2023年第5期《湖南饲料》刊登了由骆中和先生撰写的《守正创新 勇毅前行 全面开启私人订制——访湖南百宜科技集团有限公司董事长罗文锋》，现转摘如下。
近年来，饲料企业面临着原料价格上涨、养殖业周期剧烈震荡、行业竞争压力上升等诸多复杂状况，行业前景和企业发展方向一直都是大家讨论的话题，湖南百宜科技集团有限公司（以下简称“百宜”）作为拥有四十多年历史的老厂，穿越过数个猪周期，继设立“百宜云商”之后，现在又全面开启了“私人订制”，这是个什么样的商业模式，在现在这个复杂的形势下会有优势吗，我们来看看百宜董事长罗文锋的选择。
“企业一定要做强主业”罗文锋强调，任何一个行业都有起伏，这是市场规律，公司的发展战略要迎合这个规律，现在行业低潮期要稳住阵脚、夯实基础、等待机会、谋求发展，守职而不废，处义而不回，坚持做好饲料这一门生意。行业大势不是个别企业能撼动的，我们要等待机会，不是被动地等待，而要在等待的过程中强化自身，为下一步提速前进积蓄能量。百宜坚持以“建百年老厂，带万家致富”为企业使命，一直有着大量的合作伙伴，也孵化过不少企业，在十多年的合作过程中，罗文锋逐渐总结创造了一套百宜的商业模式——私人订制，将自身与合作客户深度绑定，以期以利他的方式利己，最终实现双赢。
创新是引领发展的第一动力，企业往往在工艺、营养配方等方面大力投入，创新也不少，但随着研究深入，边际效应愈发明显。由于饲料行业中小型企业居多，在商业模式上投入研究较少，大多是一些微创新，在业内产品质量和营销模式相近的情况下，企业内卷严重，在此情形下，必须要走差异化道路，并把差异化走到极致，百宜从十年前的代加工开始，经过营养、采购、财务、品控、市场和人力资源等多方面对整个体系不断的打造、磨合和完善，现在已经形成了“一客户、一产品、一团队、一财务模型、一激励政策”的私人订制模式，百宜目前有40%的客户都是采用的这种商业模式，现在已经全面开启进行大力推广实施。
一是核心技术来源不同，代加工的技术来源于委托方，而私人订制的核心技术来源为制造方；二是质量控制要点不同，代加工对制造方的要求是保真达标，重点在于不弄虚作假，而私人订制是以结果为导向，侧重于保证产品的使用效果，从而还会引申出服务范围的不同，为了保障使用效果，双方需要全程互动，不断调整提高；三是合作关系不同，不同于代加工模式下的分工明确，私人订制模式下企业合作关系是嵌入式的深度合作，在制造和使用阶段互相监督，在合作中发现需求进行满足，实现价值共享。
以前的运营模式是研发、生产、销售三步走，将一个研发成熟的产品卖给潜在客户，而私人订制的运营模式则是销售、研发、生产的顺序，从解决客户的需求出发，再研发产品进行生产销售。
并不是传统的营销人员上门，而是会由一个销售人员、技术人员、服务人员组成铁三角团队向私人订制客户进行服务，在对客户进行充分了解，发现客户的需求后，把客户需求转化为技术指标进行评估，提出可行性的解决方案，达成一致后再开始组织生产销售，最后根据实际效果进行调整。
不仅不同的客户有着不同的需求，同一类客户也有着不同的需求，比如养殖户，他们的共同需求都是增加效益，但不同养殖户的养殖品种、养殖规模、养殖环境、管理水平、运营模式都不相同，使用同一产品很难达到预期效果，那我们就要根据实际情况来制作方案，进行饲料的私人订制，在精准营养方面，不同品系猪的生产特点并不相同，就需要合理配方，扬长避短；在疾病控制方面，养殖密度不同，染病率就不同，对饲料提供的免疫力要求就不同；在产品稳定性方面，储存和消耗时间较长的客户，如经销商，就需要配备保质期更长的产品。在这些方面进行私人订制，做到精准营养，不仅能提高生产效率，还能降低制造成本，从而创造价值。
其他例如饲料企业、养殖合作社、创业团队、渠道商等客户，也可以根据需求来进行私人订制，另外，百宜的云商也是一种私人订制模式，线上下单，送货上门，这就是一种个性化的需求。
在研发上，百宜依托中科院印遇龙院士团队、湖南农业大学和湖南生态养猪技术研发院的核心技术，凭借这四十多年来的丰富经验，持续多年科研投入，大部分利润用于研发投入，打造私人订制营养体系。
在生产上，生产方案和批次会多一些，将损失一部分生产效率。所以要把评估工作做细做透，在生产效率和客户的养殖效率之间取一个平衡，损失的产能和客户产生的收益之间取一个平衡，最后提出一个合理的方案。
我们行业的商业模式变革比较慢，没有专业的研发、生产和销售公司，都是一体化的企业，没有出现一个“富士康”这种专业公司，我认为行业通过改造，把一件事做到极致，能人之所不能，不能人之所能，就能改造出价值。
私人订制能使行业更健康有序地发展，只要迎合了市场趋势推进速度一定不会慢，但这个商业模式并不完美，需要全行业的人来共同完善、推进。
