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2024年科学仪器市场面临挑战，厂商通过优化产品结构、聚焦核心产品、加强客户服务等策略应对。同时，关注教育、海关等市场机遇，并深化本土化生产，提升品牌价值。 特别提示 微信公众号机制调整，请点击顶部“仪器经理人” → 右上方“…” → 设为★星标，否则很可能无法看到我们的推送。
2023年底，科学仪器市场有些低迷，2024年初，仪器人对新的一年其实是不乐观的，在这样的预期和市场环境下，10个月过去了，仪器厂商们都是如何应对的？他们做对了什么？这一年，仪器信息网与近百家规模以上客户保持紧密的沟通，作为旁观者，我们看到了很多不容易：国家财政预算收紧，生物制药仍未复苏，工业企业项目延期，增长变得困难，业绩压力，内卷加剧，预算收紧，裁员降薪；我们也看到了很多积极的措施，以不变应万变，潜心练内功，优化产品结构，探索新兴市场，扎扎实实地做客户服务，建设信息化数字化能力，为未来做准备......作为行业发展的晴雨表，头部企业的动作对于行业整体都有着借鉴意义。在此，撷取仪器信息网品牌合作伙伴部分厂商的做法，与大家分享。裁员：简单，但并非都能增效
2024年，有裁员的公司不少，老牌外企，组织、流程制度都很成熟，快刀斩乱麻，品牌力强，裁员和招聘都很高效。对国产厂商来说，这可能是第一次经历普遍性裁员，从增量时代的快速增长，扩产线，招人，粗放管理，到存量时代，需要精益管理，梳理每条产品线的市场竞争力，优化工作流程，提升人效等，裁员是一个系统工程，是一件很难的事。有国内上市公司如聚光等通过业务/组织优化成功实现扭亏为盈，也有厂商病急乱投医，因盲目裁员影响服务质量，造成客户流失，员工人心惶惶，品牌受到损害。当然，也有一些企业，面对市场需求放缓带来的经营压力时，选择与员工共渡难关，在这方面，岛津公司堪称典范，一家成立150周年的企业，必然历经各种周期，值得思考。聚焦：打造销售额过亿或年产500台的单品
过去十年，是中国科学仪器企业发展的黄金期，国产厂商单品类做到一定阶段，往往就要扩品类，步子迈的比较快，经营好的时候资源充足，容错率高，但经营遇到困难时，就会出现问题。国产公司在多元化发展之前，要有1-2款有市场竞争力的单品，有一定的市场份额和用户口碑，比如单品销售额过亿，年产能过500台等，如品牌合作伙伴中百特的激光粒度仪，磐诺的气相色谱，普析的紫外和原吸，天瑞的XRF，盛瀚的离子色谱，海能的凯氏定氮仪，屹尧的微波消解，聚光的激光气体分析仪，莱伯泰科的前处理设备，雷磁的水质分析仪，乐枫的纯水等等，都在国产替代上取得了较大的进展，获得不少专家和用户认可。2024年，很多国产公司在产品结构上做减法，放缓甚至取消一些产线的研发和生产，将资源聚焦在有竞争力的核心产品上，以确保主营业务和现金流。当然在业绩压力下，仍有一些公司看准战略产品坚持投入研发。莱伯泰科的ICP-MS，从研发之初，胡克博士就选择了最难的半导体市场，近年来依次推出LabMS 3000，LabMS 5000，并与多家知名半导体企业合作，在常规市场也多次中标。衡昇质谱，2024年，引进了多位行业大咖，包括多年外企ICP-MS经验的技术大咖，研发应用团队也不断完善，在市场方面也屡屡获得中标，非常值得期待。而外企，同样面临增长压力，但更多是在做加法。2024年，马尔文帕纳科收购麦克仪器，以及SciAps，不断强化其材料表征领域整体解决方案供应商的形象；安捷伦收购BIOVECTRA，扩充CDMO服务产品组合，收购AI实验室技术Sigsense，提升实验室运营业务竞争力。价格战：打，还是不打？
对外企来说，常用设备如纯水，温控，前处理，以及一些相对简单的分析仪器，如气相，离子色谱，粒度等厂商，近年来在中低端市场的竞争优势在下降，市场收紧，受到的冲击更大，我们了解到，部分外企厂商正在认真地调整价格策略，加强本土生产。高端分析仪器市场质谱，电镜，XRD等的竞争格局基本稳定，厂商通常会根据市场，客户，项目等具体情况针对性制定价格策略和竞争策略。对国产厂商来说，比较优秀的代表，台数上已经与进口品牌接近，甚至正在赶超，价格也高于一般国产厂商，2024年，也开始纠结，中低端市场要不要价格战，打不打？就这个话题，仪器信息网也与一些厂商以及行业资深人士进行了沟通，在此抛出一些观点，抛砖引玉。1、政府正在陆续出台一些利好政策，Q3厂商的业绩数据也在逐步复苏，行业保持向好的趋势，目前的困难只是暂时的，在这样的形势下，降价策略弊大于利。2、价格体系关乎战略，牵一发而动全身。低端市场才会卷价格，且价格无底线，价格战永远不会有赢家，谁都无法确保拿到订单。3、对用户来说，仪器降价，短期看节省费用了，但是厂商的利润进一步压缩，后期的售后服务和技术支持一定会受影响，对用户反而是不利的。4、从品牌发展来说，这些已经跑出来的厂商，对标的是进口厂商，要逐步拉大与国产厂商之间的竞争优势，还要花大力气建立市场和用户心目中的中高端形象，争取品牌溢价，是一件非常艰难的事情。一旦参与价格战，很可能伤害好不容易建立的国产头部品牌形象。抓市场机遇：教育领域1800亿大规模设备更新
大环境不好，但优秀的企业会采取攻守结合的方式，在降本的同时，围绕加强核心竞争优势进行资产投资，包括品牌资产，研发技术，人才储备，开拓新兴市场等等，为企业未来的增长做准备。2024年，大规模设备更新无疑是最大的热点，根据仪器信息网长期跟踪及分析，仅教育口就有1800亿左右的空间。赛默飞，珀金埃尔默，梅特勒托利多，SCIEX，徕卡等外企显然更加敏锐，在政策研判，资源盘点，解决方案准备，用户价值传递等方面走在更前列，并与仪器信息网进行了深度合作。![]()
过去几年，海关的仪器设备投入并不多，实验室的老旧设备较多，24年，海关迎来设备更新的大好时机，4月份仪器信息网组织品牌合作伙伴与南京海关十余家单位的对接会，拉开了设备更新的序幕，自9月份以来，逐步释放出一系列采购项目，预计全年将有18亿的采购需求。
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未来市场布局：半导体/氢能等战略市场
前几年如火如荼的锂电市场，今年有降温的态势，半导体市场依然热辣滚烫，在这里，更关注产品和服务，没有价格战，是高端厂商的蓝海市场，赛默飞，日本电子，日立等电镜业务始终保持高速增长。同时，卡脖子的行业属性，也给国产仪器带来很大的市场机会，很多厂商在默默努力，悄悄突围，为占领这个战略制高点提前布局，目前，莱伯泰科的LabMS 5000 ICP-MS/MS已经进入华为、中芯国际等头部半导体企业，以及清华大学等高等院校。通用设备领域，乐枫纯水等也在努力探索这个巨大而重要的市场，争取国产替代。
走进大买家/头部企业，与决策层面对面
坐在家里，看到的都是问题，走到现场，才会找到答案。2024年，仪器信息网携手品牌合作伙伴厂商实地走访了几十家大买家/头部企业，与单位高层/技术团队进行了面对面沟通，了解用户单位的实际工作现状与需求，包括产品，技术，服务等，也包括一些新建实验室的采购沟通会。抓住里程碑事件 让用户知道你做了什么
一家企业，总会有一些特别重要的时刻或里程碑事件，如成立周年，重磅新品发布，重要客户的服务交付等等，是彰显品牌实力的好机会，这类关键时刻很少，且关乎时机，擅长品牌运营的企业，一定会抓住机会，预算多大办，预算少简办。借周年庆东风，彰显品牌实力
2024年，丹纳赫成立40周年，举办了系列活动，大力传递丹纳赫创升中国，开启新征程的理念；![]()
2024年，卓立汉光成立25周年，与仪器信息网共同创作系列短视频，由创始人丁良成先生倾情讲述创业故事，引发业内思考，提升用户对于企业的认知度和好感度，同时，引出现任领导团队，讲述卓立汉光的未来。
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外企深度本土化，国产建新厂、扩产能
复杂的国际形势下，不少外资回流，科学仪器厂商们则完全不同，外企们坚定不移地加深本土化，提高国产化率，深度参与中国的供应链和本土研发。2024年，安捷伦首次公开全球最大的GC基地，发布GC8850新品，吸引了1000余位专业用户观看直播。![]()
岛津苏州工厂作为中国仪器行业最早的本土工厂，老机型的国产化率已经高达98%，新机型在两三年量产后国产化率也基本能达到80%，2024年，投资1.5亿建设的四期工厂将落成，质谱等主要仪器的产能进一步扩大。丹纳赫集团，明确提出本土化的量化目标8080，未来在中国的产品销售80%都要在中国生产，80%的供应链、采购要在国内。2024年丹纳赫首次向用户展示了其投资丹纳赫苏州研发生产基地，一座智慧工厂。![]()
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2024年，优秀的国产厂商也纷纷落成新厂，扩大产能，磐诺仪器一万平米的工厂正式启用，承担色谱，质谱全线产品的生产。
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2024年，屹尧科技也顺利迁入新址，作为一家小而美的典范企业，屹尧的研发，生产，运营都独具特色。2024年，福立仪器新工厂开业，同步发布液相新产品，为国产液相掀起入新的波澜。2024年，依利特获得2轮亿元融资，并且正式将总部从大连迁至苏州，启用全新工厂。
KOL运营：建立客户信任，积累品牌资产
用户是仪器厂商的核心资产之一，而KOL的运营更是重中之重，无论环境如何，都要持续积累。成熟的厂商都有自己的一套KOL建设与管理体系：与知名院系或企业建立联合实验室，组织技术研讨会，共同申请课题与项目，联合发表论文，邀请媒体报道KOL的科研成果，或KOL专访等，通过KOL的传播，间接传播品牌价值。2024年，我们看到，外企日立，马尔文帕纳科，SCIEX，在KOL运营方面仍然非常活跃，只是除了传统的合作，新增了一些创新的形式，创意视频，定制直播等。一些国产厂商如欧波同等也走在前面。![]()
仪器信息网最新视频节目“仪器追梦人”，依托KOL背书，以人文故事的创作思路，大幅提升观看量，除了业内用户，也能实现品牌破圈。相比常规的会议赞助等方式，仪器厂商为KOL做一期仪器追梦人节目，是一种更高级的KOL维护方式。
品牌焕新，说出你的“不一样”
提升品牌价值，带来品牌溢价，不同时期，不同阶段，随着行业市场变化，用户群体及行为习惯的变化，品牌价值和内涵会相应发生变化，需要持续不断地更新，并传递给用户。其中品牌焕新，重塑品牌故事，就是一种有效的品牌运营方式。2023年底，丹纳赫迎来品牌焕新，标志着丹纳赫从一家投资公司，成为一家专注于生命科学与医疗技术的科技公司，并通过一系列活动，进行全新品牌价值的传递，同时强化丹纳赫集团与各子品牌的联系。![]()
存量时代，“不一样”变得前所未有的重要。国产厂商，发展到20年，30年后，具备了一定的品牌知名度，但品牌形象没有及时更新，下一步往中高端化发展时势必会遇到发展的瓶颈，此时，通过品牌焕新，重新提炼品牌价值，进行品牌升级，是提升品牌力的不二法宝。品牌价值的提炼上，建议进行品牌价值的再调研：用户选择品牌最主要的理由是什么？用户对品牌最主要的认知是什么？并基于调研结果，从用户感知的维度进行品牌价值的再提炼和传播，方便用户理解。屹尧科技曾经做过的品牌焕新，讲述差异化品牌价值时，采用了“我们不一样，我们是屹尧，我更懂样品前处理”的slogan，值得借鉴。![]()
2024年，仪器信息网与福立共同创作，重新讲述福立的品牌故事，从创始人黄总个人学徒经历，到为知名大厂做气相色谱代工，第一款仪器服役20年，成为纳微集团的子公司，处处体现，这是一家品质可靠，值得用户信赖的公司。![]()
2025品牌合作伙伴招募中，与30家头部企业报团取暖，静待花开通过对品牌合作伙伴中一些头部企业的观察和了解，我们看到，即使整体环境不那么好，但优秀的厂商都在积极做一些正确的事情，这些努力有的体现在业绩上，也有的体现在体系建设上，只有品牌软实力与创新硬实力双轮驱动，才能穿越调整周期，长期发展。在这样的特殊时期，仪器信息网也将利用25年来积累的专家，用户，平台资源，与头部厂商们抱团取暖，共渡难关。2025年，品牌合作伙伴项目，历经17年的运营，将继续优选30家优质厂商限量服务。1、 进入仪器信息网30家头部企业的高端圈层，尊享稀缺资源和专属特权2、 获得专业的行业政策解读，市场机遇剖析，占得先机3、 提升品牌老用户的粘性，拓展新客户，持续提升品牌知名度，影响力5、 与高端用户的决策人进行面对面的交流，提升与品牌的深度联系成立5年以上，在华年营业额超过1亿元人民币的优秀仪器及科学服务企业，综合实力强，产品线多元化：1、稳步发展的国内外企业，希望持续保持品牌声量，追求品效协同；2、上市/拟上市企业，希望塑造并保持正面的品牌形象；3、产品稳定可靠，用户口碑良好，急需提升品牌知名度，品牌出圈![]()
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| 作者：品牌合作伙伴
| 来源：仪器信息网
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