连日来，浙江天鸿汽车用品股份有限公司内，每天都有十几个满载最新款产品的集装箱发往欧美、中东、南美等海外市场。该公司位于有着“中国汽车用品制造基地”称号的天台县坦头镇，外贸出口占其总产值的90%，是该县汽车用品行业的龙头企业，年产值近2亿元。
在10月15日举行的广交会上，天鸿将主要目标客户瞄准“一带一路”国家，准备了脚垫、遮阳系列、车衣等五大类、300多个品种的产品。与往年不同的是，低附加值、大众化车用产品淡出展台，取而代之的是专车专用的高端“定制产品”。
“‘定制产品’的配适性更高，越来越受宠。”该公司总经理陈伟敏锐地捕捉到商机，5年前便开始发力“定制”赛道。
量身定制，首先要了解顾客需求。天鸿建立了一支海外服务团队，跑在客户前调研市场，第一时间拿到最新车型的产品参数；成立专门设计团队，在产品外观设计、原材料等方面不断创新，如今已手握国内外专利200多项。
与大众化车品相比，定制产品附加值明显更高。天鸿的一位合作批发商今年定制产品销售额达200万美元，比往年翻了三番。天鸿与施华洛世奇联名推出的遮阳系列产品，增加更多女性用户元素，并附带施华洛世奇正品水晶，市场零售价是普通遮阳产品的3倍且供不应求。陈伟表示，因为广受欢迎，定制产品更有市场“议价权”。
转型之路上，既充满挑战，也蕴藏机遇。
定制订单“碎片化”问题随之而来，企业原有的生产经营模式亟须升级。2018年起，天鸿对生产管理流程进行数字化改造，建立ERP数字平台，使供应链、仓储、采购等各个环节的信息共享，根据系统排单来安排生产计划，减少资源浪费。
今年，公司着力打造MES数字平台，从人、机、料、法四个维度进行量化管理，进一步提升精准生产管理能力。“客户还可登录我们的智能智造平台系统，随时查看产品生产、发货进度，从而实现双方有效沟通，增强客户黏性。”天鸿信息化主管周贵华说。
日前，天鸿接到欧洲市场对产品提出的“零毁林”环保要求。提升产品的“含绿量”，成为企业拓展海外市场的一大挑战。为确保产品经得起市场检验，天鸿不采用任何皮毛类原材料，让所有产品都通过国际知名第三方检测机构检测，确保符合国际环保要求。
5年来，天鸿在“定制”转型赛道上投入的软硬件设施费用近1000万元。
广交会不仅是企业展示形象的平台，也是拓展市场的良机。
从1985年至今，天鸿从未缺席广交会，也切实感受到国际会展带来的多层效益：降低与客户沟通的成本，更真切地了解世界消费趋势，促进新老客户交流……
在广交会上，天鸿拥有36平方米的品牌展位。目前，天鸿已拥有AUTOP和AUTOJOY两大自有品牌，期望通过广交会“二次发力”品牌打造，寻求与国际知名品牌合作机会，获得大品牌经销权，拓展零售市场，形成自主品牌和授权品牌齐头并进的销售格局。
多年的参展经验，让天鸿深切体会到国家“一带一路”带来的无限商机。“近两年，‘一带一路’客户数量增长了50%左右，买家群体正在迅速扩大。”陈伟说，今年，天鸿力拓“一带一路”市场，希望通过广交会，进一步扩大“一带一路”客户“朋友圈”。在未来3到5年，将“定制产品”产值做到2亿元。
“目前，我们的各个品类产品都可定制，有近40款产品专为广交会打造。”天鸿设计部负责人许秋红说。
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