【GET2024】赶考小状元周强：卷王时代，AI自习室新纪元

11月11日至12日，芥末堆在北京举办了以“新质学习力，通向更美好的教育未来”为主题的GET2024教育科技大会。在11日的领袖论坛上，赶考小状元创始人周强就《卷王时代，AI自习室新纪元》进行了主题分享。

以下为演讲实录，经编辑：

我今天分享的主题是《卷王时代，AI自习室新纪元》。所谓“卷王”，指的是如今自习室行业的竞争愈发激烈。最初我们进入自习室市场时，只有一两家同行，但现在，市场上已经涌现出几十家，甚至接近100家新兴自习室。尽管竞争如此激烈，这个市场的空间依然非常广阔。

回顾教培行业的黄金时期，当时有六七十万家教育培训机构，而现在自习室的总数大约只有四五万家。目前，我们在全国已经拥有7000多家门店，因此，从四五万家到一百万家的市场空间，仍有极大的发展潜力。尽管竞争激烈，但我们依然看到了自习室行业的许多机会。

2023年，“AI+教育”的市场规模非常庞大，国家对人工智能与教育融合的重视程度也在不断加深，2024年已被正式定位为“AI+教育”元年。AI自习室正是“AI+教育”的典型应用模式和赛道，整体的复合增长率和市场规模都非常可观。目前，自习室仍是一个充满潜力的蓝海市场。我们平均每月新增门店的数量可达到1000家，预计到年底，可以突破一万家。

教育部部长强调，人工智能教育是未来的发展趋势，数字化教育和终身学习的推进带来了系列利好政策。在这种大环境下，自习室作为一种合法合规的赛道，具有很强的市场吸引力。

与传统教培行业不同，我们的运营模式不需要讲课、教题、检查作业或解答疑问。我们的核心任务是教会孩子如何使用我们的系统，如何进行精准化学习，如何培养良好的学习习惯、方法和态度，并激发他们的内在学习动力。自习室不仅仅是硬件的堆砌，更是包括系统和综合解决方案在内的全方位服务。

在人工智能和科技的加持下，AI+教育行业的快速发展得到了政府的各项利好政策支持。自习室能够在短时间内迅速增长至7000多家，主要归功于其低门槛。与传统的教育培训机构需要300平方米以上的场地才能办证不同，自习室对场地要求远低于此。我们将传统教育中的教学、教研等复杂部分全部集成在AI智能设备中，因此，每家自习室的运营只需招聘少量教练，每家店只需两到三名教练即可。

这些教练来自各行各业，涵盖书店、文具店、设计师，甚至是卫浴和建材行业，当然，也有部分教培行业的转型人员。我们的教练培训非常系统化，每月在上海总部进行至少15天的集中培训，内容包括销售、交付、管理等多个方面。只要通过培训，教练便能迅速上手并开展工作。

我们很多门店在开业仅一个月后，就能快速开设第二家、第三家门店，且有50%的门店能够在一个月内实现回本。我们的服务费权益已交由代理商承担，从某种程度上来说，代理商在我们的体系中非常受重视——他们不需要支付任何服务费用，账号激活后也没有额外的费用或提成。

自习室的面积灵活可变，从仅30平方米的小门面到100多平方米的大店面均可选择。通常，300平方米以上的门店会选择靠近学校的地理位置。我们的运营模式大大降低了对人工的依赖，且可控性非常强。一个店铺的投资原则上不会超过十万元。

由于装修简单，主要是处理墙壁和地板，张贴我们的品牌宣传，购置大约200元一张的桌子，前期投入可以保持在几万元以内。加上设备费用，根据是否为区域代理或单店合作，我们提供不同的合作标准。所有设备购买后，均销售给学生，因此不需要任何前期固定成本投入，只有货款。同时，我们也没有收取任何加盟费或代理费。因此，整体的投资回报率非常高，一些店铺甚至在半个月内便能回本。

在盈利模式上，区域代理的收益非常多元化：不仅可以通过销售产品获利，还能通过提供服务、推荐合伙人等方式获取更多收入。一个区代理商如果一年只开设一个店，若运营得当，年毛利可达200多万元，收益非常可观。

然而，自习室行业的竞争异常激烈，不仅体现在品牌之间的卷，还体现在产品的卷。市面上不乏一些自习室品牌，甚至有些品牌还没有商标就开始招商。在产品方面，也有不少自习室随便定制一些机器，挂个牌子便开始招商。当前的行业门槛较低，整体仍处于混战阶段。

我们将学习机划分为五代产品：

• 第一代：专注于电教产品，主要销售硬件，内容更新主要依赖于硬件更新。

• 第二代：许多白牌机器主打性价比，但在硬件稳定性、软件迭代速度、更新能力、易用性和适用性上存在一定差距。

• 第三代：智能化、精准化学习设备，强调个性化学习、靶向训练，让孩子可以进行更加精准的学习。

• 第四代：不仅注重内容本身，还强调学生的学习力，包括学习动力、学习能力、学习毅力等方面，这一模块已经覆盖20多个板块，旨在全方位提升孩子的学习能力。

• 第五代：支持多终端、云融合，致力于激发孩子在多个维度的能力，同时培养孩子的综合素养。

我们的口号是：“培养孩子综合素养，培育家庭幸福力量。”

做自习室的过程中，存在许多潜在的“坑”，我们总结出了五大关键问题及其应对策略。

第一，硬件的坑。市面上有很多白牌机、贴牌机，它们的售后服务极其薄弱，给用户带来了很多麻烦。为了解决这个问题，我们与华为深度合作，所有学习机的硬件都由华为提供，并且我们在底层进行过专门开发，确保了易用性、稳定性以及完善的售后服务。

第二，软件的坑。从2013年开始，我们就致力于在线教育，经过11年的积累，已经与200多家图书公司和出版社建立了深度合作，提供丰富的优质内容。许多国内知名公司都是我们的客户，我们也为他们提供技术支持，确保软件内容的更新和稳定性。

第三，内容的坑。许多学习机的教材版本不全，内容更新的速度也相对缓慢，有些甚至是半年、年度或更长时间才更新一次。这导致了用户体验的低效，我们通过与出版机构和内容方的深度合作，确保我们的内容不断迭代，保持最新和最全面。

第四，模式的坑。自习室的运营模式中存在几种常见的“坑”。硬件销售为主的模式：一些公司以销售硬件为核心，做自习室，但没有专门的教练和学生联动机制，导致对用户的吸引力大大降低。而且，由于硬件更新换代频繁，用户的投诉也不少；线上销售主导，线下辅销的模式：这种模式通常在线下开设自习室，但线上价格大幅度优惠，导致价格体系混乱，代理商很难应对。我们采用的是稳健的定价策略，线上价格从不搞大幅度的促销活动，保持价格的坚挺；卖账号的自习室模式：这种模式本质上还是在销售课程内容，账号本身的价值感不强，导致合伙人很难通过销售账号赚到钱。而我们提供的是具有高价值感的学习机，整个销售模型简单且易于推广；按年或按月收费的模式：一些自习室通过软件和内容按年或按月收费，这种收费模式在开始时用户可能没有感觉，但当他们发现机器无法继续使用，且必须继续按年续费时，投诉和流失便不可避免。

第五，团队的坑。许多自习室运营方缺乏完善的团队支持，他们可能只有产品团队，没有专门的运营团队、上门帮扶团队或者落地团队。做自习室已经进入第二阶段了，绝对不是提供了一个产品、软件、概念就可以赚钱，已经很卷了。

我们有专门团队上门为合伙人提供全方位支持，包括招商、地推、沙龙活动、流量引导、直播培训等。与此同时，我们还拥有专门的运营团队，通过线上陪跑、运营工具的全方位赋能，确保合伙人能够顺利运营。目前，我们的服务计划已有12个，竞争已经达到了极限的程度。如果没有一支立体化的运营团队进行全面支持，仅仅依靠提供软件和硬件，现在的自习室市场已经越来越狭小，已经处于无法再“卷”下去的阶段了。

我们自2005年起便从线下教培行业起步，经过多年发展，成功实现了转型。目前，我们已启动“千城万店”计划，并且设立了十大服务平台、六大公益平台，针对振兴乡村、残疾人、单亲妈妈、退伍军人和大学生创业等群体，推出了额外的扶持方案。

目前，我们在全国已有1600个区域代理，7000多家门店，按照目前的增长速度，下个月预计门店数将突破8000家。同时，我们每月组织多达30场会议，包括财富论坛、AI时代引爆流量的总裁班、教练特训营、新手营、亲子教育营等，这些会议分布在全国各地，并且常常有两到三场会议同时进行。今天，我们仍在东北哈尔滨举行会议，团队随时待命、持续开会。

现在应该拼更多的维度，支持和服务。我们有专门的“九阳真经”，一颗初心，科技和爱帮助中小学享受公平教育。两个目标，包括培养孩子综合素养，培育家庭幸福力量。还有三元学习力、时间管理四象限、五心服务、六大原则、七星学习力、八维学习法、欣赏孩子九层次。我们不强调监督，我们强调启迪，给孩子形成九个层次，这些都有系统的培训方案。

此外，我们还拥有专门的运营端团队，每个月都会组织大量的探店活动。我们每月的探店活动频次可达到十几天，团队会前往各地门店进行直播、拍摄短视频等推广工作。同时，我们还会安排现场陪跑营、地推活动、家长会帮扶等，甚至会组织B端沙龙会、学校宣讲会等。

我们的AI引流系统非常强大，简单操作就能快速带来流量。除了学习机，我们还提供完整的生态化产品线，包括智能教辅和多种智能化学习产品。我们的优势不仅在于为合伙人提供高质量的产品，更在于提供了一个完整、立体的综合解决方案。现在，竞争焦点已经不再是产品本身，而是如何帮助孩子提高成绩、如何支持合伙人成功落地并实现盈利。

在自习室行业，关键不再是产品，而是“二店率”。我们现在在全国已经有7000多家门店，其中二店率高达50%-60%。如果合伙人不赚钱，他们不会持续开设第二家、第三家，甚至更多的店。我们的最强合伙人已经在半年内开设了70家门店。