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“把牛奶倒掉也不低价出售或者免费给穷人。”以前我们很多人是以一种批评的态度来看这一现象，而从商业的角度来看，这可能很好地保护了商业生态。
内卷的根源是商业生态的破坏，而内卷的结果是商业生态的重新构建。
当下的农资市场一片茫然，内卷严重：
需求疲软、供需结构失衡、产品同质化、创新概念化、推广乏术、价格厮杀……
但是，除了内卷，我们还有别的选择！
那么，农资行业内卷严重的底层商业逻辑是什么？除了内卷，农资经营的出路在哪里？这篇文章，笔者和大家一起探讨交流。
一
盲从跟风扩张导致农资商业生态无序
2015年，农资电商全行业爆火大有颠覆农资渠道之势，不谈电商似乎这个企业就落伍于市场了，企业纷纷上马布局农资电商，之后是一地鸡毛，电商回归平静与理性。
2015年-2018年，在大疆农业、极飞农业等带动下，植保无人机企业多时高达300-500家厂商，而到今天农业无人机厂商仅剩不到10家，代表性的仅有三四家企业，其它厂商烟消云散，连鸡毛都没剩下。
2016年农资与市场传媒在行业率先提出特肥这一概念，仅仅8年的时间，国内大大小小的特肥企业数万家，农药、肥料企业纷纷涉足特肥，特肥在春天来时便已开始了红海厮杀。
2023年氯虫苯甲酰胺化合物专利到期，产能也呈现飙升态势。截至2023年底，原药产能已飙升至20万吨/年，短短两年内增长了20倍，然而全球氯虫苯甲酰胺需求才约为1万吨/年，严重的产能过剩导致该产品几乎无利可图。同样产能严重过剩的还有草铵膦，价格从19万/吨跌到五六万每吨，从暴利到微利到无利可图，也不过短短两三年时间。
当下，随着复合肥、农药等的白热化竞争，当下复合肥企业纷纷入局药肥，药肥市场从战国纷争进入火拼阶段……
农资行业这样的跟风性布局，数不胜数。当一个风口到来的时候，很多企业总想借着风口飞起来，总害怕错过风口，即便可能会重重摔下来。其实，盲目跟风从人性上来讲有一种机会主义和投机主义的思维，这是大多数人的思维，但不是优秀企业家的思维。
我们讲，选择很重要，趋势很重要，风口很重要。但是并不是要我们盲目的跟风，有些企业的快速布局规模布局是战略，而大多企业的布局是因为自身没有战略没有定力所以盲从，这样的企业很难长久持续稳定的发展。
农资企业要不要借着风口和趋势做市场大热类的产品要基于自身的实力条件、有长远眼光的市场洞察以及布局之后的操作路径等等，而不是别人做我也跟着做，其实做企业有时候没有那么多风口，更多的是基于客户和用户的需求，做创新做价值，一砖一瓦筑高台。
盲目跟风扩张，导致了局部的供需结构失衡，使商业生态变得无序，行业的内卷开始。
二
价格战进一步破坏商业生态，加剧内卷！
产能过剩，供大于求必然导致行业的价格战，这无可避免，但是如何参与和应对价格战，如何远离价格战这是做企业需要认真思考的。
价格战其实破坏的是整个产业链的商业生态，因为所谓的价格战就是用低价作为核心手段乃至唯一手段来开发市场，相互挤压对手，但是我们知道商业生态是依托产品、渠道、价格、推广、服务、利润、团队为一体的经营，所以一味打价格战，一味低价会导致商业生态的严重破坏，那么大家都来打价格战就形成了严重的内卷，既不想打又没办法不打。
那么，我们通过“牛奶倒掉却不低价或免费给穷人”这一现象分析商业生态，这里边主要涉及到供需关系、价格机制以及成本核算等方面，跟我们农资产品如出一辙。
牛奶倒掉不低价给穷人的现象主要是由于供需失衡造成的，在经济危机市场饱和以及产能过剩时，而过剩的产品往往会降低其价值，进而影响生产商的利润。因此，生产商宁愿将其销毁也不愿以低价销售给需要的人。
从成本核算上来说，免费赠送牛奶不仅要承担养殖成本，还需要额外承担保鲜、运输、杀菌、包装等成本。此外，如果免费赠送或者低价出售，生产商还需要承担可能产生的赔偿责任和储存成本。因此，在产量过剩且无法通过其他途径消化时，倒掉牛奶可能是唯一的选择。
所以，为了保护牛奶经营的商业生态，倒掉牛奶反而是更优的选择。就像有时候，农产品价格低，农民也是宁愿把西瓜、蔬菜犁在地里或者倒在沟里也不免费送有部分相似之处，只是农民考虑的是成本核算，而企业考虑的是持续经营。
从厂家品牌和信誉上来说，如果免费或者低价赠送牛奶，那就很难去保证牛奶质量，那么即便是免费送给消费者，喝出问题了，是不是要负责，另外付出成本？是不是会影响企业形象和信誉？
基于这三点，我们就理解了为什么要把牛奶倒掉，是为了不让过剩和低价去破坏经营的生态。
什么才算是一个好的企业？不是说这个企业只为用户考虑就算是好的企业，而是构建了一个良性持续的商业生态才算，这个企业能够让供应商、代理商、员工以及用户都从中获益，实现共赢才是真正有价值有责任的企业。
农资行业是一个尤其讲究产品质量和服务的行业。在产能过剩之下，低价席卷行业，就是在内卷内耗，在破坏农资经营和服务的商业生态，最终没有人会受益，包括低价购买农资的种植户都未必受益，因为农民需要的也不是低价，而是通过你的产品和服务能够赚钱收益。
就像胖东来董事长于东来所说“低价会让企业走向死亡，这种行为是在利用人、利用产品，在扼杀你整个自己的商业生态，去培养顾客不好的消费习惯，让他们只是想着去占便宜、贪便宜，所以，我们不只是在做一种不成熟的事情，而且真正的让我们的顾客引向无知、引向痛苦，往更不好的品质方向发展。”
低价之下，何谈利润和共赢；没有利润，何谈质量和服务？
没有质量和服务，何谈农民增产和增收？
没有增产和增收，农民又如何有使用农资产品的积极性？
这样一来，就形成了一个由低价竞争引发的内耗和内卷漩涡。
我们可以在规模成本优势下低价，可以在组织效率提升降本增效下的低价，但是不能一味乱低价，杀敌一千，自损一千，这种内卷，大家谁都不好过。
三
农资经营，除了内卷还有别的选择！
农资经营，除了内卷我们还有别的选择。
盲目跟风、产能过剩和低价冲击的价格战，都不是个体企业能轻易避开的，以上两个破坏商业生态的行为，我们作为个体企业只能自省和理性，维护企业个体经营的良性生态环境。
我们一方面要积极应对内卷，一方面又要避开内卷。有以下几点思考：
首先，在市场大热产品面前，保持理性和战略定力，如果没有资源性或技术性优势，避开大热产品，坚持走自身的优势长板路线。
比如当下的特肥、药肥、氯虫苯甲酰胺等等，春天要来了，市场看上去很美好，但是却过于拥挤。那么市场上像：六夫丁坚持做长效杀虫剂，做成了中国杀虫剂的代表性企业；清原农冠，专注新农药创制和生物育种技术，成为行业一众赞誉和仰望的企业，市场的内卷似乎与他们无关；南宁泰达丰在别人都做药肥时，坚持做经作小虫领域，在别的企业看不见看不上的市场上专注做自己的优势产品，今年在农药行业普遍下滑的情况下，依托小虫领域杀虫剂半年逆势增长3000万；绿业元专注在提质增产剂赛道上，一直扎根深耕，并没有盲目去搞特肥和药肥；四川国光，专注植调剂作物应用技术，建立了同行无法逾越的壁垒……跟风者很多，但总有专注者前行。（优秀企业很多，也欢迎补充）
其次，内卷之下，开辟差异化新赛道。依托技术、资源和市场应用等优势开辟差异化新赛道。
如这几年农资与市场传媒服务的在行业快速出圈的几个差异化品类代表企业：四川络布开辟飞防级磷酸二氢钾新赛道，做一米宽万米深的事业，把常规又内卷的磷酸二氢钾做出了新高度；浩辰生物，依托植提资源与技术优势，做全球植提专家，植物源磷酸二氢钾更是被行业广泛关注；施派作物，用10年技术研发与应用技术优势，把植调与药肥完美结合，成为植调药肥新品类创导者；四川爱隆，依托吉隆达集团的资源与技术优势，成为有机微量元素的头部品牌……（欢迎补充企业），市场很卷，做差异化是远离内卷最有效的路径。
第三，积极应对价格竞争，又要提档大单品或大方案避开价格竞争，打开行业天花板。
刘春雄老师说过：内卷的逻辑，就是要死一批企业，总有人卷不动了，然后放弃。那么，在存量乃至缩量市场，幸存的是什么企业呢？一定是双线作战的企业。一方面，低端产品上内卷积极，给竞品极大的压力；另一方面，打开行业天花板，主流产品换挡，打造新增量大单品或做强大方案，收获高价值用户群。这非常适合农资行业，有了主流换挡的大单品，那么就不惧常规产品和低端产品的价格战，例如在复合肥主流企业竞争无比激烈的河南市场，拉多美要实现新增量，那么靠的不是传统复合肥产品，而是拉多美高塔腐植酸钾4.0系列，高端中的天花板，去收获高价值客户和用户群体。再比如一些大平台，用常规的二氢钾或者除草剂等等做价格内卷竞争，但是在特肥、植调等领域造就新大品。又比如四川络布不惧常规二氢钾的价格竞争，是因为在磷酸二氢钾上不断开创新主流，增值型颗粒磷酸二氢钾、增值型液体磷酸二氢钾等等，我们不能一味埋怨和抨击价格战，也不能消极被动地被迫卷入价格战，要有策略积极地应对价格战。
第四，产品质量+推广力和服务力是当下的基本竞争力更是核心竞争力。
说实在的，对于大多数企业来说，产品想做出多大的差异化，很难了；开创新品类新赛道，那更是难上加难。那么，远离内卷竞争的核心就是坚守产品质量的基础上，打造新推广力与服务力，这也是避开价格战的基础动作，因为低价是很难有质量保证的，与用户也是没有粘性的，而服务和质量构建的信任是有强粘性的。
那么如何打造新推广力与服务力？
一是团队人才的培养与利益的再分配，包括组织体系和考核制度的创新优化；
二是加强标杆市场、样板市场打造，加大核心客户、重点客户的赋能和打造；
三是实现渠道数字化推广，线上线下的融合，推广上用有效的激励与连接实现企业、客户与用户的联动，实现传播与渠道的双驱动；
四是回归产品销售的本质，让用户看得见效果，联合渠道高效开好两田三会，并最大限度地做好传播，打造推广与服务新场景，这是特肥、药肥以及功能性肥料以及新品销量提升的基础路径。这方面很多农资企业无法复制绿业元模式，但是完全值得去学习跟进！
总结来说，内卷是既定事实，它既破坏了农资经营的生态，但又重构着农资经营的新生态。在内卷之下，我们如何构建起自身的良性经营生态，让自己置身大内卷之中，又不为内卷所困住才是最重要的，我们有理由选择不内卷，不跟风热门产品、不一味做低价竞争，保持战略定力与创新力，专注在自己的领域、开辟差异化的新赛道、坚守产品质量，打造新推广力和服务力，只要你不向内卷妥协，我相信，我们农资经营的增长之路会越走越远。
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