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采购喜欢什么样的销售？
今年是我做采购的第10年，也是做间接物料采购的第10年。10年中做了3年公司，前两家在行业内全球排名Top 5的外资企业总部，第3家是创业公司里的“当红炸子鸡”。
可是曾几何时，我和很多很多人一样，对自己的职业发展非常迷茫，尤其是一直做间接物料采购。间采几大特点：又杂又繁，金额小，供应商水平参差不齐，知道的说和公司产品无关的都归你管，不知道的会问一句，“你们就是买文具的吧？”
我相信每个间接物料采购都曾羡慕过直接物料采购，至少看起来是那么的高大上。
作为一个学经管出身的间采，我从财务的角度来说一下我理解的间采和直采的区别，直接物料采购的商品将被纳入利润表的主营业务成本，利润表中主营业务收入（销售收入）-主营业务成本=营业利润，所以直采的成本直接影响利润表，必然受到重视；而间采所花的钱大都被列入固定资产投资，管理费用中。那么你是否看出两者的区别？直接物料采购影响的是成本，而间接物料采购涉及的是运营；换句话说，直接物料采购更关注价格降低多少，毕竟成本降低10%，利润增加13%；而间接物料采购则关注投资和费用对运营的有效性。
为什么在一个组织内，间采往往不受到重视？
因为直采往往有非常严格的KPI要求，而间采没有；间采的工作主要是配合业务部门需求，疲于奔命，做的不好的还要经常被甩锅，反正做的好的都是需求规划的好，做的不好的都是采购定的供应商有问题。怎么样，做间采的你是不是深有同感？
那么，间采这个局，怎么破？
我觉得首先要了解间采的前世今生。事实上，即使在华跨国企业，对间采的整合也是最近10年才开始不断完善的，在此之前，间采都是分散在各个业务部门手中，又因为间采定点一般来说主观性比较强，出生娘胎就有一种“业务部门话语权大“的特点；我曾多次听业务部门说过，”预算在我手中，买的东西我用，我愿意花多少钱就花多少钱，为什么要采购定？“当然，现在说这种话的业务应该没有了，但不可避免业务部门还是有这样的心理。可是集中采购搞了10年，而且这是采购的趋势，业务部门没想明白是为什么吗？
首先，从合规性角度来说，有预算的人决定供应商是不合规的，容易坚守自盗；其次，集中采购，资源优化是大势所趋；最后，一个组织的合规运转靠什么，靠的是制衡啊！一旦明白了这一点儿，就应该知道间采这个岗位不可或缺。
不可或缺不代表着一劳永逸，随着技术的不断发展，有些品类的采购将不可避免的电子化，外包化；比如MRO和一些标准品，必定将由类似京东/西域/震坤行的电子平台所代替；BPO，保险，人力等采购，将外包更专业第三方公司整合采购。这些都是大势所趋。
那么，间采还能做什么？
那些不能被平台化，外包化的品类才是间采的核心；而这些核心，一定是和企业的运营息息相关的品类，比如制造设备，前瞻研发，以及数字化运营。
采购的一个天然优势，就是连接供应商并了解市场的资讯。如果能够将最新的市场信息整合到公司策略和采购策略中，间采才能实现从被动输入转变为主动支持，不仅局限于需求，而考虑去影响需求。至于能做哪些，做间采的你，可以想一想。
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