作者｜孙骋
每到年底，银行人都面临一场没有硝烟的战争。
从加班加点、找亲戚朋友帮忙，到花钱找黄牛，再到同行间互助，银行人们使出了浑身解数。
如今，银行指标种类越来越多，AUM、存款、客户数、基金、保险、贵金属、信用卡、手机银行、微信公众号、数字人民币……在一些社交平台，“银行人指标”甚至成了热搜话题。
2025年的“开门红”
似乎比往年来得更早了一些
进入12月，各家银行已经如火如荼地开始2025年的“开门红”。
“12月是收官月，要对2024年的各项任务指标进行查漏补缺，因为这直接关系到年底的年终考核分数，年终考核分数又关系到每个支行网点人员的绩效发放。同时又要为开门红做准备，每天都要加班。”银行人小刘说道。
“开门红”又称旺季营销、春天行动，是指银行在每年年初（通常指一月份或第一季度）通过各种营销活动和策略，吸引更多存款、贷款、理财等业务，抢占市场份额。
比如逆势调高存款利率、赠送礼品、信用卡消费优惠、积分兑换，以及上新大额存单、特色存款等揽储利器。最近一些农商行揽客称存款利率最高达3%，对比此前上浮不少。
银行的指标越来越前置，有些银行甚至从10月份就开始开门红活动。
比如中国银行江西省分行，早在10月底就召开“开门红”动员大会，此外，衡水银行于11月30日启动，张家港农村商业银行、紫金农商银行在12月初启动。
小刘坦言，上级安排的任务指标往往层层加码，从总行、分行到支行，指标越来越高。工作日晚上和周末，他加班打电话联系客户，维护客户群。如果指标完不成，领导会安排周末培训、晚上加班，甚至开会嘲讽你、发动同事贬低你……国有四大行相对好一些，领导不会一直说，只是每个月到手工资低一点，由于开除正式员工很麻烦，大概率上级人力资源部申请把未完成指标的员工调离现有网点，比如城乡网点去乡镇网点，算是贬了一级。
“如果分行完成任务了，你完不成，领导不会来说你，但是分行、支行都完不成任务，那领导就会盯着个人。几种惩罚方法都体验过一遍，以后咱就是合格的销售。”一位网友在小红书发帖。
他甚至总结了一套“适度调节策略”：在理性范围内一定要努力，不是凡事摆烂，能做的小指标尽量做，毕竟挂着绩效，有钱干嘛不赚？但对超出实际情况的任务，选择内心放弃，表面做做样子。
除了开门红，“一人上班，全家工作”也被网友热议。
家在陕西的余小姐坦言，她爱人在某股份制银行做对公业务，年底了，做公司联营及零售开户存款任务不够，需要对公部门联合开户存款。
“因为对公部门接触的都是公司总监以上级别，从银行角度来看，更能扩大体量。但是银行的要求比较苛刻，新开户存款1万至少一年，目前任务目标100户。我打电话求爷爷告奶奶，终于找来了10户。”她笑称，一个银行人上班，一大家子人都要帮他完成指标。
余小姐也很清楚，指标可以找亲戚帮忙，但不能一直薅熟人的羊毛。
那些被银行指标养活的黄牛们
网友王十七是一位前银行人，她表示：任何指标都能找黄牛，存款冲刺找黄牛，黄牛给你报价，养老金指标找黄牛，黄牛出人头，还有扫二维码开户，如养老金账户、信用贷款，不同业务费用有高有低。
在闲鱼、小红书甚至有不少黄牛发的帖子，称“存贷款、个人养老金、预约三方等各类指标任务，长期稳定合作”。
小刘坦言自己在闲鱼买过存款中介的相关服务，年底来了，存款业绩还没完成，如果完不成，轻则被领导叫去喝茶，重则扣工资。市场这群“中介”，帮银行人完成存款任务，他们赚取抽成佣金，小刘称“佣金真的挺高的”。
“银行人更加卑微了，卖存款的中介赚得盆满钵满，银行人倒贴上班，两头为难。现在除了卖存款，他们还有更多更丰富的业务，比如卖贷款。”小刘抱怨道。
在社交媒体上，“银行人互助”也成了热门话题，一位网友称，他个人名下有12家银行的卡，包括四大行、股份制银行、城商行，做企业微信理财新客，基金新客，小指标可以互相帮忙。
小刘也和其它银行的中层领导合作，让领导拉员工来完成指标。他承认这种做法没有太大意义，比如养老金账户，员工开户后，并不会主动使用相关服务。
一位网友做过几年对公业务经理，他坦言一些市场乱象依然存在，一些社会人士手里有规模较大的闲钱，几千万或者几个亿，在银行开个卡，月底或年底的时候，瞬间把钱打进来，然后月末或月初的时候再转出去，赚取超出正常利息的收入。
“银行通过购买对方的营销服务、活动服务等方式，给对方结算费用。为了完成指标，银行甚至会给客户批出贷款额度，但并不要求客户实际使用。这种做法虽然违规，但在现实中很常见。”他说。
不少银行打工人在社交媒体互相帮助，互相完成KPI，偶尔也会踩中“黄牛”的陷阱。王十七介绍，黄牛们往往冒充友好的存款客户，结果在月末年末关键时刻，又露出卖存款的真面目。
不想卖保险的人离职去银行
继续被迫卖保险
除了存款、贷款、信用卡、基金、贵金属等指标，近来保险指标也成为银行人的一座大山。
“存款只是完成指标，在利息差方面，利润不会算到员工头上，如果卖保险、理财产品，客户经理才有提成。保险的利润太高了，系数可能高到15%-20%，所以这几年银行都在推代销的保险产品。”一位银行人表示。
他坦言，一些银行人想离职，就是因为不想卖保险了。
在银行卖保险，难点重重。他发现：一是考核任务很重，二是大部分客户没有完全明白自己买的保险有啥用，怎么用？很多银行客户经理也没搞清保险的各种知识点，因为要完成的重要指标很多，而银行不是专业卖保险的机构，客户不会认为银行是卖保险的地方，而是存钱买存款理财的地方，所以客户心里会很反感。如果真心有保险需求，会去找保险顾问了解。
如果卖保险，为什么不去保险公司卖保险？
小刘回忆，有几次保险指标进度没跟上，被领导要求下班后打电话到12点约客户。而在保险公司卖保险，保险顾问不属于保险公司的员工，而是属于代理人，也可以理解为代理商，代理了一个保险品牌，顾问可以自己经营门店，也可以招募团队。
既然指标不会降，
没资源的银行人如何完成？
指标难完成，为什么不降低？小刘思考过这个问题，“银行是多头管理的模式，银保监局需要它完成社会责任，比如金融稳定，还要完成人民银行的任务考核，完成当地金融办的一些要求，股份制银行还需要对股东负责，同时承担社会责任、企业利益、政府的额外要求，所以指标只会增加，不会减少。”
小刘做到中层管理岗位后，开始意识到：在领导看来，指标降了，基层就能老老实实去营销吗？大概率也不会，里面仍然会有凑数的，该有水分的还是会有水分。既然这样，那为什么要降呢？高一些不好吗？指标一方面可以“激发”基层的营销潜力，另一方面也可以锻炼队伍，人尽其用。
“尽管知道员工会搞一些虚头巴脑的东西来凑数，但这并不妨碍他们目标的达成。因为这些业绩里面肯定会有一些是真实的，这就够了。”小刘感慨。
网友银铃老学姐在小红书发了篇帖子《银行人没资源，在银行如何完成指标？》，获得了将近8000个点赞和喜欢。
银铃老学姐写道：不要戴有色眼镜看客户，所有客户都一视同仁，指不定哪个客户就拯救了你。
她回忆，刚毕业那一年，她是大堂接待，一位阿姨来办业务，看起来极其普通，穿着果冻拖鞋，拉着一个银行买理财送的买菜小拉车，露出几根大葱。
阿姨想买理财，她就机械性地介绍，一分钟不到就说完了，内心觉得阿姨最多买5-10万。她问阿姨能买多少，阿姨开口就是200万。
“我赶忙带着客户去办公室咖啡伺候，最终500万成交，那是我人生中第1个私行客户，后来关系处得也不错，每次逢年过节，行里分配礼物，我都会给她留一份，最终我也把她和她的亲戚朋友转化成了客户。”银铃老学姐分享道，还要和驻点同事搞好关系，比如券商、保险的同事，他们手里有很多客户资源，大家可以互惠互利。
友情提醒：请扫码添加银行人事，更多内容社群私享，你懂的！
