老人看见眼前有些黑点，已经有一个钟点了，汗水中的盐份沤着他的眼睛，沤着眼睛上方和脑门上的伤口。他不怕那些黑点子。他这么紧张地拉着……这是《老人与海》中，老人与马林鱼搏斗的精彩桥段。自古以来，钓鱼就是人类获取食物、征服海洋的生产活动之一。新世纪后，休闲渔业大行其道。钓鱼逐渐演变成一项陶冶情操、修身养性的户外爱好。在钓鱼佬们的“鼎力支持”下，孕育出了一个庞大的渔具市场。据报道，中国是全球最大的渔具生产基地，生产了全球近80%的渔具产品。然而，在国际市场中，中国的渔具产品却大多以代工为主，常年陷于“有品无牌”的窘境中。2023年，渔具品牌「卡斯丁 KastKing」年销售额超5亿元，荣登北美线上渔具销售榜第一。2024年4月，KastKing完成A1轮5000万人民币融资。在巨头林立的国际渔具市场，「KastKing」凭什么能够成功突围，以品牌之姿在海外“开疆拓土”？KastKing的故事，要从品牌创始人崔天石的经历说起。赴美留学后，在攻读MBA期间，崔天石接触到了钓鱼，并对此产生了浓厚的兴趣。毕业后，崔天石顺利进入一家美国的世界500强公司工作。但，比起循规蹈矩，他更喜欢成为一个“开创者”。从小在威海渔具产业带长大的他，敏锐地察觉到了美国渔具市场的潜力。《2024美国钓鱼特别报告》显示，2023年，美国约有5770万钓鱼爱好者，同比2022年增长6%。在美国，钓鱼几乎是仅次于跑步的全民运动，覆盖年龄范围广，且女性爱好者占比高达40%，渔具市场前景广阔。而另一方面，山东威海作为全球知名的渔具产业带，包揽了全球近一半的钓具供应，有着得天独厚的产业优势。公开信息显示，2022年，威海地区有超过4500家渔具生产厂家及贸易企业，年产值超过500亿元人民币。于是，出于热爱、认知以及“创造一个中国人拥有的世界级品牌”的愿景，崔天石决定投身渔具行业。2013年3月，在美国纽约Wantagh小镇上一间带卷帘门的车库里，「KastKing」的母公司Eposeidon Outdoor Adventure（波塞冬户外探险）成立了。图源：KastKing最开始，崔天石通过创建美国线上渔具商城，一边售卖其他传统品牌，一边发展自有品牌，深入探索渔具供应链。在探索供应链时，崔天石发现，传统渔具的销售渠道主要以线下为主，销售链条过于冗长，经销商、分销商、货运代理层层加码，高昂的流通成本变成价格，最终转嫁给了消费者。同时，新兴品牌没名气、没资本，在线下渠道无法与深耕多年的国际大牌们相抗衡。于是，崔天石决定从线上突围，采用工厂直销模式，减少中间商赚差价，让消费者能够以更实惠的价格买到更好的渔具。在KastKing的品牌官网中，有一个公式：E=M2C（EPOSEIDON = MANUFACTURER TO CONSUMER），即波塞冬=制造商到消费者。图源：KastKing在借助亚马逊、eBay、独立站等线上渠道触达消费者后，KastKing成功将经营成本降低了30% ，从而使产品的价格更加优惠，并且质量不输大牌。崔天石的努力换来了丰厚的回报。KastKing成立一年后，就迅速在亚马逊北美站渔具类目脱颖而出，攀升至头部行列，并成为了亚马逊专属品牌供应商。2015年，KastKing的一款铝制钓竿架，获得了美国最大的渔具展ICAST的“最佳产品奖”。这次得奖让KastKing获得了大量的曝光，并收获了一批忠实粉丝。2018年11月，KastKing拿到了3C头部大卖「安克创新」的投资，完成了天使轮融资。之后，KastKing开始在北美渔具市场狂飙，成为行业内的一匹黑马。2023年，KastKing的年销售额超5亿元，成为北美线上渔具品牌销售第一名。2024年4月，KastKing的母公司波赛冬完成了A1轮5000万人民币融资，以支撑线上线下的快速增长。品牌方舟注意到，KastKing的渔具产品以路亚渔具为主。为什么是路亚？据了解，路亚钓法也叫拟饵钓法，是模仿弱小生物的水中动态，引发大鱼攻击的一种方法。这种钓法需要钓手不停地甩竿、收线、抖动竿子，让形态、材质各异的拟饵在水里动起来。一方面，合适的地理环境，加上其独特的竞技性和互动性，让路亚逐渐成为北美主流的钓鱼形式。另一方面，路亚被称为“水上高尔夫”，相比其他钓法，路亚的花费要高得多。不过，路亚钓法对渔具装备的要求颇高。在钓手与鱼搏斗的过程中，如果产品的质量不够好，就可能会出现炸线、断竿等问题，导致鱼逃脱，体验感十分不好。为了解决这些问题，KastKing开始编织国际化供应链，如美国的编织线、韩国的鱼竿、德国的碳线等，集百家之长，为用户提供最优质的产品。其中，鱼线轮作为KastKing的核心品类，也是鱼竿中的核心部位，控制着鱼线的收放，渔轮的设计和性能很大程度上决定着捕鱼成功的可能性。图源：KastKing但在2018年以前，由于日本企业垄断了鱼线轮齿盘技术，中国厂商无法进行自主设计和生产，导致国产鱼线轮在材料选择和结构设计上处处受限。为了打破这一技术封锁，KastKing开始与高校学院合作并设立研发中心，加大研发投入。2020年，KastKing实现了齿盘的自主设计和生产，通过冷锻压齿盘技术，减轻渔轮重量，提升强度、渔轮的顺滑度和手感，是继日本后少数能够生产（渔轮）冷锻压齿盘的公司。如今，KastKing旗下的鱼线轮产品已发展至铸造卷轴、旋转卷轴、旋压式卷轴、传统卷轴四大类别，在速度、重量、综合性能方面都有不少技术突破，实现了更快、更轻、更强。图源：KastKing多年的技术积累，也让KastKing展露出了更大的野望：成为品类开创者。2023年3月，KastKing发布了智能渔轮「iReel」，不仅在结构设计上推出了可变式出线孔——回旋规，打破了日系技术壁垒，而且通过智能化升级，能够实现读取分析抛线、收线的速度与距离，提高钓鱼成功率。图源：KastKing不过，成功后的KastKing并没有忘记自己的初心：让更多人负担得起钓鱼这件事，让人们花更少的钱享受更多的乐趣。“负担得起的创新”是KastKing给粉丝的承诺。让崔天石感到自豪的是，KastKing忠实地践行了这一诺言。在KastKing十周年的演讲中，崔天石介绍道，其鱼线轮产品「荣耀传奇水滴轮」，在改良升级了2次后，受到了成千上万人的喜爱，但即使在十年后的今天，这款产品仍然保持39.9美元的售价。在品牌建设上，KastKing自始至终都围绕着“热爱”，打造品牌形象，坚持品牌长期主义，不断放大用户口碑，积累品牌势能。Similarweb数据显示，2024年8月，KastKing官方独立站的流量约20.9万，直接流量占比达44.08%。这意味着，KastKing已经有了一定的品牌声量。在独立站上，KastKing十分重视产品口碑，每一款产品下面都有来自用户的真实评价，而这些留言都源自第三方评价网站「judge.me」，确保了留言的公正性和透明性，让用户更加信任KastKing的产品，增强品牌的美誉度。图源：KastKing同时，由于北美的休闲渔业十分成熟，有无数大大小小的钓鱼联盟、组织和赛事，关注度高且具有很强的凝聚力。所以，KastKing经常赞助或举办各种钓鱼比赛、钓鱼活动、公益活动、展览活动等。KastKing一边利用这些大型线下活动，在北美“钓友圈”内频频“刷脸”，塑造一个热爱、专业的品牌形象，不断扩大品牌声量；一边通过这种面对面的交流与体验，得到关于产品的实时反馈，与消费者建立起深度情感链接。图源：KastKing除了赞助钓鱼比赛和职业钓手外，KastKing还通过设立品牌大使来强化自身的品牌形象。与众不同的是，KastKing并没有找大量的KOC或者KOL来进行宣传背书，进行常规性代言，而是通过回顾品牌发展，找出了那些为品牌推广和宣传作出过一定贡献的普通用户，让他们成为品牌的推广大使。在官网上，我们可以看到，这些用户的性别、年龄、收入都不尽相同，既有普通的路亚爱好者，也有狂热的户外生存专家，还有拿到过大奖的职业选手。图源：KastKingKastKing将他们的姓名与社媒账号共同放在了独立站的社区栏目中，巧妙地将用户转化为品牌的共建者，让用户成为品牌故事的一部分，有效提升了品牌叙事的真实性和感染力，极大地拉近了KastKing和目标用户之间的距离，树立起了一个鲜明且富有温度的品牌形象。社媒营销上，KastKing采用了“多渠道曝光”的策略，在Instagram、Facebook、YouTube、TikTok等主流社媒平台皆有布局。在Facebook上，KastKing不仅拥有十万忠实粉丝，还搭建了一个充满活力的大型在线社区，有多个活跃社群。在运营上，KastKing会高频次地举办各类活动、发帖，以此维持社群活跃度，让品牌与用户之间的联系更加紧密。在达人营销方面，KastKing则坚持长期主义，通过与垂类红人、比赛冠军进行长期合作，淡化商业推广痕迹，将品牌自然而然地植入目标群体的心智之中。此外，KastKing还十分注重本土化细节，在品牌宣发和产品展示时，要求Zero-Chinglish，杜绝任何中式英语、语法错误和用词不当，以此避免文化差异带来的障碍，加强品牌的专业形象。Statista数据显示，2023年全球渔具用品市场收入达到230亿美元，预计2028年将达到310亿美元，复合年增长率为6.15%。在如此庞大的渔具市场中，中国企业凭借着强大的产业优势，拿下了绝大部分的供给，但却困于“有品无牌”的窘境中，不得不屈居于微笑曲线的底端。KastKing凭借着“工厂直销+线上直营”的模式，加上自主研发创新，打破国外技术垄断，坚守品牌长期主义，最终与禧玛诺、达亿瓦等国际大牌站在了同一牌桌上，给出海品牌们“打了个样”。未来，也希望有更多的中国品牌能够走到微笑曲线的两端。关注公众号回复“加群”加入卖家交流群
