本期课程由逸课专家带来一天的“”销售团队实战训练营课程
课程内容二：酒店前厅升级销售
培训对象：
营销总监/经理、宴会会议销售总监/经理
前厅经理、主管、员工
销售经理/销售主管
销售团队、前台团队、预订部团队、宴会会议销售团队
主办：中商企协文商旅企业分会
承办：北京逸课科技有限公司
培训地点：杭州中瑞大厦
时间：1月6-7日
1月6日课程
授课内容:酒店利润最大化-现代酒店前厅升级销售实战技巧
一、现代酒店服务与销售的关系
1.如何从竞争对手中脱颖而出？
2.客人对服务的三大反应是什么？
3.酒店销售的过程是什么？
4.升级销售的定义是什么？
5.升级销售的目的是什么？
6.升级销售的益处是什么？
7.为什么没有做到全员都是销售员？
8.销售失败归根结底是什么的失败？
9.升级销售的三大组成部分是什么？
二、升级销售的原则与步骤
1.如何了解你的产品？
2.谁是你的核心客户？
3.如何预测并满足客人的潜在需求？
4.商务散客，商务会议，旅游，家庭客人的共性与个性需求有哪些？
5.预订部如何专业开场以开启客人需求的大门？
6.升级销售的四大步骤是什么？
7.如何将合适的产品销售给合适的客人
8.客人背景需求与爱好需求的关系是什么？
9.预订部如何技巧询问与仔细聆听
10.预订部如何能透过现象看本质？
11.预订部如何避免询问的误区？
12.接待部如何察言观色以挖掘出客人的隐含需求？
13.接待部如何技巧询问以挖掘出客人的隐含需求？
14.客人的购买心理是什么？
15.如何有效利用产品的益处吻合需求？
16.介绍产品的六大禁忌是什么？
17.经典FAB原则与作用是什么？
三、升级销售收网的技巧
1.达成认可的三要素是什么？
2.如何做好销售的心理准备？
3.达成认可的三大要素是什么及如何把握时机？
4.如何使用试探式达成共识？
5.如何使用肯定式达成共识？
6.如何使用选择式达成共识？
7.如何使用假设式达成共识？
四、四种国际报价法及实际应用
1.如何向有预定的客人报价？
2.如何向没有预定的客人报价？
3.如何向常客报价？
4.如何向消费潜力低的客人报价？
5.如何向消费潜力高的客人报价？
6.如何向无住店历史的客人报价？
7.如何使用叠加法稳扎稳打？
8.如何使用下降法强占先机？
9.如何使用选择法游刃有余？
10.如何使用中间法进可攻，退可守？
11.哪些客人不适合被升级销售？
12.常见的错误升级销售类型有哪些？
五、如何有效管理升级销售业绩？
1.如何分析升级销售机会？
2.如何订立升级销售目标？
3.如何分析及测量预定部电话类型与数量
4.如何制订预定部升级销售目标？
5.如何分析接待部客人入住类型与数量？
6.如何日常辅导员工进行升级销售？
7.如何评估升级销售业绩？
六、如何制订升级销售奖励计划？
1.为什么要衡量销售业绩？
2.有效衡量升级销售业绩的方法是什么？
3.升级销售奖励原则是什么？
4.如何制订升级销售奖励提成？
5.如何制订升级销售奖励办法？
6.升级销售奖励与监督的原则是什么？
七、升级销售的四大障碍是什么？
1.升级销售工作中常见的困难有哪些及如何克服？
2.为什么不知道如何销售？
3.为什么不知道销售什么？
4.为什么不想销售？
5.为什么不能销售？
1月7日课程
授课内容:酒店销售团队实战训练营
七、为客户提供有价值的方案
如何成为“顾问式销售”?
如何探寻客户真实需求?
方案设计模型“三明治
如何向客户呈现酒店产品服务价值的“三大法则”?
成功引发客户兴趣点
情景演练:呈现酒店产品价值，而非价格
培训费用：
培训费：2980元/人,不含食宿，三人以上2680元/人，五人以上2380元/人。
住宿价格：杭州中瑞大厦：大床320元/晚；双床340元/晚。
培训汇款:
开户银行：中国建设银行北京朝阳支行
开户单位：北京逸课科技有限公司
开户账号：1105 0166 3600 0000 2609
【专业培训20余年，可以信赖的培训机构】
逸课起始于2000年， 逸课品牌创立于2015年， 北京逸课科技有限公司正式成立于2018年。逸课以 “时代标杆培训领学者”为使命，以 “学标杆、树标杆、做标杆”为院训，以让 “让企业生意更美好，让员工更幸福”为愿景。在时代的周期中与文商旅企业一起 共创、 共生、 共赢。逸课是一家面向酒店业及文商旅企业的培训机构，先后树立了行业多家企业标杆，公开课及内训课达到500场以上。
【2023年全年完成24场公开课培训】
