乘“中式轻养”东风之势，三沐儿童健康以差异化价值创造行业新增量

职场 2024-10-28 23:26 北京

作者/芝月

近年来，专业化、精细化养育风起，“新中式”率先卷起消费新浪潮，这背后，不仅彰显年轻一代父母对于健康调养生活方式的追求，更传达出他们对于传统中医智慧的文化认同和自信。

10月24日-25日，由三沐儿童健康主办的「中式轻养，看见更大的“视”界三沐九周年学术成长交流会」在昆明圆满收官。大会汇聚一众中医领域的专家医生、母婴行业的领军门店以及行业先进技术的研发者，带来与时俱进的专业分享和最具创新性的解决方案。

从重调理到轻养生
三沐重塑链接年轻人生意经

三沐儿童健康创始人唐湘辉

为什么要从调理向轻养生方向转变？从定位来看，三沐是以“中式轻养”为核心理念，以新时代年轻宝妈为中心，致力于向年轻宝妈及其孩子提供健康舒适的生活方式；从调理角度，三沐过去的合作对象主要有两类：一类是连锁型母婴门店，基于品牌影响力，能在健康调理领域取得不错的成绩；第二类是小型母婴连锁和单体门店，通过老板亲力亲为，不断学习也能把调理生意做的风生水起，但从中小型母婴门店转型调理型门店的过程中会遇到专业性较弱、人才不足的问题。

在此背景下，三沐提出三大维度升级：一是从关注专业到注重消费者感受，二是从输出产品到注重理念传播，三是从门店帮消费者调理到消费者主动选择自己喜欢的生活方式。

基于此，三沐会在vi视觉、专业输出、市场赋能、产品策略上实现从调理到轻养的升级。

以中医九种体质为基础
打造儿童精准健康管理方案

国家中医药管理局、王琦国医大师传承工作室骨干成员白明华

中医体质是指人体生命过程中，在先天禀赋和后天获得的基础上所形成的形态结构、生理功能、心理状态和适应能力方面综合的、相对稳定的固有特质；是人类在生长、发育过程中所形成的与自然、社会环境相适应的人体个性特征。依据国家标准来看，人的体质主要有九种，其中一种是平和的，剩下八种是偏颇的。

儿童的体质是由其先天基础、遗传禀赋以及后天多种因素综合作用而形成的，体现出一种阴阳消长、动态平衡的特殊状态。常见的儿童体质主要有以下九种：平和质儿童通常精力充沛、体格强健、心理状态健康，不仅平时较少生病，即便生病也能迅速康复；气虚质儿童总体特征是元气不足，具有疲乏、气短、自汗等气虚表现，平时易患感冒、积滞、泄泻、厌食，病后康复缓慢；阳虚质儿童总体特征是阳气不足，以畏寒怕冷、手足不温、面白少华等虚寒表现为主要特征，对外界环境的适应能力较弱，比如耐夏不耐冬，易受风寒、湿邪的影响；痰湿质的儿童则因痰湿凝聚而呈现出形体肥胖、舌苔厚腻等特征。

白明华教授提出中医体质是按时相展开的，随着个体发育的不同阶段，而不断演变的生命过程中医体质健康服务致力于个体化诊疗，自主自助的健康服务生命全过程的健康服务，慢性病早预防早干预，为全生命周期的健康服务，积累了理论到实践的经验。

做好需求引领和资源整合

以科技研发助推“轻养生”行业升级

中国中医科学院中医药科技合作中心研发部长张韬

中国中医科学院是国家中医药管理局直属的集科研，医疗，教学为一体的综合性中医药研究机构。

为进一步推动中医药健康服务融入妇幼健康领域，发挥中医药在母婴预防保健和疾病诊疗中的独特优势，中国中医科学院中医药科技合作中心与三沐儿童健康达成战略合作，此次合作旨在实现三大目标：一是将“治未病”与“治已病”相结合，打造母婴健康中医药特色服务；二是将中医药与母婴行业相结合，积极扶持母婴健康从业人员的进修培训，通过平台开展专业指导和培训，广泛推广中医药技术，以深化中医药服务在母婴群体中的应用；三是大力推进新产品的研发与创新，以拓展中医药在母婴健康、保健和诊疗领域的产品线。

中国中医科学院与三沐儿童健康签署长期战略合作，共建母婴健康产学研基地，赋能产品研发升级，赋能三沐儿童健康成长学院课程研发升级，共建母婴大健康美好愿景。

中国中医科学院中医院科技合作中心母婴产学院基地合作门店如下:

洞悉母婴行业现状
解锁细分品类增长新动力

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智

据母婴行业观察调研数据显示，高达77%的从业者认为明年行业形势将更为严峻，同时有40%的从业者认为行业复苏需要五年或五年以上时间。从全国市场来看，渠道现状是，大连锁兼并购行为趋于理性与谨慎，中小连锁及单体母婴店“熬得住就是胜利”，整体都不好过，兼并潮和倒闭潮同步发生。

从门店品类来看，奶粉依旧是大部分母婴店经营占比最高的品类，但却不是最赚钱的品类。接下来想稳住奶粉这一“压舱石”，就势必要抓住儿童粉和特配粉两大细分高增长品类。进一步对比奶粉和营养品在门店的经营态势发现，常规的奶粉业务还在下滑，营养品正成为新的利润支柱。尤其是健康管理、营养调理、中式养生受到越来越多门店关注。综合多方媒体数据来看，今年6月至8月期间，中式养生话题的流量相较于3月至5月实现了翻倍增长，其总浏览量更是高达400多万次。

直击婴童湿疹问题
联合打造创新新品

广州医药研究总院药物筛选与研究开发中心副主任，制药工程师林兵兵

广州医药研究总院成立于1972年，主营业务集中在制药领域。为拓展至大健康领域，我院与三沐儿童健康展开合作，共同聚焦于婴童湿疹问题的研究。在此过程中，我们联合研发了三沐蛋黄油舒缓霜，该产品主要针对皮肤干燥、湿疹皮损及其引发的不适反应。

在安全性方面，我们展开了深入的对比研究，例如在口周湿疹的研究中，选用额头唇膏作为参照，充分验证了产品的安全性。与此同时，我们还严格把控产品中的重金属含量，并通过动物实验全面评估皮肤刺激性，从而确保产品的绝对安全。在有效性方面，我们检测了产品中的巨噬细胞活化率，并通过人体实验，在手臂前侧建立瘙痒模型，实验结果显示，产品能在3-5分钟内有效减缓瘙痒症状。

AI智能辅助诊断
打造“AI+中医调理”新模式

三沐儿童健康AI技术研发总监简玮

人工智能在大健康领域用的比较多的是基于医疗的X光片、核磁等帮助医生快速找到病变的部位，帮助医生进行微诊断。回到中医的辩证，AI的中医辩证核心是通过图象的算法快速去对图象进行定位与分割，通过深度的算法来帮助健康管理者和医生迅速对它的病变进行分析，从而得出最终的方案。

AI辩证对于大健康行业有三大推动作用：一是通过海量大数据的挖掘可以精准采集到患者的脉象、舌象，帮助医生做更精准的判断；二是个性化治疗方案的推荐；三是健康管理和慢病的管理。

看舌诊知体质
中式轻养之“舌头”暴露大问题

中医主治医师，云南省中医药学会岐黄学院特聘讲师，云南省针灸推拿学会小儿推拿专业委员会常务委员黄素婷

舌诊就是通过观察舌质、舌苔和舌下脉络的变化，了解我们人体生理功能和病理变化的诊察方法。

舌诊的观察方法主要包含光线选择、患者体位以及伸舌姿势三个维度。光线方面，通常选用日光灯或自然光线，因为偏黄或彩色的光线会对舌头的观察产生干扰，特别是黄色的暖光灯会改变舌头的本色；体位方面，为了能看到舌根，需要患者张开嘴巴，因此最好与患者保持平视，甚至在必要时，观察者的视线可以稍微低一点，以便更清晰地观察；伸舌姿势，医者要仔细观察舌头的颜色、活动度以及舌苔的表现。

精耕五大关键能力
做经营型管理者

行动教育云贵分校校长梁晶

经营型管理者需要具备五大关键能力：一是懂战略，各门店要负责承接产品和执行活动，所以要懂项目战略；二是懂组织，作为领导者不能只顾业绩和销售、业务，还要造人、选人、育人、带人；三是懂业务，只有业务做大了才能有市场占有率；四是懂财务，可以更好的管控经营成本、创造利润；五是懂体系，只有懂体系才会将成功案例进行复制，而且也不会因为人的变化而产生太大的变化。

为了实现持续增长，企业必须致力于培养经营型管理者，这既是发展的底线也是稳固的基石。培养这类管理者的关键在于精准选拔将才，全面重塑以数字为导向、以成果为目标、以责任为根基的管理思维，并深入挖掘管理者的潜在能力。

双向奔赴
以真服务助力门店破局

云南登康服务项目部总经理赵菊芳

在转型调理型门店时往往会面临开新留存、持续复购、员工专业技能和用户维护等问题，登康之所以选择三沐儿童健康，正是因为看中了其在服务品质、专业素养、动销能力以及品牌影响力等多方面的优势。2024年1月至9月期间，登康调理板块中的三沐品牌表现出色。

这一成就的背后主要做对了目标、培训、活动、团队和个人激励这四件事。在目标设定方面，我们细分为年度目标、爆破目标和关键节点目标，并且每个季度都进行详尽的跟进与对接，确保团队成员间的协同配合，从而顺利达成预定目标；在培训环节，注重集中培训和团队助力相结合，通过品牌方赋能的员工培训以及团建活动，不断提升团队的专业素养和凝聚力；品牌赋能方面，三沐为登康门店提供了巨大的支持，无论是线下宣传素材、活动策划，还是线上的社群运营、闪购、直播都对门店进行了赋能；在团队和个人激励上，三沐的支持激发了门店的团队潜能，使门店在健康调理版块取得了显著成果。

产品服务全面提升
助推门店健康调理业务增长

广州童婴荟创始人吴文得

为了做好三沐瑶浴，转型健康调理门店，童婴荟对门店陈列进行了全面改进，营造出浓厚的小儿推拿氛围，让客户进店后便能感受到门店的专业性。此外，童婴荟全体店员皆参加了三沐提供的为期三天的封闭式启动培训会，与此同时，童婴荟还制定了全年的战略布局和任务细分，使每个员工明确了自己的职责和目标。在培训与实践相结合的过程中，不断提升了调理板块的服务水平。

得益于这些努力，童婴荟的瑶浴业绩从最初的每月几千元增长至现在的每月10万元业绩。随着三沐四季产品和成人调理产品的推出，童婴荟也将紧跟其步伐，适时增加和提升相关品类布局，进一步推动门店健康调理业务的持续增长。

深耕专业产品+服务
新中式调养助力门店重塑增长

三沐儿童健康推广服务总监罗梓月

目前三沐儿童健康已搭建起包含三沐瑶浴核心基础系列、体质调理必备品、儿童皮肤护理调养系列、中药植萃系列、婴儿游泳高端精油浴盐Spa系列、全家轻养产品系列、三沐四季系列在内的多元产品矩阵。除此之外，三沐还有门店瑶浴体验和小儿推拿两大服务调理版块，将产品与服务调理业务相结合。

在培训输出上，三沐还基于1.0门店和2.0门店推出不同的培训方案，比如针对1.0门店，三沐提供了一套简单可复制、复制可落地、落地可变现的赋能方案，配合三沐团队专业培训老师的到店支持，能让不会做小儿推拿、没做过小儿推拿的门店也可轻易上手；活动推广上有两个板块输出：一是专业服务，通过老师到店的带教，加上AI体质检测，给顾客输出更加全面和完善的体质调理方案；二是举办亲子妈妈沙龙DIY体验活动，让顾客在享受体质调理的同时，还能感受到门店提供的情绪价值。

卖产品不如卖差异
以个性化营销构建品牌竞争壁垒

三沐儿童健康销售支持部总监朱玉玲

三沐儿童健康有1.0、2.0、3.0三种模式，可满足不同门店需求。1.0模式以“轻养纯产品”为主，专业调理知识为辅，给顾客提供以调理差异化的解决方案；2.0模式则结合了调理产品与专业的调理服务，通过精准选品和优化门店服务体验，提升客户满意度。此外，三沐还致力于孵化和培养专业的调理人才，以推动产品和专业的双线销售增长。而3.0模式则凭借医疗资质的权威背书和专业门店形象，提供医学化的专业服务，并打造符合现代年轻人需求的调理场景和服务项目。

针对不同的消费者，门店应当选择适合自己消费者的方案，每个系统、每个门店的服务体系、服务价格、服务理念都不一样，不可照搬其他门店成功的案例；季节差异，门店需要制定不同定位的宣传海报，进行针对性引流，从而提升转化率。

在为期两天的学术交流会上，三沐儿童健康与一众专家学者、合作伙伴深入探讨、思想碰撞，展望未来，三沐也将助力更多母婴店抢抓中式轻养新机遇，共探行业新增量。正如三沐所坚信的那样，“能征服人心的一定不是价格，而是服务。能发展下去的，永远不是侥幸，而是专业。”

11月8日济南

2024新渠道大会&增长品类大会

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