2025新年伊始，大家都在期待美好的事情发生，比如市场上涨、外部市场降息等；但我们不得不承认，无论市场如何走向，都改变不了一个事实，就是原来产品销售的游戏已经玩不下去了！所以大家都在讨论财富管理转型，无论是场外的基金投资顾问、还是场内的ETF智能投顾，或者高净值客户的全委账户、还是FOF方向的砥砺探索，都是针对不同客户需求的各个方向的有益尝试。这些偏专业培训的内容，今天想和大家先谈谈两点思考或观察：为什么金融产品销售会走入死胡同，割韭菜的终局就是出局？给大家分享两个成功案例，看看投资人到底需要什么样的服务？无论是商业还是投资，第一性原理就是三率均衡原则，收益率=胜率*赔率*周转率。金融产品的销售，本质上走的是“批发+零售”的模式，就是像卖矿泉水一样在卖产品，矿泉水是不需要售后服务，而产品类似于药品，需要医生开处方和后续的复诊等跟踪服务的；所以净值化产品批发零售的结果，一定是低胜率、低赔率。除了原有的刚兑产品和现在的存款、超低波产品以外，中高波产品几乎全面亏损，在低胜率、低赔率的情况下，要维持住平台的收益率，必然要提高周转率（客户轮耕），这个就是“割韭菜”的必然逻辑。客户被市场割韭菜，理财师被平台割韭菜，游戏就此进入死局！2.理财师秉承客户立场原则（现在是理财师言必称KPI，本质是自我导向）3.平台赋能理财师原则（现在是平台筛选和收割理财师原则）呈现的结果是：“客户久期”大于“理财师久期”大于“平台久期”，这样模式显然是无法取得均衡的。老的游戏已经走入死胡同，割韭菜的终局必然是出局，叠加市场波动、经济和利率下行，整个行业面临时代、周期、模式的三重冲击，还有没有希望？幸好，我们看到很多成功案例，值得细细品味，看看客户究竟需要什么？我曾经问过一位超高净值的同学：国内没有按AUM收费的财富顾问服务，是国内客户没有需求，还是没有供给？他很明确的回答：客户是愿意付费的，需求很大，只是没有供给！本来我还半信半疑，直到东皇财富圈吸引了一位资深的会员H总，她两年前离开工作十年的头部财富平台，开始做减法，就是用收取年度服务费的模式，来延续和客户的合作，显然不是每个客户都愿意付出不菲的基本服务费的，但也不影响有足够数量的客户愿意支持H总的创业计划，显而易见这些都是最优质的客户：超高净值、认知到位、多年的信任关系。。。很多时候，和这些客户的关系，本质上是合伙人关系！现在有了稳定的资金端，现在H总的主要工作是筛选各类资产端，她之所以加入东皇圈，是因为像看看这样的探索是否符合财富管理行业的发展规律，以及链接东皇圈丰富而高品质的金融和专家资源。结合两年多买方代理模式的探索，H总说2025年的服务模式将会进行升级，主要方向把自己的利益更多地和客户绑定，相信买方代理之路会越走越顺。另外一位传奇是C总，他原来是证券公司的投资顾问，现在是国内某单一家办的投资总监，管理家族百亿级别的资金；东哥和C总多次深谈，包括在最近的CCEF年会上，也引荐了多位好友与之对接。他的进化之路始于对券商投顾工作的深度的思考：我的优势是在资产端，还是在资金端？之所以有这样的思考是因为，如果只做资产端和资金端的中间商，以赚取销售佣金作为目的，最终的结局一定是消耗自己的资源和信用，被客户抛弃、被行业淘汰。C总在做投资顾问的时候，主要服务的客户是上市公司等法人客户，他运用自己在投资方面的专业能力，通过多年的投资顾问服务，取得了机构大客户的普遍信任，直到合适的契机出现，获得了某家族资金的充分授权。单一家办的投资模式是非常灵活的，但要持续证明自己的投资能力也是最有难度的，随着近5、6年连续在一级市场、债券市场、量化策略、股票投资方面的高胜率战绩，C总不但获得了更大的资金委托，也在业内形成了独一无二的声誉和高端信息网络，未来投资之路一片光明！我们得到的结论是什么？很简单，在行业产能过剩的今天，最先被淘汰一定是旧有的模式，就是那些站在自己利益角度赚差价的中间商，因为资金端的客户不需要，资产端管理人也不会留恋。所以我们的选择无非是二选一，你是要做资产的专家，还是做资金的专家！如果是做资金的专家，那客户为什么要把你列为信任排名第一甚至是充分授权的财富顾问。所以，自身能力的成长，远远比模式的探索和低水平的试错更加重要。除了上面两个成功案例，东皇圈还有很多成功转型的金融人的案例可供分享；相信在行业内，也有更多鲜活的成功案例值得分享，欢迎大家多推荐、多讨论！【免责声明】本公众号所发文章代表作者个人观点，不代表本公众号立场，同时不构成对所述产品及服务的出价、征价、要约或要约邀请，不构成买卖任何投资工具或者达成任何合作的推荐，亦不构成财务、法律、税务、投资建议、投资咨询意见或其他意见。对任何因直接或间接使用本公众号涉及的信息和内容或者据此进行投资所造成的一切后果或损失，本公众号不承担任何法律责任。
