新周期下，重庆好吃街转型之路

财富 2024-11-04 09:00 上海

10月15日，周小亮正在丁家坡洋芋的武汉happy站台店参与产品制作、检查各种土豆小吃的出品。这是重庆本土小吃品牌丁家坡洋芋的第1家重庆市外直营店，开业刚满一个月。此外，周小亮还有超过百家加盟店，遍布全国各省市。

从单店到超百家加盟店，周小亮用了8年。

2015年时，25岁的荣昌青年周小亮还在蹬三轮车，绕着重庆观音桥商圈摆摊卖洋芋，他眼看着观音桥好吃街从门可罗雀到各类餐饮商家排队入驻。一年后，周小亮等到了入驻通知，起初只有一间1.6米宽，每月房租4000元的小型铺位。此时的观音桥好吃街采取的还是传统收租模式。

观音桥好吃街的前身是一栋售卖各类杂货的市场，2012年，重庆新天街投资管理有限公司（观音桥好吃街背后的运营方）投入了1100万元用于清退原有商户，承担商户未到期的违约租金，打通物业。此后2年内，新天街尝试过鞋包、饰品、小吃、数码等传统业态，但新天街总经理高修斌意识到，身处有北城天街、大融城、阳光世纪三大商场在内的观音桥商圈，他们需要更具差异化的优势。

重庆观音桥好吃街A区

2015年夏天起，观音桥好吃街开始吸纳观音桥周边的个体餐饮商户，错位经营。“当时市场上没有商业综合体愿意为个体小商户提供合适的场地，也缺少很好的运营个体商户的团队。”总经理高修斌回忆到，这让他们吸引了很多自带高频复购消费者的个体商户。但此时全国各地特色小吃街业态仍采取的是传统“二房东模式”，即只负责收取商户的固定租金，不负责商业体的运营和打造。

2015年-2016年两年间，高修斌多次组织公司管理层、商户前往全国各地学习新商业模式。2017年1月，观音桥好吃街启动联营模式试点，观音桥好吃街和商户由纯租赁关系转为联营扣点制，共担风险，共同发展。同时，观音桥好吃街承担店铺所有的升级装修资金并提供无息贷款。

据高修斌介绍，首家试点店铺遵义虾子羊肉粉的月营业额从3万涨至21万，当年近30家商户全部转为联营扣点制。观音桥好吃街也吸引到了更多有技术、有沉淀了餐饮经验的商户，人气和营业额都在逐步上升。

2020年春节后，线下商业几近停摆，很多商户的营业额直线下滑。观音桥好吃街敏锐察觉到互联网对于消费者的高吸引力和强传播性，投入了大额营销补贴，在2020年4月、12月推出“免费请市民吃小吃”活动，邀请用户拍摄、发布一条与观音桥好吃街相关的抖音视频，即可免费领取10张15元、20元无门槛代金券，吸引了大量消费者走入观音桥好吃街，带动消费。在线下商业缓慢恢复的阶段，观音桥好吃街率先带领商家走向复苏。

2021年，新天街又将距离好吃街A区直线距离500米不到的天和里购物中心接手，在其首层改造，打造成好吃街B区。彼时，天和里购物中心正因经营不善，面临商户集体出走的情况。当时整个7层商业体的商户只剩不到30家，经营状况堪忧。但接手短短一个月内，借由此前积累的运营口碑，新天街就招募近100个商家入驻，三个月后B区营业额达到好吃街A区的50%，成为区域美食新地标。今年9月，B区上榜2024年抖音生活服务平台“抖音心动餐厅榜-新潮榜”。这并不容易，B区的现实选址条件先天弱于A区。没有醒目的霓虹灯打卡门头，原生客流相对较弱，但观音桥好吃街B区选择加码线上经营，B区的特色小吃频频出圈，带着200多个小吃走出“深巷”，实现引流，相当于把店开在了“赛博黄金”地段。

观音桥好吃街B区入围抖音心动餐厅榜——“新潮榜”

如今，观音桥好吃街A区、B区共有256家餐饮单位，聚集了重庆本地火锅、烧烤、江湖菜及全国各色美食，平均客单价在15-25元之间。2024年，好吃街春节客流相较2023年同比上涨20%，比2019年上涨121%，吸引着本土居民和全国食客前来打卡。

观音桥好吃街网红打卡处

保姆级管理

西南地区聚集了我国最多的洋芋（马铃薯的本土叫法）饮食人群，各类烹饪做法层出不穷，是我国消耗洋芋的重点地区，周小亮的洋芋店想在重庆脱颖而出并不容易。起初，经常有顾客反映周小亮的锅巴洋芋粉感过重。试验了十几款土豆后他才找到内蒙226号，“这个品种水分多，淀粉少，口感更脆。”从入驻好吃街到找到这款适合的土豆，周小亮用去了近半年的时间。其中的灵魂油辣子，也是用周小亮从荣昌老家运来的土榨纯菜籽油调制。

观音桥好吃街人气日渐高涨，一到饭点，丁家坡洋芋店铺门口就会排起长队，常有顾客因等不及而离开。如何承接住好吃街的流量成为周小亮在这一阶段要攻克的新命题。

恰在此时，周小亮接到了好吃街楼管的邀请：“他说要带我们（商户）去长沙，学习人家做得好的东西，让我们提升自身的认知。”让周小亮感到意外的是，出行、食宿成本全部由好吃街承担。就这样，借着考察学习的机会，周小亮第一次坐上飞机，住进了五星级酒店。

在长沙三天的考察学习中，他看到了日后成为超级IP的文和友、品尝了本土特色小吃冬瓜山香肠，他从来没想过3元钱的单品一晚可以卖出2万的营业额。冬瓜山夜市里，一家烧烤店的复古土墙也给他留下了深刻印象，如今非常流行的烟火感简装工业风在6年前让周小亮很受启发。

这样的外出学习，观音桥好吃街每年都会组织2-3次。“出行之前我们会和公司的管理层、楼层管理部门共同商讨出行考察路线，敲定每日行程、每日必看必学的特色商户以及特色商场、当地特色产品。”工作人员说，只要是优秀商家——业绩有潜力，对新事物和新运营模式有比较强接受能力的商家——都可以报名参加。

回到重庆后，周小亮开始着手店铺改造。首先是重新装修门头，“丁家坡洋芋”从原本铝塑板上的小号字体介绍改为一张拌有红油、折耳根和香菜的拌洋芋图片和硕大LOGO，这是周小亮此前从未注意过的细节。

对周小亮来说，更重要的收获是他意识到了经营环节和模式的优化，以出餐流程为例，那时，周小亮的店里只有锅巴土豆、狼牙土豆和凉拌洋芋，“锅巴土豆用铁板煎至金黄色再用剪刀剪细，再放香菜、折耳根拌完，很有烟火气，但出餐速度慢，两分钟出一份就算比较好的了。来吃的人再多也卖不了多少钱。”从长沙取经后，周小亮将现炸土豆改为提前备好炸制完成的土豆，有人点单时直接放在锅内剁细，一分钟可以出两三份。改变出餐模式后，丁家坡洋芋的日营业额翻了3倍。目前，丁家坡洋芋作为观音桥好吃街的必打卡美食，月均销售超10万份。

做大蛋糕

除了带领商户外出考察，好吃街还经常组织商户学习如何在抖音上线代金券、运营抖音。好吃街的代金券核销率已经从最初的60%提升到了75%-80%。如今，在丁家坡洋芋使用抖音代金券消费的顾客占比已超过4成。这是好吃街与抖音深入合作的第三年，但起初好吃街的很多商家不敢尝试在抖音做活动。2022年时，好吃街鼓励商户运营抖音账号，可巴渝正月双流老妈兔头的邹邵英心里没底，她不知道如何做线上维护。面对想来担任抖音运营的第三方公司，她也找不到方向，不知该如何抉择，邹绍英第一时间向新天街团队求助。

观音桥好吃街抖音直播截图及代金券截图

“我们刚开始选达人时没有方向，对于活动的开展和执行，只是简单的对接第三方进行视频拍摄和发布，做点团购就完了。至于达人的等级、带货能力，这些我们都分不清楚。后来公司主动成立营销部做帮扶，与我们面对面沟通交流和指导，帮助我们梳理系统的抖音营销方案，筛选哪些达人更有性价比。”邹邵英回忆，最初她们自己选的达人更侧重对兔头价格优惠的描述，缺少兔头与好吃街场景适配性的介绍。而好吃街帮忙筛选的达人带货能力更强，会找话题点，更能塑造消费场景。

像邹邵英这样对抖音的认知基础薄弱商家不在少数，这也是全国各地小吃街的共同情况。为了提高运营效率，带动整体消费力，很多小吃街、商业综合体都想推出面向所有餐饮商户的通用代金券，但过程并不顺利。一位不愿透露姓名的北京某小吃街商铺运营告诉第一财经，他们曾多次想推出全场通兑券，但都因为拒绝参与的商户数量过多而作罢。

而观音桥好吃街的13.88元代20元全场通兑券商户覆盖率达到了97.03%——这意味着好吃街A、B区共256个商家中，只有7个商家未参与通兑券活动。

罗马不是一天建成的。凭借与商户多年合作形成的信任关系，观音桥好吃街为商户扫清了四大障碍。

2021年决定启用观音桥好吃街全场通用代金券后，高修斌和团队对好吃街店铺进行梳理后发现，大部分个体商户并不了解抖音运营的具体流程以及能带来的潜在效益和对未来发展的帮助，不愿意接触抖音；好吃街内的夫妻店或是开业多年的中老年群体，囿于日常店铺的经营，没有额外精力来处理相关问题；对商家而言，她们更担心的是用券后影响店铺的利润和收益；而营销效果对商家来说也充满不确定性，“她们没有做过一场真正有用的营销活动，对抖音代金券、达人带货能带来的客流、销量提升是持观望态度的。”

为此，观音桥好吃街要求楼管在推动抖音电子券核销时，要对店铺负责抖音的工作人员进行一对一沟通、培训，讲清楚代金券的运营机制，“关键要讲透做抖音对店铺、对商场的潜在好处。”工作人员介绍，他们还简化了代金券核销流程，只保留了必要的四个环节。最重要的是，好吃街会为商户提供每单2-6元的代金券补贴，这意味着商家只需要承担1-2元/单的核销成本，而观音桥好吃街每月为所有商户专项的营销补贴超过100万。

邹邵英告诉第一财经，她在包括解放碑在内的重庆多个商圈都开过店铺，“但那些商场只收钱，不管你做得好还是不好，就是纯粹的租赁关系。”与自己的房东建立良好的合作关系是她过去从未想过的，因此，用她的话说，她对观音桥好吃街是“无条件信任”。邹邵英对观音桥好吃街的态度也是其他商户的缩影。

但这样的高信任度并不是一蹴而就的。刚入驻时，周小亮也对好吃街的政策有过怀疑、抵触。面对楼管对台面卫生、食材管理的要求，街边摆摊起家的周小亮有时会觉得他们在“挑刺”——12名楼管每天会多次检查入驻商户的迎客话术、清洁卫生、食物的制作规范，面对员工抽烟、食材不卫生、欺诈顾客等情况，都按照统一的管理规范制度进行处罚。这些运营细节也都纳入进一份多达16万字的商户操作规范手册，而最有趣的是，所有处罚观音桥好吃街分文不取，均让被处罚的商家以红包的形式发送至对应的商户群，由所有商户共同获得、共同监督。

不过，周小亮慢慢发现“还是严点好，坚持下来就成了习惯。”丁家坡洋芋店内炸洋芋的食用油也从最初的散装大桶油换为观音桥好吃街统一采购的金龙鱼食用油。2020年最困难的时候，观音桥好吃街主动拿出经营利润给到商户做食材补贴。2021年开始，观音桥好吃街对商户们使用量大的原材料，大米、食用油、肉、菜等都统一采购。“他们会找品质很好的供应商，但卖给我们的价格连采购价都不到。”起初，邹邵英以为观音桥好吃街会从中赚取差价，但她发现好吃街反而在贴钱为商户们提供更优质的原材料，这些原料的价格比单独采购更低——45元/斤采购的花椒会按照30元/斤卖给商家，金龙鱼大豆油每桶补贴20元。通过统一采购，商家压低食材成本的同时也提高了菜品质量，而观音桥好吃街的食品安全也得到了更好的保证。

为了帮助商户把控出餐质量，观音桥好吃街每月会给所有员工（含商家的员工）每人发放价值800元的餐饮补贴券，鼓励其在好吃街在解决午、晚餐。“如果有的小吃、菜品味道吃起来不一样了，我们也能及时把问题反馈给店家。”工作人员介绍，每位楼管平均要负责近30个商户，其中有一条2021年开始启用的硬性规定——楼管必须是985/211工程大学的毕业生。

高修斌认为，高素质的管理梯队搭建可以更好地服务于所有商家，在快速变化的市场环境下获取发展先机。“他们还要负责开闭店，负责监督商家的日常规范运营，解决商家的日常的纠纷，帮助商家进行线上活动的核销培训。”观音桥好吃街要求楼管在好吃街营业期间30分钟必须内响应商户的问题。

此外，观音桥好吃街不断邀请美食达人参与宣传、体验，还规定所有商户必须每两年重装一次门头。在今年9月抖音颁布的心动餐厅榜单中，观音桥好吃街B区入围了“新潮榜”，这意味着好吃街B区更受追求潮流、创新用餐体验的消费者所喜爱。而好吃街A区入口处的“我在重庆”白底红字LOGO和夜晚霓虹配色的赛博朋克风灯牌也是众多游客的打卡点。好吃街集成各地高性价比小吃，保姆级管理帮助商户提升管理效率，丰富的打卡点和新奇多元的体验一举让其成为重庆新一代地标性打卡点。

寻找新风口

除了巴渝双流老妈兔头，邹邵英还是“巴渝正月”山城小汤圆的第三代传人，在渝中区、沙坪坝区、江北区、渝北区、南岸区等主城9区发展了16家直营店，在青岛、成都、杭州、长沙、武汉、昆明等地加盟连锁商已超过40家。

但如何吸引更多的年轻消费者此前一直困扰着邹邵英——解放碑总店的中老年顾客占比高达65%。为此邹邵英尝试推出冰粉、冰汤圆，但她觉得这些产品缺少吸引力，没有专门更新菜单告知顾客，只是用笔在菜单写小字加了这两款。

2021年，高修斌得知后，便邀请邹邵英在观音桥好吃街B区开设冰汤圆专卖店，“放手做”。“观音桥本身就更年轻化，高总告诉我一定要（在店铺门口）放汤圆图片，介绍里面的原料。”邹邵英回忆，图片挂出后销售大增。高修斌还给邹邵英介绍了一款来自云南的翻砂红糖，尽管成本相比普通红糖翻了一倍，但在新天街的食材补贴政策之下，邹邵英很快采购了一批次原材料。新的这款红糖通过柴火熬制，颜色更透亮，更纯更适合搭配冰汤圆。

冰汤圆也为邹邵英的老店做了导流，重庆的夏日气温高达40℃，传统的包心汤圆在夏天一直销量平平，而冰汤圆让“巴渝正月”山城小汤圆在夏天获得了更多顾客，其中60%的顾客是年轻人。

从长沙学习回来后，周小亮开始考虑开放加盟的相关事宜。在此之前，周小亮从未想过他这样一个过去的“小摊贩”会跟加盟挂钩，“我们之前在外面摆摊从来没接触过加盟，从来没想过有人会花钱到你这里来加盟。”但高修斌告诉周小亮，做餐饮不能只看店铺的经济收入，眼光要放长远。观音桥好吃街成立了加盟部门，由加盟专员负责帮助有潜力的商户进行商户加盟业务体系从0-1的搭建，定价、谈判，在抖音宣传加盟业务……这些都不用商户操心，好吃街的加盟部门会为商铺一一解决。

而这正是周小亮此前所苦恼的。“我们生意还算比较好，（之前）就有人来问，但是我们也不知道怎么谈。”对于这样一桩品牌增值创收的生意，周小亮很是心动。很快就有两人慕名而来，周小亮分得1万元的加盟费。

2022年末，向丁家坡洋芋咨询加盟业务的意向客户大幅增加，每个月有近70位意向加盟咨询客户，成交量每月多达10个——其中多是通过抖音了解到的客户。在名为“重庆观音桥好吃街美食培训基地”的抖音号中，点赞量最多的视频内容就是周小亮解答丁家坡洋芋为何好吃的秘诀，而在评论区，能看到很多用户留言希望去好吃街加盟丁家坡洋芋。

2024年，凭借自身过硬的品牌力和抖音渠道辐射全国的内容影响力，观音桥好吃街已经孵化了近80个自持小吃品牌，推广十余家头部小吃优质加盟品牌，遍及全国。观音桥好吃街和商户共享加盟红利，多元化拓宽收入来源。工作人员介绍，通过加盟进行品牌输出，做加盟咨询服务将是观音桥好吃街未来很长一段时间的主要任务。

寻找新增长点

如果说2023年对餐饮业而言是脱水能力测验，那么今年则有了新挑战。新消费环境下，品牌很难仅凭低价获得消费者的青睐，观音桥好吃街也感受到了增长困境——今年1-10月的客流同比增长10%，低于15%-20%的预期。

因此，观音桥好吃街选择将抖音直播作为今年的核心突破口，与成熟直播团队合作开展定期直播活动。消费者更重视线上平台的优质内容，因此观音桥好吃街借助劳动节、国庆节等小长假节点，聚力打造新内容点。“（借助成熟直播团队）提升直播的内容品质，通过直播的形式拉近消费者和经营者的距离，可以吸引更多顾客下单。”工作人员分析，对好吃街而言，直播可以将达人带货无法全面展现的好吃街全程无忧退款的风格、特色品类直接传达给消费者，而观音桥好吃街作为运营整体进行直播也能在现阶段最大程度发挥集聚效应。

为此，观音桥好吃街每月固定投入2-3万元用于搭建直播间，与专业团队合作，每月投入补贴直播代金券维持在100万元。每个假日节点，好吃街都会联合周边商户进行大场直播，刚刚过去的国庆节，观音桥好吃街连续三天大场直播突破300万。吸引本地消费者用餐逛街需求外，还辐射到外地以重庆为旅游目的地的游客群体。

观音桥好吃街直播间

数据证明，好吃街做出了正确的判断。

今年第二季度，观音桥好吃街销售成交额达730万元，今年第三季度销售成交额1116万元；9月，观音桥好吃街大场直播GMV突破270万+，直播间曝光223万+，荣登9月重庆团购带货美食榜。凭借大额全场通用消费券、达人带货和直播，好吃街成功走向全国，观音桥好吃街的外地消费者占比也由去年的20%-30%提升到近40%。

未来，包括周小亮、邹邵英在内的商家也将投入商家直播。邹邵英正在招募全职的抖音运营团队，希望其成为商铺的第二增长点。

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