一款定义了品类的产品，是怎样的？
在OBSBOT 寻影的官网上，写着：“2019年，我们创造出了世界首台自导演 AI 摄像机”、“寻影 Tail被《时代周刊》杂志评选为 2019 年全球百大发明”、“寻影 Tiny：全球最小 PTZ AI 视讯摄像头。”
寻影 Tiny 2，图源：寻影
“也是我们最早定义了现在已经很流行的相机手势交互和语音交互的一些范式。”在接受采访时，寻影创始人兼CEO刘博介绍道。
定义了品类的寻影，其母公司睿魔智能是3C领域的独角兽企业：
2023年，睿魔智能获C轮融资，获得红杉中国、松山湖国际机器人产业基金、Brizan Ventures、中银集团旗下渤海中盛、酷芯微电子、思特威科技等多家硬科技投资机构及产业方投资的青睐。
在高端Webcam品类，寻影的市占率接近50%，品类排名第一，TikTok Shop位列东南亚地区3C品类品牌TOP50。
在飞书逸途的帮助下，寻影在短短3个月内销量提升81%，销售额增长200%，店铺评分达到4.5，成功卡位Webcam品类头部。
但光鲜数字的背后，是行业整体经历波动、头部品牌马太效应凸显的现实，后来者入局困难重重。
根据飞书深诺《2023消费电子出海白皮书》，在全球性通胀和不可抗力的影响下，2022年，整体3C市场陷入了增长停滞，总市场规模同比微跌1.5%。
图源：《2023消费电子出海白皮书》
在寻影的故事里，我们能看到后来者差异化切入市场、借时势打造出爆品的高光时刻，也能看到团队在流量运营、渠道拓展的试错与取舍。
出道即巅峰，市占率达到50%
“因为它的思路非常超前，所以在各个行业里这个产品到底怎么用，我们也没有那么清楚。”刘博回忆起寻影 Tail面世，远超团队的预期。
2019年6月份，寻影 Tail一代面世，就获得《时代周刊》2019全球百大发明奖项，参展CES得到了业内及媒体的广泛好评。“基本上得奖得到手软。”
寻影 Tail，图源：寻影
这也是寻影产品的显著特点，简单来说，就是用算法和硬件，完成拍摄和后期需要密集劳动的影像采集工作。
在寻影成立前，行业内已有GoPro、影石360、大疆等成熟品牌，更不必提还有索尼、尼康、佳能、罗技等影像及数码硬件大厂，都在抢占这一细分领域的蛋糕。
当时，市面上摄像头的智能改进仍主要集中在手持舒适性、辅助操作等。而寻影 Tail则是一款能够跟踪、远程交互的摄像机产品，这也可以看作是睿魔智能此后系列产品的雏形。
后期疫情，远程会议需求大爆发，寻影 Tail爆火，发布即售罄。“当时每个季度保持30%~50%的增长。”刘博回忆道。
寻影 Tiny 2，图源：寻影
随着市场回暖，经济下行，3C市场整体增长停滞，波及到了每一个参与者。
“大盘的萎缩对我们形成了一些压力，我们的增长变平了。但在大盘萎缩、我们增长维持的情况下，其实我们在大盘里的占比提升了，市占率提高了。”刘博总结说。
虽然有客观环境的影响，寻影依然保持着自己的节奏。2023年9月，搭载升级技术的寻影 Tiny 2全线发售，再度掀起热议。
寻影 Tiny 2，图源：寻影
至今，在高端Webcam品类，寻影的市占率接近50%，品类排名第一，用户遍布全球150个国家和地区。
策略探索，品牌词还是产品词？
当然，好的产品也离不开好流量的扶持。在寻影产品征服海外消费者的过程中，流量作为背后推手，功不可没。
但以寻影为代表的摄影摄像品牌，客单高，线上转化低且依赖品牌效应。
飞书深诺《2023消费电子出海白皮书》显示，北美是最大的海外消费电子市场，消费电子市场高度依赖线上渠道，尤其在美国，每4件售出的消费电子单品中的3件都是在线上成交的。
图源：《2023消费电子出海白皮书》
线上渠道，寻影布局了eBay、亚马逊、独立站和TikTok Shop，线下则入驻了Walmart和Target，同时和线下多个分销商和加盟商达成了合作。
合作初期，飞书逸途发现寻影团队在海外新媒体流量的认知上还有待拓展。
2021年，继亚马逊业务之后，寻影希望在付费流量上纵深做更多拓展，包括利用多媒体整合营销策略来提升独立站的曝光和销售。
当时寻影开拓了YouTube主页及相关达人业务，搭建起了YouTube频道内容。因为线上线下渠道的曝光，寻影在海外已经积累了品牌知名度和自然流量。
寻影YouTube主页，图源：寻影
在Google广告投放策略上，飞书逸途和寻影团队有不同的想法，飞书逸途建议寻影先投放品牌词，收割品牌知名度下的订单，继而借助关键词工具寻找并测试高转化的产品词，并配合购物广告构筑Google 中下层转化漏斗营销。
这样做的意义在于未雨绸缪，早日做好Google 算法工事。如果竞对先行，抢注寻影品牌词的流量，大概率会利用算法占坑，在Google首页获得更多曝光，展示其自身竞品价格、产品、业务等优势，收割寻影初次心智搜寻用户的订单。
图源：飞书逸途
为了帮助寻影更好理解飞书逸途的投放策略，以及帮助寻影建立正确的媒介和流量认知、培养团队长期的运营能力，飞书逸途专业优化师团队为寻影团队进行了媒介培训，包括Google的渠道特性、媒介策略、广告搭建策略、行业benchmark，以及如何利用Google Analytics 4衡量投放效果。同步，借助AB测试评估品牌词和产品词搜索广告投放成效，用数据和结果说话。
经过测试，寻影流量增长65.31%，搜索广告网络展示份额增长53.83%，搜索流量占比达到了35%。
其中，自然搜索占比 29.45%，付费占比 5.57%，与品牌相关的搜索占比66%。主要搜索词均与品牌名和产品相关，如“obsbot”、“obsbot tiny 4k”、“obsbot software”等，证明网站已培养了一批忠实的用户。
寻影官网，图源：寻影官网
前期的磨合打消了寻影团队的疑问，为后期双方深度合作打下了基础。后期在YouTube渠道运营上，飞书逸途也为频道运营、形象搭配、产品展示、达人带货等提供了全方面的建议。
同时借助达人矩阵视频VAC适配Pmax 广告增效，Google 整合渠道策略获得了Google案例挑战赛“最佳案例奖”。
在返校季、黑五等旺季促销，飞书逸途也会紧跟当下热点和业务节奏，及时给到寻影策略建议。
每季度末，飞书逸途还会组织线下拜访寻影，就上一阶段的广告效果进行深度复盘，沟通下季度整体的媒介策略。
多渠道增长，飞书逸途助力全球成功
寻影在海外稳步扩张的两年，也是TikTok Shop崛起的两年。
2021年8月，TikTok开通了半闭环业务，商家可通过TikTok短视频和主页bio link 直接跳转到独立站进行成交；2023年9月，TikTok正式上线美国小店，发力全闭环电商，用户在TikTok上完成浏览、购买、支付等环节，不用跳出TikTok即可完成购物全流程。
在TikTok 2017年出海时，飞书逸途即和TikTok达成了合作，见证了TikTok在海外的快速崛起，也明白其中的商机对商家意味着什么，顺势建议寻影抓住TikTok Shop的机会。
图源：飞书逸途
在TikTok Shop运营上，寻影也曾在小店摸着石头过河摸索，在店铺产品折扣设置以及物流追踪遇到过卡点。
在美区店铺冷启期间，寻影店铺曾因USPS官方物流配送被扣分，飞书逸途资深优化师及时发现问题，提供建议申诉模板，在申诉黄金期内成功维护店铺健康度，保持了店铺4.5星级评分。
这只是在TikTok Shop双方通力合作的冰山一角，在TikTok账号矩阵搭建、广告运营策略、蓝V申请、达人带货素材制作、直播陪跑、小店运营等方面，飞书逸途都提前一步给到寻影优化建议，帮助寻影的TikTok Shop逐步走向正轨。在双方努力下，寻影TikTok Shop冲到东南亚地区3C品类TOP50。
寻影TikTok Shop，图源：飞书逸途
在拓展新渠道的同时，如何搭配已有渠道协同增长，也是飞书逸途和寻影共同在思考的问题。
“就亚马逊、独立站和TikTok Shop三个平台而言，亚马逊其实是相对传统的电商，独立站可能会偏品牌一些，TikTok Shop是最近兴起的兴趣电商。运营过程有一个很大的问题是，这三个平台的数据该怎么去整合、做精准的分析。”寻影 CMO 张政文提到。
借助飞书逸途全案整合方案，寻影打通了亚马逊、独立站和TikTok Shop等全渠道的运营数据，可以从商品、营销和经营三个维度精细化分析，以数据驱动科学决策。
例如，商品运营层面，飞书逸途“品类情报”数据可提供3C同行业品类广告花费情况，同时提供不同时段（月度/季度）目标消费国/地区当前cpc/cpm /购买指数追踪，供寻影多平台团队广告做广告阶段投放复盘，及下季度规划策略参考；
营销管理层面，根据TikTok广告素材高光帧，飞书逸途和寻影团队共同分析测试，探寻并沉淀寻影可复用高转化素材公式，提升整体广告效果；
经营分析层面，飞书逸途“店铺经营”看板聚合亚马逊、独立站、TikTok Shop多渠道经营数据，提高寻影渠道精细化运营的能力和效果。
图源：飞书逸途
这些合作过程中的点点滴滴，还有很多，在寻影产品征服海外消费者的时候，飞书逸途和寻影运营团队一起，保障后方运营，助力寻影全球增长和成功。
多年的合作，双方积累了足够的信任，也对未来的合作充满信心。“随着我们品类、营销以及渠道的逐渐扩展，未来我们确实有更多的领域需要和飞书逸途合作。我们也非常期待在这个过程中，大家能深入地创造更多的可能性。” 寻影创始人兼 CEO 刘博说。
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