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销售是最市场化的岗位,你做的好就有钱赚,做不好就要被淘汰。在销售这个岗位,你能够学习到更重要的不是专业能力,而是在这个社会生存的法则,关于人和人的相处,关于情商,关于关系网,这是值得受用终身的东西。金融行业,广阔而又错综复杂,涵盖着众多岗位和职能。对于许多人而言,金融的核心岗位似乎总是投行、公募基金等,但实际上,金融的尽头是销售。就像投行并非仅仅“靠专业”吃饭一样,销售也是金融领域的核心。在当前证券市场中,股权的注册制正在逐步推进,承做的重要性愈发凸显,而销售的作用也愈发凸现。尤其对于投行来说,其项目的规模常常庞大,需要大量资源和背景支持。因此,初入投行的新人大多无需承担过多的业务压力,可以专心投入到项目的筹划和实施当中。不懂的人总感觉“研究”是自己埋头做的一件事情,然而研究所核心卖的是“观点”或者说“报告”,现在研究所那么多,你主动去得卖呀。过去研究所的研究员和机构销售界限还是分明的,现在两个岗位有合一趋势,毕竟研究员直接面向买方沟通会效率更高。销售如果只是被动转发而没有自己的观点也容易被认为缺乏价值。加上新财富的压力,甚至说很多研究所团队自己内部会设定一个比较“销售”的研究员岗位,以更好的服务买方。其他跟上市公司、行业专家、产业资本搞好关系啥的,销售技巧都很重要。买方投研虽然说对销售的要求低一些,有更多的时间花在投资研究上。但依然需要精湛的销售技巧。但一家公募基金里两百号人里,投研和基金经理加起来大概也就那么二三十个,另外一些产品、风控和后台岗位之外,可能将近百人的团队都是销售。然而这些岗位也不是完全不需要营销,公司老板、明星基金经理都是要经常跑到外面给有钱人做路演,利用个人资源或者品牌能力给公司带来资金的。另外如果获取好的标的,让别人给你推荐股票等,都是要走出去和优秀的卖方广为沟通并获取认可的。投行给自己的销售起了一个高大上的名字——承销,其原意也是销售。一般是在投行债务融资部门项下或者固定收益事业部项下。客户群体主要是各商业银行金融市场部、资产管理部、投行部,公募基金的固收投资部,券商资管部的产品专户,券商自营,保险资管的固收部,信托投资部。覆盖的客户范围比较小,一般一个人只负责几个客户,工作就是给客户做路演,推动流程,刷报价,工作时间长,但其实业绩压力不大。 中国的IPO一般不需要卖,所以股权销售的职责主要是卖定增。客户主要是公募基金、券商资管、大型集团公司和私募基金。公募基金销售跟保险资管销售有些像。公募主要分为机构销售和渠道销售。主要是卖产品给机构,两大类金主,保险资管的投资部和银行的金融市场部/资产管理部。产品主要以权益、固收、结构化等产品为主,工作内容主要是在北上广深一线城市的保险和银行总部,营销客户,路演,销售。公募基金的销售相对自由度高,去不去上班都好说,业绩做得好就行,相比之下债销有些是要坐班的。分为总对总和渠道,总对总主要营销银行总行的私人银行部和零售条线,工作是获得代销额度。渠道主要营销银行支行,券商代销,第三方代销等机构,量很小,工作量比较大。私募销售机构面对的是高净值人群,一般是净资产1000万以上的人,必须先对投资者风险识别能力和风险承担能力进行评估。私募基金的销售非常灵活,可以买上涨赚钱,买下跌赚钱,套利赚钱,量化赚钱,做期货赚钱(当然也可能亏钱)等等,赚钱的方式比较多样化。主要是卖资金池产品(现在应该叫净值化产品),非标产品,委外等给银行。银行是大金主,还有少量的保险,还会跟银行做一些通道业务。主要是对接高净值客户,也就是单笔100万以上的客群,也就是对富人的理财,卖信托自己的非标产品,房地产/城投/工商企业,还会代销一些券商的产品。还有些销售(前台业务,可能也算承揽范畴)岗位,如保险销售、银行销售、租赁业务岗、保理业务岗、销售交易、三方理财销售、评级业务岗、券商资管销售等岗位。在金融行业,资产和资金,牢靠掌握一端,你就能通过和别人合作赚钱。如果在进一步,你同时掌握了两端,那么你就可以自己赚钱。而销售是你链接资金和资产的最核心的能力,低门槛高淘汰的行业特性,是可能成为你跨越阶级的跳板。
销售是最市场化的岗位,你做的好就有钱赚,做不好就要被淘汰。在销售这个岗位,你能够学习到更重要的不是专业能力,而是在这个社会生存的法则,关于人和人的相处,关于情商,关于关系网,这是值得受用终身的东西。 有很多刚毕业的毕业生,建仓这种事做不来,没经验,跑客户也不愿意,觉得low,觉得不是从业人员,算个销售。总觉得自己高校毕业生,踏进金融圈就应该大展宏图开拓一番事业。哪有这种事呢?人家的3-5年的经验换才来现在位置, 可能就是在你看不上的某个销售岗呆了3-5年。所以说,挑三拣四不如先入行,真正入行了才可以快速进步攀升的。因为在金融行业,最难的就是在于入行,一旦入行了,在这圈子里做这个圈子的事情,你就有可能去更大的平台。总之,希望大家正确看待销售这个岗位,销售的范畴实在太广了。如果足够认可你,会接受你推荐的产品,因为相信你不会坑他。
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