自10月以来，众多寿险公司围绕2025年“开门红”的各类活动——“策划会”、“启动会”、“高峰会”、“TOP轮训”等等，一个个密集推出、如火如荼， 尤其随着首爆日的陆续开启，全行业的业务节奏步入“开门红”。
加之个险渠道“报行合一”的越发临近，2025年很可能是“报行合一”新政全面实施前的最后一个“开门红”。在2024年仅剩最后两个月的时间里，如何在“报行合一”框架下打下“开门红”，对各家险企产品策略、营销策略无疑是一次极大的考验。
那么，面对“开门红”会战、“报行合一”抢收的双重压力，各险企主打什么产品、采取什么策略、有哪些应对举措、一线人员感受如何呢？
近日，《今日保》接触多位基层机构与销售人员，一窥这场处于特殊历史节点的“开门红”的有何更进一步的变化，与招数、趋势。
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-Insurance Today-
主打什么产品？
“2.0加分红是主力产品”
但“养老年金险卖得好”
先说主打产品。
一边是定价利率持续下调，一边是“报行合一”全面实施在即，这使得2025“开门红”颇为不寻常。在外部环境、监管环境双重施压的背景下，这场“开门红”究竟能打什么？
一家险企高管腾飞坦言，可以感受到，今年的“开门红”保司在主动迎接“报行合一”的变化。比如产品，目前公司渠道养老年金的产品占总保费的40%，这是前所未有的，渠道前七大分公司主销产品全部包含养老年金。
“而这只是开始，后面动作会越来越多，先抓住‘报行合一’施行前的机会，尤其中小险企更为突出。”
一位大型险企资深总监梁红表示，转型分红产品是趋势，随着市场利率持续下调，保险产品固定利率也会继续降，仅靠固定利率对客户的吸引是有限度的，那么要想保证收益性，就只能做分红型产品。
实际情况也的确如此，尽管不同的公司推出的主打的产品不尽相同，但一般而言各公司的主打产品必有分红险。
“往年，‘开门红’产品一般都是快返年金+万能组合产品形态，但这次以分红型为主。今年我们公司‘开门红’有三款产品，分别是分红型养老年金险、两全保险和增额寿险。目前卖的最好是分红型养老年金险，我已卖出50万保费。”
一家大型险企华南某分公司资深总监毛明也表示，养老年金险是“保底+浮动”的形式，在当下环境下，对于这种分红险客户也慢慢开始接受。此外，这款年金险比较适合年长的五十岁以上的客户，因为能接近达到即交即领，而这类客户也是目前资金相对充足的群体。
“但目前只是录单不扣款，资金转入、扣款日预计是在12月下旬或明年1月1日以后，具体要看资金转入方式。”
另一家大型险企东北某中支公司高级部经理林华告诉《今日保》，目前公司正在积极为“开门红”做准备，一是学习分红产品，二是整合营销思想。
“今年公司推出的‘开门红’主力产品是2.0加分红，按照省分的产品学习安排，先是组织种子讲师学习，然后是高级主管、主管，一层层地全面学习分红产品。整合营销思想，就是加深大家对分红险的认知，预防销售误导。”
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-Insurance Today-
什么时候开打？
按着正常节奏推进
“但还是要早打，抢先机”
从推进节奏来看，2025年“开门红”早于往年。一些大型险企率先开打“开门红”，拉动整个行业“开门红”节奏有所提前。不过，不同公司有自己各自的推进节奏。
一家大型险企华中某分公司资深高管汪洋说，每家公司“开门红”时间都不一样，总体来说大型公司打得最早，然后中型看大型，小型看中型，一般是这个顺序。
“但从我们公司看，将严格按照监管要求，今年经营到年底，不提前进行‘开门红’。‘开门红’产品目前总部尚未公布。”
这家大型险企东北某分公司总经理陈彬说，目前并没有开打“开门红”，还是按着正常的经营节奏，从队伍的专业化建设、产品的训练培训、市场对“开门红”产品的期待上去正常推动。
另一家中型险企华中某分公司总经理程风则坦言，他们已经开始打“开门红”。“‘开门红’一定要早打，抢先机。”
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-Insurance Today-
预期感受如何？
“没有什么压力”
“一定非常艰难”
对于2025年“开门红”好不好打的感受，不同的人，观点差别很大。
“原来打‘开门红’，有的公司可能会靠方案推动以及一些不合规的打法，来进行市场竞争。现在只要各家公司都遵守‘报行合一’和‘开门红’的监管要求，我觉得就没有什么压力，而且这还是一个竞争机会——同样的竞争机会和同样的竞争市场，最后比拼的管理干部的经营水平、管理能力，以及业务队伍的专业能力。谁更强，谁就更占优势。”
一家中小险企的一位高管认为明年“开门红”不会太差，毕竟这么长时间的备战，而且各家公司都在把政策聚焦到“开门红”。
“真正考验保险公司的是明年三月份，甚至说从二季度开始，才会暴露出各家机构和队伍的真实体能。”
不过，程风则认为，“今年的‘开门红’一定是一个非常艰难的开门红。”
“从产品看，客户端、公司端的费用都大幅下调，这无论对于客户还是业务员来讲都不是好消息，所以这个推动难度可想而知。”
程风认为，要打好今年的“开门红”，必须得靠大量的增员，靠人力平台，来支撑业务平台。这是大家都非常渴望也非常明确的做法，但是难度非常大，其弊端就是又进入原先的“人海战术”，而现实问题是这种人海很难拉起来，增员难度相当大。
“再一个就是持续加大业务支持力度，比如，加大活动平台、活动量的管控。加大培训训练力度，不断给业务员打气、输血，不断地去拓展和争取客户。但2025年‘开门红’总的趋势就是业绩比往年会大幅下降，这会是一个不争的事实。”
一家大型险企华北某分公司资深代理人梁红说，“产品利率下调后，保险更难卖了。”尤其分红险，因为很难和客户讲收益。
“收益不写进合同的都没用，2018年时万能账户能达到5点多，现在万能账户只有2点几，都跌倒了保底了。把浮动利率说成优势，根本没有说服力，现金价值表才是硬道理。”
而梁红认为“之前增额寿等固定利率产品比较简单，所以代理人的销售技能就有所退化，需要进一步提升专业度，才能更好地销售分红险产品。”
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-Insurance Today-
“报行合一”下一步影响
“对个险渠道的影响有限”
“大公司有续期支撑
中小公司短期压力无与伦比”
《今日保》连线发现，综合来看，无论大公司还是中小公司，其2025年“开门红”策略都已在“报行合一”影响下与往年相比有所变化。而随着“报行合一”全面落地，还将有哪些变化呢？
腾飞认为，对于“报行合一”的影响，可以从政策端、产品端以及队伍端不同维度的逻辑变化去剖析和应对。
“对于政策端，我认为‘报行合一’对个险渠道的影响有限，为什么？我们通过适当调高产品费用率+战略投入（不计入销售费用），可以实现产品佣金、费用只是微降，甚至还可以做到略有上升。在这种情况下，绝对不会出现像银保一样直接下滑30%业务的情况，甚至还有助力，比如通过高目标来保业务、保队伍、保收入，提高产能等等。所以应对‘报行合一’必须通过高目标、高业务消化掉影响，突破心里瓶颈，一场胜利的业务大战就会解决一切问题。
再看产品端，首先，费用调高客户还买吗？在我们的精算模型下，首年费用上调10%，客户利益下降2%，这是完全可以接受的。其次，目前主销养老年金产品‘卖养老功能’，而不是卖收益，对利率并不敏感，功能属性大于收益属性。随着预定利率进一步下调，保险的功能性一定会大于收益性。再次，分红险会消化一部分理财用户，分红增额寿的双3%复利增长，基本平滑了这一次利率下调的影响，长期有保底，终身有分红，其实只要足够专业，能讲清楚。”
从队伍端看，首先明确队伍少并不是坏事儿，队伍少但产能高了，依旧能达成任务目标，同时更能做精细化管理，一定不能慌，更不能慌不择路，在增员的道路上一条道走到黑。其次，增员的逻辑变了，原来是拉新人、开缘故单、脱落，极少数流存；现在是真正的优增、精增、定向增，增银行人员、增医药代表、增教培老师，可能三五个业务员就直接把一个营服拉起来了，这在我们多家分公司都有案例。多不是要求，质量高才行；再次，目前业务的增量不再是开单人力、而是MDRT、5万P、10万P人力，这些才是业务的核心增量人员。”
腾飞认为，面对报行合一、利率下调，一定要下沉一线，回归客户，扎扎实实做好各种客户服务动作，给队伍一个面访的理由、给客户一个成交的理由、给客户一个选择公司的理由，如履薄冰、敬畏市场，全力以赴打好每一场战役，一定会越来越好。
而一家公司高管凌峰则认为，上述观点还是过于乐观了——相比大公司，“报行合一”对于中小公司的影响更大。
“毕竟大公司的财务腾挪还是有比较大的空间，因为有巨大的续期规模，可以在费用结构上做一些调剂，很多费用比如固定成本原来从新单走，现在从续期走，能够减轻新单费用下调压力，新单影响就不会那么大。而中小公司由于家底太薄，回旋余地太小，短期内压力将无与伦比。”
汪洋表示，“在‘开门红’策略上，公司将严格执行‘报行合一’要求，减少佣金费用上的激励，重点会通过提升队伍的专业展业能力来实现业务目标的达成。”
后记
“开门红”骑虎难下？
尽管有人乐观，有人悲观，面对既要打好“开门红”，又要应对“报行合一”，双重压力下，险企似乎确实有可能陷入人海战术以外的另一个恶性循环——
“在‘报行合一’的影响下，险企本身费用就低，又要集中力量打“开门红”，那么就只有两种情况，一种是拿公司的净资产去打‘开门红’，而超出‘报行合一’费用标准，公司将整体违规，后半年也会更加缺乏资金去推动业务发展。”
一家中小险企高管程鹏不赞成“开门红”这种没有目的的资源浪费。但无论是险企的董事会、股东的保收益，险企的保增长，还是业务员保收入的路径依赖，都使得“开门红”骑虎难下。
随着明年“报行合一”全面落地，低利率时代持续降息，保险营销逻辑也将更加多维、更加纵深地发生变化。人海、费用动力坍塌之后，受此支撑的“开门红”这一传统营销模式还能否持续？不同的机构都值得从各自的资源、战略与战术的角度综合琢磨了。
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