本文转载自：林坤的学习思考
好，那汽车之家的朋友们啊，网友们，你们好，我是理想汽车的CEO李想。那今天呢，我想跟所有的朋友来分享一个，然后我们过去五年的时间，然后如何创办一家，然后新的汽车企业的，这里边所有的过程和我们的经验，当大家看到然后一个汽车公司从零到今天我们能迈向市场，包含我们已经在二月份，3月份做到整个整个中国的插电式混合动力连续两个月销量第一，我们是如何在这个过程做到的，也包含我们为什么会选择增城这样的路线，我们为什么会选择直营，我们为什么会一上来卖30多万的价格，对，因为这都是跟过去的所有的常这种常识和大家的认知都是完全不一样的。那在具体讲我们的整个经营的思路之前呢，我先跟大家分享一个小的一个一个故事吧，对。
湖畔大学
那有的朋友可能知道，然后在过去的2019年的时间里呢，那我过去的学历是高中，然后从来没有。我上过大学，所以大家都讲这个讲的最多的是要理想创业，然后理想这个是个高中生，然后没上过大学。
但是去年开始我去上大学了，而且上了一个挺牛的大学，4000个人报名，只收40个人，对叫湖畔大学，就是马云然后举办的湖畔大学，他只招公司的CEO，而且公司你必须经营到一定的水准，然后你才能去那个学校，所以呢，在这一年多的整个上学的过程中呢，我跟很多的优秀的CEO一起来上课，然后也接受了很多顶尖的这种老师啊，还有这种企业家的一些分享，对，那这里边有一个关键的，我跟在座的所有的朋友去来分享一下。
那就是在今年的二月份的时候，由于疫情的原因，所以我们没有办法开课了，对，那我们就开始每一周，然后会有一个同学，因为我们都是在不同的行业，然后来分享，然后这个行业所有相关的经验，那那一次分享经验的呢，是我们整个这个班里同学的唯一一个做什么做投资的，而且是PE轮的，比如说中晚期的投资，上市前那一两轮的投资，而且道他是中国目前为止做的最优秀的公资，那他讲了很多还疫情期间的时候，IPO市场啊，然后普通的融资市场啊，对怎么去做，那最精彩的环节是什么。
是到后边我们所有的同学来问他问题。对，问的都很直接，对，不绕来绕去的，所以有一个同学问了他一个问题，说那你认为投资最重要的是什么？如何能够获得投资的成功，因为他们投的一级市场就是上市前的这样的企业。
所以当时的时候他给了两个，然后关键点：
第一个关键点是什么呢？是行业一定要选对。行业的趋势一定要选对，因为他从来没有见过任何一个好的创业者，好的企业家在一个糟糕的行业成功过，对，所以呢，选择正确的行业是最关键的，但是呢，由于他们是个中晚期的投资，由于他们有大量的分析师的团队，可能一个公司里边百分之七八十的人是分析师，分析各个行业，对从各种数据来分析，所以呢，他做了一个结论是他们这家公司从来没有在赛道上投错过。也就是说，投的所有的这些公司在赛道上都是对的。
那紧接着出在第二个问题了，那问题出在哪里呢？如果出问题，一定出在人身上，出在这个CEO，出在这个创始人身上。对，所以呢，虽然他们是个中晚期的赛道，也从来没做过，但是他们也有接近一半的项目，很贵很贵的都是几亿美金，甚至超过十亿美金的项目，然后最后都折掉了，这些公司都最后没有成功，对，那这时候核心的问题在哪？核心问题在于人。对，
但是呢，他又给出了一个非常有意思的一个结论是，至今为止，他们找不到任何方法来在投资之前事先能够分析好这个人。
因为这个人的性格，这个人过去的履历，对跟这个公司是否成功，本质上没有任何关系，可能你看到这个人是过去的时候上的都是名牌大学，在非常好的企业里工作的，对他出来创业衣装革履的，但是你保不准他最后关键时刻遇到压力的时候，他去做假账，对，那有的人你就可以看到他说话说一不二，周围的人都围着他转，公司里对，然后他说什么，大家都都去听，都去认可的，但在关键时刻的时候，他却是一个怂蛋。对，他是最软弱的那个人。对，所以呢，这就造成了整个投资最大的难度，
那我们就开玩笑说，诶，那这时候投资就变成永远不可确定性了，就成了碰运气了，对，想完赛道以后就碰运气了，那这时候我们有个同学问了一个更有意思的问题，我认为这是我过去的一年里听到最好的一个问题。他说那我们的同学姓李，对就是李姐，然后她说：在你过去投资成功的企业里，还有你自己喜欢的这些创业者、企业家里，对，然后你自己最认可的这些人里，他们有什么共同的特质？呃，这时候啊，非常有意思了，他很快回答了这个问题，想了想，
他说：我过去的，然后投资的成功的企业，还是我自己喜欢的创业者，确实有一个共性，但是事后才能验证的对，就是这些人无论在多么复杂的环境下，在多么艰难的处境下，在在多么困难的这个压力下，在多么多的人的质疑下，他永远能在最关键的时刻看清本质，看清问题的本质，然后从而有效的去解决。而这件事情又跟性格没关系，对，他可能是一个平常说话都不太清楚，不太利落的人，对，然后到关键时刻的时候，每次到关键时刻，他永远能做出然后看清本质的选择。对，他也可能是个脾气很暴躁的人，你觉得这个人情商很低，但是他仍然能够做到的关键时刻，然后看清本质去做出选择，
所以当他讲完这个问题以后呢，我就发生了一个很重要的转变，我告诉很多人，你去买特斯拉股票吧，对，你去买特斯拉股票吧，因为过去的时候，我和身边的朋友在投在买特斯拉股票的时候，始终有一个疑问。这就是一龙的脾气不太好对吧，然后他的老婆换了好几个了，然后女朋友在不停的换啊，然后这个一年，然后公司的高管，然后VP可能会离开10几个，对，但是当听完这个问题以后，我们改变了观点，对，
因为马斯克在最关键的时刻点从来没有做错过选择。什么时候去做电池？什么时候做自己的实时操作系统？什么时候去做芯片，对，然后什么时候裁人。对吧，什么时候来中国建厂。从来没做错过，在所有的关键论题上都做正确选择，这就是他讲的第一性原理。呃，抛开这些所有的情绪对，我就做最本质的选择，哪怕这个本质的选择再难，我都会选择。
三次创业
那这跟大家讲的东西是为什么呢？我觉得跟我的第三次创业有关，
第一次泡泡网，对，然后2000年，第二次汽车之家，2005年，第三次2015年，然后创办理想汽车，对，那这三次创业难度是完全不一样的。
第一次创业的时候呢，第一次创业的时候其实不需要你有什么本事，你只要有点特长就行了，你说我会写文章，我特别了解用户的需求，够了，为什么呢？因为在那个时代对互联网是蓬勃的爆发了，从零开始爆发的，相当于什么呢？相当于我就是一个地痞流氓，但是呢，我比较幸运，我跟上了哥伦布那艘船。上了美洲大陆了，但上了美洲大陆这些地，你随便圈，圈到就是你的，当时就是那么一个时代，对，所以那个难度不一样，我们犯了无数的错误，对我和樊争犯了无数的错误，但是企业仍然能很好的发展，对，因为那时候条件太好了，
那对汽车家的时候难度就大了很多了，对，然后你要非常专业，你要具备管理性，对吧，那所以呢，光靠我和樊争就不行了，后来像秦致啊这样的加入，对吧，你除了有擅长的，你还得把管理来做好。对，同时呢，汽车之家又赶什么？汽车家又赶上了移动互联网的红利，呃，我们是最早做手机APP的，当大家没反应的时候，我们就已开始来做了。对，那本身又吃到了第二轮的一个红利。
但今天第三次创业不一样了，对，如果你想做一个PC，或者想做一个移动互联网，然后你要面临的是BAT，对，还有TMD对，这些巨头在那横着对，然后他们比我们有钱，然后地盘比我们大，对，搞不好他的人比很多创业公司还努力，所以期权在那放在哪拼命去挣，对吧，所以今天的难度完全完全不一样了。那跟其实刚才讲的时候，对人的要求变得完全不一样了，然后今天讲的什么呢？其实我们在座的，然后再往后看的话，然后每一个人，无论你是企业的经营者，还是企业的管理者，还是你是这个专业人士，你都必须对自己有重新的定位了。对，中国那种蓬勃发展，然后无数的红利的时代真的过去了。真的过去了。
很多人说过去2019年很难，资本市场也来更难，但是呢，我觉得王兴说那句话子是对的，2019年可能是你过去十年里最难的一年。但是大概率会是你未来10年里最好的一年。
我们每个人都要重新定位自己所有的这个角色，对，但这里边儿我提了一个什么呢？我觉得最关键的是什么呢？叫两个字，叫专业。的啊，无论是你是做内容的，还是做技术的，你要是这里边最专业的，你要是做管理的，你要是最专业的，比如说你要创办一个公司，你这个CEO你就是个最专业的CEO，你不能说这个CEO一招鲜吃不上天，说这人错题，做销售做的不错，没戏了。啊，这个人过去做产品做的不错，没戏了，这个人过去的时候是甚至给搞技术研究的，对，没戏了。是在一个综合的一个体系里，你缺一项，你就直接折。对，所以我说这是今天对所有的定位业对定位的一个不同，他大到一个企业，大到一个管理者，对，然后也细到每一个专业领域，对，你必须是里面做的最好的，我讲的不是职业，讲的是专业，职业只是你能胜任，而专业是你必须在这里边做的最好，你要做的足够的深，对，那这时候回，回过头去啊，回答回答刚才的问题就是第一，你要选择好的行业的，第二，然后你要能够看到问题的本质，什么叫看那个问题本质呢？其实就是两个字，理性。对，但人的性格天然是不理性的，人的性格天然是不理性的。对，那些战争啊，希特勒的出现都不是因为理性产生的，对人的天然是不理性的，对，那我们怎么办呢？
我觉得今天跟大家讲这个核心就是我们如何实现人机结合。对，那我所谓的人机结合的话，是我们每个人如何给给给自己打造出来一个系统。这样一个系统来保证我们的理性，同时呢，系统有什么好处呢？系统不但能够帮助你克服你性格上的缺点，尤其是在关键时刻，那它还有一个好处是什么呢？是能够发挥你人性的优点。系统还会带来其他的好处，比如说如果这一屋子的人对每个人，你对自己的理解世界是一个，那就会造成什么呢？就跟造成不同的宗教之间，你去说服对方很难，但系统的呈现出来以后，会让大家在一个世界里，然后发现问题，分析问题，解决问题，只要这个世界足够的大。那这样的一个产物，其实是我们接下来的定位很需要的，那我细的来讲说，
如果你是理想汽车的CEO，你要经营理想汽车，对你到底需要什么样的能力，对这些能力缺一不可，而且呢，在座的都是编辑，对，还有我们的技术人员，我们的管理人员，其实之家的你能看到很多的，然后汽车公司出了问题，对，但是很多时候你看到的问题只是一个表象。而当这个体系产生以后，很多时候你能很清楚的看清楚，哦，原来他的问题的本质在这里，他的本质的问题在那里，而不是像盲人摸象一样看到这个各种各样的问题，对，所以这是今天我跟大家讲的一个核心，对。
如何做一个专业的CEO
就是如何做一个专业的CEO，并不是说过去的时候，一个汽车高管他是做销售的，这个汽车高管是一个做研发的，他自己创办一个汽车企业，他就是合格的CEO，99%的人话，他根本就不是。只是他错误的给自己定位了，而专业的CEO是需要大量的训练和建立完整的体系的，对，而这个对于在座的每一个人的收益，那我们如何能够成为一个专业的CEO来经营一个，然后一个大的一个汽车的企业。
第一个步骤是什么呢？永远跳不过的第一个步骤。是认知。这到这个行业到底是怎么回事儿，难道真的就是补贴那么点屁事儿吗？根本就不是，太幼稚了，太低级了。对，然后也不用把我们想的那么低级，对，那这里边儿认知的第一点，就因为它是个系统，一步一步来。趋势的趋怎么写来着？走上了一个提着上上。着急的商量商量商量。对，
认知：1⃣️行业趋势
第一个是在这个行业，你要进入一个行业，你必须了解这个行业的趋势。对，然后智能电动车到底是怎么发展的，为什么你要进入这行业，如果这行业不发生技术变更，我们有没有机会进入这行业？没有任何可能。对，如果这行业不发生技术变更，我没有任何可能进入这行业。对，而这个行业的技术变更到底是什么？啊，智能电动车的未来到底是什么样的？我们要想这趋势它包含什么，包含电池的部分。对，那你今天看的电池部分和几年以后看电池部分都是不一样的，所以我们怎么看电池的发展？那第二我们怎么去看智能化的发展。智能化在我们的生活里已经不是一个选一个选装的产品了，而是一个必须的产品了，因为你身边的所有的设备都已经智能化了，你不能再买一个汽车，还像2005年的塞班那样，这确实说不过去了，只不过你过去没得选择。对吧，那包含自动驾驶怎么发展。对，然后从辅助驾驶到有限场景的自动驾驶，对到全自动驾驶怎么去发展的，我觉得这个认知必须来产生，以及对于一些终局的判断，就是车到底会不会有一天它真的变成一个超级终端。对，他变成整个物理世界的那个，带着我们得去连接世界的终端，对我觉得这些东西你要做深入的判断，对，要去跟很多很多人去聊行业的专家，读很多的内容，对，然后你才能对行业有一个认知，有了行业的认知以外以后。才有了第二个包含行业的节奏，对吧，比如刚才讲的一个问题，那如果是电池的发展，如果大家相信有一天电动车对，然后已经占了整个汽市场50%以上的市场份额的时候，对，然后作为一个企业，你应不应该不应该，然后自己在做电池。那所有人都认为电池很重要，对，如果未来电池是一个普及的，电动是一个完全普及的，你应该不应该自己做电池？不应该。对，就跟你自己做燃油车，你非要自己去做炼油厂和加油站是一样的。对，作为一个基础能源，它越普及，对它越通用，效率越高。对，再往后发展，对，今天电动车的缺点是什么？它未来会不会变成车店分离，我觉得这些趋势都得去，然后不停的去了解，你了解的越深，你比别人的认知就越强啊。那在认知的层面是什么呢？是你要建立自己的一个学习架构。对，然后通过听，通过去学，然后最后变成自己可以总结出来的东西，可以帮助后面的经营企业的时候，或者你在工作中去实践，对，我觉得这是第一个部分，
认知：2⃣️行业问题
然后第二部分什么呢？是行业问题。如果这个行业没有问题。对，其实也没你的机会，对，如果行业问题不解决，然后你也没有机会啊，今天电动车我们先不讲那么多了哈，先不讲自动驾驶延伸的更长了，也不讲智能了，对，请问然后目前电动车最核心的问题是什么？如果你看不清问题，你就不知道，你就不去解决问题，你不解决问题，你没有价值，核心问题是什么？
其实就两个问题，不用搞那么复杂。
第一个电池造成的整车贵啊。对吧。电池造成的整车贵，那造成整车柜，然后其实也有两个原因。对。
第一个原因是什么？就是电池本身就贵。对吧，今天一个紧凑型的SUV，如果想跑到500~600km，对它的电池成本大概就在7万到8万块钱，我讲的还是税前的成本。对，如果把13%的这个购置税交了，把什么保修啊，运费什么都摊进去，对，那基本上奔着10万块钱去了，你要知道你其实今天买一辆紧速型SUV，便宜一点的，10块钱就搞定了。对，也就是说电池超过了整车的成本。你今天去看一辆仅次用SUV十一二万，十一二万售价的，其实它的BOM（物料）成本也就在六七万。对吧，那这是一个很大的一个问题，那如果放大到说，哎，我要想做大型的车，我要是做中大型，做大型的车。
你还有第二个问题，就电池重啊，对吧？而光电池的重量就六七百公斤，你如果想满足500km以上，那还得干什么呢？用一下成本了，你得上全铝的车身。否则你的悬架负载受不了，你的安全性解决不了，所以你像看modelgo X啊，像未来13A8呀，都是全铝的车身，全铝的底盘，又是一个巨大的成本的提升。对，那就造成什么，造成要么你车卖的很贵，然后要么你就是提钱卖，你没什么别的招，对吧，那我说这是第一个电池，然后凭什么电池贵，就凭什么你这个电动车你要比燃油车卖的贵那么多，没有道理，作为消费者而言。对，他不认这件事儿的。但如果不是给我送号牌儿。对吧，如果我再没有补贴了，这事怎么干？那难道只卖给一些发烧友？那跟卖跑车没区别啊？所以我说这是电动车行业的第一个问题，就是电池带来的一系列成本高，但电池成本还能不能继续大规模往下下降，没戏。没戏了。因为它就是一些大宗商品，今天所有电池成本的优化全是来自于工艺的优化。对，和封装方式的优化吧。对吧，因为镍钴锰多少钱，镍钴铝多少钱，它就是大宗商品了，很多时候还会造成什么，你的需求越大它越贵，它跟石油没什么区别，当你的需求它便宜，当你这个市场在狂速增长的时候，它就贵，所以就因为钴什么的还发生战争。对吧，那我觉得这个其实我们的看到的问题在哪里，
第二个问题在什么，充电不方便。是充电不方便，还真不是说续航里程长短的一个问题。对，为什么续航里程长呢？是为了解决充电的问题。对，那今天充电到底什么状况呢？只要你家里有装没问题，但家里有桩的话，你还得想想长途的问题，因为我们买车的目的为了什么？我们买车的目的是为了自由，不是为了不自由。对，如果电动车时代我们的自由度然后比燃油车时代大大的下降，这是没有道理的，那今天充电桩大概什么问题呢？这基本上就是个薛定谔的充电桩。对，体验很差，但大家说除了充电桩的这个分布的比例很不合理以外，对吧，那充电桩还本身是另个充电，就是你知道那有充电桩，但你都不知道他能不能用。对，他那里哪怕通了电能用的时候，然后你都不知道它的充电功率到底是多少，所以有时候你插上你会发现啊，它充电功率才6千瓦，，跟我加充一样的速度。对，那这个会给用户带来其实非常差的一个体验，对，所以我说这是行业的问题。
那回到智能也是一样的，那为什么传统机市场智能做不起来。对，它的问题根本不在你放不放屏幕，放不放高通的芯片，对他的问题是这里面需要的能力完全发生变化了。对，他需要你自己有做完整系统的能力。对，他需要你有建立整个账号能力，它需要你有云服务的能力，需要你有安全的能力，你才能去做OTA，你才能真正把一辆车变成智能的车。对，那过去的时候汽车产业怎么做的，是这些东西全都外包给供应商。供应商干什么？供应商给你提供硬件，再装上驱动程序就行了，他今天不是硬件加驱动程序，干不了这件事儿了，实际上你要做系统。对，你要做DSP。你要做云服务，对，你要做所有的数据传输，你还要做安全控制，你要做用户的账号，不同用户都是不一样的，对那这个能力范畴不一样，这都是问题，你只有解决问题你才有发展，解决不了问题，你什么价值都没有。对，
认知 3⃣️ 进攻方向
那有了问题以后，然后才会有第三个。进攻方向就我们到底怎么去进攻。是吧，一季度，然后中国新能源汽车新造车势，新造车势力的建档前三名是谁啊？第一是特斯拉。对吧。对，别把特斯拉摘开，那不自己骗自己嘛，对吧，然后第二是蔚来汽车，对，然后第三是理想汽车，理想和蔚来汽车差一点点。对，然后为什么这3个卖的最贵的跑到前面去了，那卖的便宜的没上去啊。是因为这三个企业都干这件事儿，在解决行业的问题。。
特斯拉用了16年时间来解决行业的问题，他干了两个最重要的事情，对，然后第一个是建立Giga Factory，把电池的成本从最开始的450美金做到100多美金。对，而这过程中是要靠钱持续，然后来扛着的，对，这是特斯拉干的很重要的事情。第二，特斯拉有没有解决充电的问题？由全世界去建立特斯拉充电网络，都是自己直营的。对，所以特斯拉获得那么大的量。是吧，
第二蔚来汽车有没有解决这两个问题？解决了，虽然第一个我们从行业的角度来看，你老质疑人家卖车不赚钱，对，但是确实ES6并没有去卖奥迪etron和EQC的价格。哎，他让用户变成一个可接受的价格，他选择的是说我牺牲自己的毛利。他也解决了贵的问题，同时他还建立了你的电池可以租用的方式来解决了贵的问题，对，所以人家不论用什么手段，确实在解决这个问题，对吧，然后第二个是什么呢？然后有没有解决充电难的问题。对，你可以说他解决好和不好，但是他确实投入了巨大成本，他的NIO power去解决的是换电站，上门充电，充电车都是为了解决这问题的。哎，所以在中国把一个平均售价40万的车对，然后一个月能卖到上千辆，过去是传统汽车连想都不敢想的，那今天你会发现新造车企业做到了。但包括很多传统势力，他也出了650续航里程的车，而且也就卖20多万，你发现他还是卖不出去，因为他没有解决问题。对吧，
理想汽车有没有解决这问题，一样解决了。对吧？那我们车上只有40度电，一个中大型的SUV，对它增程的效率很高，对，所以我们相当于装了140千瓦时的电池，但我车售价只有30万出头。对，由于我电池用的少，我也不需要上全铝的车身，全铝车身对用户有什么利益啊，对吧，咱们自己说实话，全铝车身除了修车贵有什么利义啊，不就因为重量降不下来吗？那MODEL3为什么不用全体车身了？那Model德为什么不用了？因为重量降下来了。对吧，因为全局出现对用户没有意义，为零。对，你要真比刚度还比不过热成型对吧？所以都是为了降重量的，那我们不需要这么去降重量，对，所以我们本质上跟一辆PHEV的重量是差不多的。啊，就解决了整个车贵的问题，因为今天你买一辆ES8，然后如果是高配版的就要超过60万的。对，然后而且只跑四百四百八十五公里，是超过60万人民币的，对，然后如果你买辆modelX. 6座版的同样尺寸的，对，是超过90万的。对，那这个其实是解决的问题，那另外然后充电的问题有没有解决，解决了，如果你家里有充电桩，就是不到一毛钱一公里，白菜价。对吧，然后如果你出去玩，对你想去哪玩去哪玩不受任何影响，大家去我们的APP里看，然后用户两个换着开一天开一一千五百公里。各家油车没有任何区别。而且他开的时候，他用一直用的辅助驾驶很轻松，觉得开完不累，对为什么非要在燃油和电里边非要二选1。对吧，老说一句话就是小孩还小孩才做选择，对成年人两个都要。去到去做这选择，这跟这种选择都是厂商自己在想，跟用户有什么关系。对吧，所以说到底有没有有效的去解决这些问题，
我们去看看，那还有人问我一个问题，说为什么，然后中国政府有那么好的条件把特斯拉引进来。大家想过这个问题吗？没想过，三个字叫不争气。就中国所有的新能源汽车企业。不争汽。对传统的汽车厂上，指望着造点车，拿有油改电，去拿点积分来保证自己的燃油车怎么卖的更好，因为卖电动车不赚钱。对，哪个传统汽车企业做电动车的时候自己去建充电网络了？没有。就都等着市场养成了既得利益者对吧？同时国家发了多少张新造车企业的牌照，当然我们的也没有，小鹏也没有，蔚来也没有哈，对一堆应试教育的高手，然后把十几个新造车的资质全拿走了，今天告诉我，谁活着？90%全死了，还剩下生不如死的。哎，你说国家领导人心里怎么想这么一帮阿斗？对，没办法，得让鲶鱼，得让鲨鱼进来，对，这个鱼塘里的梭有的鱼才有活力。对，那这时候怎么着？大家会发现我们快速的把续航里程拉到了600以上，在认真的去做产品啊。其实国家的选择其实比我们一般人看的要远得多，如果当年苹果不是在富士康生产，不是建立的整个链条，请问中国的手机企业能起来吗？华为能起来吗？小米能起来吗？哎，所以我说这是这里边儿的核心，所以说第一个什么呢，是认知。行业趋势，行业问题，进攻方向。
回到我们自己也是一样的，但我们汽车之家家，我们每个人也不能坐在过去的功劳簿上，行业在发生变化，短视频出现以后。对，很多东西发生变化了，用户的时间发生变化了，用户的行为发生变化了，交易方式会发生变化了。对吧，那这个行业接下来的汽车的发展啊，销售营销问题有没有发生变化，有没有出现新的问题。对，还有这些问题我们到底怎么去解决，对，很细的，到马上到了销售都是一样的。对吧，
那我就给大家讲一个销售的一个很典型的，然后一个问题，今天大家都知道经销商的模式不对，为什么还要去用经销商的模式。在那你会发现，如果不用其他模式，直营的模式也有问题。是吧，直营的问题在哪里？直营问题在于我的产品发布的时候相当就上去了，对，但是呢，只要这发布的热搜下来以后，销量掉下来了，所以你看到很多这个之前的新小企业是做到2000多辆，紧接着掉了几百辆，就再也上不去了。对吧，那再往上拉的话，你就两个手段，一个是建立经销商体系，庞大的经销商体系，从而整个全国能够把这个接触。然另外一个方式就特斯拉的方式，就我不停的降价，就不停的降价来刺激市场，对吧，那这两个可能都不是一个最好的方式，对吧？那我在想，那经销商的问题到底出在哪里，还是说我们来识别这个行业的问题，就是大家都觉得经销商模式不问有问题，但他问题到底出哪了，他的实质到底出在哪里，
经销商问题的实质在于他吃了大量库存以后。对，然后他开始不赚钱。因为经销商一旦不赚钱，对，他就会想办法去损害用户的利益，从用户那里多捞点对，什么保险的出库费啊什么的，乱七八糟名目就开始出来了，对，如果他赚不赚钱的话，他就想办法到厂商那里闹一闹，再争取多点返点，多点利益，所以利益就不一致了，对，但是这个背后的问题又出在哪里呢？其实并不出在产品本身，而核心的问题是来自于现金流。因为今天的整个所有基金太透明了，如果一旦有一个这个城市有一个经销商，或有两个经销商，他今天银行的贷款出问题了，他出现现金流问题了，他怎么干？拼命降价把车处理出去。因为银行的钱不能不还。债主的钱不能不还，但是信息那么透明，有几家愿意赔钱卖，其他家怎么办？只能跟进，你不跟进就卖不出去了，所以价格链条啪就崩掉了，那我们要想到你怎么解决这问题，你怎么解决直营的时候这个上升的掉下来的问题，你怎么解决经销商的问题，对，那这里边又有进攻的方向，那大家往后看，然后我们的整个的销售方式，对，又会跟大家今天看到的和选出的是不一样的，行，我们看清了这边问题，我们也找到这里边儿的进攻的方向。
战略
所以这是第一层认知层，那紧接着有第二层了认知解决了以后才有战略，战略从一个简单化角，什么是战略战略就是说：在什么市场上，在什么时间点。对，和谁竞争？结果就两个，要么赢，要么死。否则这不叫战略，。
战略 1⃣️ 用户定位
所以战略的第一个环节是什么呢？用户定位。对，大家知道原来汽车之家成立之初的时候，用户定位其实想了很长时间的。哎，汽车之家的用户定位什么呢？叫5个字，汽车消费者。对，如果这个人不买车，我服务他们，我根本就不服务，所以汽车之家跟其他的汽车网站有本质的不同，
比如汽车之家，然后至少我在的时候是不碰赛事的，对，是搞是不搞什么大学生活动的，那不是我们要服务的用户。还有鲜明的特点什么呢？是车展的时候我们不拍车模，对，因为看车模的不是汽车消费者，如果他想看车模或者看美女的话，他应该去专门的美女网站。对，去娱乐网站不应该来我们这里，对，所以这就造成了整个的用户的定位是非常清楚的，对吧，那资讯。然后产品库，然后论坛，一切都是围绕消费者来产生的，是怎么服务好消费者的？
今天所有的汽车企业出的最大的问题全部都是来自于用户定位的问题。对，这两年出了很多的汽车的新品牌，包括很多的传统品牌，升级自己的品牌，最后全折在了用户定位上出了问题。所以他说我的用户是年轻人，他最后买他的时候，人是一帮老头子，那这就出了问题了，所以造成你所有的营销手段，你的产品方式全错的。对，而在选用户的时候还有很多的注意的事项，因为当年的时候我们为什么从这个泡泡网转到汽车之家是泡泡网当时是第三名，对你在一个下滑的市场再想翻盘就很难了，因为那时候PC市场已经开始明显下滑了。对，所以我们当时为什么选汽车，因为它是个高速增长的行业，对，2004年分析的时候，一年只有200多万辆。对，所以一定要选这个行业，没有任何一个人能在一个下滑的行业里对获得高速的增长，那今天看，那没办法，汽车市场整体是下滑的，过去几年。对，那这个下滑是可以预期的，为什么呢？因为90后的绝对人口就比80后少了。对，然后一二线城市有点限牌，然后三四线停城市的停车位很贵，就会造成他买车的人越来越少，但买车的人越少的话，我们可以在结构拆分，其实不是每一层买车都越来越少，你会发现十万以内的车现销量在减少，甚至15万以内的车销量在减少，过去最火的时候，哈佛一个月是能卖到七八万辆，宝骏730能能卖到七八万辆。对吧，现在H6能卖多少量。一半是吧，宝骏730呢。对原来的1/10，所以一次购车用户在急剧下降，对，但是车有保有量，对二次购车用户在提升，所以我们怎么去选择一个增长的市场，
那理想汽车怎么选的呢？对中国的奶妈奶爸，然后家里，然后带有老人帮着照顾孩子的，然后奶妈奶爸群体，因为中国有很大特点，所以大部分的家庭，对最后都是父母在帮着照顾孩子，无论你有一个孩子还是两个孩子，只要把父母都带上，你基本上很清楚的发现你有三排座椅的需求。你有3排座位的需求，但这件事情长期是没有被满足的，是完全没有被满足的。对，他不满足里边有很多原因，然后一个原因是说国内已有的这些品牌，这个品牌拉不上去做这个市场。他品牌拉完一过20万，他就没法往上卖了，因为他觉得你就是个卖十几万车的。对，所以呢，也造成他不敢在这里边去投入，去真正去做，对那国外的一个很大的问题，对，那要么呢，他是不了解的市场，要么呢，他满足了需求以后，他价格太贵，那不了解市场，大概一个什么样的一个特点呢？比如说其实你就想一想，美国人和欧洲人对有没有父母帮着照顾孩子的。没有。完全没有。对，所以他们才可以把第2排的座椅翻滚，能坐成那种折叠起来的。如果后面坐的是老人，坐的是孩子，天天把座椅要那么翻着进第三排。那不就要命了吗？对吧，所以呢，这是跟他所处的环境是息息息相关的，所以你会发现他们死活就不愿意出6座版。对吧，那你们有有没有机会，这国外的上学的话是一周才去接一次，甚至大部分孩子坐校车的，今天如果你每天都去接，你光在门口，如果让孩子父母坐着，让孩子从第三排下去，对，然后基本上就5分钟就过去了。后边车就会催死你了，就是没有人去考虑这些场景，也没人考虑老人和小孩在车里的各种各样的关系，对吧？那也包含大部分的，比如说我能买到三十万四十万的车，然后那会出现一个什么状况呢？就是后备箱很小。对吧，那坐满3排人的时候，你后备箱里连一个婴儿推车都放不进去。对吧，比亚迪也出了7座了，各个也出了7座了，对，你会发现里边连个正常的登机箱，然后连一个婴儿车都放不进去，对，我觉得这都是没有具体的把这个群体的生活体验然后带来的，所以我们做了，其实我们是第一个真正把6座量卖起来的SUV。估计没有，对，我们也知道坐在第二排的是老人，是孩子，所以我们把它做成电动的，对我们甚至为了后备箱从本上是牺牲的第三排，因为第三排和第二排真的是你可以挪一挪的就够用了，但是后备箱你是没有任何地方可挪的，如果你三排都坐人的情况下，所以所以越来越多的用户当真正开完这车有3分钟，哦，原来你当时是这么想的。而不是只是简单看市场的竞争。诶，我说这是用户群的，然后一个定位，然后一个选择，对包含，
然后如果是个消升级的用户群，他愿意买什么价位的，你要去也要去考虑。不是越便宜越好，对他们是怎么思考问题的，对吧，过去的时候升级这样的价位的，普遍都是开10万到20万之间的，在10万到30万之间，他要升级，他一定要升级到30万的。对你卖便宜的没好处，对，但如果我有这样的一个价格的话，我的产品可以做的更好，对或者第一个是用户定位一定要清楚，对，那最后怎么证印证你的用户定位是不是清楚的。对，是你车最后卖出去以后，他要看一看你的店里的实际的人，买你车的实际的人是不是大部分的用户群跟你的画像是一样的。对，那才对的，你别最后说我是个年轻人的用户的车，对，然后最后买的是一帮四五十岁的，对，那就毁了，然后你也不能瞎连定位都没有，说我的车是什么中国豪华SUV的领先者，这叫什么定位啊？对，谁会花十几万买一个豪华SUV啊？对，那不就成装逼了吗？对吧，这都是问题，这个问题不解决，后边问题全是错的，对这第一个咱们不讲任何具体品牌啊，对，也不要瞎去瞎瞎去联想，所以这里边第一个重要的是用户定位。
战略 2⃣️时间节奏
然后第二个什么呢。是时间节奏。对，一个企业不同的时间去做不同的事情。对，然后每一个企业都会经历三个阶段，第一个阶段叫从0~1，就是把你的产品技术和你的商业模式，然后能够来印证。对，然后第二阶段什么呢？是发展期，第一个是生存期，发展期就是你如何变得更强大，对，第三个阶段什么呢？是霸权期，就是从10~100，你如何成为这行业的霸主。对，然后任何一个企业都经历这三这样的三个阶段，
汽车之家一样是经历这样的三个阶段，前面几年就是为了把所有的业务来证明出来，闭环，后边的高速发展，再到后边我们成为第一。每个阶段干每个阶段的事，每个阶段的目标是不同的，每个阶段的资源投入是不同的，每个阶段的业务架构也是不同的。
那我就说为什么很多出现的新的造车企业完全不合格，是因为这些过去的时候，在大企业的这些高级管理者根本没有经历过这个阶段，因为他去那企业的时候，这企业已经是从10~100了。所以我们能看到很多初创的新造者企业花钱的能力比比奔驰、宝马还牛逼。那就出现什么是节奏错了。对，节奏错了，对，那包含回到我党也是一样的，我党第一个阶段先先到延安，让自己活下来。对，我党的第一个阶段不是跑到然后上海去跟这个日军，然后正面竞争去打日本鬼子，不是的。你连活都活不下来的时候，你去干的事情，对，所以我说这里边儿的整个的节奏和控制，然后是非常非常关键的，而且不同的节奏，你能获取的人才也是不一样的，我们一上来选择很多路线都跟别人不一样，商业模式也不一样，技术方向也不一样，对，那第一个阶段我能不能招待行业最好的人？招不到。我们只能招到那些非常相信我们的优秀的人，但我招不到顶尖的人。因为顶尖的人是在固有的这个他的框架里证明了是顶尖，他不愿意换一个框架的，所以到了第二阶段的时候，我们参照相信我们的人，顶尖的人。对，很多人说，哎，你们理想汽车没有那些像别人那样有什么光鲜的技术大拿，这行业的这个技术老大。什么问题我们做出来了，对，我们把东城做成了中国甚至全球最好的。对，你可以去看看E POWER，你看有没有我们好，对吧，那我们把智能OTA什么全做出来了，对吧？我们的辅助价值虽然传感器少一点，但体验绝对是这里面最好的。呃，我们做出来了，是因为这帮人最重要的是相信。对等我的第二个是时间节奏，别人把时间节奏，然后有效的控制好，对，那包括很多大企业会出现问题，很多大企业当做新业务的时候，老想跳过从0~1，从0~10，直接做从10~100，所以这就是阿里的阿里巴巴的厉害之处，阿里巴巴无论他多大了，看他做一个新业务的时候，都会经历这三个阶段，支付宝是这么经历的。对，所以他很有耐心，对，然后阿里云也是这样的，所以大部分企业在做云做一段时间就放弃了。所以因为他上来就想做从10~100，其实阿里云一样有一个业务技术竞争的闭环，企业有一个发展期，对再有一个霸权期，都是一模一样的。对，所以包含比如说如果诶公司让你去做一个新业务，一定把这个节奏想明白，而不是一上来就想吃个胖子，对，包含你去看，然后自己跳动，他无论是在这个养抖音还是养什么火山，他是非常非常有耐心的，对别看他今天发展速度很快，但是最初的时候并没有想一口吃个胖子，不同的阶段干不同的事情，投入不同的资源。哎，所以这是时间节奏，
战略 3⃣️目标要求
第三个是什么呢。是目标要求。对，第三个是目标，就是当这些都分析好的时候，你才能建立自己的目标，因为不同阶段是不同的目标，对，然后比如理想汽车，然后前面5年的时间，对我们的目标其实就是几个关键的字，叫现金流为正。在我们必须在那么一个艰难的行业里，然后让我们自己有造血能力。而不是持续的依靠融资。如果我们没有造血能力，也印证了我们的产品技术，我们的商业模式是不成功的，我们就应该放弃这公司啊。对，所以这是我们建立起来一个很清晰的目标，对，但是呢，目标的这个目战略目标到底是什么呢？我觉得战略目标一定是一个量化的结果，是个可衡量的结果，就是这公司是不是现金流为正，对然后只有一个只要有基本的财务常识，就知道他是不是现金流为正。
但是为什么很多公司并不愿意去建立目标？对，我们原来做汽车之家的时候，我们的目标是什么？早期的时候编辑部，对，然后就是page view，后来到了移动端什么看dau。对，这就是核心的目标。但是为什么很多企业不愿意定制量化的核心目标？因为目标往往显得不那么高大上。显得有点庸俗，对没有情怀，所以很多企业说把最后企业竞争目标什么，服务质量要好。服务质量好是目标吗？是过程，是要求。对，那这时候怎么办呢？。
很多企业不知道怎么定目标，那怎么定目标，如果你不知道怎么定目标的时候，回去回看你的用户。对，你这件事情是不是跟服务你的用户相关的，对，然后还有如果你不知道怎么定目标的时候，我再给大家一个方法，就是目标就应该是个量化的、清晰的结果，你跟10个人说出去，10个人理解是一模一样的，别人公司的目标10个人理解不一样，每个人去解读公司的目标，这是啥公司了，做的烂公司全这样的。对吧，你问一个公司好不好，你先问他一个过程，你们公司的目标到底是什么，他如果说不出来，完了，这真的是个烂公司，对吧，那怎么能够把目标定好呢？再加3个东西，对我们叫什么叫3个要求。很多高大上的东西应该放在要求里，比如说阿里巴巴肯定目标很好嘛，因为当时说公司盈利1块钱。这上面的一个目标很清晰。对，但定完这东西完了吗？所有人都不花钱了，最后公司一块钱挣到了是不行的，对吧，我们说要DAU，那如果你可你可不可以去刷假假的流量，可以去买流量。对，怎么避免这样的问题，
那这时候你要建立很好的要求。对，然后高质量的要求。从从而去长长远的健康的去实现这个目标，对，所以我们经常内部在讲什么呢？叫一个企业，如果你能提出一个要求来，你是普通的企业。如果你能提出来两个要求，你是优秀的企业。如果你能提出来3个要求，你是卓越的企业。如果你能提出来4个要求，你是个傻企业，因为没人能做到4个要求对，所以呢，在阿里巴巴体系里，马云经常讲的什么呢？叫既要也要，还要，就是3个要求对，
那我们回顾一下最开始汽车家原来在PC时代的当做PV的时候，把每天的PV。然后做成核心的编辑部的目标的时候，对有什么要求？其实有很明确的3个要求。对，然后第一个是内容的更新量要达到，第二是内容的更新频次要达到，对，然后什么时候是用户访问的热点，这时候必须要多少篇准时的让你去更新，对，然后第三个是内容的更新质量，要完成包含我们的整个的检查体系，防止有错别字，还要看评论和文章的关联关系，如果这个质量不够了，我们就会从头条里，然后推下来，然后每每每个小时都有人在那里检查，对，那这是建立了整个的体系。那如果回到。
理想汽车也是一样的，那我们难道就为了先进为证，我们可以拼命的去省钱，什么都不干，而不是对是我们，这是我们的目标，现金流为正，但是我们有三个要求，
第一个要求叫产品价值。这才是你持续的对你的产品价值要不断的去提升，这也会出现我们为什么当用户买完车以后，我们还会帮他去升级东西。所以这要解决产品价值的问题。是吧，所以第一个是产品价值。
第二个什么是产品成本。对，然后你的产品的你的车的成本，然后怎么组成呢？就是由你的BOM成本加上你的制造成本，再加上你的质量成本，质量出了问题，对企业自身也是成本的影响，对用户而言是价值的影响。对吧，你质量越差，你的成本越高。你不停的要返修，不停的要去换件，对吧，
第三个质量。对，我们的顺序是产品价值、质量、成本，对，我们永远在在这在做这三个方面，
但是呢，到了第二个阶段，我说不同的阶段目标和要求也不一样，对，那如果到了第二个阶段，就是我们现金能力证以后，我们怎么办，那就会出现了我们的2020年到2025年的战略，它节奏变了，是我们的一个发展期了，我们证明自己活下来了。对，其实告诉大家，我们上个月就现金为证了，所以这个月还会继续继续现金流为证，大家不用写出去啊，因为所有人都认为这是完全不可能的，对，就跟汽车家在上市之前，大家都认为，然后一个垂直网站的利润就应该是个位数，就跟一车是一样的，但我们上市的时候利润就是30个点，对，是因为整个经营水平完全不在一个量级上。
那我们第二阶段的目标就发生变化了，对，我们第二阶段目标是什么呢？是到2025年，我们能拿到中国的所有的新能源的市场的20%的量。对，然后从而帮助我们进入下一个阶段，就是我们能够拿到自动驾驶的入场门，入场门票，在我们能够拿到进入自动驾驶时代的整个竞争的然后入场的门票。对，所以呢，我说这是整个的目标和要求，然后怎么来定，而这个在这个阶段的时候，目标要求也发生变化了，对，那包含什么呢？
我们会把质量放到产品价值里去。对，是由产品力乘以产品质量除以产品价格，形成产品价值，他又发生调整了。
然后还有产品成本。
然后第3个还有什么呢，销售能力。对，你卖几万辆和要卖到上百万辆，你的销售能力要求是不一样的，你的体系建设是不一样的。
那今天我在额外讲一个有意思的一个东西哈，然后因为时间还够哈，对，很多时候在过去的时候，大家会发现诶，很多投资的企业或者是市场一些企业，中国的企业很快瞬间就倒了，像什么we work 啊，然后像这个瑞幸咖啡这样的，很快就出了问题了，这问题到底在哪里呢？
其实系统想一下，就是这个世界上本质上只有两种企业，一种企业叫超级平台。而这样的企业是在整个数据时代进入互联网时代才开始产生的一类企业叫超级平台，超级平台类似于什么？超级平台类似于海战。就类似于海洋战争。对，然后他的打起来会非常非常的惨烈和激烈，中途岛对，然后这个这个夏威夷对吧，但是他打完以后只有一个赢家。对，这是海战的一个状况，所以像谷歌呀，对，然后顶多由于一些政治原因，它会出现2个，绝对不会再现第3个。对，然后就会出现谷歌呀，Facebook呀这样的超级平台的企业，对，我觉得这是一类企业，然后第二类企业呢，对，然后就是非平台企业，就是世界上99.9%的企业都是非平台企业，那非平台企业测验什么呢？它就跟陆战一样，就是你每天的国家之间都有摩擦，都有竞争，你天天都在竞争。对，他比的是什么呢？然后平台战比的是技术的突破。对，而陆战然后比的什么，就像这所有的硬件企业，然后本质上都是陆战，然后陆战比的什么，陆战比的是你的运营能力，你的你的整个的产品价值有没有每天在持续的提升，对你的产品的成本有没有每天在降低。对，然后你的整个的销售能力有没有在变得越来越好，对华为，小米这都是咱们在这么做的。那这这两类企业，然后再分清楚就非常有意思，那会出现一个什么状况呢？就是大家错误的把第二类企业，以及第二类永远没有办法生产变成平台的企业，错当成第一类企业，说我去烧咖啡这件事儿，最后去成成一个超级平台，不可能的，它是两码事。对吧，we work，我拼命的去租这个房租什么就行了，他有尝识问题，we work，然后一个工位房租像装修下来，然后一个月是4000块钱，你1000块钱租出去，这不是平台升级，这是庞氏骗局。这就是唐氏骗局，所以最后微沃克就整个崩掉了。
那我觉得这是我们看到了，那在这两类企业，它它是怎么来长期发展的呢？就是平台性的企业，他要做的一切是防止下一次技术革命的时候淘汰自己。你看，比如像Facebook的做法是什么呢？我把what's up和integram买掉，就把移动时代的社交买掉，从而保证自己很好的生存下去了。对吧？那百度最怕的么？百度怕的根本不是另外一个人做搜索，对，百度怕的是信息的获取方式，从搜索变成了推荐，也就是说头条、抖音这样的方式。那就什么招都没有了。对，那这个是平台的，
那硬件企业是什么呢？或者说我讲的非平台企业，尤其硬件类的非平台想的唯一的方法是什么呢？我怎么有一天能够变成一个平台企业。
那苹果怎么变成的呢？如果一个硬件企业看他的全的链条，其实包含四个环节，第一个是你自己掌握硬件。对，第二个是你自己掌握操作系统，对，然后第三个是你自己掌握芯片。然后第四个是你自己掌握生态。所以苹果是为数不多的从一个硬件企业升级成一个平台企业的，它的4个都掌握了。而它的生态是什么呢？它的生态是appstore，它的生态是Apple music, 它让全世界所有做音乐的人都能在上面赚到钱。他让全世界所有做战业上面赚到钱。对，从不同台，他也变成了一个社会企业，所以它是一个唯一一个做硬件的，能够上万亿美金的，所以它变成了平台了。对，所以我们也想的一点是说，我们有一天怎么变成一个超级平台。而今天的车的竞争就是说，丰田你10%的市场份额，大众你百分之市场份额，这不会有平台的效应，对，那怎么会形成平台效应呢？就是你有一天能不能真正成为自动驾驶里边的核心选手。因为自动驾驶这件事情是越强越强的。对，然后他就是把整个的物理世界彻底的数字化了，它就出现超级的这种平台的巨头，当然刨去政治因素哈，至少政治因素在分割以后，仍然会出现超级巨头。对，那我们想的一点是什么呢？就是我们核心今天坐车的一切的目标，就是为了拿到自动驾驶的张门票。对，那所以这是讲的，然后第二个部分战略是怎么来看的，包含这些企业也都是一样的，包括你如果自己去买股票，就千万别买错了，对，把这些东西分析一遍，对你卖股票的成功率，我觉得90%以上，对企业出问题都能分析出来，
业务
那第三个什么呢？是业务，可能稍微长一点哈，往后再多延五分钟，我我觉得很关键的。那在业务的这层面是干什么呢？
业务1⃣️业务架构
业务层面的第一个什么呢。是业务架构。业务架构是什么？业务架构意味着我要把我的目标转移成我可以经营和管理的东西。
比如说理想汽车的整个顶层的业务架构是什么呢？其实就产品价值，然后产品成本。和销售能力。我们就是这么组成的，
产品力，产品价值是什么？产品价值是我们所有的研发，而这研发不是停下来的，我们研发就全卖出去，还是要每天去把它做的更好的。对，包括行业的认知，你要发生变化，跟着行业变化，因为车的销量往上提升，其实就两个手段，要么提升产品价值对，要么降低价格对，要么提升产品力，要么降低价格，
就这两招。而传统汽车厂商的做法就是我不停的降价，对，我奥迪Q5L出来的时候，原价一个月四五千辆，我降四万一万辆了。我还要想要销量，我就再降3万，对，就一万三一万四吧，对，
那还有一种方式是什么呢？就是我们和蔚来选择的这种方式，反正都是成本，我把这成本放到产品力的提升上去，包含老车主的产品力提升，这没什么对错，就是一种选择。那但是这意味着你的整个组织结构，你的管理方式都是完全不一样的，所以从第一天在设计这个结构的时候，你所有东西就决定了，对，所以呢，在我们这里没有研究院，所以研究院等于把一个车研究完就结束了，我们这里是研发这个车，研发完以后你还要继续提升它的产品力，提升它的产品价值。对，所以我说这是整个的业务架构的设计，那再往下再细的往下一层的时候，那如果到了这个什么，如果到了这个研发这一块的话，那他有自己的架构，它有产品。对，然后它有造型设计，对，然后它有硬件，它有软件系统，对，然后它有试制实验，这是标准的业务架构。。
但传统汽车好像很多的问题在什么呢？在研究院。对，就没人对这业务架构负责，对，那这就是很大的整个业务结构上设计的时候就出现了问题了。对，所以你看车上很多功能问题是解决不了的，因为他的整个结构不是这件事情？
回到销售体系里也是一样的，对，从上面的曝光，对，然后到线索和交易，到交付，到后边的服务，它是有一个清晰的架构的，每一个都是有一个清晰的架构的，而每一个架构都是可以衡量的。对，所以呢，包含我们衡量做到什么程度呢？对，
那我们的产品力，大家知道我们用的是什么吗？我们用的汽车之家的H100。我们不但要能跟自己比，我们还知道我们在这里边跟别人比，哪些东西是有缺失的，我们要靠后边的研发把它补上，从而我才有市场竞争力。那我们的质量是什么呢？虽然现在汽车之家样本不够，但我们自己内部的用的是PP100。对，都是这么来用的，保证我们跟外部有，外部有量化的，然后可比较的这些指标，对，所以呢，我觉得这是这个整个的，然后业务架构，业务架构是每个一把手最重要的事情，对糟糕的业务架构会毁掉一切的，糟糕的业务架构会会毁掉一切，而业务架构不是越复杂越好，也不是什么越扁平越好，这都是糟糕的行为，还是说你的目标和要求到底需要你实现什么样的，你就得把业务架构设计什么样的，没什么可挑剔的，任何凑合的业务架构，对，只要最后都会带来致命的结果，就没人负责。对，讲不清楚，对，这个是个非黑即白的事情，要捋的非常清楚，因为业业业务架构以后才有了再往下一层。
业务 2⃣️在线系统
在线系统，就我怎么把这个业务架构变成一个在线的一个系统。对，结果怎么把H100放到我们的系统里来，对，他跟我们所有的工作是关联的，对，然后当我们的NVH变得更好以后，这个数值会发生变化的，对吧？然后当我们四驱能力变好以后，这个数值会发生变化的，对吧？那这个很重要，对吧？你只有把业务架构想的很清楚，你才可以把在线系统做出来。对，那在线系统表带来一个什么好处呢？在线系统说打破了过去是什么，非要扁平什么的，这没有什么意义，然后在线系统最大的好处对是能够让无论你的团队还是跟你合作的团队，大家在一个世界里对看到所有的东西来发现问题，分析问题，解决问题，而不是每个人活在自己的世界里。
我们必须得把智能的团队、自动驾驶团队和整车研发团队完全融合在一起。那我们的产品力才能做到比别人更好，而不是各各自干各自的。对，我们必须得把产品力和销售完全结合在一起。对，因为如果销售不把产品讲清楚，哎，这个车也卖不出去。
所以这是一个很重要的系统，所以汽车之家的好处是说我们在泡泡网的时候遇到这个问题，我们在70之家的时候，第一天就建立了非常好的系统。所以用户的所有的行为，任何的一个action都是被记录下来的，在这个系统里，对包含商业的所有的系统里，是最开始建立他整个漏斗系统，对从曝光对到后边感兴趣，到下边的整个线索，甚至这个系统强当时的时候思考的什么东西，就是我们甚至连每个电话都能够数字化的追踪。哎，我们是第一个把电话的录音，接起率什么的，他都做起来的，这个垂直网站或从来都没人做过，都是为了把这个系统，然后真正搞清楚，让我们所有的业务能够以数字来体现出来，所以这整个的系统的，然后这个一个建立。那系统有了以后，什么呢？
业务 3⃣️运行系统
是运营系统。对，运营才是一个网站或者一个企业，然后真正的管理能力的体现，因为运营是唯一一个你所有的资源掌握在自己手里的，在在过去的十多年里，有哪一个网站能做到一年365天，然后准时更新。别小看这件事情，对比哪个网站能做到，然后投图的时候上面的文字怎么写都是标准化的。没人能做到。没人能做到，对，然后运营牛逼的企业和普通企业差距实在太大太大了。
我们很多时候老去嘲笑，说一车呀，然后爱卡呀，太平洋老是搞一些莫名其妙的东西。对，都是在搞刷存在感的东西。对，不知道怎么去运营，那问题出在哪里呢？问题出在他们没有系统。运营什么呢？运营系统里边的关键指标的差异，这才是运营是通过你的智慧，得通过你的这个脑力来解决这些数值之间的差异，对，我觉得这是真正的运营所在，
所以我给大家举几个运营非常好的例子，大家可以看一下哈。对，而且这都是顶级的企业，对，我认为我们日常使用的，然后有三个企业，然后运营能力是最强的，然后一个是苹果。别以为他只是把硬件做的好，他的运营能力强到你根本想象不到，对，然后第2个是头条戏。然后第3个是腾讯，那我们仔细去回顾一下。
大家打开你的苹果的appstore。叫应用商店，你会发现每天他推荐上百个新的软件，每一个软件里边的内容和图片都是苹果自己做的。极为认真，所以这才保证了整个苹果的用户的整个的活跃度对和付费能力是最强的，因为它里边垃圾都被他过滤掉了。对，但是如果你看到中国的其他手机厂商的这个商店，基本上就跟菜市场一样。还有大量的推荐都在这骗你。有没有这感觉？对吧，你一看就知道你这是傻子都吧，他这是花钱了，你就你是在这骗你的对吧，其实有人付的费在前面在推荐的对吧，运营能力截然不同，
大家再去看什么呢？去看社交体系，去看头条，你不论你看今日头条还是看抖音，然后类比的什么呢？然后旁边放两个，一个叫新浪微博。对，然后一个叫百度贴吧。那那你会发现抖音还有今日头条留言，无论是几千条还是几万条，有没有看到过里面是骂人的？没有。有没有看到里面有垃圾广告。没有，从来都没有。全是围绕着内容主题在讨论的。对，这个背后不是靠技术的。是靠运营。真的是靠运营，所以人家为什么养了六七万人？人家虽然有最好的技术，但同样有最极致的运营，对，那我也在新浪微博，然后这个发东西，对我在新浪微播发什么东西都有人在底下骂我，对我跟他们CEO说的都没有用，对而且我在新浪直播发完以后呢，我还得自己去删一删一些黄色广告。对，就是差距，那今天还有没有人想去百度贴吧发东西啊？因为你还没进去的时候，你就闻到那个垃圾站的臭味了，你说全是垃圾内容，对整个的运营质量其实截然不同，完了，
腾讯也是一样的对，虽然你每天在手机使用的一半时间给了腾讯了，请问腾讯到今天为止有没有骚扰过你？零，我从来没有被腾讯骚扰过任何一次，任何一次。哎，啊，大家说腾讯做游戏做娱乐的，请问腾讯你玩最多游戏不就是玩王者荣耀和吃鸡吗？对吧，到哪找一个公司做这样的游戏，对，然后你一分钱不花都不影响游戏的平衡性。有吗？运营质量和道德水水平之高难以置信，大部分游戏说你根本不花钱，你玩不下去，在既然中国最火的两个游戏是你花不花钱，游戏平也没区别。对，你看一看微信对他自律到什么程度，对。对你的打扰，他自律到什么程度，都是极好的运营的一个体现。
而汽车之家的整个的运营的品质，跟什么爱卡呀，太平洋啊，一车完全不在一个量级上。对，我说这个是，然后整个的这么一个反应，那再往下还有其实更详细的人力组织，呃，那就更专业的事情了，那我说这个其实大家可以看到我们到底是怎么，然后来运营一个企业的核心。。
回到车上也是一样的，所以这时候你再去看我们理想汽车做的各种各样的行为，其实就不怪了。对，是我们经过深思熟虑的，我们这些人是在一个体系里来看这些所谓的问题，但这个体系的世界足够的大，并把每一个人其实训练成一个好的一个经营者。那对我们在座的各位也是一样的，其实今天的整个的再往下的发展，跟过去的这30年、40年已经不一样了，对我们每个人都得重新定位自己，成为一个专业的人，在你所在你所在领域里产生认知。对吧，在你所在领域里定位自己的好这些所有的目标用户和方向，对，在你所在的领域里建立出来好的业务结构、系统和运营能力。对，哪怕你是个技术人员，对，哪怕你是个研发人员，这个体系都是完全适用的，而这会造成你和身边的人的能力完全不同。
所以我说这个不是什么特殊的系统，这就是我们在数字时代生存的然后一个基本的本领。
然后他不会，然后让你说我会了这些东西以后，我就变得特别强，但是在这个系统里，你的成长速度一定比别人更快，而企业也是一样的，今天竞争不是上来谁比谁强，谁比谁有资源，对，如果如果那样的话，巨头永远是是垄断市场的，但在这么在阿里在那里边儿，阿里横在这里的情况下，一样出来了美团是吧，在腾讯和百度横在那里头，一样出来了整个的头条系。对，都是有机会的。对，而今天大家比的是谁的成长速度更快，谁能够做到人机结合。对，那个机就讲的是系统，用系统来帮我们提升效率，来解决人性上的缺点，靠我们的人的智慧对来发扬光大，来把人的优势发挥起来，对，所以呢，这是今天然后跟所有的汽车之家的同事们，还有网友们，然后做的一个重要的一个分享，因为我觉得这个比讲具体的产品，然后更有意义。
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