企业是唯一创造财富的组织。做企业，赚钱是最基本的要求。所以在选好赛道之后，第一要弄清楚的就是怎么赚钱，又靠什么赚钱。这要求我们看透商业模式的本质，然后打造属于自己的核心竞争能力。
在我看来，客户、产品和渠道的“金三角”是商业最底层的逻辑。客户和产品构成了市场，再通过销售渠道这个媒介将客户和产品连接起来，实现交换，就形成了价值，使市场顺利运转。
渠道就是完成产品和客户交易的媒介或者中介。如果没有可靠、便捷、低成本的交易渠道或者交易方式，市场也很难迅速繁荣起来。企业一定要建立自己主导的销售渠道或者销售能力，就像每个国家都要建立自己的军队。去市场上“拼杀”，销售渠道不掌握在自己手里，这个仗怎么打？即便是像阿里巴巴和美团这种自己做渠道和平台的电商，也是通过“中供铁军”这样的地推团队发展起来的。
所以看一个企业的商业模式能否跑通、有没有竞争力、有没有发展前景、有没有投资价值，就要看商业“金三角”这个最基础的框架。有了这个框架，你就会明白该怎么赚钱，靠什么赚钱。你就找到了自己的核心竞争能力，或者说资源应该投入到哪些关键要素上。
如果你从事服务业，那么服务能力和品质就是你的核心竞争力；如果你从事制造业，你制造的产品、开发的技术或者提供的解决方案就是核心竞争力；如果你是一个渠道或者中介平台，那么交易的可靠性、便捷性和低成本就是你的核心竞争力。任何企业，不管是专注于客户、产品、渠道中的哪一个要素，只要做到极致，哪怕在一个细分、细分再细分的市场领先，也足以成为头部企业。当然，成功的企业通常是“金三角”三要素全面发力。
打造核心竞争力也是在构建你的商业护城河。以人寿保险为例，从商业模式的角度来看，传统人寿保险本质上是一个销售公司加一个投资公司，利润的来源就是费差、利差和死差。我们通过销售保单获取保费，形成长期资金进行投资。
保费是基础，没有保费就一切免谈。同时，费差是获取保费的成本和收益之间的差额。所以我们首先要打造销售能力，尽量以较低的成本获取更多的保费。而寿险公司销售能力的核心，就是代理人队伍等渠道的销售效率。这是从泰康成立的第一天起，一直在打造和投入的核心。1996 年我们请台湾顾问团在北京市场打造了一支高素质、专业化的职业队伍，现在这批人中还有人在泰康服务。其间因为各种因素和战略的变化，这个模式在进行全国布局的时候只复制到了少部分分支机构。但是我知道那是正确的方向，所以这么多年我一直在推进和探索这支销售队伍的转型。在泰康保险与医养融合的创新带来新产品形态、新客户群体和新销售模式的基础上，我们打造了健康财富规划师（health and wealth planner，简称 HWP）这一全新职业，才基本上找到了队伍转型的方向，现在这支队伍的建设是泰康人寿战略投入的重点之一。
现在泰康以保险、资管、医养三大业务板块为基础，构建“支付+服务+投资”三端协同的新寿险。“支付+服务+投资”三端协同的基础，对应着三大核心能力：支付对应着销售能力，服务对应从传统的保险保障服务到与医养结合的全生命周期的服务体系与能力；投资对应的就是长期复利能力。
同时，商业模式也决定了“什么钱不能赚”。所以定位除了明确选择做什么，还决定了“不做什么”。这点在我经营嘉德的时候，体会很深。
拍卖行就是一个中间商，是特别典型和单纯的渠道。我是作为一个外行闯到艺术品拍卖这个领域的。一开始对于拍卖，我只有早年看《新闻联播》中的拍卖场景留下的一点印象，对拍卖行到底是怎么回事、该怎么经营全无概念。
我到处请教专家，首先最重要的是弄清楚拍卖怎么赚钱。听人说有个人跟索斯比很熟，我就专门去拜访他。他对拍卖也了解不多，聊了很多话都不是我想要了解的，直到聊天快结束的时候，他说了这么一句话：“拍卖行向买家收10%的费用，向卖家收10%的费用。”这句话很关键，拍卖就是提供一个买卖双方的交易平台并且从中赚取佣金。
实际上这就是我们现在讲的商业模式。拍卖的商业模式看起来这么简单，但是越简单，门槛越低，谁都能进，竞争就越激烈，要做好做长就越难。而且拍卖是个小产业，特别是艺术品拍卖，中国市场的规模很小，客户就那么多，圈子也很小。加上拍品单价高，可以说是“奢侈品皇冠上的明珠”，客户第一是怕买到假东西，第二是怕买贵了或者卖便宜了。所以拍卖行最核心的竞争能力就是自己的信誉，拍卖就是高度信誉垄断的行业。
当年索斯比的人跟我说：“拍卖一定要公正。卖贵了、卖便宜了都会伤客人。拍卖行不能跟买家卖家抢生意，只能做中间人。针对每件艺术品要写品相报告书，绝不能漏掉一点。一定要保证品质，不能欺骗别人，一定要诚实地跟人家讲清楚。为什么呢？因为欺骗了人家，人家迟早会知道的，知道了就不舒服，就会离开你。”
嘉德到今天依然生机勃勃，因为我们清楚认识到拍卖行只是一个平台，坚定坚持只做中间商，坚定坚持公平公正公开，坚定坚持不买不卖。拍卖行是一手托买家，一手托卖家，如果想做手脚，总会有机会。一个东西如果你买下来再卖，总想卖个好价钱，就可能会和买的人有冲突。要是你想便宜买某个东西，可以不把它放在拍卖册的封面，而是放在最后，或者跟别人说这件东西不值这个价钱，最后自己低价买下，这些做法对卖家和其他买家都不公平。只有不买不卖才能够公正地对待每一个客户，包括每一个买家和每一个卖家。
一定要记得，该你赚的钱就赚，不该你赚的钱不能赚。
