本文作者：云也
中国创新药，这回真的杀到美国本土，要和全球「药王」抢市场了？
本月，百济神州发布消息宣布替雷利珠单抗（百泽安）在美国正式商业化上市 [1]。
图源：参考资料 1
作为国产 PD-1 抑制剂里杀出的佼佼者，百泽安这次在美国获批的适应症，与 K 药适应症重叠。
大名鼎鼎的 K 药，可是美国默沙东公司的拳头产品，2023 年刚刚以 250.11 亿美元（约合人民币 1796 亿元）年销售额，登顶全球「药王」。
杀出内卷重灾区的「王」
百泽安是百济神州自主研发的 PD-1 抑制剂，2019 年 12 月国内获批。当时，国内 PD-(L)1 市场已有 3 款国产药和 2 款进口药 [2]。
图源：Insight 数据库
没错，2019 年已有 4 款国产药的 PD-(L)1 领域，就是国内创新药领域的「内卷大王」——光今年上半年就有至少 3 种新药上市，5 个已上市药品的新适应症获批，还有 3 个新药、11 个老药的 24 项新适应症在申请中。
「内卷大王」之称，恰好始于百泽安刚刚进入市场的 2020 年。
彼时国产 PD-1 药物继续崛起，几款更早获批的药物风头正盛。
百泽安上市一年后国内 PD-1 产品获批情况一览 图源：Insight 数据库
这一年百泽安表现不错，接着由于国产药全部纳入医保目录，大幅降价让整体市场份额出现波动。而后随着国产药放量、进口药市场份额缩减，百泽安开始发力，逐步达到「保二争一」的龙头地位 [3]。
根据全球最大生物制药研发服务和商业外包服务提供商 IQVIA 统计数据，过去五年全球 PD-(L)1 市场复合年增长率高达 45%，是整体肿瘤市场的 3 倍。弗若斯特沙利文则预测 2026 年市场规模为全球 613 亿美元、中国 381 亿元人民币。
弗若斯特沙利文预测中国在全球 PD-(L)1 市场的占比将会逐渐攀升 图源：参考资料 4
当前市场格局，我国 PD-(L)1 市场国产药已成功断层前三，但放眼全球，跨国大药企的地位依然无法撼动。
今年上半年，默沙东 K 药营收已高达 142.17 亿美元，同比增长 18%，新晋「药王」地位稳固。K 药目前的直接竞争对手 O 药（纳武利尤单抗）面临专业到期，但二季度仍实现了 3% 的增长，达 23.87 亿美元。
同期，百泽安上半年的销售额为 21.91 亿元，同比增长 19.4%。百泽安已在国内获批 13 项适应症，其中 11 项纳入医保。
国产 PD-(L)1 井喷带来了严重内卷，想要支撑持续发展，国内市场空间已显不足，必须走出去。
去年 9 月，百泽安获得欧盟批准，用于治疗特定类型的食管鳞状细胞癌，成为 PD-(L)1 领域首款「出海」产品。今年 3 月 15 日，百泽安同适应症在美首次获批。
百泽安药物说明书 图源：FDA 官网
获批之后，百泽安就该走出海外商业化的步伐了。
但这一步，绝非易事。
百泽安此次在美正式商业化上市，是用于治疗既往接受过系统化疗（不含 PD-1/L1 抑制剂）后不可切除或转移性食管鳞状细胞癌（ESCC）的成人患者，与 K 药适应症重叠。
这可是要到「全球药王」的老家，去分上一杯羹啊。
杀到本土 PK，优势在谁？
K 药，Keytruda，默沙东旗下的帕博利珠单抗注射液，是全球癌症 PD-(L)1 抑制剂领域厮杀出来的大明星。
与百泽安相似，在时间上，K 药也并未占到先机。2014 年 9 月，K 药首次获得美国 FDA 批准上市，用于晚期恶性黑色素瘤患者，是全球第二款获批上市的 PD-1 药物。
但在上市后的适应症拓宽上，K 药可谓非常成功。默沙东凭借砸出全球规模最大的免疫肿瘤学临床研究项目，让 K 药从「冲锋舟」变身「航空母舰」。
十年之内，K 药在全球获批上市的适应症达到近 40 项，我国获批 13 个，是获批治疗瘤种最多的 PD-(L)1。到 2023 年，K 药已累计为默沙东创收 1015.46 亿美元，不仅是默沙东的顶梁柱，更是抗肿瘤药的天花板。
图源：自己做的
如此强敌在前，百泽安到药王的老家去竞争，又有什么底气呢？
底气就是，百济神州已经在美国「造船」成功。
创新药海外商业化的根本：要么「借船」，与已有商业化体系的药企签约让别人帮着卖；要么「造船」，砸钱到各国去建立自己的商业化系统。
都说中国药企爱「借船」，百济神州刚好就是个特例。
曾经授权诺华，去年 9 月也全部收回授权 图源：百济神州
当下的美国仍是全球医药的核心市场，世界最大经济体占 GDP 的超 20% 的庞大医疗支出，就是一座大金山。
当然，这金山也不会轻易给外人挖。高回报的同时，高投入也是打入美国市场的前提。美国早已建好了一套高壁垒的监管体系，想要进场，一要通过严苛的临床验证体系，二要打通群狼环伺的药品商业化系统。
我国创新药在美取得优秀临床数据已屡见不鲜，但美国特殊的商业化环境，却让大多数药企知难而退——个人商业保险占比很高，企业既需要拿下支付方，也需要让大批临床医生认可、形成共识，才能把药开到患者手上。
而这一切，也就意味着在营销上砸钱砸钱再砸钱。过硬的临床数据，不过是基础而已。
对于跨国大药企来说，美国就是「老家」，早已经拥有成熟的商业化体系。在既有商业化流程里多卖一个药，根本算不得啥成本负担。
所以绝大多数中国药企出海，都是把成功的研究管线卖掉，或与大药企合作经营。
那么，百泽安为什么选择自主商业化呢？因为百济神州一早就选择了「造船」，多少积累了一些家底——
老大哥泽布替尼，已经为百泽安趟好了路。
泽布替尼首次出海时间线 图源：自己做的
泽布替尼是中国首款在美获批的创新药，也是首个「十亿美元分子」，美国市场贡献的收入占比高达 73.8%。
但泽布替尼半年就在美国取得 8.31 亿美元的销售额，但这期间总经营费用却高达 147.64 亿美元（以在美上市后累计经营费用计）。
要知道，泽布替尼在临床数据上已直接「头对头」击败了本土药。即便有如此优异的硬实力，铺路美国还是花了 150 亿美元。
图源：自己做的
百泽安可以直接走泽布替尼铺好的路，但这些「优势」对比稳居本土的默沙东和强大的药王，不过只是一张竞争的入场券而已。
于是，低价，再次成为了不二选择。
对，即便一针 3 万，售价高达国内的 20 倍，在美国，它还是很便宜。
二三十倍高价，还是「低价」战略？
国内外市场大不同
这次，百泽安在美售价大约在 4320 美元左右（约 3 万元人民币），低同等规格 K 药 10%。
百泽安 2019 年在国内上市之初的价格为一支 10688 元。医保谈判后单价为 1254 元，医保支付后单价约 376 元。
所以，即便百泽安在美已经打了「低价策略」，仍超国内售价 20 倍。
不仅是百泽安，国内创新药价格总体处于较低水平，其他创新药出海后定价也都远高于国内，甚至达到 30 多倍。
比如，君实生物的特瑞普利单抗在美批发采购价每瓶近 9000 美元，国内同规格售价 1913 元，相差 30 多倍。和黄医药的呋喹替尼在美国的价格是国内的 24 倍。
为啥到了欧美就能卖这么高呢？
一方面，创新药确实需要高额回报才能冲抵成本。10 年研发、10 亿美元投入、临床 10％ 的成功概率，药品定价不只是对一盒药付钱，必须把失败的代价算进去，才符合药物研发的市场规律。
但另一方面，美国市场药价能高到如此程度，也有其特殊性。
医疗战略咨询公司 Latitude Health（村夫日记）创始人赵衡在分析中指出，长期以来，美国药品价格市场以其不透明著称，尤其是 PBM 收取的返点（rebate）金额和比例让外界很难判断真实药价，从而会对美国市场的真实市场规模做出误判。
图源：自己做的
一般来说，市场竞品较多的竞争性品种，其标价（list price）和净价（net price）之间的差值会较大，返点的比例也很高。
由于药企的营收主要依赖于净价而不是标价，后发进入者必须要付出更高的返点比例和金额才能去追赶对手，而原有的领先者则会通过降低自身的净价来维持价格优势。
在当下的 PD-(L)1 领域，本土老药也在面临在净价下降的同时无法获取更多用户的挑战。为了保持高增长，涨价是唯一可选择的途径，因此美国市场药价的标价是他国 10 倍以上其实很正常。[5]
同时，我国创新药市场仍在发展中，价格相对而言较低也是事实。
弗若斯特沙利文专家王禺曾分析，中国的 PD-(L)1 药物价格远低于美国的原因可能是：
1）人均消费能力本身是低于美国；2）中国患者人群远大于美国，药企们在考虑定价时也会为了渗透更大比例的患者，而选择稍微低一些的定价；3）药品进入医保时价格降低。[4]
对此，今年年初国家医保局发布了《关于建立新上市化学药品首发价格形成机制鼓励高质量创新的通知（征求意见稿）》。但这些调整都还尚需时日，出海，仍然是国产创新药赚钱的好选择。
百济神州总裁、首席运营官吴晓滨博士曾表示：「国产 PD-1 出海面临诸多挑战，但全球 PD-1 市场容量巨大，充满机遇。」
「如果百泽安能在全球 PD-1 市场中占据 1% 的份额，就意味着可以获得 5 亿美元的收益。即使在全球市场中争到较小的份额，市场表现也将十分可观。」
参考资料：
