留在牌桌上！五大母婴代理商高能输出，共探突围之路

职场 2024-11-08 14:35 北京

11月8日，由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」在济南火热进行中，此次大会汇聚全域杰出渠道代表共襄盛举，众多热门赛道、细分品类领军人物齐聚一堂，各种观点激烈碰撞，思想火花四溅，为大家带来满满的实用干货。围绕《代理商的突围之路》。这一主题，母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智、临沂振远商贸总经理李振军、东营爱心园商贸总经理李玉慧、济宁京商食品有限公司总经理孙昆云、枣庄金昊商贸总经理王艳春、青岛龙顺祥母婴用品有限公司总经理张世龙展开讨论，以下为精彩干货分享：

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：近期，我们团队深入走访了山东母婴市场，与众多门店和代理商深入交流。有一些朋友反馈说今年的母婴生意依旧不好做，与预期存在不小差距，但同时也观察到，不少代理商在面临多重挑战的同时，依然能够发掘市场中的新机遇。因此，我们特别邀请了几位山东地区的优秀代理商，围绕“代理商的突围之路”这一主题，他们将基于各自的市场洞察与实践经验，分享具体的突围策略与思路，希望能为从业者们提供更多启发。

临沂振远商贸总经理李振军：今年是近3年来最难的一年，尤其是3-6月份，品类全的代理商过得稍微好一些，经营独特品类、小品类的代理商活得非常难。好的是现在看到业绩回升了。我们主营营养品，今年加大了奶粉、纸尿裤等品类的扩充力度，因为门店面对消费降级、消费者趋于线上渠道等情况，也需要增长点。相比于调理型门店，能提供情绪价值、专业服务、优质消费场景和环境的综合输出型门店未来可能会更有机会。结合这一点，我们改变了品类结构、增加人员、增加服务、做全方位的输出。用心做服务、用心做专业、用心提供情绪价值、用心执行，代理商做好这四点，未来一定有机会，真诚永远是必杀技。

东营爱心园商贸总经理李玉慧：在母婴行业深耕26年，东营爱心园商贸一直以营养品为核心慢节奏前行，因此没有感觉到大起大落。今年，我们丰富了产品线，除了营养品，还强化了特护、特医领域的布局。当下，代理商也要为门店创造情绪价值，这样才能促使门店将积极正面的情绪价值传递给消费者。成功的门店往往有一位具有乐观心态、前瞻思维的老板，善于通过学习，引领店员提升服务品质，为宝妈提供更多价值。随着新一代母婴消费者登上舞台，提升门店及从业者个人形象尤为关键，00后宝妈对此极为敏感。我们坚持初心，诚信服务，拒绝内耗，将焦虑转化为动力，持续为客户提供用心、利他的服务。

济宁京商食品有限公司总经理孙昆云：鉴于特配粉的专业价值与情绪价值均与用户粘性紧密相连，因此母婴店想要卖好特配粉，必须从聚焦传统商品、经营“一盘货”的运作模式，转向以会员为中心、重视“一类人”需求的服务思维。值得注意的是，能卖好营养品的代理商不一定能卖好特配粉，因为特配粉的销售更侧重于医务渠道，更注重专业背书与营养价值。我认为优秀的代理商需具备两大核心能力：一是保持高度专注，持续精耕产品、精进服务；二是勇于革新，紧跟市场趋势，不断创新营销策略和服务模式，以满足日益变化的用户需求。

枣庄金昊商贸总经理王艳春：观察当下很多生意不错的门店，可以发现老板的经营思维和选品把控能力往往都很好，其次他本来就有积极向上的心态，热爱学习并且能帮助更多宝妈解决一系列育儿问题。我很看好全家营养板块的未来发展，主要有两方面原因：一方面，现在初高中孩子有很多不同的焦虑问题，关于如何为父母与孩子进行心理干预疏导等等，是个值得布局的板块；另一方面，出生率下降的情况下，如果母婴店仅拘泥于婴童生意显然过于狭窄了，从宝宝到全家营养是必然的发展趋势。关于全家营养，我们从两年之前就开始做软骨素等趋势产品了，但当地很多门店却没有跟上。

青岛龙顺祥母婴用品有限公司总经理张世龙：我们公司从2022年开始涉足营养品，也布局奶粉、尿裤及洗护等品类。根据我们今年的生意来看，基础营养品市场略有下滑，而奶粉、尿裤市场较为稳定，中医板块成为新的增长点。当下，代理商需寻找第二增长曲线，避免品类结构过于陈旧导致的增长停滞。很多调理型门店只专注于营养品和调理服务，我认为经营调理型母婴店也不应该忽视传统品类，相比专业性较强的调理服务，销售商品与客户建立连接的难度更小、频次更大，因此满足客户的商品需求仍是母婴店的首要任务。未来，婴幼儿感冒、过敏性鼻炎调理等将成为母婴店的新价值。作为代理商，在行动上应该为门店负责，从选品到动销再到售后，全方位为门店赋能；在思维上应该有利他思维，真诚的帮助门店增长才是深化客户信任、持续成长的关键。

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