去年底我写了几篇文章，关于工作中如何“理解人性，顺势而为”，其中谈了我对于人性的一点感悟。
顺势而为，那什么是“势”呢？势就是势能，帮助事情取得成功的能量。水奔流不息地从高处往低处流，因为高处的水具有势能。股市大涨期间，多数人都能赚钱，因为上涨的股市有势能，背后就是经济增长的能量。当经济下行时，股市缺少经济增长能量的支撑，虽然也有人投机赚钱，但是大盘在下跌，一般人就很难赚钱。
那么，市场是不是也有势能，也需要顺势而为呢？答案是肯定的。
这几年市场下滑的原因是什么？是行业周期？还是经济下行？在我看来，中国经济从2012年左右开始从制造到服务的经济结构转型，这期间又遭遇了国际形势的变化，特别是中美关系的严峻考验，加上行业周期处于低谷，多重因素叠加导致市场环境极其严峻，很多企业感受到了前所未有的困难。
在这种萧条的环境下，“势”在哪里呢？很多人对未来感到悲观，很多企业感觉生意很难，因为新客户越来越少，设备销量在减少。其实，市场已经变了，市场中的“势”也已经转移，只是很多人仍然延用过去的逻辑思考和做事。
从前是增量市场，市场的“势”在新客户，工程很多，很多新客户进入行业购买设备，以满足工程施工的需要。现在进入存量市场，设备开工率下降，市场逐渐饱和，似乎市场上势能已经消失，所以大家才会感到悲观。
存量市场的设备保有量达到历史高点，老客户仍在做工程，设备的保养维修、更新换代、租赁和二手车交易的需求仍然巨大，只是存量市场的势能已经悄悄地由新客户转移到老客户身上。
工程机械设备销售以后，还有后市场的红利，服务后市场、设备租赁和二手设备交易等，这比很多产品的“一锤子买卖”要强得多。而且，后市场体量巨大。可惜，很多工程机械企业只关注新设备销售，只盯着新客户，忽视了那些老客户，服务不及时，配件价格过高，导致大量老客户流失，失去了后市场的复购机会，失去了二手设备的生意。当老客户需要设备更新时，他们也很难继续选择让他们不满意的品牌。
彼得.德鲁克说：“动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然沿用过去的逻辑做事。”很多工程机械企业仍然使用增量市场的逻辑来应对存量市场，当然就会一叶障目，不见泰山，抓不到市场的“势”，失去可持续发展的动力。
举例来说，某个外资品牌曾经在市场名列前茅，这些年设备销量却一降再降，总认为是价格原因。假如该品牌有10万客户保有量，即使按照设备10年使用寿命，理论上每年也应该有1万台设备需要更新，加上后市场的服务、配件、租赁和二手机需求，这个“势”仍然相当可观。可惜，“势”随着多数老客户的流失而消失，企业却仍在抱怨市场和价格，对市场的变化视而不见。
“留得青山在，不愁没柴烧”，服务转型的意义就是要关注存量客户，不留住老客户，就无法获得复利效应，无法通过复购（回头客）、钱包份额、口碑相传和品牌推荐带来有机增长。企业如果留不住青山，当然也没有柴烧，就像我们看到的情形一样，生意会一天天下滑，最终退出市场。
从增量市场到存量市场，市场的“势”已经转移，如果企业不改变，就会面临被淘汰的命运。
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