导读
日前，经济观察网获取了几份疑似与娃哈哈2025年经销商协议变更有关的文件。记者在娃哈哈一内部员工处确认了上述文件的真实性。2025年度，娃哈哈或会对合作主体、经销商政策进行较大调整。
其中一份名为《关于2025年度联销体协议签订的通知》，编号是“杭娃销通知〔2024〕30号”的材料显示，2025销售年度，西藏、青海2省的经销商调整为与拉萨宏胜销售公司合作，黑龙江、吉林、辽东、辽西、北京、冀北、冀南、内蒙古、山西、陕西、新疆、甘青宁（甘肃、宁夏）共12个市场经销商调整为与杭州宏胜销售公司合作，其余市场经销商的合作主体不变。
根据另外两份分别名为《2025年渠道经销商联销体协议》《2025年商超特通经销商联销体协议》的文件，甲方包括杭州娃哈哈宏辉食品饮料有限公司（下称“宏辉公司”）、浙江娃哈哈食品饮料营销有限公司（下称“浙江营销”）、杭州宏胜营销有限公司（下称“杭州宏胜”）、拉萨宏胜营销有限公司（下称“拉萨宏胜”）、杭州恒晖信息科技有限公司（下称“杭州恒晖”）、杭州迅尔城通商贸有限公司（下称“杭州迅尔”）。
据上述娃哈哈员工提供的2024年娃哈哈联销体协议，协议的甲方是宏辉公司、浙江营销、杭州娃哈哈启力食品有限集团公司（下称“启力食品”）、娃哈哈商业股份有限公司（下称“娃哈哈商业”）。
由此可见，新的经销商协议的变化在于，签约主体由4家公司变更为6家公司，除了宏辉公司与浙江营销仍然在列，其他为新增合作方。
对于经销商合作公司的调整以及经销政策的变更，记者向娃哈哈方面发送采访提纲，截至发稿，尚未收到回复。
新的经销商协议中，六大甲方公司是什么来路？
宏辉公司在今年10月发生了股东变更。天眼查显示，10月17日，宏辉公司的控股股东由杭州萧山宏盛食品有限公司变更为杭州宏宸营销有限公司，持股比例为100%。天眼查股权穿透图显示，宏辉公司是宏胜饮料集团（下称“宏胜集团”）的全资孙公司。
宏胜集团被市场所熟知的身份是：由宗馥莉执掌的娃哈哈的代工厂。天眼查显示，宏胜集团成立于2003年，恒枫贸易有限公司（下称“恒枫贸易”）、浙江恒枫投资有限公司分别持股98%、2%。其中，后者由宗馥莉100%持股；恒枫贸易是境外公司，股权详情不得而知。而在2007年，娃哈哈与达能进行商标之争时，有不少媒体报道，恒枫贸易注册地在英属维尔京群岛，法定代表人是宗馥莉。
浙江营销由浙江启力投资有限公司（下称“启力投资”）100%持股。启力投资由宗馥莉持股60%、杭州娃哈哈集团有限公司基层工会联合委员会持股40%。
另外四个公司中，杭州宏胜、拉萨宏胜是宏胜集团全资控股的孙公司，杭州恒晖是宏胜集团全资控股的子公司。股权穿透图显示，杭州迅尔是迅尔（香港）有限公司全资控股的孙公司。
在新的经销商协议中，被替换掉的 2家公司——启力食品和娃哈哈商业，从天眼查的股权穿透图可以发现，这两家公司的股权分散、复杂，向上穿透的持股方中除了宗庆后之外，不乏多个自然人股东。
总结来看，如果上述协议予以实施，经销商资源将更加集中于宏胜集团。除了浙江营销公司以及未能查询到更多股权信息的迅尔（香港）有限公司之外，2025年度经销商协议中呈现出的6大公司，有4家由宏胜集团完全控制。
据接近娃哈哈的人士介绍，此前，娃哈哈的经销商资源主要掌握在三大公司，分别是宏辉公司、杭州娃哈哈启力食品集团有限公司（下称“启力集团”）、浙江营销。其中，华东、华中区域的经销商划归在宏辉公司旗下，东北、西北区域对应启力集团；华南、西南、海南、山东等区域对应浙江营销。
天眼查显示，启力集团的控股股东为启力投资，持股比例达51%。
而从上述提及的《关于2025年度联销体协议签订的通知》文件来看，启力集团所主管的东北、西北区域的经销商资源正逐步转移至宏胜集团。此外，宏辉公司发生股权变更后，已被完全纳入宏胜集团麾下。
经销商能明显感受到这段时间娃哈哈的政策变化。在东北地区已经代理娃哈哈5年的经销商沈园告诉记者，10月中旬，他的经销商资格被取消。取消的原因是，他在与另一家经销商竞标时落败了。但他对这一结果表示异议，沈园质疑中标的那家经销商并不符合娃哈哈的要求，具体而言，该经销商未拥有全职业务员，据他所知，对方的业务员实际上是兼职的。
据沈园自述，今年以来，他成功完成了娃哈哈下发的每个月度经销商销售任务。在之前的省级经销商大会上，他还发现自己在全省经销商业绩统计中排名靠前。他不理解在业绩达标且合作意愿强烈的前提下，自己为何不能继续代理娃哈哈。
沈园表示，往年从未出现过经销商竞标的情况。但此次从通知发布到竞标开始，中间只相隔了不到一个星期的时间。据他了解，在他所在的市场区域，已经有四五家经销商被取消了资格。
娃哈哈为什么要削减经销商？一位娃哈哈在职员工表示，此举意在培养规模大、实力强的大型经销商。
沈园表示，在被取消经销商资格前，他主要代理娃哈哈的AD钙奶、八宝粥、爽歪歪，与他竞标的经销商代理营养快线、水。与沈园沟通的娃哈哈的客户经理告诉他，内部要求资源整合，所以，日后他手里的业务线要全部并给竞标成功的经销商。
今年2月，宗庆后离世后，娃哈哈迎来业绩暴涨。随后，娃哈哈下发了激进的业绩增长要求。6月，沈园被要求业绩同比增长要达到60%，7月达到150%。9月原本定下的任务是同比增长率超过100%，沈园表达了压力和抗议之后，增长率被调整为了30%。娃哈哈员工透露，在有些地区，娃哈哈在10月份下达了同比超过200%的增长任务。沈园认为，动辄翻倍的增长要求未充分考虑实际状况，不合情理，经销商压力巨大。
上述娃哈哈员工表示，如果新的经销商协议启动，其中最大的变化将是经销商若违约，会面临关停风险。协议中明确规定的违约责任包括：在一定时间内未完成销售额任务、连续出现负增长、配置不达标等情况。而在之前，娃哈哈极少出现主动要求经销商闭户的情况。
经销商的变动或与娃哈哈内部的管理层变更存在一定关联。据了解，目前，杭州娃哈哈集团有限公司（下称“娃哈哈集团”）原销售部门的相关负责人叶雅琼和吴汀燕的劳动人事关系已经由娃哈哈集团转签至宏胜集团，研究中心的负责人也转签至宏胜集团。根据娃哈哈旗下的公众号“娃哈哈家园”去年8月发布的一篇文章，叶雅琼是营销中心办公室主任，吴汀燕是销售公司副总经理。“娃哈哈家园”今年4月的文章显示，叶雅琼是集团政务中心总监。
上述娃哈哈员工透露，此前娃哈哈已下发通知，将于今年11月7日在绍兴召开经销商大会。据了解，往年经销商大会对参会的经销商规模没有限制，而今年作出要求，只有规模达千万级的大型经销商准许参加，小型经销商或将无法参会。
（应受访者要求，沈园为化名）
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