与江南水乡、长三角大都市的风格不同，常州是一座重工业占比超三分之一的“硬核城市”。钢铁、冶金、电缆、汽配、各种专用工具设备，组成了它的经济命脉。仅有北京市四分之一的地域面积，却有着极其完备的产业体系——我国工业41个大类中常州有37个，666个小类中覆盖了605个。
如此丰富的工业配套也吸引了大量汽车及配件制造工厂落子常州，燃油车有东风日产、北汽重卡等老牌；新能源又有比亚迪、理想等新锐。这些工厂但凡有需要，不出半日，就能在常州新北区孟河镇找到合适的零部件配套——孟河拥有4000余家汽配企业、12大类、5000多种产品，涵盖几乎全部汽车的零部件。2023年孟河镇汽摩配销售额约230亿元，相较十年前增幅达64.28%。
2024年第一季度，常州汽配出口总额达到44.2亿元，直逼当地50.5亿元的整车出口额，孟河作为“中国汽摩配名镇”的影响力正在不断向全球扩大。近几年，这群常州汽配工厂主们深有感触的是，村头巷尾几乎人人都在聊跨境，通过跨境电商渠道卖汽配似乎是大势所趋。
如今国内新能源汽车潮流兴起，汽配产业正随之增添产品体系，但国外仍以燃油车为主，新能源配件至少还有五六年的开发时间，这让孟河汽配工厂以往积累的模具，还能在海外市场发挥“余热”。
汽配品类的特点是SKU（产品数目）极其丰富，各种款式、型号的配件“失之毫厘，差之千里”。而中国汽配产业被称为“万国车型”，在小小的孟河镇，各种汽配类别甚至冷门老款、绝版配件都能淘到，还可代工各种消耗件、整车件，产能和交付实力强，这使孟河汽配在海外有充分优势。
由于很多欧美国家没有汽车报废制度，汽车保有年龄都在十年以上，以美国为例，平均车龄为12.6年，车龄在6-14年区间的汽车占总量的四成，因此维修配件需求五花八门。不仅如此，高昂的人工成本让很多老外都会自己动手维修汽车，随着海外电商发展，越来越多消费者通过网购配件自己维修，能节省大笔维修费。
“09年我还在美国留学，发现我的老师同学们车坏了都是自己修。因为美国修车费用很高，大部分人都会先自己试试看，修好就是赚了，实在不行再去修理厂。”江苏大橙光电科技有限公司的创始人叶俊宏说，“于是我就开始在eBay上卖汽摩配件，当时eBay的口号是任何东西都能在eBay买到，千奇百怪什么都有，都直接面向消费者，刚好适合我卖汽配。”
数据显示，美国电商仅占总零售市场的16%，而这项数据在中国超过30%；2023年，美国、英国、澳大利亚、德国成为长三角地区汽配卖家销售额数据最好的市场，eBay上这4大站点销售同比均有超两位数的增长，足见欧美线上零售市场还有相当大的成长空间。
一小批嗅到商机的孟河汽配工厂，开始从B2B尝试转向B2C。其实孟河镇大多数汽配工厂都有内外贸同时供货的经验，甚至外贸已逐渐成为主要业务，但通过跨境电商平台销售，直接面向海外消费者还是新鲜事。
凌越装备科技有限公司成立于2001年，和孟河镇其他工厂一样，也经历了摩配转型汽配、内贸拓展外贸的过程。2014年，为了扩大盈利，减少经销商赚差价，创始人刘兵做了一个大胆的决定，注册eBay账号、直接向C端销售。经历了十年的摸索，走了无数条弯路，终于在2020年疫情期间迎来大规模爆发。凌越副总潮康透露，其跨境业务营收在2020年翻了三倍，高达9000万元，此后基本一年一个台阶飞速激增，2022年其跨境业务营收已突破1.57亿美元，占总营收的99%。
如今疫情结束，全球经济遭遇重创，许多行业呈现低迷，但汽配仍然增势不减。“在美国疫情爆发那个月，我们营业额直接上涨30%，仓库两三个月内全部卖光了。这几年消费者的购物习惯已经被改变了，疫情让他们不得不从线下转为线上。当然，他们发现线上渠道更物美价廉、更便利，所以疫情结束后线上零售仍然只增不减。”叶俊宏说道，“尤其是现在消费水平下降，大部分人不怎么换车，修车也预算少，都会自己网上买配件自己修，我们这行经济越差反而越赚钱。”
汽配行业的“三座大山”不过原厂、性价比、品牌，比起原厂和4S店“暴利”，中国汽配工厂往往靠高性价比取胜，利润空间并不大。虽然如今TO C业务能大幅提高收益，但这对工厂原有的生产、贸易模式都是不小挑战。
一方面，研发成本提高是事实。汽配品类本身难有爆品，工厂的研发不是“什么火做什么”，而是围绕自身技术特色。过去，孟河的汽配工厂都是大规模、批量化生产，但现在要适应C端用户小批量、快速迭代的需求。一些工厂主谈到：“我们开发一个模具动不动要几十上百万，哪怕我这个店只有十个品，那前期投入也是很大的，当然，模具能重复使用，卖的越久越赚钱。以前都是一次性生产几万个批发卖，先把模具成本赚回来再说；现在消费者一个人买不了那么多，我们就更要对产品开发做好规划。”
另一方面，汽配产品的跨境物流成本居高不下。汽车维修有时效性要求，维修店和消费者一般不会提前储备不常见的配件，遇到紧急调货，配送费几乎翻番。其次，汽配产品装载效率低，大多数中大件产品由多个形状不一的零配件组成，往往被拆开分装进四五个箱子，不仅运输成本拉高，也让消费者收货体验变差，如果遇上丢件、破损件将进入更麻烦的售后环节。
当然，汽配销售经常会遇到买家买错或不满意需要退货的情况。“一般短期内遇到质量问题，我们就直接退款不退货，不仅物流省事，也能提高消费者信任度。”一些跨境汽配工厂表示，“现在eBay上只要消费者在账号里填写车型信息，就只会匹配适用的产品，大大降低了消费者买错的概率。”
除去产品本身和物流服务，另一个成本重点是跨境专业人才。“我们接触这个比较新的行业，在人才培养上没有可供参考的模式，更多靠员工相互磨合、总结，这个过程避免不了试错成本、时间成本。”工厂主代表表示，“而且跨境市场的需求是不断变化的，之前需要会营销投流的人才，现在我们需要更多懂本地化市场、懂把控供应链和物流成本的人，员工成长的速度要跟得上。”
不过，多重成本的挤压并没有让跨境工厂放弃，相反，大多数工厂主积极地表示“这些问题都是可以解决的，孟河有完整的产业链、相当强的生产能力，在国内的内卷环境下都极具竞争力，何况现在海外市场够大，我们不怕这块蛋糕吃不下。”越来越多工厂也将国内的“内卷劲儿”带到了海外。
“近两年能明显感觉到竞争越来越激烈，海外消费者被‘宠坏了’，对产品质量要求越高，还要兼具安全性、创新性；其次是配送时间，以前可能30天内送达老外就觉得很快了，现在超过一周就会催。”上海胤石网络科技有限公司创始人宋磊说道，如今许多工厂将销售渠道从单一市场拓展全球，从面向C端消费者，到发展当地维修厂经销，将产品从线上带往线下；还为适应跨境需求而创新产品，完善全流程服务，“增量”且“提质”。
这一过程离不开跨境专业人士的参与。宋磊表示，工厂入局跨境一般会和卖家合作，起步更快，也能少走很多“弯路”，“我们作为卖家，更多是把洞察到的消费趋势反馈给生产厂商，让他们利用自身产业链，快速落地创新产品，我们属于分工合作，互惠互利。”
“其实我们并没有让产品改头换面，老外对产品的兴奋点很低，只是增加一些小创新，就能实现溢价。比如车灯，我们在原有架构上增加日行灯的功能，让很多老爷车也能享受最新技术，成本就多5美元，但是售价能提高25美元。”叶俊宏说道。“还有保险杠，以往都是消费者自己买喷漆，后来我们发现国内批量喷漆成本低很多，我们就喷好再送过去，贵几美元都卖的特别好。”
当然，现在越来越多工厂追求技术创新，提升科技含量，打造属于自己的专业壁垒。eBay跨境贸易事业部总监潘喆虎表示，工厂在深耕的细分领域有相当大优势，铺货型的卖家很难与之竞争，今后汽配市场将以工厂打头阵，卖家、平台都会往专业化、差异化方向发展。
除了产品质量外，eBay上大多数汽配店铺靠高性价比、物流低破损率、配送及时而赢得消费者信赖。现在物流服务也有新方案，经过优化装载方式，原先一个集装箱能装100个保险杠，今年能装500个，平均一个保险杠的装载成本下降了80%；配送时效上，英国、德国等面积小的国家已经能做到隔日达，美国、澳洲则会把仓库建在人口密集区以缩短末端派送时间；甚至退换货也形成了模式，消费者退回后，仓库根据卖家要求进行质检，质检合格就重新包装销售，以挽回高客单价产品的损失。
“我们能看到的是，全球汽配市场一直保持逆经济趋势，以稳定比例逐步攀升。今年孟河的实力工厂、专业的跨境卖家开始入局，我们有信心一起把中国汽配卖到全世界。”eBay国际跨境贸易事业部大中华区总经理林文奎说道。作为今年出海市场的“黑马”，孟河镇在跨境业务中持续发力，整个汽配产业链无论是研发规划、高质量生产、履约时效都有显著提升，甚至不少90后、00后卖家开始强调品牌特质，把讲好中国品牌故事作为发展重点。
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封面来源/图虫创意
