勤策解决方案高级顾问李培文：市场新趋势下，揭示母婴市场线上线下融合的五大增长引擎

职场 2024-11-01 20:14 北京

技术推动线上渠道飞速发展，同样倒逼线下渠道进行数字化转型，新一阶段，如何利用数字化工具来提质增效成为行业探讨的热门话题。10月22日，由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」在成都圆满收官，全域优秀渠道代表齐聚现场，热门赛道、细分品类代表相会于此，观点交锋，思想碰撞，干货满满。勤策解决方案高级顾问李培文以《线下渠道新探索：构建五大数字化引擎》为主题展开分享，以下是演讲全文：

当前，母婴行业呈现线上线下全渠道融合的趋势特征。电商模块不断增长，挤压着线下渠道的发展空间，但由于电商整体销售额相对较小，且获客成本在上升，线下仍然是母婴行业的主要市场，预计未来线上线下的发展会呈现4:6的比例。

相比于线上，品牌和企业在线下要依赖大量经销商或代理商伙伴去帮助铺货和开拓市场，渠道更分散，管理更复杂，人力资源依赖较大，提效难度高。

母婴行业品牌客户
线下经营五大痛点

通过近期走访、调研以及对品牌客户的观察，我们发现母婴行业品牌客户生意经营主要存在五大痛点：

一是渠道投放费效比难把握。在整个消费品行业（包括母婴行业）降本增效的背景下，品牌非常关注每笔市场费用、渠道费用是否花在刀刃上。

二是人员补贴效果难评估。品牌在线下非常依赖经销商团队，一般来说，经销商的业务人员数量大约是品牌自有人员的2-3倍，传统的经销商人员补贴模式基本上是按人头，经销商先垫付、品牌商再核销，这个模式下品牌方很难判断补贴效果是否达到自身目标。

三是铺货率难保证。母婴行业增量有限，品牌更关注如何将商品铺到更多、更好的终端门店，以增加曝光率并提高销量。

四是执行具体工作的效率难控制。在AI技术愈发成熟的情况下，品牌关注如何通过AI工具提升人员管理效率以及实现渠道价格管控。

五是业绩完成效果难呈现。管理层需要通过全渠道、全局可视化的报表来高效了解业绩完成度。

勤策探索五大引擎
解决线下销售痛点

针对上述五大痛点，勤策探索并提出了对应的母婴行业线下销售增长5大引擎：

第一，构建以销量和利润为导向的渠道费用投放机制。线下费用类型多样，包括经销商随单类/返利类费用、门店终端陈列费用、消费者服务体验类费用等。为此，勤策提出了以ROI为核心检测指标的渠道数字化费用管理机制，将不同类型的市场活动进行规范化、线上化的管理，确保能看到运营过程、费用投放后的执行过程以及实际执行的效果。

首先，在费用投放前，我们把不同类型的费用进行方案整合，从时间节点、可投客户、可申请业务员等维度进行规范化的管理；其次，在费用执行过程中，通过超级表单或线上化手段，自动下发给对应的执行门店和申报人员；最后，我们把方案制定、申请、执行、核销的全流程数据都放到线上进行数据沉淀，从商品、品类、经销商、客户等不同维度去展现费用投放效果，从而帮助品牌方领导层判断该舍弃哪些低费效比的部分，保证在下一年度或是下一次市场活动时能更精准地投放，带动销量更有效地提升。

第二，改变DSR的补贴方式——从按人头补贴转变为按效果付费。品牌方通过App或小程序下发拓展优质门店、陈列活动上报、铺货等任务，业务人员领取并执行完任务后给予实时积分和现金红包奖励。这种方式可以提升业务人员DSR的能动性，并且品牌方能够在数据后台清晰看到任务完成的效果和过程。

第三，从系统层面筛选高价值客户，分级分类设置不同的铺货标准，通过SFA智能采集铺货、陈列等，提高信息提报效率。目前大部分消费品企业都采用SFA智能铺货系统：系统会筛选出优质的、需要铺货的门店，并将核心品类、品相等铺货标准绑定到对应门店，业务人员根据这些标准直接进入门店进行快速铺货、拍照上传，系统则根据照片快速识别和统计铺货效果，这样的方式可以帮助品牌方提升铺货和开拓门店的效率。

四是通过常规图像识别、价签识别、视频识别等AI工具提升线下执行效率和真实性。公司自研的AI技术目前已经服务了上百家企业，主要做三类工作：第一类是图像识别，通过拍照返图自动识别铺货和陈列效果，快速核销，减轻后端检测人员压力；第二类是价签识别，快速对商品进行价格识别，以防止市场上的窜货乱价行为；第三类是虚假识别，通过AI技术快速识别所提交的照片是否真实，规避弄虚作假，帮助费用管理和核销。在这三类技术赋能之后，AI能帮助客户高效打造样本门店。

五是构建跨平台、全渠道、全方位的BI报表体系。无论什么平台，无论线上或是线下渠道，勤策的BI报表体系都可以快速抽取数据，将领导层关心的维度所对应的数据迅速抽取出来进行分析。

公司致力于做消费品行业渠道的数字化。上述五大引擎之外，勤策还为品牌客户和经销商客户分别提供了针对性的解决方案。

针对品牌客户，勤策提供五大管理工具：一是面向常规的业务人员和客户管理的SFA系统；二是从预算、执行到核销，以ROI为核心的费用管理体系；三是品牌与经销商之间的互通工具；四是针对小B端用户的B2b终端订货商城；五是能打造灵活可用工具的aPaaS低代码开发平台。

针对经销商群体，公司推出易商贸平台，包括前端销售管理系统和后台业财ERP管理系统，从而提升运营效率。

11月8日济南

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