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2021年，随着多支医美股在证券市场上的亮眼表现，医美行业成为众多资本眼中的香馍馍。一时间，涉及医美概念的股票，都能获得投资者追捧。其中，医美上游板块的新材料、新设备等标的，成为资本追逐的重点。随后，市场上开始形成一个观点，只要材料有创新点，只要能拿到械字号批文，便能大卖 —— 无论在医美市场，还是在证券市场，都能获得优异表现与诱人回报。 伴随这个观点，众多新产品涌入医美市场，行业在快速繁荣之时，也快速进入激烈竞争之际。不久，医美上游发现，如何认准趋势并顺势而为？如何建立策略并抢占市场？如何全面发展并稳固品牌？才是真正的难题。面对这些难题，医美上游开始分化。能力不足的上游，依靠风口拿到短暂红利，但很快遇到瓶颈，从此一蹶不振；能力优秀的上游，依靠风口建立稳固根基，持续提升竞争力，从此一飞冲天。 2021年6月29日，山西锦波生物医药股份有限公司申请的“重组Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维”（商品名：薇旖美®极纯Ⅲ型）正式获得NMPA批准；2021年9月16日，薇旖美上市；2022年9月，薇旖美上市一周年，产销破10万支；2023年9月，薇旖美产销破60万支；2024年6月12日，薇旖美上市1000天，产销破100万支。1000天与100万支，薇旖美的数据创造了中国医美生物材料（III类医疗器械证）的销售新纪录。 锦波生物薇旖美做对了什么？有哪些值得其他医美上游借鉴与学习？我们详细分析。
产品素质
定价策略
▷ 产品定价属于战略层面，有很多维度可以展开。
▷ 定价方法，是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。定价方法主要包括：成本导向、 竞争导向、客户导向。
▷ 简化一些，定价有两个作用：第一，决定多少人买得起；第二，决定多少人愿意卖。解读第一个作用，即价格越低，买得起的人越多；价格越高，买得起的人越少。解读第二个作用，即医美产品要留出足够毛利，一方面用于销售环节，另一方面用于服务环节，包括市场费用、培训费用、配送费用等，这样才有更多人愿意卖。
▷ 基于多方位的考量，例如考量了玻尿酸、肉毒素、动物胶原蛋白等注射材料的终端价格，并推算市场中位数定价，薇旖美重组III型胶原蛋白4mg版本定为6800元/支的官方指导价。
销售渠道
▷ 医美产品的销售渠道，大致分为直营、代理、部分直营部分代理三类。
▷ 直营与代理的选择，基于厂家的策略与组织。直营方式，可以更好控制品牌的一致性，包括市场、价格、培训、服务等，但需要厂家建立庞大的直营团队，尤其是拓展业务到全国的阶段。代理方式，可以更迅速拓展业务到全国，但要牺牲一定的品牌一致性。
▷ 某个产品、某个地区，到底是直营还是代理，也可以简化成一个财务问题，即这个产品或这个地区，用直营和代理哪个效率更高？哪个成本更低？那就选效率更高或成本更低的。
▷ 薇旖美（III类医疗器械证）采用全直营方式，承担着锦波生物在医美领域“代表作”的任务，以及打磨全国直营团队的作用。
推广方式
▷ 医美产品的推广方式，大致分为to B和to C两类。
▷ to B的推广对象是医美机构，方式有全国上市会、区域上市会、新品首发会、专家共识会、临床培训会、运营培训会、咨询培训会、案例大赛、运营大赛、咨询大赛、专业媒体合作等形式。
▷ 例如，2021年9月16日，“薇旖美®极纯”全球首发会在北京、上海、成都三地同时举办。2023年6月6日，“薇旖美®至真”新品发布会与中国整形美容协会形塑与综合技术转化分会人源化III型胶原蛋白创新发展论坛同步举行。
▷ to C的推广对象是求美者，方式有扫码验真、社交种草、达人探店、红人直播、广告投放等形式。
▷ 例如，在小红书APP的重组胶原蛋白相关分享里，薇旖美品牌的提及率长期处于领先地位。
▷ 再例如，2024年2月24日，锦波生物联合分众传媒，在上海、北京、深圳、广州等10城开启“薇旖美®元计划”，全面发力占领“重组胶原蛋白”消费者心智。
总结
▷ 锦波生物薇旖美®重组胶原蛋白上市1000天，实现了产销量超过100万支的优秀成绩，创造了新纪录。而以薇旖美®为代表的重组胶原蛋白，在医美行业的应用虽然已取得一定优秀成绩，但从长远视角看也才刚刚开始。
▷ 随着更多医美上游解答好这个三个问题：（1）如何认准趋势并顺势而为？（2）如何建立策略并抢占市场？（3）如何全面发展并稳固品牌？随着更多医美上游落实好这三个问题：（1）如何提供安全的、先进的、可靠的产品？（2）如何帮助更多医生更好使用产品？（3）如何让更多客户获得正规产品所带来的美好体验？中国医美行业一定能朝着更有商业伦理、更有商业精神、更有商业制度、更有商业文明的方向发展。
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