9年亚马逊老运营会如何分析和把控商品投放？哪些核心数据指标是一定要注意的？尽在【2025.01.03 亚马逊运营操盘手】年度大课！
时光荏苒，总结自己今年的战绩，简直就是一团乱麻，七月公司问题辞职，八月找工作，八月入职十一月公司解散，十二月找工作，感觉自己今年是一事无成，有遗憾，有黯然，更多的可能是焦虑和无奈。
目前亚马逊FBA模式有精品和精铺两种，然而不管何种类型的公司在面试的时候都会遇到 “新品如何推广” 的问题。我想总结一下自己的思路，希望得到大家的补充和建议，希望新年的礼物是知识。
接下来通过两个角度对这个问题进行总结，其实它们之间是有关联性和互通性为了方便理解会将这两个方面分开。
首先针对产品整个生命周期进行划分：（个人觉得无法以实际的日期作为阶段标准比如：一个月或者两个月这种，希望大家针对产品阶段给出自己的见解。）
推广准备阶段：
这里只前期的调研工作。
推广初期：
产品进入新品榜或第一阶段目标达成前阶段
产品/项目开始投入阶段
推广中期：
产品正常离开新品榜（这里不是指单量掉出新品榜）或出现第一次瓶颈
产品/项目进入站内盈亏平衡阶段
推广稳定期：
产品达到预期单量和排名
产品/项目进入持续盈利阶段
一、产品推广准备阶段：
1、熟悉和了解产品，针对产品包装，尺寸，重量，颜色，材质，FBA派送费，装箱数量，生产周期，成本构成，类目定位等明确产品基础情况并判断适用流量类型（精准or广泛）；
2、熟悉和了解市场分析类目下流量趋势，收集市场上产品的价格，预估销量，垄断性和自营品牌数量，总结同类产品的用户使用痛点，用户基础人群，类目平均退货率，平均转化率，对单量和对应排名有基础的了解（预估）；
3、建立产品关键词词库，找到产品核心关键词通过ABA工具下载关键词排名及关键词流量趋势，通过ERP或者亚马逊收索框等反查竞品收录的核心关键词，并将关键词按照流量大小程度，精准程度进行层级划分，同时对关键词的CPC做基础的预估，通过商机探测器了解关键词搜索转化率，购买驱动因素等；
4、确定竞品，对类目头部竞品的推广方式做深度剖析（链接价格趋势，排名趋势，listing收录关键词数量及收录关键词分布，是否站外*单，是否合并子体，是否更新产品等），对新品榜链接持续关注，推广价格，review趋势，QA趋势，A+布局，关键词收录情况，排名波动情况，针对两种竞品类型找到合适的目标
5、编写listing，对产品图片，买家秀，A+等写好脚本，根据用户群体和产品特性有针对性的设计图片，通过视频或附图详解如何解决用户痛点，文案保持与图片内容对应，结合竞品图片风格对详情页面图片风格做基本定位，根据成本和利润确定好价格；
6、发货备货计划：提前确认好标签，确定初批发货数量，根据工厂生产周期和发货周期制定合理的备货计划；
7、根据公司或部门的任务针对性制定产品推广计划。
二、产品推广初期
测试产品coupon使用率，根据实际情况对定价模式进行调整； 制定评论计划（vine，合并老连接，催评）和链接基础优化：买家秀，高级A+等； 按照关键词词库计划进行推广-制定细化投放计划广告结构-层级分布-预算分布-投放目标或投放位置 ,根据初期的推广成本和阶段目标选择合适的关键词获得充足的流量； 品牌旗舰店的更新； 做买家互动以及品牌定制促销，吸引老客户回流； 新品post发布； 持续关注产品广告数据，评论情况，订单波动情况，库存等。
三、产品推广中期
根据广告数据合理扩充流量入口，并持续优化广告，关注推广关键词排名，了解产品收录关键词情况 根据订单增长趋势和产品订单实际情况考虑流量突破方法（秒杀、站外等）对比规划差异，检查ABA关键词曝光占比，寻找流量缺失点，完善广告类型，对缺失流量入口进行补充和调整 根据销售目标和链接表现，确定链接下一步的调整方案（持续推广或者优化成本） 产品退货率和转化率持续优化 确定安全库存合理根据实际情况进行补货备货 持续关键单量和排名的波动情况
四、产品推广后期
持续优化广告acos控制广告占比 关注新品上架情况判断是否有迭代产品的机会 利润空间的持续优化 广告及流量布局转为防守模式对关联流量持续推进 根据要求准备冲大类目排名
请各位针对以上过程中需要补充的点或需要优化过程给出建议和意见，这很重要！！！
首次用项目的角度来思考运营的问题，有很多的不足和需要补充的点，希望得到大家的帮助。如果将新品如何推广这个问题换一个角度思考：
新品如何推广=项目如何成功=如何判断项目的成功率=产品/项目成功需要的条件
首先需要思考“成功”的定义：
A.产品数据好看，排名靠前，销量多；
B.产品有一定的利润即可。
需求和目标不同，那么对应上面的运营节奏和需求条件也会有不同。
一、产品
供应链：针对工厂生产质量，备货周期，生产周期，出货周期判断供应链是否存在绝对优势 ；
供需程度：除了了解市场需求和供应关系外，还需要判断市场垄断性和自身竞争力
运输：运输时效性，处理临时问题的能力和时效性，运输成本，特殊物品运输渠道
成本：是否可以接触原材料供应，产品生产价格，包装价格
差异化：是否有改善用户痛点的能力，不只是外观上的基础差异
二、运营
站内运营：运营本身的逻辑和方法合理性，
站外资源：站外红人资源站外引流渠道，
突破流量壁垒：待补充技术
打造品牌优势：待补充
产品护城河打造：知识产权的搭建，版权及外观专利等申请，保证产品基本安全
运营是否有嗅觉反馈开发合理进行产品迭代保证产品在类目下的领先
三、ROI
实际为目标或计划的设定
投入资金：产品整个推广阶段所花费的预算
投入时间：产品从投入期到盈亏平衡需要多久时间，从盈亏平衡到盈利多久，盈利增长/持续盈利周期
产品迭代：在盈利链接上进行新款扩充保证链接的可持续发展
a、容易造成失败的风险点：
库存过多
现金流断裂
店铺被封
链接被恶搞
产品质量问题过多，review星级不够
迭代过快，季节性强
欢迎针对客观可控制风险点进行补充
b、失败最坏的损失情况
c、如何减少损失或降低损失概率
因为我没有做过精铺的模式，但是我还是想聊聊我的基本理解和看法。
我的观念中，精铺应以利润为核心，那么更加注重的是产品类目和款式的开发和运营节奏的把控，广告投入的控制和单量的平衡，将目标任务进行分解以量变形成质变。
在新品期准备工作应该和精品一样做到细致，在广告方面应该结合转化率和利润计算最高CPC，选择合适的关键词进行SP广告投放，或以捡漏广告形式进行投放。其实我的认识很浅显，希望有精铺的大佬可以深度指导。这种模式是很多创业同行的模式，所以会有很多前辈。
我在思考、总结、反思，我知道产品的推广并不是努力就有结果的事情，我也知道总结的点是很多人都知道的事情，但是在这个失业的日子里总是希望做点什么，总是希望学习点什么。也曾想过自己做，但是想想自己的条件，好像完全没有试错成本，始终无法鼓起勇气踏出第一步。所以责任心到底是好还是坏？破釜沉舟是自私还是勇敢？
假如生活欺骗了我，我仍然会像一个舔狗一样，期待着你对我偶尔的宠幸。学会接受一切发生的事情，无论是好是坏，毕竟成功是暂时的，成长是永恒的，而失败才是人生的主旋律。
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「 精彩回帖 」
匿名用户
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看到贴主的经历、工作总结、失业后的自我反思，这些都让我深有体会。既有同感发表一下自己的经历和感受
22年新年后在一家工贸一体精准类目做运营，做的业绩和能力提升都特别好，由于提成制度的更改以及提薪拒绝就离开了。从此开始颠沛流离
3年年后离开公司后因为前面的业绩真的熬得很辛苦，经常半夜睡，秒杀或者重大节日都需要通宵，导致精神压力特别大，休息了一个多月才继续投入到职场
刚回来职场面了很多公司，大概半个多月，最终选择了一家精铺转型精品的公司，当时和老板和主管都谈得特别好，各种画饼，当然我听得出来部分，但是真正的坑才开始。这公司在海外仓挤压了一万多个各个品类的货，把这些产品运回对应店铺去做新链接就叫推新，你敢信。
刚开始我觉得我肯定比之前的运营好能有好的成绩出来的，刚开始拿到的品确实也推得还可以，有季节性和常规品，结果跳出来了同质品，一摸一样但是价格比我们低很多，一下子就垮了，还不能投诉啥的，该公司推品靠S单的，猛刷，我广告整体的acos和占比都是全公司最好的，由于同质品的影响后面整体业绩不好看，广告也慢慢差了，问题归到我头上说我能力不行，然后核心那些工厂限价品就不给我了，让我就待着，然后后面找理由就把我开了。
这个工作完了后刚好快国庆就国庆后回来到现在这家公司了，面试和实际公司情况完全不一样，提成、运营成本、离职率等等，全都是假的，拉我进来的人事信誓旦旦说这边离职率很低放心，过了半个月他就走了，最主要的是费用部分，这边面试给我说是净毛利来算3%左右，就是正常运营推广成本那些产品成本、头程大伙都懂的，结果后面把SB、部门开模均摊、还有渲染成本（公司内设计费用，震惊），问原因财务回答就是很早之前那些负责人通过的。
我接手产品第一个月净毛利负的3w左右，第二个月我做正的6k多，结果被那些均摊费用搞负了，我笑了。均摊2W多，如果后面小时额起来会摊得更多，看了一下销冠才拿五六千的提成，一下什么都看透了，就是一个血馒头。
我身边朋友或者家人都总问，你为啥不好好选公司，不问清楚什么的，不合适早点走啊什么的。
不走原因：
1.各种原因手上确实没钱，我得工作有收入，贸然入职离职时间和金钱成本都比较高
2.我个人如果是进了一家公司，即使我发现不好，我不是那种不好就直接走，我会自己去试一下拼一下，看看有没有机会做出成绩来再去选择走不走的人，可能有点偏执吧。
3.我很容易焦虑，我找工作时间长点我就很容易睡不着情绪也不太稳定，家人、女友等主要支出都是我，还有后面规划啥的。
对于我工作的能力和要求我是肯定没有太大的问题的，毕竟也有成绩证明过，目前做的也还可以，但是真的是能力决定下限，机会才是上限。旺季我一个比较熟的朋友精铺转精品，做了半年多，我还教过她几次广告，她目前也还很懵懂的，但是旺季三个月拿了四五万提成准备过年回家，而我做出点利润都被扣没了，虽然底薪也不差，但是真的让我感到很失落和无力，不知道怎么样才能走到真正对的路。
Yogaga • 美国
看的出来兄弟你能力也很强的，但是跟楼主一样没遇到合适的公司。这个世界就是这样，合适的总是在经历很多波折之后才能遇到，或早或晚。其实也可以在面试的时候多对比几家公司，或者*邻网站查一下公司的坑，看看哪些能接受。
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匿名用户
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说点题外话，希望不会招骂。对于面试询问新品如何推广的这类思路性的问题，很是反感。通常大多数的面试官对于此问题只是单向输入，不会有任何输出或者互动类的探讨。对于面试者来说只是单方面的阐述，单向的输出，没有任何有效输入。
对于这种如何不对等的面试，个人认为大多数提出此问题的公司是套经验，个人狭隘的认为提出此问题的公司，不会是一个新品推广特别有经验的公司，也不会是一个新品推广成功率比较高的公司，这种公司的格局通常比较小。
个人认为面试官对于面试者新品推广的考察，可以就某个具体的环节进行提问，会更有针对性，比这种看似具体，实则笼统的新品如何推广更容易让人接受，也更容易提高面试官的面试效率。
对于面试者来说，假设新品推广的问题可以完完整整的全流程解决，可能是面试者的运营思路独到，可能是面试者的资源有优势，这位面试者再解决掉供应链和资金的问题，其实是完全可以独立创业的，成功率可能还不低。
回到帖主的分享，感觉帖主说的已经非常详细且面面俱到了。我想说下类目熟悉度和阶段把握度的问题。只是个人观点，不对勿喷。
新品推广成功率跟类目熟悉度息息相关，熟悉的类目，对于一个产品盈利模式会更有把握，包括竞品的锁定，产品优势的确定，每个推广阶段的把控。
关于帖主说的产品推广准备阶段，感觉更像是选品。关于选品，又涉及到跨类目选品和同类目或者相似类目以及本类目上下游进行选品，同类目选品无疑是最熟悉的，选到合适的产品对于各个阶段的进度会更有把握，如果是跨类目选品，可能流程是同样的，但是结果是不同的，更多的还是源于对产品的理解不到位，对产品理解的深入除了加大学习强度，还是需要一定的时间积累。
风扇不摇头 • 深圳
大部分是看你自己的思路是否清晰，你觉得自己有让人套经验的能力？大部分人都说的很浅，只是走一个过程，是否加分项看个人。
匿名用户 • 青岛
@风扇不摇头: 确实面试官和面试者所处位置不同，考虑的角度也会不同，没什么对错之分。只是这个问题，对面试者而言，可能并不是懂的很浅，只是说的很浅，单纯面试而已，有必要和盘托出吗？条条大路通罗马，推新品同样如此，有什么对错之分吗，其实没有。套经验这点，纯粹我个人的理解，个人表示反感，仅此而已。
享受和煦的风 • 深圳
现在公司太多导致的鱼龙混杂，杂七杂八的公司导致的亚马逊环境大幅度的下降。很多常年挂着狗头招聘的公司就像楼主说的一样，面试两三个小时都是单方面的获取你的经验和思路。然后巴拉巴拉说一顿，也不知道是自身原因还是公司不需要的原因没被通过面试。这种就造成了实力得不到正确匹配，反而给老运营打击。进而再面试时候问什么推广思路和新品打法，一概不提。因为这种屌公司多了，回答的也烦了。都是清一色的爆款打造经验杂七杂八。所以后期面试一定要确定公司的规模然后再去面试，不然除了浪费时间或者对牛弹琴，以及套你推广思路。
DecembertheBS • 深圳
我时常怀疑，上家公司带来的经验（特别是不同品类）到底有多少能应用在下家的产品上呢？每家公司都有自己的风格，也不会有公司完全放手让运营按自己理解做吧，已成型的手法套入新的规范，能发挥出原本的效果吗？
想做大佬的凡人
我从新品快速推广四个方面讲一下我的观点：
第一，数据分析。在推广一款产品前，我们一定要对类目这一套完整的数据分析，来确定产品的价格区间、卖点和主打关键词，尤其是关键词建议大家优先打，能抢得到流量的小词，不一定要优先打大词。
第二，文案，它分别有价格、卖点和关键词三个部分。先讲价格，在定价的时候，我们必须锁定一个和类目中其他链接都不一样的价格，根据货架原理算法，这样操作能够获取更多的曝光。
那如果价格相同，我们的链接极有可能和其他老链接形成强关联，互相打架，导致我们的链接抢不到流量，甚至出不了单。在新品前期，我们的链接的评论数量和质量一定是比不过老链接的，所以在产品的卖点上，我们一定要有自己的特色，并且把这些特色卖点重点凸显出来，放在标题五点和图片中重点展现，用产品的差异化和个性化加强吸引力。
第三，评论。在广告推广之前，我们一定要提前布局评论，因为新品没有评论支撑的情况下，猛开广告链接，数据大概率会跑得很烂，至于前期要。多少评论才可以稳住链接的点击率和转化率？我们可以在同类目同价格区间观察对手在新品前期的商品数量，来判断自己前期要上的评论数量。那如果我们的产品使用简单，质量够好，推荐大家去做Viine voice计划。
第四，广告推广，通过前三个步骤，我们的关键词也就基本筛选好了，但真对于大部分类目，还是建议大家先从小词入手，等小词出单稳定，排名不断上升，我们再去打大词。在新品期，我们需要快速的积累评论的订单，如果我们前期先打大词，没有足够的评论支撑，数据会很差。即使我们前期不惜重金推广，转化率也会非常低。
yikeshu - 学而不止,声声不息！
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该有的思考基本都有了，如果还要说什么，可能就是以投资者的角度，老板的角度去看待这个问题了，一个新项目的启动，首先考虑长期的发展还是追求短期的效益，资金投入的大小，回报周期，时间的无形成本，以及团队能力的边界，要做短期的利润，跟你的思路是一样，就是细节落实的问题
如果是要做品牌，长期发展，这个思路还是不够，前期的调研确定好之后，这个类目的体量必须大，且还有空间切入，那么对应的供应链和产品也要强大，备货方面往大了去做，要的不是盈利，是这个市场的占有率和品牌的曝光度，前期的这些链接很可能会全军覆没，但只要有一款表现好，就算是成功了！
以上可能不是个人的创业者可以承受的，但创业并不是唯一的路，运营是一种能力，不是一个工作，保持自我提升，和对这份工作的思考尤其重要，只有自己足够强大，创业的成功率自然而然增加了，个人就是最好的投资！
小丑罢了 - 知行合一，性命双修
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没什么要补充的，大佬已经说得很全面了。客观上来说，我觉得贴主的大局观没有跑偏，贴主今年工作不好找，应该也是时机的问题，而非能力问题。
七八月份本来就是亚马逊秋季大促的时候，已经错过了新项目最佳的入职时间了。其实最好是在年初的时候找工作比较好，因为新老公司都是年初开始建立新品，比较缺人。贴主可以放松心态，去调研一些公司背景或者理一理自己的职业规划，针对面试可以学一下沟通的话术和技巧，我不认为贴主的职业技能和思考框架有什么问题，纯粹没找到供需互相匹配的公司罢了。
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芸芸众生一员
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说实话，上面这些很多运营都看得懂，也能做到。无非是两大块，流量和转化。流量很简单，站内+站外，花钱就行。转化这块才是最关键的，如何有效的提高转化并保持，谁能把这个问题解决了，谁就是赢家。
川川而刘 • 上海
这句话说的很有道理，但是又全是错误的观点。
‘流量’和‘转化’息息相关，离开关键词谈转化就是刷流量。
你觉得流量简单是因为你单一的觉得流量就是曝光和点击。
但真正玩流量的人，哪个不是揪着关键词的转化和成交来的。
而你说的有效的提高转化，对于真正的运营来说并不难，只是会把转化细化到产品的每一个环节。不展开描述了，单举例选品开始：针对特别的关键词流量洼地打造差异化，避开大词。就会有效的提高转化。
匿名用户
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哎，看了之后，感觉，有没有谁和我一样做了很多年亚马逊，也推成功不少产品，但是，感觉都是运气加成，看别人说得头头是道，自己跟个傻子似的。
享受和煦的风 • 深圳
楼主不要妄自菲薄，运气是实力的显现。自身能力的多少只有通过工作结果体现出来看，并不是靠说。
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