华为美女在超六类国家练成六边形战士

01

嘴硬的我，落地超六类国家

2020年7月，本科毕业的我怀着忐忑心情来华为总部报到，看到办公楼内挂着的海报，“一人一厨一狗代表华为精神”，我心想：未来外派时说不定我会体验一模一样的场景。

我外派的第一站是塞内加尔，一个西非沿海国家，花生人均产量世界第一，又称“花生之国”。我刚适应了这里的环境，开始享受西餐、阳光、沙滩与大海，CFO（首席财务官）有天把我叫进办公室：“安琪，你觉得马里怎么样？”我心里咯噔一下：领导这是要让我去马里？那可是六类，还是“乍尼马”超六类成员国之一，常年酷热，政治环境动荡……思考了几秒钟，外派不就是为了多挑战，于是我嘴硬地说：“挺好的，虽然艰苦点，但听说那边业务场景复杂，我想去试试！”

于是，我一个人拖着几个大箱子来到马里。刚出机场，一股热浪袭来，我出了一身汗，没过多久汗又被晒干，回宿舍的路上，我用不太流利的法语跟司机交谈，他告诉我6月已经是雨季了，天气不算热，我来得刚刚好。看着尘土飞扬的大路，我注意到路边的树长得格外好，干燥、炎热依然挡不住它们对生的渴望，它们拼命向下扎根汲取水分，用翠绿的叶子对抗严酷的环境。一股敬意油然而生，树犹如此，更何况人。

马里某山坡上生命力旺盛的树

来之前，CFO给我打了预防针：要管理好MS（管理服务）项目。很快我了解到，该项目2022年一季度的销售毛利率（下称销毛）仅X%，贡献利润为负数，到底发生了什么？在财务部同事的带领下，我迅速和系统部部长、办事处交付副主任、项目经理等关键角色混了个脸熟，花了一下午时间找项目经理了解背景。原来，根据集团要求，客户在一季度提升了对NUR（网络不可用率）的考核标准，要求在合同基准上再提升30%。此外，客户对passive（无源）业务投诉加剧，项目组不得不额外投入人力物力，来提升客户满意度进而保住项目规模。这样看，盈利恶化是必然。

怎样提升项目盈利？向系统部的前辈请教后，我从开源和节流两方面着手：开源，不做赔本买卖，额外工作量PO（采购订单）均须与客户谈判后获取；建议项目组主动寻找FSC（融合交付）机会点、项目增值点，形成高销毛的AOS（附带销售）收入。节流，做好月度成本分析，分包条目归类分析月度波动，识别成本异常点弹出给项目组，共同寻找异常原因。此外，我还跟踪项目组落地降成本措施，2022年第二至第四季度累计节省成本数十万美元。

经过我和项目组的努力，2022年全年该项目销毛率提升到30%以上，超出地区部及代表处的期望。2023年初审视项目奖的时候，项目经理对我说：“去年如果没有你，项目盈利一定达不成目标，你是关键贡献者。”听到这里，我眼眶一红，业务的认可是对我最大的鼓励，业务成功即是我的成功。

早晨6点在宿舍看到的双彩虹

02

尼日尔有点“酸”

从塞内加尔出发前，CFO希望我去马里能做好两件事，为MS项目盈利提升我算是完成了第一件，接下来便是帮助项目组管理好尼日尔搬迁项目盈利。该项目签单销毛率已是搬迁项目中的标杆，交付环节的盈利能否在此基础上更优，不仅考验PM（项目经理）的管理水平，更考验PFC（项目财务经理）理解业务的深度、和PM配合的默契度。我找同事看了看他们在尼日尔拍的照片，除了首都尼亚美中心方圆几公里较为现代化，其他都是农村的模样，看起来比马里还艰苦。

我主动找项目交付主管问：“搬迁场景我还是第一次遇到，可以带带我吗？”

“如果你想学，我带你参与计划管理，再下站点，就能明白了。”

于是，我跟着交付主管开始了“懂业务”之路。计划管理分好几个模块，供应、资源、站点RFI（可安装）、沟通和实施，采购经理、供应经理以及本地PD（项目总监）均在尼日尔出差，他们都是我的导师。晚上学理论，白天跟着导师们下站点实地观察交付，从计划到实际执行，每一个动作对应哪些报表项、金额是多少，我渐渐摸索出门道。

7月的尼日尔比国内的三伏天还热，空气中带着黄土，出门一趟灰头土脸，鼻子里都是灰。有的站点在黄土糊的矮房子旁边，有的在水泥小楼的楼顶，上站还得通过一段黑漆漆、老鼠横行的楼梯，我打过退堂鼓。但想到交付团队去的大部分站点比我见到的更艰苦，加之对学习搬迁场景的强烈渴望，我还是坚持下来了，后来交付经理问我上站感觉如何，我又嘴硬地说：“还不错，没想象中艰苦！”

铁皮屋旁边的铁塔站交付

导师们带着我学习一个微波无线共站站点的预安装和搬迁过程。TD（技术总负责人）打开机柜介绍：“BBU（基带单元）型号看这里，里面有光模块，使用光纤和其他设备连接，你硬装的时候应该学过吧。”采购经理指了指分包商团队：“这个区域是A分包商的，他们一共有二十几支队伍，是三家分包商中能力最强的，关于分包商选择，你可以参考我发给你的材料。”交付主管也介绍了设备安装过程，我点头如捣蒜，拿着本子疯狂记录导师们提到的要点。三天的现场学习结束后，我将交付现场的动作与报表项做匹配，梳理出人力、单站分包、结算和车辆等成本。随着对业务的理解逐渐深入，每月的滚动预测准确率也显著提升。项目进程过半，我偷偷跟交付主管说，只要能顺利交付，这个项目的服务销毛率可以比概算高X%。果然，核算项目服务销毛率超过XX%，高于搬迁基线；对比预算，项目贡献毛利率提升了XX个点。

在尼日尔的出差生活，酒店、站点、中餐馆三点一线，简单而充实。当地没有中方厨师，首都也只有一家中餐馆，来来回回几样菜难免吃腻。到了第二周，我每天要喝大量柠檬水，甚至直接生啃柠檬来解腻。从那以后，我对酸的耐受度居高不下。好多同事问过我，这道菜那么酸，你怎么不觉得酸呢？我微微一笑，这是当年在尼日尔留下的印记呀！

03

活力Gina，做好“大管家”

2022年6月，我常驻马里刚满一年。有一天HR突然问我：“你愿意去几内亚做国家财务吗？”国家财务，意味着对一国所有财务相关事务负责，协助办事处主任管好钱，是真正的大管家。几内亚国家财务岗“盛产”CFO，在2019年和2020年分别输出了两位优秀的CFO，我想尝试一把，说不定下一个CFO就是我。

几内亚的WHT（代扣税）历史争议已形成数百万欧元的超长期，代表处目标非常明确：2022年底实现超长期清零。初来乍到，我和客户CFO没有过多私交，几乎每次见面都是协商解决WHT（代扣税）争议，客户CFO对我无感，也不愿意多听解释，方案沟通停滞不前，我感到既挫败又焦灼。内部对齐策略后，我把方案梳理清楚，带上计算底稿，和AD（系统部长）一起，再次敲响CFO的门。我们花了一个小时，把方案从头到尾给CFO展示了一遍，这一次，他认可了我们的计算过程和方案设计，同意按照该方案执行，还表示可以立即启动WHT争议解决协议签署。

“这次你们的讲解很详细，之前是我没理解明白，Gina（我的英文名），以后有什么问题我们可以多交流。”我万万没想到，走进CFO内心的第一步，居然是一个财经解决方案的详细讲解。

2023年年初，客户要求切换服务签约币种，我设计的服务预付款比率提升条款及外汇保护条款获得客户CFO认可，几轮高层谈判后，双方快速达成一致。凭借专业能力，我在CFO心中的分量重了一些，逐渐地，他愿意对我敞开心扉。2023年几内亚市场欧元较难获取，客户付款困难，CFO找到我和AD说：“我看了你们发的回款清单，5月我们要付你们几千万欧元，最近市场上欧元很难获取，我们会想办法找集团申请一些，但数量有限，你们可以帮我们找中资企业问问有没有出欧元的吗？”

AD说：“我们认识一些中资企业，我和Gina挨家挨户问问，希望能有好消息。”

“听说最近商业银行对所有企业欧元限售了，每两个工作日才能买50万，售价对比前两个月又涨。我们两家在E银行都有开户，我尝试找下E银行行长，看能不能有新的解决方案。”我补充道。

CFO听到这里眼睛亮了。带着客户的希望，我多次拜访E行行长，最终帮助客户突破欧元限购规则，日购买量翻倍。同时，我和AD发动办事处的售前力量，把大型中资企业问了个遍，终于找到几家中资有出汇需求，又帮助中资和客户双方梳理出汇、购汇路径。通过多途径寻找方案，客户在2个月内成功支付华为数千万欧元。CFO也对华为在中资圈和商业银行的影响力表示佩服。后来他主动提出现金流可能短缺，为华为推进二期融资打开了口子，又帮助推动融资方案、利息激励等谈判节奏，2024年上半年，办事处顺利完成条款优化并成功提款数千万欧元。

经过几次大事件的配合，我和客户CFO成了朋友，每次见到我，他总会打趣说，Gina一定又是想他的钱了，来说说还要多少、什么时候要。看着逐年增长的回款量、不断优化的DSO（应收账款周转天数），我内心除了自豪，更多是领悟到与客户的相处之道：用专业能力打破冷漠，用真心换真心。

04

别慌，稳着来

财经解决方案设计和谈判、回款效率提升、清理超长期是国家财务的基础工作，在几内亚外部环境不稳定的情况下，如何应对不确定性风险更为考验。

2022年12月29日，那天早上，本地员工拿着一份文件急匆匆地跑来说：“Gina，不好了，税务局给我们开了个几百万美元的罚单，你快看看吧！”我接罚单的手都在颤抖，定了定神，赶紧找办事处主任和CFO求助。办事处主任安慰我说：“没关系，历史上有过金额更大的罚单，我们尽快跟税务局做好沟通。”

我们及时卷入地区部、代表处资源，制定应对策略，税务务团队准备技术抗辩材料、办事处主任和PR（公共关系经理）与税局保持密切沟通，并求助税局高层。几轮抗辩下来，税局对华为的观点表示认同，罚款敞口下降了X百万美元。这次抗辩成功，给了我应对外部风险的信心，后续面对来自不同政府部门的问询、罚单等，我不再惊慌失措，协同办事处、税务、法务等团队共同面对，相信凭借大家的智慧足以找到解决办法。

2023年12月18日凌晨，位于几内亚首都的国家石油公司燃料仓库发生爆炸，随之爆发大规模火灾，政府通知居家办公，关闭所有加油站，BCM（业务连续性管理）定级三级。正值年底冲刺，爆炸严重影响业务开展和日常生活，我之前学习过其他国家的BCM应对经验，可真发生时还是打了我个措手不及。

BCM讲究的是响应迅速、应对有序。爆炸发生12小时内，我协助办事处主任，协同各责任人梳理人、财、物、事的风险分析、评估及应对措施。应急备用金申请、支付、核销，每支付一笔钱都要问清楚买了什么、做什么用，判断是否合理，这让我想起《红楼梦》中王熙凤在宁荣两府点卯、发放对牌支取银钱的场景。在申请备用金时，区域及机关支付的同事给予端到端指导，让我感受到，除了办事处的兄弟姐妹，身后还有很多人支持我们。得益于BCM事件有效管理，办事处度过了最艰难的两周。

相比系统部财务，国家财务的工作范围更广，触角触及方方面面，对我的要求也更多更高。担任国家财务这段时间，我的成长空前迅速，如果不是在几内亚，我可能这辈子都没有机会经历这些不平凡。

同地区部CFO、代表处CFO在几内亚首个农网站点访站

北非三年半，我从小白到项目财务、系统部财务，再到国家财务，体验过马里的酷热，尝过尼日尔的酸爽，经历过几内亚的不确定……“六边形战士”的种子早已破土而出，在非洲大地扎根生长，就像我当初看到的树木那样，感恩过去种种，才塑造出如今拥有强执行力、沟通力和适应力的我。

我记着孟总在给“培养懂业务的PFC”黄埔一期班学员的信中写道：经历，是我们人生最宝贵的财富，当你经历着经历时，请你给琐碎一点耐心，给时间一点耐心，给自己一点耐心。未来的路还很长，有风吹雨打，有丽日高照，我相信这棵小树苗在不断的滋养和浇灌下，终将长成参天大树。