各位卖家好，我是DNY123创始人Musk。前段时间，我和虾叔来到东南亚最有潜力、人口最多的电商热土——印尼，拜访了三大平台经理和多家TikTok服务商机构。经过两趟的实地考察，我决定重新梳理和思考这次印尼游学的收获，希望能与大家分享一些有价值的信息，也欢迎大家积极交流。
01
Tokopedia与TikTok Shop的深度融合
据最新消息，12月份Tokopedia的后台将与TikTok Shop的后台打通，基本上会以TikTok Shop后台为主，这对卖家来说是一个重要信号。尽管目前Tokopedia的搜索机制和运作系统限制了中国卖家在这个平台上的发展，但其潜力不容忽视。作为紧随中国和美国之后的全球第三大电商市场，印尼电商市场的发展潜力巨大。TMO Group的数据显示，印尼市场上访问量最高的三大电商平台分别是Shopee、Tokopedia和Lazada，其中Shopee的月均访问量超过2亿，Tokopedia的月均访问量接近1亿。
在上个月的10.10大促中，Tokopedia的当日成交额同比增长了211%，订单量增长了254%，活动首小时GMV更是上涨了719%。在10.10大促中，Tokopedia表现最为突出的四个类目是穆斯林服饰、电子产品、美妆个护和母婴产品。其中，穆斯林服饰的GMV增长超过了400%，电子产品增长超过了300%。这主要得益于Tokopedia与政府持续合作的传统蜡染服饰“Batik”帮扶项目，带动了一大批相关产业的本地小商家加入平台，赢得了本地民众的一致好评。此外，Tokopedia在电子产品类目的强势地位也得到了充分体现。经由多场大促的爆发，充分展示了TikTok Shop与Tokopedia联手后的强大实力。
根据GoTo 2024年初的《Incidental Public Expose》，Tokopedia每月约有1800万活跃用户，而TikTok在印尼的月活跃用户数已达到1.25亿。Shop Tokopedia合并后，TikTok Shop可以倚靠Tokopedia其完善的支付与本土物流系统，几乎覆盖了印度尼西亚所有地区，包括偏远地区，使得平台能够触及更广泛的消费者群体，有助于提升市场占有率及用户粘性，进一步扩大在印尼的影响力。
9月份推出的TikTok Shop Tokopedia Mall，对标其他电商平台的Mall店。Tokopedia Mall的卖家可享有专属徽章提升信任度、参与平台特标的主横幅展示和参加各类黄金时段促销活动。据Tokopedia高级总监Stephanie Susilo透露，成为Mall商店后，时尚类别卖家的平均销售额激增三倍。尽管目前Tokopedia的搜索机制和系统语言限制了中国卖家在这个平台上的发展，但其潜力不容忽视。
当两大平台的后台真正打通后，Tokopedia的玩法将迎来新一轮的升级。中国卖家届时可以将TikTok Shop的内容电商实力与Tokopedia货架电商的成熟体系融会贯通，实现从“流量到销量”的全程控制。
02
MCN/TSP/TAP在当地的现状
印尼作为TikTok Shop最早的市场之一，各种机构服务商已较为成熟。与其他国家不同，印尼最活跃和受欢迎的机构是MCN，目前有超过500家官方注册MCN，200多家TAP，160多家TSP。TSP呈现出明显的垂类优势，MCN模式多样，包括签约达人、自孵达人和垂类直播间（较少）。
此次访问印尼期间，我与iBooming的Louis、Digital Harbor的Leo、Baitube的Stella、ENTROPI的Jim等多位朋友进行了深入交流，他们分享了许多关于当地机构的现状和经验。
iBooming：Louis介绍，iBooming在印尼目前有6个TAP机构品牌，基本占据了TAP市场的半壁江山，主要帮助品牌进行批量的达人建联和网红分发。为了提高效率，iBooming将联系达人的流程拆分为三个标准化操作程序（SOP）：筛选达人、联系达人、寄送样品。通过这些SOP，可以更好地管理和执行任务，确保每个环节都有专人负责，从而提高整体的工作效率和质量。此外，iBooming发现将团队放在外岛可以大大节省成本。在雅加达，联系达人的成本大约需要2000元/月，而在外岛，同样的工作只需800元/月。
Digital Harbor：Leo提到，Digital Harbor机构每月的基础费用约合人民币1万多元，每天进行6小时的工作直播，平均每小时的费用为60元，佣金比例为10-15%。相比之下，大多数其他机构的基础费用在1.5倍以上。在同类机构中，Digital Harbor的价格非常具有竞争力。该机构成功打造了一些案例，例如KKTOP和一家瑜伽服卖家。其中，KKTOP在Shopee上的一家店铺与TikTok上的两家店铺总计每月GMV达到数百万元。这些数据表明，Digital Harbor不仅在价格上具有优势，而且在实际运营中也取得了显著的业绩，能够为品牌带来可观的销售增长。
Baitube：Stella表示，Baitube主要以国际化大品牌为主要目标客户，目前服务的品牌包括华为和小米等，总共服务了20多个品牌，20多个直播间全部满负荷运行。Baitube的所有流程都是根据大品牌的需求进行优化，做到“大道至简”。许多其他机构甚至连基础的事情都做不好，而Baitube能够很好地配合品牌，因此品牌客户愿意长期与他们合作，GMV也因此自然增长。
ENTROPI：Jim介绍，ENTROPI从Instagram起家，专注于MCN业务，团队成员全部是印尼人，主要负责建立和联系达人。ENTROPI的优势在于不仅在TikTok上有流量来源，还在Instagram和Facebook等社交媒体平台上拥有广泛的流量渠道。为了更好地管理和绑定达人，ENTROPI计划通过建立达人的社群来进行管理，例如美妆群、直播专属群等，以增强达人的归属感和合作黏性。
03
Lazada与Shopee的市场策略
Lazada在一些核心类目上仍保有优势，主要目标放在了盈利上。Shopee的本土团队现在主要对接老板和团队都在印尼本地的华人商家。
经过两趟游学，我发现在雅加达的中国创业者数量超乎想象，办公室大多集中在Pik地区，仓库和工厂则在唐格朗，官方机构则位于南雅加达。雅加达对中国创业者非常友好，可以很容易地找到交流圈子。当地的普通员工的工资水平约为2500人民币，而会中文的本地人则在5000人民币左右。
此次在印尼走完一圈后，我发现无论是平台还是服务商们都一致认为印尼整个消费市场的潜力十足。可以说，印尼已成为东南亚电商市场中各大巨头竞相争夺的战略要地。展望未来，随着各大电商平台在印尼的布局日益加深，该市场或将迎来新一轮的变革与重组。那些能够紧跟市场趋势、不断创新、提供优质产品和服务的电商卖家，将更有可能在这场战役中脱颖而出。
当然，我在这趟旅程中的首要任务依旧是将本次游学所接触的印尼当地机构资源全部带回来给大家对接，这也是我们DNY123今年一直在做的事情。
11月27日，印尼本地TAP&TSP&MCN回国对接会在深圳坂田·乐荟中心T12特邀印尼本地资源助力商家年末新增长！想入局印尼分一杯羹？听白牌如何在印尼红海突出重围？这场对接会的通关秘籍不容错过！
除了机构对接会外，如果你也想打通Tokopedia与TikTok Shop的玩法，现场内容分享还有用7年时间花了100亿投入所沉淀下来的大咖出海经验分享，印尼查仓动态更新等本土战略让国内卖家足不出户便能快速通关印尼，链接当地资源，打通本地市场！
