东北小城出境游生意经。
作者 I theodore熙少
本文转载自微信公众号“ 旅界”
（ID：tourismzonenews）
01
国庆前，我和老婆带孩子回了趟她老家——东北某资源型三线城市，遇见了几个很有趣的朋友。
东北人巨热情，回家第一天晚上，就有老家亲戚张罗着要给我介绍新朋友，且一定要认识。
按照亲戚的话说：你们都是搞旅游的，肯定有很多共同话题。
我做的是垂直于文旅行业的媒体，这两位朋友都是开旅行社的，且哥俩是发小，我们用A君和B君来称呼，其中A君还是我老婆小学同学。
A君、B君和我一见如故，上来就说自己是旅界N年老读者，今天终于见到活的熙少，非要拉着我好好絮叨絮叨。
哥俩自称我们这个小城旅游行业的卧龙凤雏，从他们的自我介绍我大概得知，哥俩共同点是各自开了家旅行社，不同点是A君做的是高端定制旅游，B君则是做政府公务团为主。
刚上菜，他们就和我说今年咱们这小城八成以上的生意来自于出境，高端客明显上量了，和去年不可同日而语。
说实话，这一点还挺颠覆我认知的，在我的刻板印象里，咱们这个小城讲人情、缺人才、时间多、收入低，除了性生活，只有打麻将。
事实上，不仅我们这里，人们也常常会用这些标签来形容下沉市场里的用户，咋的他俩倒反天罡，赚得盆满钵满了？
看我一脸狐疑，A君神秘地笑了，他说，哥，你是不是忘了自己写过一篇县城婆罗门拯救地方文旅还是啥的，咱们家就是这种情况啊，我只服务咱们这里不超过十个家庭。
“我每单出境游生意没有低于50万的，一年下来，养活我们这十几个人的小旅行社太够了，包括机票、酒店、租车、包车等等我都加上15%的利润，哪怕他们一年就出行一次，你算算吧......”
我心算了下，粗略估计他一年利润在75-100万。
他笑了笑，少了，今年绝对不止。
另一个老哥B君就更有意思了，看我一脸懵逼的样子，说咱们这好歹也是个300多万人口的城市，再不景气也总得有人能赚到钱吧。
他用自己举例，出境游经历了几年萎靡，今年突然抬头了，而地方上都是人情社会，乡里乡亲的大家都是熟人，所以做生意要能在当地混得开，旅游也是一样。
“逢年过节，给当地领导和重要客户送礼，都是必备环节，平时大家也都经常吃饭喝酒，关系不错，大小部门团建、差旅跟雪片似的......”
“今年我接的一单俄罗斯公务考察团就上百人啊......”
“接不过来，根本接不过来......”
为了证明他们不是在吹NB，哥俩几杯白酒下肚，就已经开始给我晒银行流水。
我看完之后默默垂泪，不得不承认，这俩货确实有点东西。
02
一边吃铁锅炖一边畅聊，我突然想起前段时间看过的一组数据报告，现在想想应该是所言非虚。
今年国庆期间，同程旅行数据显示，在长线出境游消费者中，三线及以下城市居民占比超过40%，相关产品预订热度增长超2倍，显示出了非一线市场用户旺盛的出境游需求。
就在我有点遐思之际，A君又开始嘚瑟了，他说“自己这两年是赚了不少，但也是真累，尤其是心累......”
我立刻来了兴趣，话筒给你，请详细说说。
A君撇撇嘴，他解释称现在自己服务的都是县城里顶尖的“高净值人群”，非富即贵，基本资产都在几千万以上，有些人的“富贵病”是我根本想象不到的。
比方说，A君今年接到一单一家四口去土耳其伊斯坦布尔玩的生意，全下来总金额超过80万人民币，光从沈阳到北京再到伊斯坦布尔这一路头等舱机票下来，全家四口加上两个保姆机票就扔出去四十多万。
这种级别客户，A君自然是全陪，等到了伊斯坦布尔，他才发现这个家庭团里负责发号施令的女主人因为英语不行，有个“坏毛病”，不和他以外的任何人沟通。
平时还好，酒店Check in可忙坏A君了，他们住的是伊斯坦布尔的历史地标级酒店佩拉宫酒店。
为了能让这位女客人脚不沾地的办完Check in，他几乎是从酒店前台抢来的Pos机，一路小跑上了商务车，让女客人能从容地坐在车上刷卡，再全家优雅地走进酒店房间。
他讲完这套操作，直接给我整不会了，我说这种臭毛病你为什么要惯着？
A君大笑，他说，“老铁，这你就不懂了，在我们这小地方能混得出人头地多多少少都有点官场上留下的毛病，出门在外，尤其是出国哪能处处满足的了他们？”
“我越满足他们的无理要求，他们就越离不开我，下次找别的旅行社哪怕比我便宜，得不到同样跪舔服务，还会回来找我啊！”
这时候，最近专接公务团的B君说话了，是啊，熙哥，有时候领导一句话，一年生意不用愁。
他用自己最近做的俄罗斯百人公务团和我举例，B君回忆，有一天，某位大领导说，咱们明天的行程没意思不去了，都说老毛子狂野，能不能找个地方打打枪。
B君一拍脑袋，没问题啊，火速给他们安排了一个靶场，供全团打靶。
“最后那一天光打靶子弹打掉三千发，子弹费赚了大几万，这团可真值！”
猫有猫道，狗有狗道，都说出境游今年不景气，没想到我被老家的卧龙凤雏活活上了一课。
03
A君和B君一边和我讲故事，一边感慨，现在小县城出境的年轻人可是越来越多了。
究其原因，A君认为，一方面是小县城政商结构单一，父一辈的或受困于护照管控，或忙于事业通常是没闲心旅游的，子女一辈出去旅游则往往大手大脚，没有节制，这属于他们赚得easy money。
那普通人呢？A君和B君认为也是这么个情况。
B君除了公务团也做走量的旅游批发，他自称这种“人民旅游”今年在县城也有抬头趋势。
至于原因，他坦言，很多你们这些大城市回来的都认为我们低线城市青年见识少，但实际上，由于这几年大城市赚钱越来越难，不少一二线城市受到老家低房价感召回流。
“这部分年轻人在外面见过世面，回老家工作不忙，生活成本又低，留下来的钱干嘛？”
没想到，我被B君反问了一个不吱声。
看我愣神，他自问自答，“旅游去呗！”
我仔细想想，哎，是特么这么回事啊......
这两年，一二线城市的年轻人自嘲为牛马，动不动就被加班、房贷整成骆驼祥子，哪有闲情逸致去旅游？能好好活着就不错了。
以泰国酒店为例，同程旅行数据显示，20%的用户是在出发前一天甚至是出发当天才预订泰国酒店的。
一方面说明泰国免签政策落地之后，年轻用户的即时决策偏好更强了，另一方面也能看出年轻人的出行不确定性真的太强了。
A君和B君异口同声道，我们这边就没这种烦恼，好多年轻人提前几个月订好日韩东南亚，安排得清清楚楚。
就像人类的悲喜并不相同，今天的一二线城市出境游与低线城市的差别也正在愈来愈大，以至于双方都难以想象对方的生活。
事实上，在同程等一些OTA的用户画像上，35岁以下的年轻人是出境游消费的主力，只不过，这些年轻人正在向三四线城市下沉蔓延。
尤其今年黄金周，在客源地方面，国内二三线城市居民特别是西部各省区市居民出境游需求快速增长。
同程旅行数据显示，今年“十一”假期出境游机票出发地中，西双版纳、临沂、西宁、贵阳、石家庄等城市出境航班预订热度涨幅最高，有20多个西部城市出境机票预订同比涨幅超过1倍。
哪怕境外物价飞涨，酒店、机票、门票、用车都在涨价，也拦不住这些低线城市居民们出境游的热情。
这种趋势与原因，今天我终于读懂了大部分。
显然，小城居民们躁动的心会造福一些以低线城市用户为主的旅行社、在线旅游平台，至少对于蹒跚震荡的中国出境游产业而言并非一件坏事。
