作为一名销售人员，要努力学好的销售常识！
职场
2024-11-05 22:40
山西
一位销售人员在向一家公司推销产品时，看到对方迟迟不肯签单，就说：“贵公司旁边的政府大楼使用的就是我们公司的产品。他们最初只是购买了以下部分产品。后来，他们觉得我们公司的产品非常放心可靠，又相继购买了一些产品。到现在，他们与我们公司已经建立了5年的长期合作关系。
只要他们有这方面的需要，都会与我们公司联系，我们也会以最快的速度为他们提供最满意的服务。贵公司也可以先购买一小部分产品，如果觉得满意咱们就增加合同分量，您觉得怎么样？”那家公司的负责人听了这话，想了一会儿就与销售人员签订了单子，从他们公司购进了一小批货。销售人员在向一供货商推销产品时，由于是首次与该代理商合作，代理商对其产品有疑虑，虽然想进货，但是迟迟不愿意与该销售人员签单。此时，销售人员就对代理商说：“您一定知道甲公司一向对供货商要求严格吧，我们公司就是甲公司的供货商。甲公司经过很长一段时间的考察，最终选择了与我们公司进行合作。现在，我们已经与甲公司合作5年了，这次虽然是第一次与贵公司合作，不过我相信我们以后肯定也会保持长期合作的关系。”在购买产品时，许多人都不愿意“第一个吃螃蟹”，他们往往在看到别人购买后才会放心购买。销售人员适时地向客户展示“别人已经买了”，“别人已经信任了我”是促使陌生的客户信任自己，说服陌生客户购买产品。不要让客户去试验，让客户知道有人为自己试验过了，才是让他们心安理得签合同的最好方式。一位推销空调的高手，他从来不滔滔不绝地向客户介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有相应的需求，才会感到东西好。如果没有需求的话，东西再好，他也不会买。所以，他在推销产品时并不说“这样闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的刻板的套话，而是把那些有希望购买的潜在客户，想象成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里，然后再诚恳地对他说：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的‘蒸笼’。您刚抹掉脸上的汗水，可是额头上立即又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点风也没有。您打开电扇，吹来的却是热风，使本来就疲劳的您更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那将会是一种多么惬意的享受啊！”那些优秀的销售人员都明白，在进行关于商品说明的时候，不能仅以商品的各种物理性能为限，因为这样做，还难以使客户动心。要使客户产生购买的念头，还必须在此基础上为客户勾画出一幅梦幻般的图景，这样才能大幅度地提升商品的迷人魅力。作为销售人员，要有一定的销售技巧和销售心得，这样才能够让销售更加顺利。但同时销售人员还应该具备一定的销售素养，素养和技巧结合，才能无往不利。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认可，才能更有利于成交，这是下一个心、脑、手并用的智力型工作，必须不断的思考尝试。2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现，机会不会留给毫无准备之人，课程中还讲到了关于销售中谈资的重要性，除了书本以外，还可以在工作中用心观察学习客户的经验，不管客户能不能在近期成交，都要花时间与他交谈，也可以学到他们的行业知识，下次可以用到与他相类似的客户身上，日积月累，我们会成为各行各业的行家，那里谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。3、对工作保持积极进取的心态。每个人都有惰性，销售的时候感觉吃力，时间久了就会感到疲惫，还有当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤，荒于嬉”的至理名言，一定不能输给自己。4、销售的关键在于沟通。沟通还是一味的讲卖点，讲好处，而是与客户互动的一个过程，在客户说话或者提问的时候你也可以知道客户的关注点，从而对症下药，解除客户的疑虑。再有就是学会适时逼定，促成成交。
