点燃导读：内卷大时代，常规的营销和增长，只能拿到及格分。要想在逆境中跑赢大盘，跑赢对手，必须要突破思维局限和认知盲区。今天，我们就来借鉴亚马逊的增长飞轮，看看和我们传统商业，能不能擦出逆袭的火花？
点燃导读：内卷大时代，常规的营销和增长，只能拿到及格分。要想在逆境中跑赢大盘，跑赢对手，必须要突破思维局限和认知盲区。今天，我们就来借鉴亚马逊的增长飞轮，看看和我们传统商业，能不能擦出逆袭的火花？
来源丨灰度认知社
作者丨曹升
一、几个商业概念
1、什么是营销漏斗？
1989年，美国广告学者刘易斯最早提出了AIDA模型（了解Awareness、兴趣Interest、欲望Desire和行动Action）。这个AIDA模型就是最早的营销漏斗。营销漏斗，就是把非客户分步转化为客户的，一个以统计概率和重复记忆为主的漏斗模型。
2、什么是增长黑客？
增长黑客（包括首席增长官等），源自美国硅谷。它是指互联网公司以数据驱动营销，以技术创新营销，以行为影响营销，特别擅长用户增长。它是一种全新的业绩增长思维和技术。增长黑客常用的AARRR模型，本质上是一个把客户行为数字化的营销漏斗。
3、什么是增长飞轮？
增长飞轮，源自亚马逊创始人贝索斯。它是一个商业模型，指企业的各个业务要素之间相互推动、相互增强，形成一个不断加速的正向循环。增长飞轮，本质上在内部营销体系化，结合外部客户体系化，打造出的一个多向驱动的自增长体系。
显然，增长飞轮，正在逐步取代传统商业的营销漏斗和互联网商业的增长黑客。
二、双增长飞轮模型
这个双增长飞轮模型，是我们20年实战派经验的方法论总结，包括两个飞轮：
第一增长飞轮是商业价值驱动的飞轮。包括在企业价值观和企业家精神的激发下，战略力、产品力、品牌力三种之间相互推动的正向循环。
第二增长飞轮是经营效率驱动的飞轮。包括在大市场战略统筹下，大商品经营、全渠道销售、全域客户运营三种之间相互推动的正向循环。
三、第一增长飞轮
很多企业老板，就像上私塾或者是自学成才的企业家，不太容易认可还有一个9年制义务教育体系。那我们也有一个类似教育体系的成长体系。我们来看在这个8级企业成长体系下，培育出来的战略力、产品力、品牌力是什么样子的？
我们先讲两条商业主线：
一是通过价格把产品卖出去；
二是通过价值把价格卖出去。
（一）战略力自测模型（通用版）
说明：这是战略力一个通用自测模型，不同行业不同企业，特别是不同的商业物种，有可能要进行大幅调整。
战略是企业的奢侈品，战术是企业的必需品。
当我们只能通过“战术上的勤奋”来为企业谋得一席生存与发展的时候，那我们就要在运营比拼上下大功夫。至少要经历：大单品红利、规模化红利、强竞争红利三个阶段。
当我们在激烈的竞争中，摆脱不了产品客户的低维同质化竞争时，我们会想起另外一句话：“不要用战术上的勤奋，来掩盖战略上的懒惰”。
此时，我们要追问：我们有没有核心能力？我们有没有吃到趋势红利？我们有没有享受模式红利？我们有没有竞争优势？
（二）产品力自测模型（通用版）
说明：这是产品力一个通用自测模型，不同行业不同企业，特别是不同的商业物种，有可能要进行大幅调整。
就产品力而言，可以简单粗暴地分为：产品力、商品力、作品力。
产品力，是解决客户问题的能力；
商品力，是货渠匹配的规模效率；
作品力，是忠诚客户的心智份额。
产品好，是好销售、好增长的前提，但不是唯一要素。
苹果手机、戴森吸尘器，就是价值好；
肯德基、麦当劳的套餐价格，就是商品好；
瑞幸咖啡主打奶咖市场，Oatly主打咖啡伴侣市场，就是市场好、竞争好；
海底捞服务、美团到家，就是看得见的经营好；
胖东来，就是看得见学不了的经营好。
再往上，想要达到客户好、品牌好、战略好，那就不仅要跳出产品本身，还要跳出产品经营体系，在更高的价值层面，来寻求降维打击。
（三）品牌力自测模型（通用版）
说明：这是品牌力一个通用自测模型，不同行业不同企业，特别是不同的商业物种，有可能要进行大幅调整。
客户忠诚的不在产品，而在品牌。
企业一旦在消费者心智中，树立了品牌，那就意味着：信任、偏好、溢价。
在有流量红利的时代，白牌+大额投流，是可以淡化品牌的影响力和作用的。但是，当拼多多把全国的工厂白牌都搬到线上时，这个套路就走不通了。
一是往上，在部门职能上，给出了公司级三大跨部门的协调机制，分别是大商品经营、全渠道销售、全域客户运营； 二是往下，在最小经营单元上，给出了门店级三大资源池和能力库，分别是商品池、流量池、客户池。
我们要从单点低维的经营产品，要升维到经营商业大脑； 大商品经营的核心，是数字化的商业效率； 大商品是研产销一体化，从公司级商品池到门店级商品池。 大商品经营，本质上是规模化和柔性化的最优解。
我们要从管理门店，升维到管理客户购物路径； 全渠道销售的核心，就是流量的拦截与反拦截； 全渠道，是客户购物体验和市场地位的一体化。 全渠道销售，本质上是客户购物路径的全面拦截。
我们要从会员的单次销售，升维到最大化客户价值； 全域客户运营的核心，就是客户全生命周期管理和高价值客户的深度挖掘； 全域客户，是客户全域流量触达和全场景欲望激发。 全域客户运营，本质上是高价值客户的最大化挖掘。
竞争激烈，战略先行；
价值提升，品牌先行；
销售提速，产品先行。
大商品经营：从经营产品，升维到经营商业大脑； 全渠道销售：从管理门店，升维到管理客户购物路径； 全域客户运营：从单次销售，升维到最大化客户价值。
— END —
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