独立律师的客户从何而来？
（本文根据本人之前作品改编修订）
作者：王辉 河南鼎德律师事务所
长期以来一直想写篇文章讨论这个话题，但考虑到诸多因素迟迟未能下笔，突然来了灵感就写了出来。
自执业以来，所见客户无数，各种各样形形色色千姿百态，在我看来，多数客户对于如何选择适合自己的律师以及正确的选择律师是没有概念的，大多数客户在选择律师时，具有一定的盲目性和射幸性，以下言论可能会引起部分同行的不适或反对，但也希望能够理解，如有不妥之处，也敬请斧正，谢谢理解和支持！
如果要探讨客户如何选择律师，先要探讨律师的客户在哪里？
第一，客户的来源
1、亲朋好友及推荐（亲戚、朋友、同学）
亲朋好友及推荐客户是你的长期观望者和潜在客户，在执业初期，他们会对你的执业有一定的帮助，但也是你执业的最大障碍，因为他们最了解你，在他们心目中还没有做好你从之前的“你”到做为律师的“你”的转变准备，你需要时间和证据去证明自己并让他们接受律师的“你”，所以说也最不容易得到他们的信任，只有等到你在这个行业里有一定的积累和成绩经验时，他们就会主动来找你或推荐你，所以说对亲朋好友要进行潜在客户的培养。
2、同行同事及推荐（同事、同行、同业）
同行同事及推荐的客户往往是你第一个客户，这些人对你有一定的了解又不完全了解，但他们非常了解律师这个行业，所以当你通过了司法考试，拿到了律师执业证时，这些人相信你有能力去办成他们交给你的事情，因为他们了解律师业务本身的发展过程以及关键的节点，他们也愿意放心将客户交给你，所以说做好同行及同事推荐的客户业务，是你在本行业立足的关键之本和第一桶金。
3、慕名而来的客户
这些客户是在你有了一定知名度后来找你的客户，在见你之前对你有一定的期望值，所以在他们面前一定要把自己最优秀的一面展现给他们，不要让他们失望，因为他们是你律师后期扩展市场的重要途径，因为亲朋好友和同行同事的推荐具有一定的局限性，而慕名来的客户具有无限性，所以对于慕名而来的客户一定要珍惜，因为他们是你打开另一个社圈的窗户，也是你后期案源扩展的重要途径。
4、专业筛选的客户
专业的客户和慕名而来的客户有一定的交叉和重叠，但是我认为还是有必要把他单独拿出来讲一下，因为专业的客户首先对法律以及律师行业有一定的了解，他们知道如何去选择适合的律师，专业的客户将会是你长期稳定的客户，但是这类客户需要你长期认真稳定的提供服务，因为一旦他们发现你丧失专业性，他们将义无反顾的弃你而去。
5、老客户推荐客户
老客户推荐客户，俗称“老带新”，即之前服务过的老客户推荐的新客户，由于之前服务过的客户满意度较高，当老客户身边发生法律服务需求时，老客户会主动推荐律师，为其提供新的客户来源。
二、客户的认知
客户的认知中比较重要的就是客户的价值观，客户的价值观决定客户的心态，比如常见的客户有以下几种心态和价值观：
1、明确的价值观
此类客户价值观非常明确，大家一定要注意，价值观明确不一定是好事也不一定是坏事，因为此类客户为自我主导型人格，能够明确的知道自己需要什么，怎么去做，对于此类客户做为律师只需要展现自己的价值观及方法论就可以，无需叙述过多，因为此类客户明确知道自己需求，只要你告诉他你的价值观和方法论，他就会判断他是否需要你。
比如在生活中，我们经常遇到的有明确价值观的客户有以下几种：
信仰法治的客户：他们会要求律师完全按照法律依法办案，这类客户对于律师来讲，依法办案即可；
信仰人治的客户：此类客户信仰权力，是关系主导型的客户，他们认为中国的社会是人治社会，法治只是工具论，所以他不相信法律相信权力和关系，但是由于他自身地位和权力关系的欠缺，想通过律师扩展或补充他们的关系，通过权力和关系在案件中获得合法或非法的利益，此类客户对于律师来讲，一定要谨慎，要对双方的三观进行核查，如与自己三观不合，尽量避而远之否则麻烦多多。
金钱至上的客户：此类客户相信没有钱解决不了的问题，解决不了是因为钱不够，对于此类客户，多说无益，能做就做，划清界限，只提供法律服务，其他一概不参与，到底法律、权力和金钱谁说了算，走着瞧。
总结：真实世界是多元的，人也是多元的，没有绝对只有相对，坚守自己的认知和判断。
2、不明确的价值观
此类客户价值观不明确，心态和想法经常受到各种因素的影响，比如自身经验判断，道听途说，亲朋好友的观点，对于此类客户，建议律师应当积极引导其通过法律途径解决问题，相信法律，依法办事，但此类客户，往往在他生命中经常有人帮他做决定，所以对于此类客户，会见时通常他会邀请他认为能够对他进行决策影响的人参与，咨询会见时也会有多人一同前往，一方面此种方式会增加律师的工作量，并会导致决策过程比较缓慢，律师此时应当给予适当的时间让他们深思熟虑，这样做也有一定的优势，此类客户做出的决定，不会轻易改变，并愿意承担相应的后果。
面对此类客户，建议律师进行积极引导，利用比较法为客户分析不同价值观下对于案件结果的不同影响，通常情况下决定案件的价值观和方法论种类概率，以及大多数法官的价值观和思维方式，通过这些客观存在去积极引导客户通过正确的价值观去处理案件。
3、混合型价值观
混合型价值观的客户，顾名思义，价值观不明确是前提，但又充斥着各种不同类型的价值观，一方面相信法律，期待法律给予的正义，但一方面又夸大人治、权力和腐败等不确定性因素在案件审理中的作用，与此同时还会考虑到其他各种原因，有些因素甚至是莫名其妙，比如风水、八字等，所以面对此类客户，引导是关键，要鼓励并给于信心及足够的时间，让他思考，运用比较的方法告诉他多种客观选择和实践经验，从而帮助他们用正确的价值观做出最终的决定。
三、客户的选择
客户如何选择律师，这个话题没有正确答案，因人而异，每个人有每个人的方法，每个人心中都有一个哈姆雷特，所以以下的建议仅供参考：
1、客户选择律师，就是在选择价值观
不同价值观的律师会用不同的价值观去引导当事人并确定法律方案，例如：
相信法治的律师，会积极引导当事人相信法律，依法解决问题；
相信权力的律师，会积极引导当事人疏通关系，寻求领导的支持，最终解决问题，
相信金钱的律师，会认为当事人只要花钱，没有解决不了的问题，问题解决不了，也只是钱没有花够的问题。
通过以上的举例说明，也可以简单的看出，当一个客户在选择适合自己的律师时，先要对律师的价值观进行判断，如果律师的价值观与你不同，或不是你能够接受的价值观，请你要慎重选择，因为价值观的不同会导致追求和结果不同，所以选律师先看三观，确定其价值观后，再说下一步。
2、确定价值观再谈方法论
一旦认为律师和你的价值观相同，其次要观察该律师在承办此类案件中是否有足够的经验？工作是否认真负责？做人是否诚信，如果一个律师在类似案件中有相关的经验或能力，通过你的沟通和交流以及网络的查询，你都会获得相关的信息支持你做出判断，假设没有收集找到相关的信息或类似的案件，但是如果一个律师足够认真负责任，经过当面沟通，你认为他是可以胜任你的案件，都可以放心的交给他去做，因为价值观一旦确定，其实做事情无论是否做过，办案方法是一样的，认真负责和诚信就可以解决案件中所有的问题。（举个栗子：淹死的都是会游泳的，说明，再有经验不认真还是会淹死）
3、可接受的合理报价
通过价值观的确定，可以明确律师与你的价值观相同，能够达到你所预期的目的并不给你制造不必要的麻烦；
通过方法论的确定，可以与律师建立一定的信任，确定律师可以通过认真诚信的工作和付出达到你所需要达到的目的；
最后进入报价阶段，一般情况下，律师和客户都可以先后报价，谁先谁后有一定的技巧，但并不是关键，个人建议客户可以先报价，因为客户报价后，律师会有一个心理预期，可以根据心理预期进行报价调整，有助于最终做出成交决定。
同理，如果律师先报价，客户也会有一个心理预期，所以说对我来讲，无论谁先报价都无所谓，关键是一旦价值观和方法论确定后，他的报价也会由他的价值观和方法论来确定，首先，律师的价值观会明确体现他报价的原则；第二，通常律师的报价不会过高于或低于行业标准；第三，律师的报价通常是他自身价值的体现，会根据他近期时间安排进行调整，所以说不要期待律师过低的收费或风险代理，因为很多情况下，律师报价是深思熟虑和根据双方交谈的成果以及沟通的效果确定报价方案。
所以本人认为客户与律师之间，直接报价是最好的方式，直接告诉对方你的心理预期及承受能力，从而使大家能够尽快在两个期望之中，确定一个双方都能接受的结果，因为一旦价值观和方法论的确定，价格只是一个小问题，只要双方都可以接受就可以顺利成交了。
最终祝愿所有的客户能够通过价值观、方法论以及合理的报价的方式，尽快找到适合自己的律师，律师也是同理，因为只有符合三观的客户律师才能够如虎添翼的完成法律服务，客户也能够坦然以对的面对法律纠纷，合法的维护自己最大限度的利益。
四、客户的拓展
“强扭的瓜不甜”不要过度追逐不适合自己的客户，努力开拓尽量与自己三观符合的客户，开心工作不给自己添烦恼，插一个小故事，”我在执业初期跟过一个老律师，他的业务几乎都是在酒桌上谈成的，客户也喜欢喝酒，老律师也喜欢，但我是真心受不了，每天喝酒到深夜，他们乐此不彼，俺真是做不到。”
总之，只有做自己喜欢的事情和擅长的事情，才能把事情越做越好，善于结合自己的工作和兴趣，把工作建立在生活和兴趣的基础上，向上社交但不硬挤，顺其自然，不焦虑，喜乐每一天，相信上帝会眷顾每一个充满喜乐的人。
言归正传，律师业务的开拓核心就是：资源、专业、社交三个关键，充分开发利用这三种资源，律师就不愁做不好。个人观点具体如下：
1、现存资源加强
现有资源也分紧密资源和松散资源，无论是紧密还是松散资源，都需要不断加强，才能充分发挥资源的有效性。
2、专业品牌加强
通过专业的不断提升，经验的积累，不断加强自身的品牌效应，让肉眼可见的进步和发展及固化的标签在你的客户面前不断展现，加深客户对你的专业和品牌印象。
3、社交扩展加强
律师现存客户资源的有限性和律师业务能力逐步提升导致的案源缺乏之间的矛盾问题如何解决，是大多数律师不得不面对的问题，通常大家的方式都是进行社交扩展从而积累新的客户资源。
4、社交方式加强
无论是传统的社交方式，还是网络或新的社交方式，无论何种方式，最终要实现的目标就是客户的眼目在哪里？我们就在哪里，我们的社交和宣传就在哪里，让客户看到你，找到你，信任你，交易基础就建立了，通过线下线上不断结合加强，加深客户对你的印象，强化自身的专业标签，当客户有需求时，你可以提供供给需求服务，交易就成功了。
以上，是对近期工作中遇到的情况进行的自省和检讨，愿与君有益，欢迎斧正！
以下是由AI生成的答案：
律师的客户来源是多渠道的，以下是一些常见的方式：
一、个人关系网络
亲戚朋友推荐：这是比较常见的一种方式。例如，一位律师在家庭聚会或者朋友聚会中，向大家介绍自己的业务范围。当亲戚朋友身边有人遇到法律问题时，就可能会推荐这位律师。比如，律师小张擅长处理民事纠纷，他的一个朋友小李知道同事遇到了合同纠纷，就把小张推荐给了同事。
校友和同学关系：同学校友也是重要的客户来源。律师可以参加校友聚会、行业论坛等活动。在这些场合中，与校友交流，分享自己的专业知识和成功案例。比如，在一场大学校友举办的法律知识讲座上，一位律师详细介绍了知识产权保护的法律事务，吸引了在场校友中的创业者，他们在公司面临知识产权相关法律问题时，就会考虑聘请这位律师。
二、律师事务所渠道
事务所分配客户：大型律师事务所会有一套客户分配机制。当有客户前来咨询法律事务时，前台或者业务分配部门会根据律师的专业领域、经验、工作量等因素，将客户分配给合适的律师。例如，一个大型企业因税务问题需要法律咨询，律师事务所就会将这个客户分配给擅长税务法律事务的律师。
事务所品牌效应：知名的律师事务所本身就有吸引客户的能力。一些大型企业或者高净值客户在选择律师时，往往更倾向于选择有良好口碑和品牌声誉的律师事务所。这些事务所的律师可以凭借事务所的品牌来获取客户。例如，一家国际知名的律师事务所，其在并购重组领域的声誉极高，许多跨国公司在进行并购业务时，会优先选择该事务所的律师团队。
三、网络平台与广告宣传
专业法律平台：现在有许多专业的法律在线平台，律师可以在上面展示自己的专业领域、成功案例、联系方式等信息。客户通过在平台上搜索相关法律问题的解决方案，就能够找到合适的律师。比如，在一个法律问答平台上，律师回答了一系列关于婚姻财产分割的问题，并且得到了很高的点赞和好评，有用户遇到类似的婚姻法律问题时，就会主动联系这位律师。
社交媒体与广告：律师可以利用社交媒体进行宣传。比如，通过撰写法律知识科普文章、分享法律热点案例解读等内容，吸引粉丝关注。当粉丝遇到法律问题时，就可能会向律师咨询业务。同时，律师也可以投放广告，例如在搜索引擎上投放关键词广告，当用户搜索相关法律关键词时，律师的广告就会显示出来，吸引潜在客户。
四、专业领域活动与合作
行业研讨会与培训：律师参加与自己专业领域相关的研讨会、培训活动。在这些活动中，不仅可以提升自己的专业知识，还能结识潜在客户。例如，在一个金融法律研讨会中，律师与金融机构的法务人员、高管等交流，展示自己在金融法律方面的专业见解。当金融机构遇到复杂的法律业务时，就可能会邀请这位律师参与。
与其他专业人士合作：律师可以和会计师、税务师、金融顾问等其他专业人士合作。这些专业人士在工作过程中，经常会遇到需要法律支持的客户。例如，一位会计师在为企业做财务审计时，发现企业存在一些潜在的法律风险，他就可以把自己合作的律师推荐给企业。
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