许多经销商都有这样的感觉：明明自己的智能锁很好，又安全又好用，但消费者就不买。其实，并不是消费者用不着智能锁。只要有消费者来咨询产品，那一定是有需求。之所以不买，是因为没有洞察到消费者真正的需求。
举个例子，以指纹识别、人脸识别很方便，开门快为切入点，真能说服消费者下单吗？并不全能。消费者可能是因为门锁被撬了，听说智能锁安全性高，所以来看看。识别方式属于锦上添花功能，消费者更关注安全方面的内容。
以往，每个经销商可能都有自己的标准话术，但显然，统一的话术并不能用在每个消费者身上。尤其是相对购买日常生活用品来说，购买价格偏昂贵的智能锁，用户的决策成本更高，说服难度会更大。
除此之外，行业内同类产品太多，材质、功能都差不多，在用户没有使用过的情况下，如何才能让其购买？因此，首先要洞察到消费者真正的需求，其次才能深挖下去。
洞察真实需求
进行消费者群体分层
洞察消费者者的需求，也就是了解为什么想买智能锁？而这个问题，需要经销商主动了解。
当消费者说买锁时，像列清单一样地把功能说出来，很难让人动心，因为消费者最关心的需求，并没有放大，并被引导出来。也不是直接介绍最新款产品，说技术多么厉害。经销商卖锁，首要排除的一个观念是：主观觉得消费者会喜欢某种智能锁，这是不清楚消费者需求的表现。
举个例子，拍照手机。手机拍照功能是消费者的需求吗？并不是。消费者可能是要拍得更清晰，或者是夜拍效果更好，亦或是拍摄画面更稳定。
正确的做法，是用聊天的方式，倾听用户的遇到的问题，并且把伴随问题产生的痛点，转化成解决这个痛点的需求。
当了解用户需求之后，要根据需求的不同，对消费者进行分层，例如消费者更关注的是安全性，是远程通话、还是解锁方式的科技感？了解准确的需求之后，着重介绍此类功能，则会增加下单概率。
代入消费场景
知道消费者需求，对消费者分层后，还需要把用户代入到场景中去，让消费者脑海里就模拟出自己使用这款产品时的状态。
以独居女性为例，如果其是因为家门口人来人往，觉得不安全，甚至觉得出门后家里有被入侵的危险。那么视频锁的真实使用场景，就是很好的解决方案。
经销商可以通过现场真实模拟场景，让消费者亲身感受到产品在视频方面的功能。例如，遇到门外有脚步声怎么办？此时你可以拿出手机，开启视频查看功能，门外情况一目了然。如果人不在家，担心家里有危险怎么办？可以模拟移动场景，展现移动侦测功能。
在这种场景下，消费者会有深深的代入感，感觉自己的使用场景就是这样的。此种方式会很有说服力。
降低两种消费成本
当用户已经有了强烈的需求之后，要引导其购买，还需要解决其需要付出的成本问题。降低成本，是影响用户需求转化成买点最关键的因素。
消费者需要付出的成本，主要有两个方面。第一，直接经济成本，也就是购买价格。目前，行业同类产品很多，且价格区间也不一样，可以根据消费者心理价位，推荐相同功能不同价格的产品。第二，隐形成本，指的是消费者购买这个产品需要付出的其他类型成本。
举个例子：用户买了智能锁之后，想当天安装，结果你说当天装不了，让等几天。这很显然会降低用户的购买意愿。
既然这样的话，用户会不会去其他家，看看类似的智能锁？
在成本环节，最好的方法就是，把绝大部分的成本，都由经销商承担。用户即使不用花钱，但是也会产生很值的感受。
消费者购买智能锁，都有一个完整的购买闭环。在这个闭环中，经销商的行为，一定要让用户产生“你懂我”的感觉，才能撬动消费者购买的支点。
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