近日，中国汽车报发布专题文章《解放J7创领版诞生记：以客户为中心，将客户需求贯穿产品诞生全流程 | 用户需求篇》，挖掘解放J7创领版背后的研发故事，以下为专题报道。
作为国内商用车行业的领航者，一汽解放始终将变革作为企业发展重要驱动力，大力推进IPD（集成产品开发）变革，不断深挖用户需求，持续拓展用户场景，将“用户需求”贯穿产品诞生全流程。解放J7创领版就是IPD项目的重磅力作。正如一汽解放商用车开发院院长助理、J7创领版项目经理刘会神在接受采访时说：“IPD的基本业务逻辑就是研究如何高效地将事情做对、将事情做好。形象一些地说，就像‘把大象装进冰箱里一共分几步’一样。这正是J7创领版项目开发的关键核心。”
01
从实际需求出发 构建用户画像
在将大象放进冰箱前，首先要明白用户需求是什么。
众所周知，商用车用户场景复杂，同样一款车型在平原和山区的使用工况会有很大差异，但用户对高效物流这一需求却是相同的。这便成了J7创领版的抓手，在设计初期将需求前置，“高效物流”成为最核心定位。
据了解，J7创领版的用户画像有着鲜明特征，最首要的就是对“高效物流”的高要求，除“三通一达”和顺丰这些公路物流集团客户外，J7创领版还有大量中小企业客户，分布在上海、河南、广东、云南等主要物流集散地。
“他们体量小，但数量多，占据整个物流市场的主要份额，少则拥有几辆车，多则拥有上百辆车，主要涉及零担货物、快递物流、冷链运输等几大板块。”项目OE（运营工程师）郑则坡和刘红玉介绍，整体来看，这些客户有几大属性，第一，自己拥有稳定货源，能保证稳定运营；第二，对时效性有较高要求，比如云南的鲜花、广东的海鲜这类需要冷链运输的货物；第三，对车辆品质要求较高，这些用户每月行驶里程能达到2万~2.5万公里，甚至更多，一年达到20万~40万公里，非常看重车辆的可靠性和安全性。
“不少用户反映，现在驾驶员越来越难招。因此，加强车辆智能化和舒适性也成为重中之重。”刘会神表示，商用车要算的是一本全生命周期的账，除车辆使用本身，后续维保服务也是用户非常看重的。另外，对于节能的关注也一直是一汽解放用户的核心需求。
“从开发环节开始，我们的重点工作都是围绕需求实现。”刘会神多次强调，随着宏观经济环境变化与用户需求迭代，大时代中的每一个体无一例外都面临着结构调整转型的难题，为解决这一难题，一汽解放借助科学方式，发展内生动力，从广度、深度、内部、外部，多个维度协调统筹，进一步细化客户需求，系统性地分解并逐步落实，如为了实现节能这一目标，J7创领版引入车联网对车辆在线数据分析，通过智能化技术对平原、高速、山区、高寒等地区燃料消耗数据分析，洞察车辆特性，进行针对性优化。
在整个项目开发过程中，一汽解放相关团队与华东、华中及西部地区客户密切联系，深度走访，对于整个货运市场的经营状况，他们深有体会。
“经济进入高质量发展阶段，货运市场正经历大洗牌，从量变走向质变，最明显的改变就是，用户对运营车辆的数量需求变少了，但是对车辆的品质要求变高了。”PQA（产品质量保证人员）姚景铧感慨，原来一辆10万元的车创造20万元的价值，现在要求它创造30万元，甚至40万元的价值。用户需求的变化，就要求产品必须向高品质、高价值定位转变。“卷价格”没有未来，“卷价值”才是正道，可靠的产品自然也会吸引更多的高质量用户，在刘会神等人看来，产品和客户其实是一个双向选择的过程，这是一个长期过程，要坚持良性发展。
02
动态需求牵引高质量供给
通过收集整理需求，刘会神团队发现大部分用户对于车辆的需求主要集中在安全性、可靠性、节能性、智能化、舒适性及高端化等方面。
以需求为抓手，在全流程组织建设下，J7创领版经过不断打磨，在2024年7月16日正式亮相。“第一辆J7创领版亮相时，我们组织大量用户、经销商到场，邀请他们对成果进行检验。用户们围着新车反反复复观察，试乘试驾，给出了诸多中肯建议与评价。”刘会神表示，对于一汽解放来说，产品面世是第一步，只有不断了解用户需求与痛点，持续优化，才能保证产品竞争力和企业生命力。
如今，J7创领版不仅在国内市场拥有许多支持者，海外市场的拓展工作也开展得如火如荼。J7创领版发布时，许多国外用户也来到现场，对新产品赞不绝口。
共建“一带一路”倡议，拓展共赢发展空间，一汽解放一直以来有自己的理解。
近年来，国际形势变化，给予货运物流行业新的机遇，跨境运输作为新蓝海，为行业带来巨大增量空间。随着跨境运输市场越来越大，客户需求也越来越多，但刘会神表示，这笔生意不是那么好做的。从需求侧来看，极寒、极热、高腐蚀、高紫外线等特殊属性，对车辆的轮胎、制动系统的抗腐蚀及耐老化性能有很高要求，低温启动、高温冷却对车辆润滑系、冷却系等带来严峻考验。
“从产品供给侧来看，保障产品可靠性，倒逼我们必须严谨考虑每处工艺细节，力保实现用户需求。”谈到用户需求的变化，刘会神另一个更直接的感受是，更具体了，也更场景化了。在采访中，他反思道：“以前我们从车企的角度，主要从节能、车辆可靠性等整体方面考虑，在一些细节上考虑得比较少。但如今加强用户反馈沟通后，许多用户出于自己的使用习惯或环境，会提出一些比较小但更实际的功能性需求，采纳后也有助于提高使用幸福感。”
对于用户提出的每一条建议，一汽解放都认真对待，让需求更落地，让产品更全面，让使用更实际。
例如针对节能需求，除产品端设计外，一汽解放还提出对于用户驾驶习惯的解决方案，刘会神表示：“个体行为对油耗影响同样不可忽视，不同司机驾驶方式不同，有人油门踩得深，有人踩得浅，产生的油耗差距很大。基于这一考虑，我们一方面组织用户进行驾驶习惯培训；另一方面，J7创领版通过软件对油门优化设计，量化开发超级E智能辅助系统，自动感知整车质量、行驶坡度、车速等参数，辅助用户让车辆在最经济的工况下运行。同时，车辆还配有对司机驾驶行为的分析评价系统，对行驶过程中的制动次数、油门开度、行驶预判等维度打分，进一步规范司机驾驶行为。”
一汽解放要成为“中国第一、世界一流”的绿色智能交通运输解决方案提供者，绝不是一句空话。
关注头部用户，不忽视腰部用户。从服务角度来看，一汽解放认为腰部用户更需要成体系的服务，“这些中小物流企业，不像‘三通一达’等大客户，拥有充足的资金流和资源，他们的资金都要花在刀刃上，也没有足够的能力建设独立的服务站，但他们同样有需求，这对解放来说是机会点。”刘会神说道。据了解，一汽解放为这类用户基于全方位服务策略打造了从汽车金融、驾驶培训、售后维保、道路援助以及二手车处理等整体解决方案。
03
向改革要动力 向创新要活力
如今，以经济体制改革为牵引，全国上下都在奋力打开改革发展新天地，一汽解放既有清晰的思想引领，也有系统的战略谋划。
“以往，解放车型的生产是按照固定逻辑，从上至下，一汽解放研发部门出设计方案，然后一层一层往下执行，最后到达用户端。但随着市场环境的发展，我们发现这种线性逻辑有些行不通了，一方面，用户需求呈现多元化趋势，另一方面，为及时响应，建立用户反馈机制成为必不可少的环节。”产品管理代表刘奇说。
注重系统性、整体性、协同性是全面深化改革的内在要求，也是推进改革的重要方法，深谙于此的一汽解放着手于更加实事求是、与时俱进的改革方式。
“解放以前的开发是成功的，但更偏向于产品化，引入IPD后，我们将用户需求前置，开发出两条主线，一个是用户满意，让这一最核心的问题，作为输入端引入，将每个场景下的用户需求量化为工程指标，再用工程语言阐述满足，实现用户需求和产品开发的闭环；第二个才是商业成功，产品要有性价比。”刘会神表示，J7创领版研发团队围绕用户需求这条主线展开细致讨论，以用户导向为指引，量化为各个环节的单一指标，在全车协同开发下共同实现整体目标，“举个例子，一款产品从策划阶段就提出节能15%的目标，那就不能只通过发动机技术来解决，还要结合用户驾驶习惯，整车性能优化……通过这种方式，一个大目标就分解成无数个小目标，有更多人参与进来，也更好实现了。”事实证明，在这种方式下，J7创领版的油耗拥有上佳表现，实测百公里油耗为25.85升，处于行业领先水平。
对于一家有着70多年历史的老牌民族企业来说，只有不断改革才会有新的动力，只有不断创新，才会有源源不断的活力。
J7创领版的面世，何尝不是一汽解放的自我革新。商用车作为生产工具，用户需求与乘用车不同，相较于个性、美观，卡车用户更在意其安全、可靠、舒适和性价比等实用性特征。而在使用过程中，由于个体需求差异以及对实际情况的掌握，对用户需求的了解及落实越来越重要，解放愈发意识到，要生产用户接受认可的产品，必须深刻了解用户需求，将需求前置，落实到设计端。
如今对于任何复杂问题，一汽解放团队都可抽丝剥茧进行分析，“将大象放进冰箱”，这一看似荒谬的问题，却让他们彻底转变了思维方式。
J7创领版的问世只是第一步，对于一汽解放而言，任何平台化产品都是具有生命力的。从短线来看，随着用户需求的变化，产品也将持续扩展，不断升级，以更贴近用户需求为目的，小步快跑，快速迭代。从长线来看，交付只是与用户建立初步链接，未来对市场形势洞察，对用户满意度调查，对用户需求的持续跟踪、实时更新所获得的宝贵资料，都将为一汽解放针对每一款平台产品形成完整规划，为后续的决策以及长久服务提供充实依据。
审校：石 博
终审：曲 艺
