一杯闪光的“良心”，正在走向大湾区
时事
2024-12-27 22:06
广东
“不是很贵，但很好喝。”这是汕头市潮汕良心果汁餐饮有限公司（下称“良心果汁”）在抖音上发布的第一条视频文案。不贵、好喝、良心。这家店铺的关键词一目了然。良心果汁，店如其名，主打的就是一杯良心贯穿始终。从一开始的摆摊卖，到开了第一家门店，再到如今的潮汕地区36家门店，并且能够向下整合产业链。11年的时间里，良心果汁创始人章绵浩兄弟俩做大了“良心”。
尽管是冬天，但良心果汁也没闲着。忙着上新草莓新品时，12月15日，良心果汁在抖音“官宣”南澳店开始试营业。沿着潮汕往外，一杯闪光的“良心”，正在发力走向大湾区。满大街的鲜榨果汁，却很少有人去追究，第一个想到兜售鲜榨果汁的人到底是谁？创业的基因，似乎是每一个潮汕人生来就自带着的。16岁初中辍学后，章绵浩和哥哥自觉天赋或许不在读书、而在生意。从手抓饼、女装、二手车到男鞋，总是走不通的创业路让章绵浩兄弟俩陷入困局。闲着没事的时候，他就开始观察汕头大街上的奶茶店。为什么大街上能开起这么多奶茶店？2013年，正是奶茶“当道”的时期。但果汁店却较少。灵光乍现，章绵浩就想做无添加、价格良心的鲜果汁。第9次创业方向就这么定下来了。还好，事实证明他选对了。当然，也可能和名字有关——潮汕良心果汁。为什么要带上“良心”和“潮汕”？章绵浩给了2个理由。“当时正好看到一条餐饮新闻，说做餐饮就是做良心，觉得很有道理。至于加上‘潮汕’二字，一方面是彰显潮汕人的认同感，另外，这也是我的梦想，希望有一天店开出潮汕后，能打出潮汕的IP流量。”
“良心”的品牌从成立之初，就如同一道“警醒标语”一样刻在章绵浩兄弟的心上。既然叫了这个名字，如果产品做不好，就会被别人骂是没良心。良心果汁运营总监林沐舒分享了一个小故事。“曾经有一单外送的饮品送达客户手上后，因为水果的口味不一样，顾客很生气，说亏你们名字叫良心果汁，但是饮品一点都不良心，变质的东西还卖给顾客。当时老板了解后把菜单上的几百个品类饮品都给这位顾客品尝了，并且和顾客解释鲜果外观可能会有所不同，并不是品质有异。”
虽然是误会，但插曲还是给章绵浩上了一课。“良心的店要讲良心”，做生意是玩不得半点假的。
秉持着薄利多销的原则，好喝、不贵的良心果汁先是在学生群体中打开了知名度，进而一步步打开市场。良心果汁也从最开始的小推车，到如今的多门店。生意慢慢做起来后，章绵浩意识到，既然要做到真正的薄利多销，就得拒绝中间商赚差价，于是，和果园合作，覆盖鲜果种植是必须要做的事情。店铺的发展没有太多的曲折离奇，就是循序渐进。如果一定要说的话，在章绵浩看来，2021年作为潮汕本土区域第一批入驻抖音生活服务的商家，是一件比较值得说的事情。“我们也是第一个吃螃蟹了。”从良心果汁运营之初，章绵浩就喜欢在店门口和前来买果汁的消费者交流，询问顾客反馈。但这样的交流总是短暂的，“不能建立起长期信任关系。”尤其是线上平台发展起来后，尽管良心果汁在同城同品类外卖里已经做到销量第一的位置，但线上获客总是让人头疼。章绵浩一直在寻找一个方式，能够建立良心果汁的稳定顾客源。林沐舒还记得，刚接到抖音生活服务的团队电话，说可以帮助店铺搭建云团购时，第一反应是对方是个骗子。“那时候我们已经在做抖音了，也拍了一些视频，但是不得其法。属于知道这是个巨大的流量池，但找不到变现的方式方法。没想到抖音会关注到我们，并且主动为我们提供帮助。”看着新茶饮大品牌们依靠直播带货创造线上订单，章绵浩急得不行。如果大家都线上提前买券消费了，那久而久之没人会来店里消费了，生意还怎么做？入驻抖音生活服务后，章绵浩和团队学习了如何直播后，紧锣密鼓地就要开始搞直播。
第一场直播，主题怎么定？内容怎么安排？怎么上品？看着简单的直播内里门道太多了。章绵浩还是觉得，流程研究清楚后，先试了再说。“得先吆喝起来，有人气才行。错了可以再修正。”在抖音的第一场直播，良心果汁创造了3.8万的GMV，比章绵浩预计的1.5万要好得多。经过复盘与总结，第二场7万+，第三场10万+，后来的每一场，良心果汁几乎都可以有新的突破。林沐舒表示，良心果汁今年的最高一场直播达到了63GMV。“这是我们最高的纪录。”
在章绵浩看来，直播其实就是从虚拟场景到实体场景的一种交换，“总的来说，就是营造人气和气氛，营造这种吆喝声、卖货声，还有与顾客的一种互动。”通过直播间，总让章绵浩遗憾的、那个小小的门店口的几分钟交流，变得随时随地。获客变得更简单，客户反馈的获得也更直观。依托于线上的高频次展示，一些没有明确购买意愿的潜在消费者也会由于好奇先了解产品，被产品所吸引后产生购买意愿。
过去，由于缺乏量化的数据，运营团队只能借助获取到的部分用户反馈和产品销量来判断用户喜好。现在有了明确的各项数据，良心果汁的运营团队可以通过线上内容发布后的用户反馈来绘制用户画像，掌握顾客喜好，从而深挖用户兴趣点，针对性地优化产品。“团购功能的便捷性也促使消费者更加频繁地光顾我们的门店。平台直播也让消费者的裂变更加迅速，线上线下联动给顾客的购物体验也更好了。”章绵浩表示，自从入驻抖音生活服务平台后，抖音的核销比重占比逐渐增加，现在已经超过50%。和每一个创业的潮汕人一样，向外界展示潮汕魅力，是章绵浩兄弟俩藏在心里的小小愿望。随着良心果汁的知名度不断拓展，这个愿望成了在心里发芽的种子，逐渐长大。“因为平台曝光，我们现在已经从人找货模式也转换成了货找人。不仅让我们把过去拉新的精力更多放在新品研发上，也提升了品牌的口碑与知名度。”林沐舒表示。为了更好地向外展示品质，良心果汁常常把直播间搬到果园里，实现真正的源头直采。
前段时间草莓上架后，良心果汁的草莓新品上线专场直播就是在当地的草莓园里举行的直观地展示，无需多言就能让直播间里的顾客了解到草莓新品的“良心”所在。2个多小时的直播里，除了介绍新品外，主播还能和顾客聊聊天，及时解决一些对方反映的问题。和观众介绍一些广东、尤其是潮汕的特色美食和美景等。”目前，良心果汁主要门店布局在揭阳、潮州、汕头三个城市。因为平台的线上触达面更广，良心果汁有了很多潮汕之外的粉丝。这些人有的是来过潮汕旅游的，也有的则是对潮汕充满好奇、即将或希望前往的。在良心果汁的直播间里，有些人会因为要来潮汕旅游而提前做了攻略，先购买后到店核销；也有的就是被视频推荐而了解到良心果汁，单纯喜欢品牌而下单，过一阵不来也没事，可以送给自己的朋友。潮汕之外的关注者增多了，良心果汁也从一家单纯的果汁店，变成了一家潮汕文化宣传店。“潮汕现在也属于旅游点了，很多外地用户会让我们推荐本地人眼中的潮汕特色。我们主播就会介绍潮汕牛肉火锅、卤鹅等等潮汕美食。这是用户对我们的信任，我们也希望能起到一个正确的引导，让外地游客都能在潮汕有一个好的旅游体验。”章绵浩直言。外地用户群不断扩大，“良心果汁什么时候能走出潮汕”的问题在直播间出现的频率也更高了。“快来珠三角”“看看长三角”，看着这些期盼，章绵浩的心也更加坚定。
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品牌要走出去，供应链得先到位。目前，位于澄海隆都镇的潮汕良心果汁产业园已加速投产使用，良心果汁正在继续扩大种植规模，优化供应链，加强品牌建设，积极向鲜果种植的第一产业及鲜果加工的第二产业迈进。“明年，应该可以到深圳、广州这些粤港澳大湾区去开店。”章绵浩说。
文字 | 杭莹
