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故事:我在县城往欧洲卖棺材
情感
2024-12-18 12:00
湖南
文丨久期
来源丨
最人物
棺材,就像一艘小船,承载着一个人生命的安乐终点,也装载着生者对逝者的情感寄托。
在山东菏泽,棺材也支撑着当地经济的重要一环。
中国人避讳谈及死亡,但棺材生意早已形成了成熟的产业链。日本90%的棺木都是菏泽曹县生产的。据报道,仅曹县庄寨镇的两家主要企业,每年出口日本的棺材数量超过50万套。
除日本棺材外,菏泽以较低成本和高质量木材为优势,成为许多欧洲进口商的选择,在注重环保和轻量化的欧洲棺材市场也逐步打开了销路,出口额稳步增长。
今年29岁的Lisa,是山东菏泽人。她曾从事教育行业,但繁重的教学任务和班主任的琐碎事务让她疲惫不堪,嗓子长期发炎,逐渐磨平了她对教育的热情。
2023年7月,Lisa辞去了学校的工作,决心转行。
起初,她对外贸行业一无所知,直到一次求职尝试,她意外成为了一名棺材外贸业务员。
见“棺”发财
“每天都有人死亡,每个人都会需要一口棺材。”
听到这句话,Lisa感到既有冲击力,又无比真实。“做外贸,选对行业很重要。”面试时,老板对她说。
那一刻,她才知道自己面试的这份外贸业务员工作,竟然是做棺材出口业务。
老板带她参观了棺材厂,从头到尾讲解了一遍一件棺木是怎么生产出来的。
对个人和家庭而言,死亡是一场无法回避的重大告别。但是在棺材制作车间里,这些承载着人生最后归宿的棺木,可能只是工人手中短短几分钟的流水线作业。
车间生产线精密高效。原木切割,铣型,雕刻,压条,割角拉槽,组装,喷漆,配件安装……不同的工序在不同的分区完成。
每个工人专注手上的工序,生产棺材和生产家具似乎没有什么区别。
在他们眼里,都只是木板做成的东西而已。甚至有人会将闲置的骨灰盒带回家,当作储物盒来使用,轻描淡写地剥离了它原本凝重的象征意义。
参观完工厂,Lisa并未感到忌讳和害怕,反而对这份工作充满了好奇,觉得“挺有意思的”。
欧式棺材和骨灰盒
Lisa主要负责意大利市场的棺材出口。
在造型上,意大利棺材和中国棺材有很大的不同。中国传统棺材以庄重肃穆为特色,常采用厚重的红木或柏木等耐用木材制成,外表多刷黑漆或红漆。整体风格朴实,给人以沉稳、庄严甚至压抑的感觉。
相比之下,意大利棺材的造型更为轻盈。Lisa提到,这些棺材以六角形为主,上面有浮雕图案,雕刻风格通常充满宗
教和文化元素,常见的主题包括耶稣、圣母玛利亚、天使等图案。
内衬有三件套,一个打底,一个枕头和一个小被子。
欧洲棺材内饰
除了棺材造型不同,意大利的丧葬习俗和中国也不大一样。
中国的火化通常只涉及遗体,棺木多为仪式用途,意大利需要棺木和遗体一起火化,这就要求棺材的材料必须易燃。
菏泽是中国著名的“桐木之乡”。泡桐木质轻,耐湿隔潮,纹理好看,易于加工,燃点低,是制作火化棺木的首选。
凭借价格优势和资源优势,近年来,菏泽的棺材制造业迅速崛起,因此,菏泽也被称为“棺材之乡”。
早在2017年12月,日本的一档节目《不可思议的世界》就报道了中国山东菏泽市曹县的棺材制造业。
节目组挖掘哪些日本人常使用的产品是中国制造的,并且给出了一组数据:日本市场上9成的棺材,都是在曹县制造出来的。
也就是说,平均10个去世的日本人中,9人用的都是来自中国山东生产的棺材。
《不可思议的世界》截图
Lisa所在的工厂位于菏泽东明,毗邻曹县。曹县已有几家厂商长期出口日本市场,棺材价格较低,依赖大批量生产获得利润。因此,Lisa的工厂则瞄准了利润更高的欧洲市场。
尽管如此,对于欧洲客户来说,中国生产的棺材仍然物美价廉。
Lisa销售的棺材价格区间在90到150美元之间,具体价格取决于所使用的木材,如泡桐木和松木,泡桐木更为便宜。
客户主要是欧洲的批发商和殡仪馆,在欧洲当地,一口棺材售价可高达1000至2000欧元,差价可达10倍以上。
这背后是一个高度定制化的生产流程。客户先提供设计需求,包括图片、尺寸和雕刻图案,工厂根据要求制作样品。样品通过后,进入批量生产,日产量超过100件。
每个订单起订量为一个20英尺集装箱,约60件棺木。客户需支付30%定金,生产周期约30天。棺材通过海运出口,从中国到意大利的航程约需55天,整个过程规范高效。
欧洲棺材细节
Lisa所在的工厂,是菏泽当地做欧洲市场最大的工厂。每年出口到欧洲的棺材约3万到4万套。
每年,公司会有专人飞往意大利,参加当地的殡葬行业展会,观察意大利棺材的流行趋势与雕刻风格。
由于意大利的保护政策,国外企业只能参观,无法参展,更不允许摆放商品。
即便如此,他们仍抓住机会,从展会中汲取灵感,为产品设计和市场策略提供新的方向。并顺道拜访长期合作的老客户,这些客户会带他们参观自己的仓库甚至殡仪馆。
一位意大利华人曾告诉Lisa:“殡葬行业和化妆品行业一样,都是暴利中的暴利。”
Lisa在国内社交平台发布棺材的照片,引来网友的评论
不寻常的客户
一年没开单,Lisa 怀疑自己是不是选错了行业。
“一两年不开单很正常。”面试时,老板的这句话,Lisa本以为是用安抚新人的。直到一年过去,她意识到这或许事实。
她发现,棺材出口也有“淡旺季”之分。每年七八月是销售淡季,而从10月至次年4月,订单进入旺季,工厂每月可售出3000至4000套棺材。
这与意大利人口老龄化息息相关。
目前,意大利人口老龄化程度在全球范围内仅次于日本。每到冬季,寒冷气候往往导致老年人死亡率上升,进而带动殡葬需求的增长,形成特定的市场节奏。
过去一年,中国棺材出口生意不如往年,背后也有多重原因。
一方面,疫情期间,欧洲国家缺乏积极应对措施,不少老年人因疾病去世,导致今年对棺材需求相对减少。另一方面,受战争影响,部分航线无法通行,运输需绕经非洲好望角,导致海运费暴涨。
例如,一个40英尺的集装箱,疫情前运费约1800美元,但去年一度飙升至7000多美元。
对货值仅1万多美元的棺材出口来说,运输成本骤升直接抬高了客户成本,使成交更加困难。
Lisa带着棺材参加展会
此外,开发客户像是一场漫长的耐力赛。Lisa的客户主要来自欧洲,由于时差原因,她的日程被细致地分成了两部分。
上午,她的任务以铺垫和准备为主:更新阿里巴巴平台上的产品信息;经营社交媒体平台,包括Facebook、TikTok和Instagram,在这些平台上发布关于工厂生产棺材的内容,吸引潜在客户。发现有兴趣的买家后,她会询问对方的联系方式,以便后续联络。
下午是沟通时间。等到欧洲客户们进入工作状态,Lisa与客户进行详细沟通,跟进意向单,努力抓住每一个转化为订单的可能性。
但是一年下来,她仍然没有卖出去一口棺材。
Lisa与客户吃饭
一无所获的感觉令人心焦。
Lisa试图对抗这种空白带来的恐慌,她从网上学习欧洲的礼仪和风俗习惯,了解他们喜欢和忌讳的东西;看外贸和商务英语相关的书籍,熟悉行业知识和技能;也会看美剧提升听力和口语。
她去社交平台查看,发现很多外贸行业从业者,沉淀期都有两到三年。开第一单是最难的,通常只要达成首次合作,每个月都会陆续收到回单。
老板没有给业绩上的压力,但在没等来第一单之前,她心里一度有点动摇。
拿着3000元的底薪,她盘算着如果到过年还没有开单,是不是要换一份工作。
法式棺材
9月份,事情迎来转机,两位“不寻常”的客户出现在工厂。
客户是非洲人,一男一女,穿着拖鞋,说着法语。Lisa 此前从未和他们有过接触。那天,工厂的人通知:“有外国友人想要棺木,你们谁接待一下?”
在接待中,Lisa得知,客户是通过一位在非洲生活的中国人得知的工厂,这位中国人刚好是Lisa公司所在县城的人,他托当地的朋友,带着非洲客户直接到了工厂。
一开始,Lisa没抱希望,心想这单肯定做不成。不仅是语言不通,客户想要的是美式风格的棺材,而工厂一直做的是欧洲市场的款式。
美式棺材的一个典型特点是双开盖设计,这种设计在棺材顶部分为两个部分:上半部分通常用于展示逝者的头部和肩部,而下半部分覆盖身体。
非洲客户想要的美式棺材
研发一款全新的产品,对于时间和成本,都是考验。
可客户异常坚持,不仅要Lisa立即给出报价,还明确表示当场签合同,付全款。
Lisa 建议先吃午饭,可客户连这都拒绝,即便饿得掏出士力架充饥,坚持要把钱全付清,合同细节都敲定再去吃饭。
最终,客户先订了90套棺木。
回想这一天,Lisa依然觉得有些不可思议的幸运。
这是她接待的第一个客户,充满了随机性和不确定性,订单难度高、语言不通,但正是这个客户,带来了她第一笔业务,也让她在外贸这条路上,增加了继续干下去的信心。
Lisa与非洲客户
死亡经济
在全球化贸易的浪潮中,棺材成为了跨越文化与经济鸿沟的特殊商品。
两位意大利客户在Facebook上看到了Lisa发布的信息,初步沟通后,他们决定飞来中国实地考察工厂。
其中一位客户在罗马尼亚也有自己的棺材厂,尽管罗马尼亚在欧洲以丰富的木材资源闻名,是重要的家具和木制品出口国,但是由于工人效率太慢,生产量跟不上,因此他想要寻求外部供应链支持。
在实地考察后,他们感叹中国工厂的速度和稳定性,从Lisa手中采购了棺木成品和原材料。
意大利客户参观工厂
有趣的是,即便语言不通,生意依然可以成交。
Lisa提到,年轻一些的客户可能会简单的英文交流,但年纪大的客户几乎只讲意大利语。
为此,她通常用翻译软件进行沟通,但直接从意大利语翻译到中文时,难免会出现误解。
她发现一个更精准的方法:先将意大利语翻译成英文,再转成中文。这样可以减少错误,确保双方理解一致。
在棺材外贸这个行业里,死亡都可以达成共鸣,语言障碍显得微不足道。
装着棺材的货车
中国人避讳谈及死亡,但殡葬行业早已形成了成熟的产业链。
今年,Lisa去香港参加两年一届的亚洲殡仪及墓园博览会(AFE)。展会上什么样的产品都有,内容覆盖从传统的棺材、骨灰盒到现代的数字化悼念服务、环保葬礼等各种产品和服务。
令她印象深刻的是,湖南有一家棺材厂,展出了用金丝楠木制作的棺材,工艺精湛,外观华丽,价格高达百万以上。
昂贵的金丝楠木棺材
前段时间,Lisa又带着公司产品去广州参加中国进出口商品交易会。(The China Import and Export Fair,简称:广交会)
广交会并没有专门的殡葬行业展区,Lisa还是大胆地带上了一副棺材和骨灰盒,这个“冷门”展品引起了极大关注。
不同国家的客户反应迥异。
有些人因忌讳迅速离开,但一些欧洲国家的人则很淡然,他们会好奇地打开棺材查看,有人甚至开玩笑想躺进去试试。
还有一位客户询问如果身材很高很胖,是否能定制超大尺寸,比如4XL。
甚至有不少人和棺材合影留念,用幽默消解对死亡的恐惧。
相比之下,中国人对死亡的看法依然保持着更为传统的敬畏之情,与死亡沾边的产品,自古以来都是比较避讳和敏感的。
尽管菏泽已形成了稳定的棺材出口产业链,早期一些司机拒绝运输棺材的情况,如今已有了显著改善。
然而,某些货代公司依然明确表示,部分船公司对于运输棺材类产品存在忌讳,拒绝接单。
为了寻找能够接受此类货物的物流渠道,Lisa不得不与多个合作方进行协调。
广交会上询问棺材的外国人
在社交平台上,有人好奇地问Lisa:“你一个女孩干这个,不会害怕吗?”
大学时,Lisa看过一部日本电影《入殓师》。
影片的主人公原本是一名大提琴手,却阴差阳错成为了一名入殓师。他的工作是为逝者整理仪容,让他们以最安详的姿态告别这个世界。
在旁人异样的眼光中,他一次次面对死亡,也渐渐找到了与生命告别的意义。
这部电影让 Lisa 对死亡的看法彻底改变了。
从那时起,她就不再恐惧死亡,对殡葬类产品也不再排斥。“死亡是每个人都要经历的。”她说。
电影中有这样一句台词:“人这辈子最后买的东西,是由他人决定的。”
棺材,就像一艘小船,承载着一个人生命的安乐终点,也装载着生者对逝者的情感寄托。
这些从中国生产的棺材,漂洋过海,最终成为陌生异乡人的最后归宿。
“每天都有人死亡,每个人都会需要一口棺材。”她又想起初入这一行时,老板说的那句话。
《入殓师》截图
注:图片由受访者提供
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