三沐儿童健康品牌创始人唐湘辉：从“调理”到“轻养”，探索母婴门店生意增长新机会
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财经
2024-11-19 19:45
北京
随着科学育儿、精细养护风潮兴起，新生代父母在健康调理方面的需求日益旺盛。其中，契合了“生活中医化，中医生活化”的中式轻养服务凭借更天然、更安全等优势脱颖而出，成为了母婴门店破局增长的热门选择。11月8日，由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”在济南圆满落幕，三沐儿童健康品牌创始人唐湘辉以《中式轻养在母婴门店的增长机会》为主题展开分享，以下为精彩内容：
从调理到轻养
向年轻宝妈及其孩子
提供健康舒适的生活方式母婴新消费时代，宝妈们的想法与需求无时无刻不在发生变化，商家也要及时做出改变。为帮助母婴门店把调理做扎实，三沐的品牌定位和策略已然发生改变。在前不久的三沐九周年学术成长交流会上，我们重新对品牌进行了梳理，提出中式轻养。轻养代表的是新生代的一种消费习惯、一种生活态度；三沐将品牌定位确定为“以‘中式轻养’为核心理念，以新时代年轻宝妈为中心，向年轻宝妈及其孩子提供健康舒适的生活方式”。在从调理到轻养的过程中，三沐从关注专业到更注重消费者感受，从输出产品到注重理念的传播，从“我来帮你调理”到“让你自己选择自己喜欢的生活方式”，成功让消费者从被动变主动。“从关注专业到更注重消费者感受”维度，过去是围绕专业性展开，却忽略了消费者真正需要什么，以及门店所传播的理念和知识用户能否真正接受；“从输出产品到注重理念传播”方面，过去我们总觉得门店卖调理型产品，只要能为孩子解决问题就行，但在今天三沐要做的是让孩子和家长知道问题是如何产生以及未来如何预防；更重要的是让她们自己选择自己喜欢的生活方式，90后、95后和00后年轻宝妈群体有非常强的主观意识，她们愿意接受的都是自己喜欢的东西，不像以前门店有很强的口碑就行。具体来看，三沐主要从VI视觉、专业输出、产品策略三方面进行升级。VI视觉方面，三沐对产品包装、广宣文案、门店陈列等进行创新设计，包括用潮流的方式表达传统的产品，力求为终端门店打造出一款自己会说话的产品，让消费者看到陈列就能产生一定的兴趣；广宣文案调整为更能从情绪上与消费者产生共鸣的内容，并在朋友圈、社群、抖音、小红书上面进行推广；打造门店中式轻养专区，以加深宝妈的体验感。专业输出方面，过去专业培训的内容以症状调理为主、非常多样，现在三沐则提出以九种体质为基础的知识体系输出，让消费者掌握自我健康管理的能力，最终成为自己的医生。三沐还研发了一款AI体质辨识仪，既可以让门店消费者自助检测，也可以结合门店理疗师辅助辩证。另外，在终端门店推广方面，三沐组织了妈妈沙龙、文化传播中医课堂，加大理念传播，先让消费者产生兴趣后，再植入产品。产品策略方面，除了继续坚持纯天然、纯草本的配方外，第一，三沐的产品设计思路从有问题调理转向融入日常生活，开发轻养化的产品，这样也能助力产品种草和提升用户对品牌的认知；第二，三沐过去只考虑如何帮孩子做调理，现在会同时注重宝妈的体验，以提高其对宝宝调理产品的接受度。三沐的核心产品——药浴，具备两大优势，一是国家非物质文化遗产背书，二是中国中医科学院共研共创。三沐一直深耕药浴品类，目前已研发上市纯中药粉、行业首创的九种体质调理草本植萃精油海盐、草本植萃足浴液和四季调养等多款产品。除此之外，中式轻养类产品方面，三沐还上新了头疗组合、叶黄素眼罩等。首先是团队赋能，具体包括：一是培训商学院，帮助门店去挖掘、激励人才，通过9年的探索，三沐做到了简单可复制、复制可落地、落地有成果；三沐儿童健康成长学院规划有四大课程体系，分别为基础理论篇课程、落地实战课程、四季调理实战课程、中式调理产品综合解决方案课程；所有三沐儿童健康成长学院的课程体系输出时，都会有导师团队中的中医学院教授/博士专家老师来做铺垫赋能，再由三沐内部的培训老师去做深入落地；除培训知识外，三沐还会为门店学员提供相应的工具，并设置有基于销售落地的PK机制，以赛互学、以赛促练。二是线上社群服务团队，能线上24小时解决B端C端调理方面的难题。三是线下落地推广团队，从专业和销售上进行全方位的驻店带教。四是新媒体/自媒体运营团队，帮助门店探索公域平台与本地生活服务引流新策略。其次是持续创新能力，三沐与中国中医科学院和广州医药研究总院达成深度合作，拥有强大研发实力后盾。三沐定义的调理门店分为1.0、2.0、3.0三个阶段，1.0以“轻养纯产品”为主，专业调理知识为辅，2.0结合了调理产品与专业的调理服务，3.0是打造专业门店，如亲子中医馆。最后总结一下，三沐的优势在于：第一，从调理品到轻养品，儿童与成人品类结构完善；第二，国家非物质文化遗产背书，中国中医科学院、广州医药研究总院共研共创；第三，完善的市场赋能体系，助力门店拓展调养新高度。一年一度「樱桃大赏」
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