社区商业招商与销售管理
1.社区商业租售定位
（1）租售定位原则
市场租售态势对项目的影响（租售市场压力的大小）；
发展商的意图：
项目的租售前景预判。
（2）租价定位
通常是运用市场比较法进行定价，通过项目周边主要项目（相近或相类似的商业项目）的市场调研，进行综合比较，主要比较的要素有：
a、整体区位
b、商业氛围
c、人流量
d、主力店
e、交通条件
f、发展商实力
g、规模主题
h、升值前景
（3）售价定位
主要有两种方法对售价进行定位，即市场比较法和收益还原法。市场比较法同租金定位类似，还有另一方法为收益还原法，即通过租金的调研来推算售价。项目可以综合比较上述几种因素进行分析。
2.社区商业租售比例
无固定比例
开发商战略是根本依据
底商一般是销售
大中商业（1000平米）原则上先租后售）
内部商铺原则不售
3.社区商业租赁管理—租赁策略
（1）总体思路：以品牌商家或大商家增强巩固小商家及投资者信心
（2）主力店及次主力店的主要代表：生活超市、中西连锁快餐、中餐特色酒楼、美容SPA、休闲足浴品牌商家、品牌24小时便利店等
常用招商优惠形式
优惠形式 | 细分 | 内容 |
扣率形式 | 扣率即从营业额中提取一部分作为商场的回报(含税)，发展商跟商户共同承担市场风险，共同分享利润 | |
其它形式 | 年期 | 一般行业2年固定合约2年约或3年固定合约3年约，餐饮业一般5—10年固定合约，可商议 |
免租期 | 给予一定期限的免租期可作为协商合作的洽谈条件之一。由于项目所在区域，该区域目前商业还未形成规模，周边商业气氛不浓厚，要将本项目形成强烈的商业氛围需要一定的时间，所以租户生存角度考虑，有时需要给予足够的免租期 | |
管理费 | 按实际营运管理的支出预算平均分摊。此费用已包括中央空调费、清洁、保安、设备维护、公共水电、公共保险、人员工资、办公费用、管理者酬金和宣传推广费用等。此条款也可作为协商合作的一些酌情条件 | |
装修 | 除公共地方装修外，可考虑为个别优质商家分担部份装修费用，藉以吸引其进驻商场，为本项目带来口碑 | |
以客带客 | 进场的主力旗舰店介绍一定量客户入驻商场，给予增加一定期限的免租期或一定折扣 | |
特定时间签约优惠 | 客户在招商会或其他特定时间中，如果是前几位签约客户将给予一定优惠，如租金折扣，管理费优惠等 | |
宣传推广费用 | 商场要持续浓厚的商业气氛，宣传推广是必不可少的，此费用有可能包括在租金中，也有可能在管理费中，为了更好的引进商家，宣传推广费的高低及如何计算可作为招商优惠的另一斟酌条件 | |
（3）租金模式
纯租金保底+扣点租金“保底+扣率租金”两者取高纯扣率租金
（4）租金收取模式及计算依据
影响租户应负多少租金因素：
a.经营的商品业种
b.店铺面积大小
c.店的面宽
d.店的位置
e.承租户在整体策略重点角色
f.市场可参考类比租金
部分新开购物中心为减少租户进驻疑虑，有的采取前三年租金逐步回归正常租金策略或租金与抽成合并运用方式。
4.社区商业销售管理
（1）销售策略
目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同。
纯销售：资金回笼快，风险和经营压力小，但市场做旺慢、产权分散，不利整体形象塑造，适宜对竞争不激烈、市场成熟度低或体量极少的零星商业物业。
带租约销售：可快速回笼资金并使业主短期获得收益，但为销售增加难度，中长期收益难以稳定，手续复杂，适宜商圈成熟并有大型主力店进驻的纯街铺或少量商业物业。
短期返租销售：一般为一到三年返租，前期统一规划招商经营，能快速树立整体形象，但返租结束后的管理要求高，要承担返租产生的相应法律风险。
长期返租销售：一般为八到十年返租，坚定投资者信心，降低投资门槛加速销售，但项目运营管理压力大，决定远期命运，要承担返租产生的相应法律风险。
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