深哥 l 作者
21:30 日更 l 第520篇 从男人视角看问题 l 让女性在爱中成长 个人IP故事打造 l 咨询 l 疗愈 请联系深哥（微信ID：shengezixun）
以我做工程这几年的经验来看，送礼有一个核心原则：保持灰度和具体问题，具体分析。
刚开始进入这个行业，我认为的共赢是礼尚往来。我送你东西，你给我回报。
但以这种做事方式开展的所有工作都没有取得很好的结果。为什么？因为送礼的不止你一家，既然大家都有这样的目的。单纯的去比较礼品价值的高低并没有决定性的作用。
礼太重，人家不敢收，礼太轻，又没有实际的价值。
我第一次接手的任务是对接一个产值400万的精装工程。
那时候我已经懂得两条送礼的核心原则：
1、超预期的礼品，才能给予超预期的回报；
2、先送礼，再说事儿。千万不要一送礼就要人家帮助你办事，人家谁在乎你这点东西。
即便这样，我的第一箱茅台也没有送出去。客户总是百般的推脱，最后我通过途径把茅台通过司机放到了车上。本以为皆大欢喜，我又没有谈具体业务，就是一次正常的中秋拜访，我礼重一点，你以后多照顾我就行，结果呢，第二天司机把茅台给送了回来，说领导批评了我，我不应该私下替领导做主拿东西。
后来跟司机关系越来越好后，有次喝酒司机说很多人会很有默契的跟我联系，把礼品送到位，但你那时候跟领导还没有形成默契，你的礼品对领导是烫手山芋。只要礼品背后有任何一点的风险，领导都不会收你的礼品，况且那个时候你们才刚刚见面没多久。
送礼的核心在于你们要形成良好的关系基础，这样的礼品才有意义。否则，礼太轻，只是简单的礼尚往，并不会产生实际的价值，礼太重呢，又不敢收，因为这里面会隐藏风险。
送礼的核心就是保持默契，默契就是话不用多说，水到渠成。
什么样的送礼方式才能水到渠成呢？
我最近两年业务开展的越来越顺利，核心就是掌握了水到渠成的秘密。
1、要以年度为时间去经营关系，长时间的关系积累才能形成核心的默契。
关系是需要日常的维护和拉扯，一定不要想着通过一个月两个月的接触，通过一次送礼就能把一件事情敲定。这样浅薄的关系链接并不足以帮助你推进业务的达成，现在处理的关系往往以年为时间段。
就拿我最近签的几个地产精装工程来看，很多人觉得我运气好，但你不知道的是我与招采、成本的关系已经接触了两年，这两年时间里面我没有进行一次投标，但我基本做到了每个月聚一次，在第二年的时候，我们就开始相约一起骑山地车爬山。每年的春节中秋也不需要太贵重的礼品，简单的一些土特产就可以。经过两年的积累我的业务开始爆发式增长，为什么？我知道甲方的底价，并且摸清楚了对手所有的底牌，中标就变得简单。
我也没有违背招标的原则，仍然是低价中标，仍然有好的交付，但我会将自己所得的商务提成拿出一部分跟他们共享。现在他们不愿意接受我任何的商务提成，他们说你做个业务不容易，花钱的地方多着呢，不用给我们，投标往往都是低价中标，我们也没办法帮助你高价中标，你的交付也很好，你不也在帮我们忙吗？
有这么好的投标单位我们也省心。
我只能从内心深处表达这种感谢，但是仍然要感恩现在业务提成的出处，我仍然会每年过节带他们出去旅游，买一些特产礼品，这是我的本分。
2、自己要有核心竞争力。
效率、成本、质量这三个维度最起码要保持行业内的平均水平，你太差，别人想帮也帮不了你。我觉得这两点一定是相辅相成的，烂泥是扶不上墙的，你送再多的礼也没有用。
3、时刻保持感恩，千万不要因为他帮了你，你也送了礼就两清了，要时刻保持感恩的心，时刻念及别人的好。
只有你怀有这样的心态，你的行为中才会流露出对人家的感谢，如果仅仅是用利用的方式，你的行为和你所表现出来的动态一定会让别人看得出来。
4、抛其所好。
有人喜欢美女，有人喜欢钱，有人喜欢文化，一定要投其所好才能送到人家的心里。
之前一个工程的董事长，公司跟他的关系由于工程交付的问题，闹得很不愉快。上年中秋节买了一箱五粮液想尽办法给司机，司机明确反馈说你们的礼品刘总交代了不要；我们又通过关系找到刘总的爱人，本来可以到家里坐一坐，该去的时候他爱人打电话说我们临时回老家了。
我们知道这礼送不出去了，中秋节什么东西都没送出去，后面还干着人家的工程，人家还掌握着回款和签批权。这决定你必须把关系往好的方向去经营，怎么办？
到过年的时候所有人都知道必须通过送礼的方式去缓和关系，但所有人也不清楚应该怎么去送礼。之后我们通过他一个忘年交了解到他个人对中国文化比较感兴趣，我们就去求了一幅字。之前刘总对这个作家也很感兴趣，买过这个作家的几幅字。现在这个作家已到古稀之年，已经封笔不再写字了，我们通过各种途径在一个收藏者手里买了幅字。
当时我去送的，去不了家我只能去公司，我敲敲门进去。手里拿了一个档案袋，那幅字就在档案袋里。
刘总说，什么事你说吧。
我说，过年了把近阶段的工作给您汇报一下，之前在工作交付中的确存在部分质量交付的问题，我们已经全部进行了整改，目前已经进展到什么进度，我们下步的工作计划是什么？怎么去避免在交付中出现的质量问题。刘总是技术出身，所以我先把工作汇报了一下。
汇报完以后他做了点评，你们有这样的态度是好的，但是一定要把交付做好。
我现场也做了承诺。
走的时候我说。刘总最近我刚刚求了一副字，我就借花献佛给您拿了过来。
刘总站起来说，打开看看吧。
我从档案袋里把字拿出来打开，这幅字四个字：海纳百川。并重点介绍了这位作家。
刘总一听说，这个作家不就是之前在国家很多大型的场馆都有陈列嘛，并且当过国礼送出去过。
我说，还是刘总有文化，对这人了解，我也算是给找到了一个好的主人。
刘总笑了笑
我接着又说，正好这幅字我觉得也特别应景，你看咱的工程也没做好，质量交付也频繁出问题，但是刘总您还如此的包容我们，这不就是海纳百川吗？我想正是因为你们的包容，那我们更应该把剩下的业务工程做好，做不好对不起您对我们的包容。
刘总一听很高兴，说，你的这个礼物我收下了，以后要把工程做好。
投其所好是用心，而不是用金。茅台又送不起，但别人给他送的都是茅台，你拿五粮液跟茅台比，怎么比你都不重视，所以投其所好也是一种非常好的处理方式。
我刚刚用之前的经历讲清楚了如何保持灰度，我再说说什么叫具体问题具体分析。
上面所说的送礼方式也好，经营业务的关系也好，其核心还在于你真正把合作伙伴当成你的朋友。
有的人很简单，我就要总产值的5个点，给到位工程就给你干，这样也很简单。
有的人就喜欢美女，有时候还要两个，没关系，给你安排投其所好呗。
这种快速的投其所好的方式也能迅速建立关系，也能说到他心坎里，也能把业务做成。但里面是存在风险的。费用是需要提前支出去的，并且这个费用是大额的。吃饭，喝茅台，KTV唱歌，然后带着女孩一连串的费用招待下来四五万没了，最终能不能成事而在于他这个人。
在我这多年的经历中，有的能成，有的成不了。
所以我现在基本上拒绝了一次性交往促成业务的关系，即使他最后能形成一个非常好的业务，我现在也不跟进这个的合作，这样的关系就是满足各有所需，关系并不长久和纯粹，同时跟你的契合度也不高，也很难形成默契。
你可以让利5个点，别人让利7个点呢，你还有什么竞争力呢？
所有，如何才能自然形成默契，成为朋友才会自然，否则一切免谈。
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