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企业进行销售预测时，需要从市场或者目标需求方获取怎样的数据和信息？
销售预测是企业日常运营活动的依据，销售预测的准确程度决定了企业运营的稳定性和均衡程度。
销售预测面向未来，管理未来。未来的情况往往都是不确定的，所以我们的销售预测一般都是不准确的。但是不准确的程度也各不相同，不同的准确性决定了企业生产运营状况的不同等级。不可否认一些企业拥有同行业其他竞争对手无法超越的核心竞争力，在市场上处于垄断地位。但是大部分企业仍然处于完全竞争的市场环境中，需要一定程度或者高于行业水平的销售预测准确率，才不至于承担超额的运营成本。通常我们讲销售的准确率分为以下几种：行业销售预测最高准确率（HIFA），企业的目标预测准确率（HEFA），和企业可以接受的预测准确率（AEFA）。这三者之间的关系，取决于企业在行业中所处不同的位置，一般情况为：
AEFA<HEFA
（备注：
HIFA=Highest industry forecast accuracy
HIFA=Highest enterprise forecast accuracy
AEFA=Acceptable enterprise forecast accuracy）
那么企业在进行销售预测时，需要关注哪些数据和信息哪？下面以某专用化学品公司为例分析：
1 宏观分析：市场的规模，增长情况，集中度分析，企业在供求关系中的位置，不同的位置不同的应对方法。
这些信息和数据由企业的市场部行业分析员分析得出，定期与进行销售预测的计划员分享。通常按照全球，北美，加拿大，EMEA，亚太区，中国等市场区域，甚至对于中国区仍需要更为详细的细分，也与产品的销售全球化程度有关。
2 聚焦分析：现有客户和潜在目标客户的单个客户的需求收集。
此类信息由一线销售人员在日常工作中，通过与客户的频繁接触，有意或者无意收集到的信息，经过简单的加工，与计划人员共享。
1）某产品被多少数量的客户使用，大概的原材料/成品用途比例
2）这些产品销售的稳定性，占客户总销售额的比例以及客户产品的生命周期
3）历史销售数据
4）客户整体的预测和计划水平以及对待缺货的态度
5）企业的产品在客户采购产品中属于日常，杠杆，瓶颈还是关键物料
6）客户对于包装破损，保质期延期，价格等情况的敏感性
7）客户与企业在谈判中的地位
8）企业采购人员的专业性
9）企业销售人员的综合能力以及与客户采购人员的关系
10）客户的数量，即企业的所有客户中，采购目标产品的企业数量
11）交付条件，是否唯一目的地交货
12）客户同时向几家供应商采购，比例情况，某一产品是否有替代品
3 聚焦分析：主要竞争对手情况与潜在竞争对手
定量与定性的分析与比较企业与主要竞争对手的各种情况，竞争对手的战略规划等，跟随或者超越。如果企业处于极度分散的市场环境，则应该将更多的目光投向企业自身的产品和运营情况，或者与同行达成战略联盟，增加规模成本效应。
4 聚焦分析：关注替代品和跨界竞争
企业的战略，无论是用来分析参考，或者作为决策依据，都需要去了解。特别是当需要投资或者短期战略备货时，这些内容往往会成为影响我们做决策的关键考量。
文中所述的第二点为本文的核心，也是做预测时最需要我们重点关注的内容。
【预测&计划】必须知道的计划区间
计划的“区间”指的是在一定范围可以接受的数量或者是在一定范围可以被接受的获得时间，这样的范围，我们称之为计划的“区间”。研究“区间”对于我们做计划是比较重要的，在同样的资源和信息的条件下，“区间”的大小，决定了计划的难度，下面以物料采购计划为例，说明“区间”对于计划难度的影响。
通常情况下，我们做物料采购计划的基本流程如下，由计划员手工创建或者系统跑出PR，即purchase requirement，经过审批，然后由准备PR的同事转成PO（purchase order），经指定权限的人员签名盖章后由采购发给供应商并跟踪订单的执行。一个完整的PR包括产品名称，数量，和交货期，有些公司可能需要同时附上采购价格。
那么，哪些因素可能产生有区间呢？常见的区间表现在：数量和交货期上面，尤以交货期的表现最为明显。有时候如果同一个供应商同时供应比较多的品种，也可能因为拼货的原因，增加某一个或者多个品种同时下单和运输。当然，价格也可能有一个区间，但是不是控制在做采购计划的同事这里。下文请见影响数量区间和交货期区间的各种因素。
影响数量的因素
1. 成品的数量正相关
使用的成品越多，数量的区间也越大，如果只有单一的一个成品使用，那么区间相对就比较窄。
2. 产品的使用的稳定性正相关
越稳定，区间越大，越不稳定，区间越小。
3.产品的保质期正相关
产品的保质期越长，区间越长，反之，区间越短
4. 产品的价格负相关
价格越高，区间越小，反之，区间越大
5. 采购的提前期和运输的提前期 正相关
采购的前置器越长，数量的区间越大，反之越小
7. 与供应商的谈判地位强弱 正相关
谈判地位越强，数量的区间越大，谈判的地位越弱，数量的区间越小
8.企业的成品的销售预测准确度负相关
如果企业的销售预测做的越准确，则采购计划的数量的区间越小，做的越不准确，则区间越大
以上的分析是在企业仓库容量比较大，不出现爆仓，ERP数据比较准确，产品质量比较稳定等条件下进行分析。
影响交货期的因素
一般来说为了预防交货期的延迟，或者需求突然上涨，计划员都会预留一些buffer，例如订单上要求本周五到货，而实际其实的需求日期可能是在下周，如果因为意外情况有一些延迟那么也可以等待。但是这样供应商并不能因为送货时间的区间管理活动物流成本的资源共享和调配从而获得低的物流成本。如果安全库存做的比较好的话，在交货期的区间范围内，给物流公司极大的自由度，则会更经济。
区间不同，做计划的难度也不同，那么考核的指标也不一样，不能一概而论。但是，比较专业的人，不管是怎样的业务类型，都有办法找到平衡点，让企业的总体运营成本靠近最低，而且，得心应手，游刃有余。不仅仅是在物料采购计划，在企业的各种计划，特别是生产计划的区间更加重要，当然要考虑的因素也更多，更复杂，区间的制定也难度更高。
本文版权归原创作者高文兰所有。
作者：高文兰，13年销售预测和供应链计划管理成功实践者，精确预测&计划理论和FPCR方法创造者。先后在多家知名欧美企业从事销售预测，生产计划，原材料计划，分销计划等工作，擅长销售预测管理和供应链计划协同以及SCM各类系统设计。熟悉化工行业，电子行业以及快消品行业。华南理工大学项目管理硕士，IPMP C级，高级采购师。
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