化转型已经是大势所趋，而作为企业数字化进程中的重要一环，在线沟通、协同是非常刚性的需求板块。长期来看，线上会议的需求仍将保持平稳增长的态势。不难发现，视频会议产品的市场格局当下已经基本形成。

这一市场的客户群体相对固定、用户依赖度也较高，因此有了付费的可能与意愿。另外，随着这一领域商业模式的逐渐成熟，像钉钉、飞书等产品，也都在加速商业化的步伐，收费成为行业发展的必然趋势。

另外，在云视频会议市场中，相对C端用户来说，B端用户的付费能力更强，尤其政府和企业级市场拥有巨大的发展空间，例如金融、教育、医疗、TMT（科技、媒体和通信）等领域，都有着稳定、持续的需求。

客观地说，腾讯会议的会员收费金额，相较其他的App软件也并不算高，并不会出现客户大规模流失的现象。早在2020年9月份，腾讯会议就推出了面向企业用户的商业版本，以及“软硬一体”的数字化会议方案等付费模式。可见，这次推出会员制，也早有商业化“试水”。

另外，腾讯会议向个人用户收费的背后，与近两年腾讯营收增长乏力、净利润下滑有关。互联网此前的裁员、减薪，也是为了开源节流、提高企业的利润率。

毕竟亏损不应该是常态，盈利才是商业的本质。在当下这个时代，所有企业都在寻找提升利润率的出路，即使是头部大企业也不例外。作为成熟的消费者，还是会看主流价值观：既然互联网免费时代正大势已去，那不妨坦然接受。

对于消费者来说，这未尝不是一件好事，因为未来企业间的核心竞争，就是用户体验与价值增值的比拼开始，而受益的终究还是消费者。

说实在，腾讯会议也和钉钉会议PK过好几轮，

2022年，对渠道商刘洪来说，是颇为折腾的一年。从年初开始，腾讯会议的渠道政策就一直在变：1~3月份渠道返佣呈下降趋势，3月后勉强回升，4月中旬又突然爆跌，一直跌到7月份，然后有短暂回升，9月份开始又临时往上拉。“几番调整下来，人都是蒙的。”过去几年，为了抢夺市场，腾讯会议给代理商的返佣极高，一大批代理商跟着腾讯会议赚了不少钱，据闻最牛的一家代理商，去年流水高达7500~8000万左右。但随着疫情结束、市场缩减，以及腾讯在To B业务上“健康可持续”的战略调整，之前跑马圈地粗放发展的路子已经走不通了，扭亏为盈被提上日程，渠道分润也随之洗牌。

许多像刘洪一样的渠道商们都切身感受到了腾讯会议的盈利焦虑和求变决心。而这仅仅是腾讯会议进入调整期的一个侧面。自2020年，线上办公市场极速膨胀，腾讯会议狂飙突进，高增长的同时也带来了各种问题，除上面提到的渠道政策频变外，在营收数据、千人人效比、跨部门产品协作、商业化策略、部门墙固化，以及团队融合等问题上，腾讯会议也都有所承压。

而这些问题，在遇到外部钉钉会议威胁时，解决的紧迫性更加凸显。一年前，浪费了七八年光阴的钉钉扬言要重回视频会议第一梯队，后续在团队收编、一号位亲管亲抓上动作不断，今年一开年就把局势搞得剑拔弩张起来。考虑到国内视频会议市场规模有限，水浅鱼大下，两大巨头系体量的玩家，为争夺有限生存空间，必将迎来一场终极对决。

腾讯会议，国内视频会议市场心智排名第一的产品，也是腾讯近年来少有的To C爆款新品，在集团内部与企业微信、腾讯文档一起，被马化腾誉为腾讯协同办公能力上的“一门三杰”。就是这样一款被外部市场热捧、被公司内部寄予厚望的应用，正承受着不小的压力。

疫情期间，为了应对持续增长的用户，腾讯会议在人员规模上也不断扩张。顶峰时期已经接近千人规模，按每年人均成本100万算，光工资就要发掉10亿左右，而且目前还在继续招人，人力成本愈加攀升。不仅如此，据多位受访者称，腾讯会议目前的员工里，从宝利通、思科、苏州科达等外面招来的人约占到了70%，腾讯原有的人约占了30%。一边是传统硬件厂商，一边是互联网人，在对客观念、做事风格的融合上都存在不少困难，常常导致合作边界不明确，相互补位意识不足，无法在整体上形成有效的排兵布阵，也进一步拉低了人效比。在如此庞大的历史亏损和人力支出面前，腾讯会议的营收无疑承压不小。

事实上，就当下国内企服行业发展成熟度而言，业绩压力是绝大多数公司和业务都难以回避的焦虑，尤其在爬坡过坎的上升期，种种压力不一而足。为了减轻压力，有些公司会把一些渠道预付款都划归到当年营收里。这种做法在业内虽不罕见，但说到底是在寅吃卯粮。据多位知情人描述，表面上看，很多大企业客户会一次购买3~5年的企服产品，但其实大都是代理商先行垫付的，企业客户并没付钱给代理商。

举例来说，假设一家大企业X，其一年在某会议上的采购金额是500万，这时候一些不差钱的代理商笃定该客户明后年还会继续使用该产品，于是就会帮客户垫资下单，一次性下单3年也就是1500万，而不少原厂迫于压力，会把这1500万都算在当年的营收里，“先过好今年再说”。此外，也有厂家会利用渠道返佣上的一些特殊设置，来增加营收数额。“假设原厂之前给代理商的返佣在60%左右，按全年4个亿的流水算，实际营收应该是4亿乘以40%即1.6亿，但不少原厂向外披露时通常会说是4个亿的销售额。”

而流量掺假、数据注水、刷单冲量等普遍存在于互联网销售领域里的种种操作在不少SaaS云产品眼花缭乱的促销活动中也屡禁难止。在不少业内人看来，这些营收数据上的“打结”和变形，是国内不少To B公司面对“先天发育不足、后天盈利艰难”的企服市场时，眼下不得已的应对之策，也是业内各方一直力争扭转的痛点。

眼见短期盈利希望渺茫，国内企业尤其大厂转而更重视DAU。“一个业务一年挣1个亿，大家会觉得无所谓，但一个业务要是有1个亿的月活，走到哪都会被高看一眼，腾讯会议正属此类。”业内人张亮评价道。但亮眼DAU背后是居高不下、长期难以为继的成本投入。接下来，随着疫情结束、行业发展进入新周期，如何顶住收支压力，处理好营收、净利与DAU之间的平衡与取舍，将是腾讯会议无法回避的问题。

“腾讯会议之前给代理商的返佣高出竞品不少，但后来腾讯的高层觉得有点高了，于是就请了咨询公司做了一堆调研，决定把返佣点数拉回到50个点起，但由于项目和报备机制还不完善，大家都在低价杀单，导致代理商很受伤，久而久之也影响了腾讯会议在代理商群体中的口碑。”刘洪回忆道。“主要是有落差。腾讯开大会时经常会说‘腾讯云一半的命都是代理商给的’，但现在台下伙伴听了心里难免不是滋味。”

“腾讯或许也感受到了大伙儿的反馈。”刘洪告诉雷峰网(公众号：雷峰网)，去年腾讯会议的渠道政策从1月份一直变到了9月份：1~3月份给渠道的返佣呈下降趋势，3月后勉强回升，但4月中旬又突然爆跌，一直跌到7月份，然后有短暂回升，9月份开始又临时往上拉。“尽管本意可能是好的，但一番操作下来，还是把代理商折腾够呛。”返佣政策频繁变化会给代理商带来不少麻烦，比如之前做好的各项分润都要一遍遍推翻重来。

为了打消渠道商的疑虑，今年初，腾讯会议组织了一场伙伴大会，张峰就是亲历者之一。他提到，渠道策略的调整最开始让自己很被动，但经过一系列的调整之后，终于看到了腾讯会议的明确方向。

“腾讯卖自研的决心很大，也很急迫，腾讯会议又是尖刀产品，是未来5到10年可以押注的赛道。”刘川与张峰有着同样的感受，作为腾讯会议第一批渠道伙伴，他见证了渠道策略的变化历程。他回忆称，为了吸引代理商，会议最初给渠道的让利很大，但后来发现随着代理商数量增多，有同行故意压低价格拿单，用价格战扰乱市场体系。

“市场潜力还没充分挖掘，代理商之间先打起来了，这种劣币驱除良币的做法，别说腾讯不允许，我们也很苦恼。”刘川说。

在他看来，只有把返佣控制在一个合理的区间，伙伴们之间不打价格战，大家的利益才可以得到保护，才能一起把盘子做大。“年初的这次伙伴大会让很多人意识到，To B早期拓荒阶段的玩法不适用了，现在的腾讯会议，要的不仅是增长，还是有质量的增长。”

有数据显示，腾讯会议的渠道代理商数量已达到近200家，今年以来将近一半的伙伴都启动了一线销售的扩招计划，招兵买马准备大干一场。合作过几家大云厂商的代理商吴蒙对此也有诸多感触。“理想中的合作模式，大家压货销货，互利互惠，彼此补位意识很强，但就目前而言，和腾讯云的合作，还有许多需要磨合的地方，比如他们经常会觉得产品卖得好主要是产品力的功劳，和渠道商没多大关系。”

事实上，这种倚重产品的思维惯性普遍存在于腾讯等有着To C互联网基因的To B玩家身上。To C和To B生意有着本质不同，相较于前者，后者的决策流程更复杂、交付周期更长，这就意味着，光有好的产品还不够，还需要服务，甚至“有时候服务比产品更重要”。然而这是很多To C人难以理解的，他们往往会下意识地把产品力和商业成功等同起来，而低估了渠道商、服务商所起的作用。

不仅如此，过去在To C单品爆款上的成功经验，还在更深层次地影响着腾讯会议。不同于钉钉、飞书等平台型产品，腾讯会议是单品模式，虽然后来也与企业微信尝试进行了融合，但融合度还远远不够。这不仅导致腾讯协同办公软件在使用体验上缺乏丰富性和流畅感，也让腾讯会议无法借力企微上的其他产品，从而面临收费点过于单一的困境。

需求端付费意识薄弱一直是摆在国内SaaS面前的老大难问题。而早在C端玩熟的“羊毛出在猪身上”的广告方式，对视频会议这种追求极致办公效率的产品来说很难行得通。这促使供给端只能想办法提供更多场景的功能，做深价值，以便增加收费点，实现盈利。钉钉、飞书、Microsoft Teams等包含众多套件的平台型产品走的正是这样一条路。

腾讯会议的赚钱方式主要包括以下几种：

会员订阅收费

基础会员与高级会员豆丁网：推出基础会员和高级会员等不同等级，基础会员可享受比免费版更多一些的功能，如稍大的参会人数上限、稍长的会议时长等；高级会员则有更大的参会人数限制、更长的会议时长、更高清的画质、更多的云存储容量等。

会员套餐定制豆丁网：针对不同行业和用户需求，提供定制化的会员套餐，如为教育行业用户定制包含特定教学功能的套餐，为金融行业用户定制有更高安全保障功能的套餐等，满足用户的个性化需求并收取相应费用。

企业级服务收费

私有化部署豆丁网：为对数据安全和自主掌控有较高要求的企业提供私有化部署服务，企业可以将腾讯会议的相关系统部署在自己的服务器和网络环境中，腾讯会议则根据项目的复杂程度、服务器资源占用等因素收费。

定制化开发豆丁网：根据企业的特殊需求，进行定制化的开发服务，如与企业内部的办公系统、客户关系管理系统等进行集成，使腾讯会议更好地融入企业的业务流程，按项目或开发工作量收费。

企业培训与支持豆丁网：为企业提供腾讯会议的使用培训和技术支持服务，确保企业员工能够充分利用腾讯会议的各种功能，收取培训和技术支持费用。

大规模会议解决方案豆丁网：针对大型企业或机构举办的大规模会议，如千人以上的大型研讨会、年会等，提供全方位的解决方案和技术支持，包括会议的策划、组织、技术保障等，根据会议规模和服务内容收费。

广告与合作收入

广告投放豆丁网：在腾讯会议启动时展示开屏广告，在会议过程中，以不影响用户体验为前提，展示相关广告内容，还可以在一些功能页面、等待页面等位置展示广告，吸引广告主投放广告从而获取收入。

品牌合作推广豆丁网：与品牌商家合作，进行联合推广和营销活动，例如与某电子产品品牌合作，在特定会议场景中展示该品牌的产品，或者为品牌商家举办线上新品发布会等活动，获取品牌推广费用。

增值服务收费豆丁网

特殊功能收费：对于一些高级功能或特殊功能，如实时字幕、同声传译等，采取额外收费的方式。提供会议录制功能，用户可以选择购买录制服务，以便回顾和分享会议内容。还可以提供多样化的虚拟背景选择，用户根据需要购买不同的虚拟背景。

数据服务：腾讯会议在运营过程中会收集大量用户数据，这些数据具有很高的商业价值，可以用于分析用户需求、市场趋势等，将经过整理和分析的数据提供给广告主、市场研究机构等，获取数据服务收入。

拓展业务合作ixiaozhu.net

线上活动与研讨会：与企业、机构合作举办线上活动与研讨会，如行业峰会、学术研讨会等，通过收取参会费用、赞助商费用等实现盈利。

行业解决方案合作：与不同行业的企业合作，共同推出针对特定行业的解决方案，如与医疗企业合作推出远程医疗解决方案，与教育企业合作推出在线教育解决方案等，

通过合作分成等方式获取收入。

数字化转型室

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