近期在安徽、山东、河北等主要的农机市场大量地调研，且实地考察了山东临沂郯城徐蒲村、安徽阜阳颍上王岗村两个全国最大的二手农机市场。整体看无论是兼营二手机的经销商、二手机专营店，抑或二手市场里的从业者，今年的二手机生意普遍不好做，除了受行业大周期以及粮食价格低迷等共性问题的影响外，造成二手机行情低迷的还有二手机行业一些特殊的原因。
二手机属于后市场的核心业务，二手机业务存在的三个基础：一是大量的基础保有量，二是要有需求；三是有效购买能力；其中基础保有量的是二手农机市场存在前提。国内二手农机市场真正的起步是在2004年国家农机购置补贴政策实施之后，强刺激的补贴政策引导用户大量的购买，不断的技术升级又促进用户快速的更新，添置新机必须同步淘汰旧机，如此这般就有大量的二手机流向市场。从2004年到2023年，国补资金总共投入了3440亿元，加上地方上的配套资金，20年时间有接近4000亿元的补贴投入到农机购置补贴上，拉动了农机工业的快速发展。根据官方公布的数据推算，2004年到2023年20年间农机工业总产值合计有接近5万亿元，也就是说农机原值保有量接近5万亿元，显然蕴藏着巨大的机会，尤其是后市场的机遇 。产值是一大数概念，要看清真正的价值，还要看结构，结构中隐藏着真正的机会。巨大的保有量就意味着巨大的可能性。我们收集了从2010年到2023年一些大类农机的有效保有量，从中看看二手农机再流通的机会。
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从二手农机市场观察到的情况看，拖拉机、联合收获机、插秧机是交易最活跃、流通量最大的几个品类，也就是说这些品类二手机最有价值。目前20马力以上大中型拖拉机有效保有量为500万台，属于二手农机市场当仁不让的主角，联合收获机350万台，数量逊于拖拉机，但是单机交易额往往很高，还有110万台的插秧机，其中有40万台是乘坐式高速插秧机，最有再流通的价值。今后国内农机仍然以2500亿元的规模和速度在增加，受企业和经销商以旧换新的强刺激性销售政策的影响，每年有大量的二手农机进入市场再流通，整体看二手农机的社会保有量越来越大，为二手机流通打下了坚实的物质基础。询问几个二手机卖家和专营二手机的经销商，都表示近两年二手农机生意没有前几年好做了，搜集了他们的一些观点，结合笔者的观察和平时的思考，在这里给大家罗列一下，以作为观点交流之基础。货源少而需求多，几个人抢一台农机，产品好卖且能卖个好价格，此乃“物以稀为贵”；反过来看，货物堆积如山，用户有很大的选择余地，买谁家的货都行，在任何时间任何地点都能买到，货就不好卖，价格也卖不上去，此乃“货以多为贱”。目前二手机市场就面临着供过于求的现象，长达10年时间的强刺激补贴政策，再加上生产企业和经销商诱导用户提前更新产品，短时间内有大量的二手机流向市场，造成了二手机供大于求。二手机最大的优势，也是最大的卖点是价格，准确是说是低价格。用户之所以不去买新机而是购买二手机，最直接的原因是二手机的价格比新机低。二手农机与新机之间的价差越大，二手农机越好卖，价差越小，二手农机越不好卖，没有价格优势就不存在二手农机市场。目前国产二手农机的尴尬就在于二手机之于新机的价格优势越来越不明显，二手农机处境不妙。主要原因是“置换销售”造成的，农机厂商为了增加新机的销量，就要想法让二手农机提前被出售。要说服用户卖掉手头的二手机，办法就是抬高收购价，如使用过一年的沃得6公斤水稻联合收获机，市场价6万元，经销商以8万元的价格收回，条件是用户要从该经销商门店购买新机器，如此一来，二手机的价值虚增，价格虚高，当然与新机的价格差距缩小，表现在市场上缺乏竞争力。二是竞争逼迫新机不断地降价，新机价格优势明显，二手机价格劣势明显。这个很容易理解，凡是正常竞争的市场，产品的价格一定是越来越合理，暴利现象会越来越少补贴政策的制定者的初衷是刺激消费，且是刺激新机消费，政策制定的过程中并没有考虑二手机的出路，拖拉机享受15%左右购置价格的补贴，联合收获机和插秧机能达到30%～35%，享受到这种补贴的用户，在出售自己的二手农机时，并不会把这15%或30%～35%补贴额剔除掉，相反会按原值进行折价处理。一般情况下，使用一两年的二手农机可折价15%～50%，而补贴比例是15%、30%～35%，相对来看，二手农机的售价与新农机售价相差不大，这就让二手农机失去了性价比优势，理性的用户，只要会算简单账，就会优先购买新农机而非二手农机。所以补贴政策是二手农机最大的敌人，补贴比例越高的农机，其二手农机越难卖。所以，诸多的外部原因，决定了国产二手农机与新机的价差在缩水，甚至在消失，所以二手农机生意越来越难了，新三年补贴政策加大了对新机的补贴力度，所以后三年二手农机会更难。慧凯农机在一次行业协会活动中给出了二手农机的用户画像：35-60岁的男性，文化水平有限。延展一下的话，就是年龄较大，收入有限的用户，也就是购买二手农机的主要是缺钱，消费能力差的人群，他们之所以购买二手农机，不是不喜欢新机，而是买不起。用户除了贪图便宜购买二手机外，当然也要关注二手机的性能，尤其是从事作业服务的群体，如参加跨区作业的机手。一些经销商反映的情况看，常年跨区的机手一般不会购买二手收获机，相反他们会频繁地更换新机，大多是一年半，也就是两个到三个割季，目的是在跨区作业市场上有优势，能挣更多的钱。那么被跨区机手淘汰下来的车到哪去了呢？据说大部分流到了东北地区，东北地区水田区很多种植户种100—200亩的水稻，二三万购买一台二手收获机，一年，最多两年就节省出来一台机器的钱，自己给自己家里干活，也不追求效率，慢慢干二手机也能胜任。可见，在农机服务市场上，二手机与新机相比，是没有性能上的优势的，尤其是在国内这种技术频繁升级增长型市场，新机性能一年上一个新台阶，旧机的性能优势，如作业速度、工作效率和作业质量都比不上新机器，导致在作业服务市场上二手机没有优势，竞争力不断地下降，且越是时间长的二手机，竞争力越弱，这决定了国内市场上，国产二手机的保值率很低。必须承认，国产农机近几年进步很快，可以说一些农机企业在度过了野蛮生长期之后，近几年在品质上下的功夫很大，所以新推出的机器往往要比上一代机器性能先进，品质更好更稳定，同时受竞争的压力，新机有时候价格并不比上一代高，这就让二手机的品质劣势进一步增大。特别说明的是，欧美国家的二手机价格稳定，二手机残值高，是因为欧美市场的农机已经定型，上一代与新上市新机的变化很小，新机与二手机的品质上没有多大的差距，所以我们时常听到约翰迪尔的拖拉机在用过10年之后还能卖出个当年新机的售价。而国内农机正处于快速升级换代期，很多机型是新引进或者处于市场推广期，每年要经过大量的优化改进，经过二三年新机有可能已经是面目全非。企业改进当然是越改越好，相对看，旧机的品质劣势就会更加明显，所以用户更愿意购买品质更有保障的新机。在存量市场，用户的饥饿几乎消失，要说服用户购买机器，无论二手还是新机，都更加困难，所以除了价格、品牌、品质、性能等显性指标外，商家还得有其他的工具。由于产品品质的黑箱化和交易双方互相不信任，目前国内的二手农机几乎全部是一手交钱一手交货的现款交易方式，就连最基本的金融工具也很少使用，也就是说二手机销售环节商家 能利用的工具很少。相反，新机购买时，厂家和经销商的各种促销政策、优惠政策，三包政策，退货保障，以及金融、保险等工具的支持，让用户会在有钱时优先购买新机而不是二手机。所以，要把二手机卖好，就要参照新机的一些好政策，只有让用户感觉到购买二手机和购买新机一样划算，一样安全时，二手机的销量才能上去。国内农机生产厂家普遍缺乏产业链和系统思维，目前只考虑到如何把新机卖出去，以及卖更多的新机！这是简单粗暴的初级营销的观念。站在负责任的角度，以及可持续发展的角度来讲，农机生产企业要进行产品全生命周期的管理，农机卖出去了才是营销工作的起点，在卖出去到产品报废淘汰的期间，企业要有意识地进行旧机器的管理。全生命周期做得好的卡特彼勒，其售出的挖掘机可以再流通3—8次，在这个过程中，厂家给用户卖配件、维修这些收益自不必说，就融资贷款就可以重复3~5次，厂家做金融可以持续赚3—5次的钱，所以在欧美市场，二手工程机械和二手农机前后市场的利润比是3：7或2：8，也就是利润的大头在后市场，当然包括二手农机的再流通。由于没有系统和有意识地进行二手农机的管理，而是只把置换二手机当成一种促销手段，导致收上来的二手机性价比降低，反而影响了新机和二手机的整体的后续销售，导致企业经营的不可持续。二手机一年大约有1000亿的交易量，但近两年一些二手农机经营者陷入了系统性的风险中，很多二手机经销商手头有大量的存货，要处理就要大量的亏损，不处理的话时间越长越贬值。当然这也可能是行业发展过程中出现的阶段性的问题，企业可以通过优化自己内部的经营来规避和化解，长期看，笔者很看好国内二手农机，尤其是看好国内二手农机出海。
