线下渠道洞察与新出路
从全国市场来看，渠道现状是，大连锁兼并购行为趋于理性与谨慎，中小连锁及单体母婴店“熬得住就是胜利”，整体都不好过，兼并潮和倒闭潮同步发生。
站在代理商视角，无论从经营情况还是回款情况看，都面临着比较大的考验。从品类角度来看，奶粉依旧是大部分母婴店经营占比最高的品类，但却不是最赚钱的品类。接下来想稳住奶粉这一“压舱石”，就势必要抓住儿童粉和特配粉两大细分高增长品类。
进一步对比奶粉和营养品在门店的经营态势发现，常规的奶粉业务还在下滑，营养品正成为新的利润支柱。纸尿裤这几年在线下渠道的占比越来越低，反倒是棉品、洗护、大件出行的地位慢慢上去了，尤其是功效护肤和高端出行，受到越来越多门店关注。
另外，我们在全国走市场的时候也看到一个有意思的现象，很多精品母婴店非常重视毛绒玩具，也有些门店已经将潮玩当成是门店第二增长曲线。
以前我们说压在母婴店身上的“三座大山”是出生率下滑、进店率下降和窜货乱价严重，现在是“三座大山”还没移走，新的挑战已经涌现，消费欲望不足、信心不足是一个更严重的事情。超七成从业者认为2024年母婴店淘汰率在20%以上。
由此总结下来，我们对未来线下母婴市场的研判主要在三方面，一是集中化、二是专业化、三是数字化。
母婴细分品类的机会和增长点
首先是婴童食品领域，有几大趋势值得关注。新国标对奶粉各成分的高标准、严要求，引发了新一轮配方升级潮，从品类增长潜力上来看，功能性概念支撑高端/超高端产品溢价，“功效细分”和“人群延展”打开奶粉市场新增长空间。
辅零食这几年也从高速爆发回归到一个比较理性的状态了，但就像奶粉一样，品牌集中化加速，可能头部品牌各个渠道还在增长，但很少有新品牌能跑出来了，更多的是原有品牌之间互相争抢份额，此消彼长。
营养品行业在品牌、渠道的大力推动下进入大爆发，厮杀得也很激烈，市场规模还在增长。同时，营养品的需求、机会可以总结为安全需求持续升级、原料配方创新期待、形态突破快乐补充、人群拓展市场扩容。
童装童鞋市场重点关注六大趋势机会：户外运动、科技面料、童装出海、时尚创新、高端童装、功能童鞋。
儿童玩具市场整体大盘下滑比较严重，除细分创新和玩具出海外，重启线下也是机会所在。
婴童用品市场广阔又极度内卷，围绕“人群、功能、场景”三大核心竞争点，产品细分，品牌分化。
孕产消费市场要重点关注精细化需求和悦己消费需求，孕产妇洗护祛纹、孕产妇口腔护理、孕产妇营养品等细分赛道值得关注。
最后我们认为，在任何时候，认清自己的本质，做出不同，就是出路。
