杭州锐音位于新时代国际家居市场的展厅，我先后去过3次，却第一次见到“掌门人”朱工。面对神情略为肃穆、说话也字斟句酌的他，本以为会是场“尬聊”，可万万没想到，整个采访过程相当融洽，后半程更像是老友聊天。他和我倾谈自己的从业经历、与用户交往的轶事，更是把自己致力打造“百年影音老字号企业”的愿景和盘托出……
见证杭州影音市场变迁，经销品牌多达30个
朱工从业超过27年。他坦言起初不过是想“打份工”，可很快意识到自己与这个行业有“缘”，于是潜心投入业务钻研。1997年起，他先后在浙江省家电市场、杭州百大、杭州解百等百货公司以及苏宁、国美、五星等家电卖场从事音响零售、批发业务，并于2009年自主创业。
从在百货公司开专卖店起家，到电器卖场做连锁，如今入驻家居市场，可以说，他完整经历了杭州影音行业的各种变迁，是位阅历丰富的“老人”(特指“资历”)。经历的品牌，也从早年相对单一的爱浪、宝华、马兰士，到现时涵盖音响、投影、智能、监控/安防等各个领域，多达30余个(详见锐音官网)。目前除了这边的展厅，于秋涛北路的浙江省家电市场还设有公司总部。
Hi-Fi、影院齐头并进，整体业务量依然有保障
前后3次的走访，我明显感受到杭州锐音这些年在零售业务上的变化，比如Hi-Fi品类就有所增加。不过朱工表示，Hi-Fi成交的营业额相对较高，但影院的成单率要占到6成。因此即便看到不少Hi-Fi品牌的入驻，但展厅中的显著区域，依然是影院的“天下”，尤其是Klipsch(杰士)的产品，从客厅到定制，几乎应有尽有。THX认证系列、RF系列以及定制系列，都是他们的主推产品。比如40余平米的独立影音室中，有套7.2.4声道的Klipsch影院，用到了高端的KPT幕后系列。
Hi-Fi系统，主流单值约在一二十万元间，今年影院(包含客厅影院和定制影院)单值略有下滑，差不多集中在十万元上下，不过预估一年小几百个案例还是有的，因此对营业额的贡献不容小觑。
做影音百店的采访，杭州可能是受访者最多的单一城市，甚至高过北上广。我总结原因，很大程度上在于杭州及周边区域经济高度发达、消费能力强，消费观念前卫、敢为人先以及激烈竞争后呈现出的市场兴盛。这和寻常意义上的“卷”是不同的，无论是以音响零售为主的锐音，还是以定制安装为主的全宅集成商，在杭州乃至浙江省，规模商家不少，打造的项目总体品质也不低，业务量还是有保障的。
这正如朱工说的——市场肯定有竞争，只要不是恶性竞争就行了。
岁月积淀、口碑维系，老用户是最大的财富
从1997年算起，朱工在本地立足有27个年头了，那么客户来源有哪些？
朱工没有直接回答我的问题，而是告诉我，今年刚刚做过的售后。那是位92岁的大爷，十多年前70多岁时成为他们的用户，最近打电话来求助，结果很快得到了回应。他形容自己与用户的关系，谓之在经过十多年的沉淀后，大家再见面会格外亲切，仿若一家人。公司成立年头不短，因此不乏有10年乃至20年的老用户，彼此的信任，源于长久的积累，亦是持续服务维系后的成果。
对杭州锐音来说，目前约50%的业务来自于老用户和转介绍。设计师渠道和门店自然引流，各约为25%。不管是家庭影院，还是Hi-Fi，比例大抵如此，“靠谱且售后有保障，用户就会信任你，以后有需求也会第一时间想到你，”朱工表示。
做像解百那样的“老字号”，是杭州锐音的坚持
在一个完全开放的市场中，能够留存下来，并且活得还不错，且有持续的增长，靠的是什么？
“我们公司的定位，是希望能够让杭州和浙江地区的消费者、音乐爱好者有更加丰富的选择，为他们提供货真价实的产品。我们的目标，是成为杭州解百、知味观、张生记那样的‘老字号’企业。虽然距离还非常遥远、目前尚处于起步阶段，但我期待有一天能将企业发展成浙江省内的‘老字号’”，朱工的回答让我略显惊讶，但能看出他的真诚。
朱工还和我提到了他的经营宗旨和企业理念：淡化克制企业的贪心、不做不该做的事情、不该赚的(钱)不赚、冷静分析行为言行的对错；懂感恩、回报社会、承担责任、包容人事、修正身心、天道酬勤、行必善和自利利他。
携手影音大师，既有优秀品牌支撑，
又有共(同参与公)益力量的加持
杭州锐音与影音大师的合作，可以追溯到2010年。朱工在聊天中，两度和我提到影音大师对其业务的影响。
公司想要长久发展，必须找到一条“主线”，选择一个“靠谱”且在行业中有声誉的代理商。他觉得，自己对影音大师的行事风格相对了解，运营氛围融洽，产品定价也很合理，既是生意，又不乏人情。多年的实践，证明当初的判断是正确的。目前经销的品牌，不仅有Klipsch，还包括安桥、Jamo以及ATI和NAD的部分产品。对杭州锐音来说，服务老用户、增强彼此黏性，还需要一个不可或缺的条件，那就是有优秀的经销品牌作为支撑。影音大师在这方面，是个恰当的选择。
在获取市场份额、持续盈利的同时，杭州锐音也坚信自己会持续回馈社会。除了不断投入，拓展更多品类服务用户，朱工对影音大师这些年来积极投身公益事业的举措也赞不绝口。他表示，杭州锐音也会坚持走这条路，取之于社会、用之于社会。
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