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一个案例
测量检测室中最核心的测量设备是三坐标测量仪。市场上做得好的三坐标测量仪并不是很多，主要厂商都是德国的。它们经过反复比较，选择了一家世界知名的德国供应商。
因为他们对这个测量仪器没有什么经验，也不是太懂，需要这家德国供应商的大力支持，因此就没有在价格上做过多的谈判，其他能让步的也都让步了，唯一的要求就是让这家德国供应商必须在年底把设备安装调试好。
因为明年年初，它们会安排几个重要客户过来审核，而这个测量设备是它们很大的一个亮点，也是它们能够获取客户认可的关键因素。因此，这家公司非常重视，甚至给这台测量设备留出了足够的时间，比正常的设备交期都多了两个月。
时间一天天过去了。S公司的工程师都在紧张地做着准备。这台设备下单后没有多久，给这台设备准备的地方就腾出来了。一切准备就绪，很快就到了要去这家德国供应商那里验收设备的时间。
于是，S公司的工程师开始联系这家德国供应商，确认具体的时间却不幸得到了一个令人震惊的消息。德国供应商告诉他们，他们没有办法按时交货，因此这台设备他们没有办法在年底安装调试好。
在S公司的一再追问之下，他们才说出缘由，原来这家德国供应商接到这台设备订单后不久，就接到了另外一个大客户的几台订单。仔细权衡之后，他们把大部分的资源都投入到那个大客户的订单上去了，把S公司的订单往后放了好久。因此，这才没有办法及时完成订单，自然也没有人过来安装调试了。
S公司非常生气。经过内部讨论之后，公司的总经理决定立即飞往这家德国供应商的总部，去和他们讨论如何解决这个问题。
我们来看看这位总经理是怎么做的。
到达这家德国供应商之后，S公司的总经理先是对这家德国公司和它们的产品大力赞扬，说他们公司是德国的骄傲，而德国公司的信誉举世闻名，大家都相信德国公司不会因为客户大小而对客户区别对待。
与此同时，S公司的总经理强调自己是一家小公司，需要得到德国公司的大力支持。
最后，这位总经理特意强调，没有德国公司的支持，他们公司将会遇到很大的麻烦，甚至可能丢掉客户。当然，他们公司比较小，丢了客户也没什么。只是公司再小，他们也不会眼睁睁看着这种事情的发生，必要的时候肯定会采取相应的措施，希望德国供应商能够体谅。
S公司的总经理这么一说，那家德国公司老总的脸都红了，因为他没有想到，一个简单的调单，会带来这么严重的后果，更不想因为这件事情对自己的信誉造成很坏的影响。因此，德国公司内部迅速召开了会议,对订单的顺序重新进行了调整安排，最后按照原定计划完成了S公司的这个订单。
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一个问题思考（自我检测）
你手上有一个项目在和供应商谈，这个供应商问你，有几家供应商在参与这个项目呢？实际上只有这个供应商，你会怎么回答呢？
4种回答，你是哪一种呢？欢迎评论区分享~
本文选自宫迅伟《全情景采购谈判技巧》一书；转载请标注：宫迅伟采购频道
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