各位朋友们晚上好啊，今天终于又到了大家心心念念的搞钱系列啦，之前每一轮投票搞钱都是第一，今天开始填坑。![]()
本来今天的内容是打算放到播客里录成节目的，但是因为这周刚录了两期，如果要放到播客里至少要等到节后了，我们栏目微信群里的朋友们都在造反要求赶紧出，所以今天先发个文字版起个头，以后再节目里慢慢展开讲。
今天要讲的这个案例是一个实体服装店，很多人会抱怨现在实体生意难做，但今天就让大家感受感受别人聪明的小脑瓜是怎么做生意的。
我第一次知道家店是在去年冬天，当时是有一天我老婆说她的闺蜜在长沙万家丽旁边的夜市发现了一个卖衣服的店，约她晚上去吃烧烤顺便去逛一逛，我当时还在想以我老婆平时的购物习惯，怎么可能会看得上夜市里的衣服呢，结果当天晚上她一口气买了大包小包回家，说那里跟菜市场不要钱一样，然后还不停给她的其他闺蜜发微信分享推荐，那个礼拜她又拉着她们一起跳舞的几个小妹子一起去了，我当时就觉得这个店子口碑传播的引流效率也太高了吧，于是就专门去调研了一圈，发现模式还真的有很特点。
这家店的老板是个二十出头的妹子，店是开在夜市里，长沙万家丽附近杨帆夜市那一片全是吃的，夜宵烧烤小龙虾还有各种小吃店，店面不大40平左右，装修也很简单没什么特别的设计，然后店里就老板和一个导购小妹两个人。服装店很巧妙的借用了线下餐饮的流量，大家吃完饭消消食走一走很容易就进店逛一逛了，我大概测算了一下，这个流量效率比很多商场里的流量实际上大多了，因为商场里服装多竞争大，而夜市里本身服装店就少，反而没什么竞争。然后就是最关键的，这家店的定位很特别，一般服装店绝大部分是按风格来开的，比如有的是韩风有的是小香风有的是辣妹风啥的，一般来说老板会根据自己喜好的风格品味来选款，但这家店完全不是，她的选款逻辑就只有一个，只卖网络爆款，她才不管这个衣服是运动的还是户外的还是淑女的，反正你一进去全是近期最火明星同款啊网红爆款啊什么的（以及一部分大牌A货）。
我老婆当时就告诉我，她闺蜜第一次带她去的时候就很惊讶，自己抖音还有淘宝里收藏了很多衣服还没买的，没想到店里都有，虽然她家衣服质量还是参差不齐（在我看来大概有三分之一是质量比较差的，三分之一一般般，但还是有三分之一的质量真的还可以），但同样在网上买衣服也都是开盲盒，这里你能摸到面料看到做工还是能淘到一些ok的，而且可以试穿当场就有上身效果，这个效率显然比网购还是高多了。更为关键的是，这家店里的衣服的定价普遍比网上的还便宜30%，而且定价非常清楚，一共就分了几个区域，99一件的，169一件的，189两件，299两件，xxx钱三件四件这种组合的之类，明码标价不还价，我老婆抖音收藏的两百多一件的衣服，到店子里一看只要一百多，而且老板明显是有备而来，当你看中一件衣服的时候，她知道你会搜图去比价，人家直接拿出手机打开页面给你看这件衣服是谁家的爆款，网上是多少多少钱，对于自己的价格她相当有信心。之所以能做到这样，是因为如今电商网店的成本越来越高，除了仓储物流客服运营之外，投流买量获客的成本这几年是翻了几倍，再加上服装品类的退货率基本都是百分之五六十起，因此网上衣服的定价普遍越来越高，但实际上网上的衣服和实体店里的衣服都是珠三角工厂里来的货，拿货价其实差别不会太大，所以反而实体店如果能控制好店面成本衣服定价是有空间的。而且很重要的一点是，网店里的sku虽然很多，但卖得好的可能就那么几件爆款，女生在网上买衣服的习惯大多是这家店选一件，那家店选一件，而到这个实体店发现能摸到爆款实物，还有些组合优惠，基本上都是几件几件的买，客单价反而上去了，像我老婆第一次去就买了七八件，花了五百多还觉得自己捡了便宜，然后就会迅速在自己的闺蜜圈子里口碑传播扩散开。![]()
有一天我带着台里两个同事一起去调研，一个是台里管一个事业部的总经理，一个是达人业务线的负责人，她们俩是从来不可能在夜市买衣服的，结果当天去了居然还忍不住买了一些![]()
，而形成鲜明对比的是，她家隔壁附近其实还有一个服装店，我们刚一进去就听见有个顾客在跟老板砍价，一个驼绒的外套老板标688，顾客砍价说300就买，当时我们几个就在旁边摇头，你在夜市里敢这样定价，光是砍价这个环节就浪费掉80%的进店流量了。
然后这个老板还做了社媒和私域运营，利用抖音小红书给自己的店子引流，然后线下购物的顾客通过送一些小礼物（帽子啊袜子啊啥的）加到自己的微信，一有上新就在朋友圈发布，这些都是比较传统的手段，但整体效率就非常高，每天线下加线上的流水平均都能上万。我分了几次去这家店考察，上午下午和晚上都去过，每天中午她家就会有新货到，是快递发来的那种牛皮袋，一捆一捆的，这说明老板并不是去株洲那种线下服装批发市场选款进货，是走的线上来源，那么至于货源嘛今天我暂时卖个关子，关于服装拿货渠道相关的内容我打算以后专门在播客里录一期来详讲，今天主要先给大家分享一下人家做生意的思路，要是对这块有兴趣的记得关注我的公众号以及我们的播客哈。总而言之，这个服装店的模式本质我归纳起来就叫做“白牌买手店”，过去很多精品买手店都是时尚买手们和大牌或者和独立设计师品牌合作，自己在其中选品，走的是品味和逼格高大上的路线，针对的是那些中产小资人群。而所谓白牌买手店，就是你直接到长三角珠三角的工厂体系白牌源头去做选款（或者去一些一批渠道也是一样的），因为咱们国家的服装制造业实在太发达了，任何款式任何质量任何档位的衣服就没你挑不到的，人家大牌买手主打的是一个小布尔乔亚的taste，而白牌买手则主打性价比，款式正流行，质量过得去，价格很实惠，通过线下实体店提高购物效率，简直就是服装行业的拼多多，在二三线三四线城市肯定是有市场的。
![]()
另外线下服装实体店比起线上最大的优势就在于可以摸到看到质量以及试穿看到效果，这是服装这类产品属性决定的，最后再给大家分享一个类似的生意，就是婚纱租赁，婚纱比起流行爆款有个很大的不同，就是一辈子基本只穿那么一次，所以基本不会有人买婚纱大部分都是租，但是去年我去安徽六安考察，那里是中国婚纱生产的基地，你在那里不到300块钱就能买到一套那种看起来几万块钱的超级华丽的那种公主婚纱，基本价格都是一两百，五百块钱的就是超豪华的了，而如今婚纱租赁市场租一套婚纱基本一天就要几百，这是什么概念，就是你买来一套婚纱出租一次可能就回本了，所以婚纱租赁也有一些结合小红书抖音的新型玩法，如果大家感兴趣以后有机会也可以展开来讲，今天还是先挖个坑，大家可以保持关注。
好了，马上就端午假期了，祝大家端午安康，提醒大家我们的播客这周更新了两期，没听的可以「点这里」在放假期间慢慢听，新来的朋友们也可以看看后面娱乐故事专栏里有没有感兴趣的文章，欢迎各位点赞分享在看打赏投稿一键五连😘，我们下期节目再见喽，白了个白。👇
